1、体育馆店营销计划如家酒店连锁公司Home Inns & Hotels Management Co.如家快捷酒店-体育馆店营销计划一、地理位置： 体育馆店是沿街三幢独立楼房改建的如家快捷酒店，坐落于蒲汇塘路、漕溪路口，位于上海西部徐家汇商业中心。西邻上海八万人体育场和万体馆，处于地铁一号线万体馆站。交通十分便利，周边商务楼林立，商务客往来频繁。与万体馆旅游集散中心接壤，距光大国际会展中心2公里，客源丰富。徐家汇商业中心位居上海四大商业中心之首，是旅游购物的必选场所。二、试营业日期： 拟定于2004年6月28日试营业。三、市场定位： 酒店以周边中小企业商务旅行客人与休闲旅游散客为主要目标客源市场，
2、以会展散客和本地休闲散客为辅助客源市场。四、可供房间及类型： 共有客房116间，其中豪华商务房（2米大床）52间、标准房（1.8米大床）36间、单人房（1.5米及1.2米床）28间。另设休闲咖啡厅，停车场等辅助设施，是商务、旅游下榻之首选酒店。五、周边地区情况： 以本酒店为轴心，半径一公里范围内有上实大厦、美罗大厦、建汇大厦、汇金大厦、嘉汇广场等商务楼，商务楼里有大量公司，如：森普实业公司，兴信投资，广东泰信实业有限公司，影佳科技，上海维克亚电子有限公司，上海仪达贸易有限公司，中和商事株式会式，上海梵帝贸易，上海富士通电子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。其它商业设施有：商场/便利店港汇广场
3、，中兴百货，太平洋商厦，东方商厦，六百商厦/好德、良友、顶顶鲜便利店银行建设银行，中国银行，招商银行，上海银行，交通银行休闲娱乐场所（2公里内）舒适堡健身中心，太空娱乐总汇，好乐迪KTV，衡山路酒吧一条街，统领KTV，光启公园大型餐饮雅玛，真锅咖啡，天天渔港，菜家食谱，鸿基休闲小吃广场，味千拉面馆交通15路，43路，138路，72路，572路，42路，122路，704路，732路，926路，703路，923路56路，754路，49路，909路医院市八医院，市六医院，国际妇幼医院学校上海市第四中学，徐汇中学，汇师中学，董恒莆职校六、竞争对手情况：酒店名称标准门市价执行价竞争力性价比硬件青之旅三星
4、级720（主力房型）468偏弱中适中天平宾馆三星级450（同上）405较强良优良西亚宾馆三星级536（同上）438中等中适中交大宾馆经济型350（同上）358偏弱差落后金轩大酒店三星级558（同上）400中等中适中奥林匹俱乐部三星级650（同上）500偏弱差适中体育宾馆二星级420（同上）360较强良优良上服假日酒店三星级338（同上）220较强良优良兴宁大酒店三星级360（同上）220较强良优良华夏宾馆三星级500（同上）390中等中适中南部大酒店三星级480（同上）290较强良优良长航宾馆准三星506（同上）300中等中适中注：详见附表七、SWOT分析：优势：1、全新酒店，合理价格；2、全
5、新经营理念和产品、适合时尚生活理念，有助于销售；3、地理位置优越，客源丰富，与目标市场吻合；4、共享公司系统客源资源；5、如家连锁经营的品牌优势。劣势：1、客房产品单一（无标准双人间），适合的客源市场层面相对狭小，较难满足会展以及经济型客人的多种需求。2、辅楼无电梯，高区房间销售上有一定影响。3、新酒店影响不够、知名度不高。4、只能提供住宿和简单餐饮，酒店产品比较单一。机会：1、进入经营平季，有利新酒店稳步发展； 2、公司处于高速发展阶段，如家品牌被社会逐步认识； 3、市场繁荣，商务旅游活动日益频繁，提供充足的客源。4、新酒店员工经过良好培训，士气高涨。威胁：1、区域内相同类型酒店较多，市场竞
6、争日益加剧； 2、酒店业较脆弱，受市场影响比较大； 八、营销策略：一， 开业初期，利用位置优势，依托公司订房中心和社会中介客源的优势，追求高出租率，要求网络中介客比例达到40%。二， 酒店长期主攻目标为中小商务客，通过大量销售拜访，开业三个月内，要求商务客比例达到30%以上。三， 至旅游集散地发放酒店宣传资料，吸引一批休闲旅游散客。四， 至周边社区发放酒店宣传资料，吸引一批本地休闲散客。五， 至会展中心设滩，发放酒店宣传资料，提高酒店知名度，吸引会展客人。六， 提供优质服务，实施全员营销，努力发展“家宾卡”会员，逐步培养忠诚客户，使出租率始终维持在较高水平。七， 根据酒店地理位置和周边市场竞争
7、优势，通过灯箱广告引导客人，逐步提升散客比例，不断提升出租率和平均房价。八， 开业初期实行灵活房价政策：22点以前，在空房较多的情况下，允许值班经理按照门市价9折灵活销售；22点以后，授权值班经理房价可在Revpar的基础上灵活掌握。九， 房价列表：房间类型门市价中介价协议价单人房（1.2米、1.5米床） 28 间158-158标准大床房（1.8米床） 36 间198188178豪华商务房（2米大床） 52 间298288278九、销售步骤： 1、在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手 状况，密切关注市场的变化，周边市场的范围东至漕溪路以西、南至漕宝路、西至桂林路、北至虹桥路、肇
8、家浜路以及徐家汇地区为主要销售范围。 2、印制酒店宣传资料，走访市场范围内的企事业单位，逐步组建客户网络，做好协议公司的回访工作，与协议公司保持良好、及时的沟通渠道。 3、对酒店的主要骨干进行销售培训，实施全员销售战略。 4、对酒店一线员工进行销售培训，分配销售任务，提高员工销售意识，以增加员工对客户的珍惜度，提高顾客对酒店的满意度。 5、完善酒店管理，实施全过程，全方位员工培训，确保酒店的 硬件质量、服务质量达到最佳，树立良好的口碑。 6、明确酒店销售目标，落实销售指标，完善销售管理，建立销售排行榜和制定销售激励机制。十、促销计划：1、 六月中旬，挂一幅告知开业的横幅（6月18日至7月18日
9、）。2、 与市场部配合，开业前一周完成店牌制作，开业后一个月内完成主要路口做店标灯箱和指示牌。3、 印制简易酒店介绍资料，做好前期销售拜访，开业前签定协议300份，开业后一个月累计签定协议500份。4、 六月中旬前，在中介网站上公布酒店的介绍资料。5、 至旅游集散中心、会展中心、社区及人口聚集处发放宣传资料。6、 开业前完成销售传真100份、电话200个及E-MAIL100份以联系周边潜在的客源。7、 与相关企业建立合作关系，联手促销。8、 酒店试营业前三天起，邀请有发展潜力的客户及中介参观酒店，试营业初一月内，计划每天准备2间客房邀请重要客户试住。十一、试营业初三个月销售预测：房间数平均出租
10、率REVPAR平均房价标准门市价116间50= 58间121.80210218客源比例平均房价月客房营业额公司协议客30204106488上门散客2021875864网络和其他中介40208144768其他1018031320总计100210358440.00注：以上为正常月份50出租率的销售预测。房间数平均出租率REVPAR平均房价标准门市价116间70= 81间170.10210218客源比例平均房价月客房营业额公司协议客30204148716上门散客20218105948网络和其他中介40208202176其他1018043740总计100210500580.00注：以上为正常月份70出
11、租率的销售预测。房间数平均出租率REVPAR平均房价标准门市价116间90= 104间218.40210218客源比例平均房价月客房营业额公司协议客30204190944上门散客20218136032网络和其他中介40208259584其他1018056160总计100210642720.00注：以上为正常月份90出租率的销售预测。十二、促销费用预算：1、横幅制作 500元（含申请费）2、宣传资料印制（小单页）2000份 1000元3、卡片印制2000张 1000元4、印制大单页2000份 700元5、发放如家小礼品 2000元促销费用预算共计：5200元左右。另附：周边酒店的具体资料青之旅酒
12、店门市价执行价协议价中介价团队价豪华标准间720468348328无普通标准间680442328318298豪华商务房880572470478无套房1000650470478无 青之旅酒店座落于上海繁华商业区徐家汇一隅，近裕德路口，绿荫相拥，闹中取静。南临万体馆地铁站、八万人体育场，并与新建中的龙华旅游开发区遥相呼应。西连漕河泾高技术开发区、光大会展中心。内环高架，轻轨明珠近在咫尺，交通便利。该酒店虽地处徐家汇，但具体坐落在文定路上。虽能取到闹中去静的效果，但是市口不易被发觉，可能对上门散客造成影响。而且，该店的客源结构与我店不是过分的一致，对我店的影响有限。天平宾馆门市价执行价协议价中介价团
13、队价标准间A520468400410标准间B450405350370330（含早）单人房A400360320无单人房B320288280无普通套房960864720750高级套房11801000850850 天平宾馆位于上海徐家汇商业区，毗邻典雅的衡山路，著名高等学府的浓浓文化气息、繁华的商厦与徐家汇绿色花园水乳交触。公交线路四通八达，机场巴士、地铁连贯两个机场和火车站。该酒店开业至今只有二年，饭店各项硬件设施很好。同时，标准间B是该饭店的主力房型，在总共178间中占有80间。他于青之旅同属标准三星级酒店，但其性价比明显好于青之旅。同时与我酒店争夺的客源市场不很一致。除非他调整客源市场，否则对
14、我店影响亦有限。 西亚宾馆门市价执行价协议价中介价团队价标准房536438408无368大床房536438408无368三人房605488458无413小套房605488458无413套房748659598无540豪华套房136011691088无980西亚宾馆地址是天钥桥路20号，与天平宾馆仅隔一条马路。地理位置十分优越。即处于徐家汇的核心地带，市口十分理想。故该酒店目前还不是携程的成员酒店。但该酒店房间数目不是很多，总共才120间，平时出租率较高，所以房价和我店相比，没有竞争优势。同时，客房硬件设施已显老化。交大宾馆门市价执行价协议价中介价团队价标准房358358250（最低）250单人房
15、328328250（最低）250套房800700600 交大宾馆位于上海市华山路1954号。它的前身是交大招待所。房间是87间。他有自己的独特客源，团队客较多。大堂正门在交大校区内，是他弊端之一。对外号称是准星级。但硬件设施无法和我店相比。性价比明显处于下风。即使和我店争夺同一客源市场，相信他已处于下风。金轩大酒店门市价执行价协议价中介价团队价豪华标准间668420360330普通标准间558400320300豪华套房880600450 上海金轩大酒店位于南丹东路238号。614层是客房。酒店内结构复杂，不仅娱乐设施多，比较嘈杂。还有许多公司于该酒店同占一幢大楼。普通标准间有145间，与我店相
16、隔仅咫尺之遥。我店开张之后，对他的客源可能会造成冲击。奥林匹克俱乐部门市价执行价协议价中介价团队价标准房B650500380380320标准房A750650400440套房150012001000 上海奥林匹克俱乐部是一座三星级庭园式宾馆，位于上海市区西南隅，与上海体育场、上海体育馆和上海游泳馆毗邻，是全市体育中心的重要组成部分之一。宾馆由一组三层八角形的建筑群构成，占地两公顷，庭园式结构。宾馆外围，荷池环抱，绿草似茵，花树掩映；内庭园中，翠竹、红枫、名花异卉，错落有致，景色宜人，内外环境恬静淡雅，是工作和休憩的理想场所。 1988年开业2003年装修 地址：上海 中山南二路1800号。该酒店
17、由于开业时间较长，客房硬件设施已略显老化。今年新装修的只是他的标准间A。同时，他和对面的体育宾馆竞争很激烈，经营比较灵活。房价随旅游淡旺季节浮动。体育宾馆门市价执行价协议价中介价团队价豪华标准间480420360320普通标准间420360300300商务套房800700600 运动员之家宾馆属于体育系统涉外宾馆，属于二星级设施。地理优越，交通便捷。场地宽敞，提供停车泊位。普通标准间已被全部长包。出租率很高。长航宾馆门市价执行价协议价中介价团队价普通标准间506300250260250普通单人间506300250260无豪华标准间909500350380无上海长航宾馆（上海中医学术交流中心）位
18、于上海中医药大学旁，地处高档商务住宅区，毗邻徐家汇商业中心和上海八万人体育场，交通极其便利，内环高架和地铁近在咫尺，距虹桥国际机场10分钟车程，占尽天时地利，便于旅游出行。该酒店客源与如家将会有较多重叠。南部大酒店门市价执行价协议价中介价团队价豪华标准间588410288298220普通标准间488340288288180豪华商务房688480358388288套房888620458488无南部大酒店位于龙华西路515号，是三星级涉外宾馆，酒店于2003年9月28日营业，硬件设施完善，地理位置优越，四周高档商务住宅区，毗邻徐家汇商业中心、龙华古寺景点 上海八万人体育场，交通极其便利，内环高架、
19、地铁和轻轨近在咫尺，距虹桥国际机场20分钟车程，房间类型齐全，餐厅、舞厅、咖啡厅、棋牌、美容美发、KTV、桑那及各类会议厅，配套设施齐全，房间销售以中介和团队为主，具有一定竞争力。上服大地假日酒店门市价执行价协议价中介价团队价标准间338304220268200标准大床间338304220268200上服大地假日酒店位于徐家汇文定路205号，是准三星级涉外宾馆，地理位置优越，闹中取静，独特的隐秘性使宾客有世外桃源之感。棋牌室、桌球房、保龄球、舞厅、音乐酒吧等配套设施完善，房价接近经济型酒店价格，为偏低，距离如家-体育馆店较近，有极强的竞争力。兴宁大酒店门市价执行价协议价中介价团队价标准间360288200258180单人间360288220268200三人间398318260318220套房兴宁大酒店位于宜山路540号，是准三星级涉外宾馆，地理位置优越，交通方便。房型种类较多，价格偏低，咖啡厅、棋牌室、美容厅、歌舞厅、健身中心、商务中心、购物、停车场等配套设施齐全，距离如家-体育馆店较近，有较强的竞争力。餐厅经营： 咖啡厅首选合作经营方式。 提供中、西式自助早餐，西式商务便餐，以及休闲咖啡茶座。- 11 -
