1、现今阶段，洲际酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营提出了更高的要求。在2010年来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。 一、 市场环境分析 我店经营中存在的问题： 1、 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费
2、者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx城，居民大部分是普通消费者，而 我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。 2、 新闻宣传力度不够，没能让X城人民了解我店，也没能在XX地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。 3、 竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档
3、案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“XX”经营策略。 二、 目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体。 目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点： 既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意
4、，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。 因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处： 1、 从现在顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。
5、 2、 减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，（2010年营销手段之一）。 3、 赢得口碑宣传 具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。 4 、 员工忠诚的提高 加大力度培
6、养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。（2010年要求引进部分在校实践生来补充人力资源）。 三、 市场营销总策略 “百姓的高档酒店”商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。 四、 2010年行动计划和执行方案 （一）销售方法和策略 1、 改变经营的菜系。我们以经营X菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口
7、味菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。 2、 根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。 3、 重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。 4、 推出房间“周末特价”。 5、 面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。 6、 明确各年、节开展促销活动。 （二）管理方法的改革 创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。 1、 转变观念，打好创收思想基础 实抓成本，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本，如：采购成本（采取不同时期估价）。水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人力成本按淡旺季编制(37)月份拟订135人，（810）月
8、份拟订140人，（11、12、1、2）月份拟订165人，其利润占酒店总利的1/4之多。 “管理”表面上与盈利无关。但从本质上看，管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工，只有不合格的管理者”，便是这个道理。 2、“以人为本”，找到创收盈利之源 人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”，是创收的保证。让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。 3、疏通营销渠道，狠抓营业利润 根据分析2010年度营业，拟订预算2010年营业指标 2010年营业额 （仅供参考） 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2010
9、年预算指标（仅供参考） 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店，推销酒店产品。 4、优质服务，实现客我共赢 （1）优质服务，是酒店的本份 定好标准，规范技能操作，严抓培训。标准，是行动的准则、指南。明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。 （2）抓好落实 这是我们管理者的“通病”，经常还是停留在找“借口”弊病问题。一定要贯彻“办法总比问题多”管理心态。抓好落实，每件事情都落处有声。 （3）抓好检查 在酒店、部门、班组三级组织中
10、，自下而上地提高检查力度，不走过场其做到“创收有奖、损利受罚”。 酒店的整体形象是通过细节来体现的，而细节则是无穷尽的。因此，要使酒店的管理真正做到“无差错”，就必须脚踏实地地推行细节管理。高水平的酒店面对是高要求的客人，高要求的客人通常都有着非常细致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必须有一种“钻牛角尖”的精神。-市场竞争越来越残酷和经济的冲击下，怎么发展，怎么才能保持盈利空间，以什么基础为酒店创造更高的价值，让酒店走得更好、更强、更远。酒店定位上相当重要，以经济型为主导经营策略，吸引高档客源的同时保证中低档客源，随着我国自驾、
11、家庭、小团队、散客等旅游方式的新起，以及商务客人的消费观念渐趋理性，他们愿意接受的是清洁、廉价、提供基本服务、有限服务的经济型酒店。尽管市场前景广阔，但面对激烈的市场竞争，如何塑造和不断提升自己的核心竞争力，如何在内忧外患中冲出重围，在周边地区酒店领域谋得一席之地拔得制高点，怎样才能突显经济的优势。强调灌输：清洁、舒适、实惠、方便、安全的服务理念。应从七个方面经营：第一酒店安全。只有在保证客人、酒店安全的前提下才能谈酒店发展，所以酒店内部安全问题是重中之重，首先建立相对比较稳定的保安队伍，定期制定业务、素质、消防培训计划，消防实演操作流程，做到提前预防，突发事件的应急处理，防范未然。酒店人人知
12、消防、懂消防、用消防、防火、防盗，确保酒店客人生命财产安全。第二品牌（形象）。品牌有利于降低酒店的经营成本，良好的品牌塑造和维护，可以吸引顾客“眼球”，为酒店带来更多的客源，提高入住率。有了好的品牌，酒店还能从内到外更好的维护自己公司的形象，消费者听到或看到这个品牌就会想到酒店的设施和服务（干净、经济、周到、亲切、细致）。对于酒店来说品牌是高于有形资产的。应从以下几个方面体现：A：经营方式。B：规范服务标准。C：准确的市场定位。D：营销推广。F：服务理念。第三信息。把网络技术的优势整合到销售业务和服务中，完善信息系统，将从销售、服务和管理等多个角度大大减少酒店运营成本。信息共享、网络预订、意见
13、反馈、架起酒店与客人的桥梁。第四服务标准。酒店管理处于初级阶段，对于酒店来说，缺乏科学化、制度化、标准化，员工中存在较强的情绪化服务倾向，服务的非标准化将会影响服务质量的水平和稳定性，酒店的品牌（形象）和声誉也会受到很大的影响，这将决定酒店到底能否生存、能走多远。服务标准化是酒店发展的必经阶段。完善的管理系统以及严格统一的标准是服务标准化的基础条件。（严格管理、坚决执行。）第五控制低成本。如果成本控制不力，酒店价格优势就不会明显，也就无法实现所谓的“经济”。控制运营成本(包括日常易耗品和人力)，要精简、整合才行。可以通过统一采购和适度减少和降低易耗品的成本来控制支出，优化人员配置和制定合理的工
14、作流程可以有效降低人力成本，（一岗多用，一人多技）。第六优化管理。建立保存完整的散客、旅行社档案管理，完成直接销售、优惠销售、预订销售一体化。整合资源，把酒店资源财、物、人合理分配，实现科学化、规范化、标准化管理。完善酒店配套设施，建立自己的销售、营销渠道，制定细检查、细步骤、细操工作流程。：定期开展酒店员工德、品、技培训教育，灌输服务理念（心怀感恩、快乐工作）。严明奖罚制度来激励、约束、鼓励员工的工作积极性，建立企业文化（以顾客至上、服务第一为宗旨）。从根本上来解决行政、心态、思想问题。第七创新思路。我们面临自身和市场的双重压力和挑战，惟有创新思路、打破常规传统观念才能更好的寻找到合适酒店发
15、展空间，杜绝经营理念的片面认识，寻找多元化的经营摸式。突击特点赢得市场。企业短期生存靠策略；企业中期生存靠营销；企业长期生存靠文化：行业竞争说到底是人才竞争，酒店怎样吸引人才、培养人才、善用人才、保证人才都是后期工作重点。-洲际经营计划书 南沙洲际从2010年底开张到现在已经有五年的历史,而酒店也是风风雨雨,颤颤惊惊地过了几年,在经营上也没有大的突破,而桑拿经营最好的2年也是在20102010年,那时沐足技师近50人,桑拿按摩技师有30多人,最高一个月的经营利润也将近达到60万.南沙近几年的发展可以说是一日十里,现在投资商及人气比几年前已经不可相比.但是南沙的酒店娱乐也却没有增加,而海港酒店硬
16、件设施也可以说是数一数二,只有经营得当,我们绝对有信心将桑拿经营好.一. 装修建议增加健身及棋牌项目 可以从三楼装修8间棋牌房 沐足的沙发要换,因为不舒服而且也不专业,计划八间房,共计沙发30张.作为酒店配套,健身房必须配备,健身房可以设酒店三楼休息大厅,可以将休息厅改在技师房的旁边小休息厅。男女宾部的改造首先改造男女宾部的匙牌，将现在的人工锁换成电子锁，增加客人的安全感维修好男女宾部的干蒸房及湿蒸房，加大冲凉花洒的水压，贵宾房的维修将原有坏的蒸汽彻底维修好将原有的泰式按摩床更换，换成宽为1.5米1.8米的大床,高度60厘米左右,增加床罩,将贵宾房档次提高.将破损的墙纸从新更换总之装修工程不宜
17、过大,主要按照比较专业的桑拿配套设备设施来配套,在原有的基础上加以改进.二. 人员的配备1. 沐足技术技师20人.2. 桑拿技师25人左右.3. 服务员2个班合计20人(包括男女宾服务员、咨客、清洁工、水吧)4. 管理人员设经理1人,营业主任4人.5. 工资待遇可以按照酒店的统一薪资标准三. 经营预测如果宣传力度能到位,而技师的素质能达到一定的标准,所有装修设备设施得到改进,可以简单的预计到营业收入.1. 麻将房8间,按一间房8小时计,每小时28元,如果按平均开6间计算,那么一天的收入为1344/天.2. 沐足:收费标准为平均38元/人,预计每天50人沐足,那么一天的收入为1900元/天.3.
18、 桑拿:收费标准为150元/天,按平均每天25人计算,那么一天的收入为3750元/天.总的收入为:“棋牌”1344+“沐足”1900+“桑拿”3750=6994元/天，30天的收入为209820元/月。如果按照这样的收入循序渐进，强化管理，在营业上突破30万应该不会有大的问题，如果保持这样的收入，在成本节约控制好，公司应该有将近8万左右的利润空间，反之营业收入越高，公司的利润越大。四.经营思路 1.由于我们在南沙工作将近4年时间,本身就有很多的熟客,所以只要我们技师的素质能达到,将熟客重新拉回应该问题不大, 2.我们有现成的资源,有高素质的管理人员,正规技师,沐足师,桑拿全套技师,只要机会成熟
19、,在很短的时间内就可以集结完毕. 3.经营计划第一个月为宣传期,第二个月为稳定期,第三个月之后为不断发展期. 4.宣传计划以大三角到南沙,主要针对的客人是政府客人,各大企业,南沙固定的大小老板,还有很多外资企业.总之宣传是必不可少的,但所有宣传都必须靠服务来支持,只有我们按照星级服务标准,有高素质的服务队伍,形成良好的口碑,将桑拿经营成海港第一品牌,相信一定会客如云来. -二零一零年洲际酒店市场经营计划 A 市场的总体分析及预测 A.1 酒店市场营销环境的预测 从这几年东莞酒店业的发展可以看出，由于东莞的经济正处在一个高速发展的阶段，各方面投资者对东莞的酒店商机都十分看好。实际上，目前东莞的酒
20、店业与珠三角其他大城市相比，无论在平均入住率以及平均房价都处在一个领先的位置。所以近年来投资兴建的酒店项目如雨后春笋，势头十分迅猛，而且出现了一个断层现象，那就是，三星级以下的酒店与五星级的酒店数量非常多，而四星级酒店则很少，其中又以五星级酒店增加的数量最为明显。在未来的几年内，五星级酒店的数量还会以一个较高的速度增长，之所以出现这种现象，是因为广大的投资者都看好东莞高档次商务客源市场这块肥肉。由此我们可以预见的是：在未来的五年内，由于五星级酒店数量急剧增长，五星级酒店之间的竞争会日趋激烈。每个五星级酒店在高档次商务客源所占的市场分额会越来越少。 A.2 竞争对手的分析 严格来说，每个五星级酒
21、店都是我们潜在的竞争对手，但在莞城地区，我们的主要竞争对手是御景湾、富盈、嘉华这三家五星级饭酒店。 *御景湾 该酒店目前是莞城区域内开房率和入住率最高的，由于其投资方式是东城区政府的关系，目前决大部分的市府、区府的接待都放在这家酒店，这部分的创收占该酒店总收入的50%，这从我们从该酒店前20位主要商务客户中调查得到的证实。所以我们有理由认为，该酒店的优势并不在于他的环境优美，而是市、区政府给予了他最大限度的支持。从该酒店客源来源的分析中，我们发现御景湾之所以在一投入市场后，马上就出现如此乐观的经营状况，主要是迎合了决大部分客户喜欢尝试新酒店的口味。实际上，在酒店硬件和软件方面，他与我店相比较优
22、势并不明显；而且，他主要的销售管理人员曾经在我店工作过，对于我店的客源结构和状况都相当熟悉。因此造成从2010年1月到8月这段时间，我店较多的商务客源被分流到该酒店。但是，我们认为这种现象只是阶段性的。由于在开业的初期进展相当的顺利，该酒店的领导层对于酒店的发展开始呈现出一种过分乐观的态度。其实，在我们看来，该酒店有如下几个致命的弱点： 1.地理位置不适合商务型的客人入住。这也许是很多人不认同的，但是经过我们跟大量的商务客户调查得知，在御景湾入住对于客户的购物、交际有着诸多的不便。任何事物都有正反两面：环境优美，湖光山色的确是个卖点，但是这种优势仅对于观光渡假型的客人有长期的吸引力，而对于比较
23、重视购物、交际、饮食的商务型客人的吸引力却是短暂的。这就是为什么在我们的调查里面发现，其实御景湾在商务客人的客流量方面基本与我店持平。其主要的客源还是来源于市、区政府那些硬性的指定性的接待。 2御景湾是一家刚投入市场营运的新酒店，虽然他在员工的培训及部门的运作方面会做很大的投入和努力，但是受到客观因素的影响，新酒店在营运初期，总会出现如部门之间配合不顺畅，员工流动性较大的情况。这势必给对客的服务造成影响，尤其是在酒店房满和超负荷运作的情况下尤为突出。事实上，我们接触过很多客户，都对御景湾的服务质量表示疑义，甚至连市区政府的相关接待也曾出现过严重的投诉事件。这就是为什么从11月份开始，政府的接待
24、又回流到我店的原因。同时，也有部分的商务型客户由于不满该酒店的服务以及在购物、交际、饮食等诸多方面的不便而回流到我店。因此，面对这种状况，明年我部在营销策略方面，会针对这种有利的契机，加大我们的销售力度。我们有充分的信心，客户会重回银城的怀抱。 3 富盈和嘉华，这两家酒店的经营模式都是以娱乐来带动餐饮和客房的销售的，娱乐是他们最主要的卖点。他们的主要客源是本地相对富有的从事商业活动的人士以及台湾、香港客人。严格来说他们不能称之为商务型酒店。在涉及到相关的商务客户需求的服务，这两家酒店都不具备太大的优势。这就是为什么这两家酒店的开房率很高，但平均房价却很低的原因。他们都知道他们的产品是什么，在商
25、务客人的需求方面，他们都不能提供很专业、很细腻的服务。价格过高肯定会引起这一部分客人的不满。而在娱乐方面，我们认为我店就算经过适当的改造，也是无法与其竞争的。所以，如果我们想战胜对方，就要避开对手的锋芒，不在他们的优势上与其竞争，而把能提供专业的、细腻的服务作为我们的拳头产品。毕竟，商务客源有多种的需求，娱乐只是其中之一。对于他们来讲，能提供优质的、针对商务型客人需求的服务，令他们能够顺利的完成工作，办得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商务客户的这种需求为我们的目标，我们才能找到自己的位置，才能战胜我们的竞争对手。 A.3 我店各类客源的预测和分析 2010年我们两大重点目标市场是日本和
26、台湾。其中，日本客源是我们不但需要力保，还要尽力去扩展的客源，是我们销售工作的一个重点。目前，我店的日本客人的比例占了40%，这是相当可观的，也是我们的竞争对手最想争夺的。众所周知，日本客人有着较强的综合消费能力。由于我们在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是长住房）在我店形成了一个日本客人工作、生活的小圈子，这是一个很良好的开端。我们将在明年的销售服务中，提高我们的力度和质量，保住这一客源市场。并利用“小圈子”的作用把更多的信息带给其他的日本客人，令这个团体稳步增长。 台湾客源在2010年是我店流失最多的客源，纠其原因,还是因为其在娱乐方面的要求较高。富盈、嘉华的投入营运，造成了我店的台湾客
27、源较大的流失。在明年的工作中，将采取“以台引台”的手段，跟台资的巴士公司联合对客房进行销售，尽可能的令台湾客源有一个比较大的提升。 B 我店的市场定位及方向 B.1 目前我店在市场定位上存在的问题 目前，在东莞所有的酒店中，其实只有一个定位，那就是都标榜自己是五星级的商务型酒店。我店作为一个老牌的商务型酒店，坦白来讲，也不具备什么优势。况且，这些所谓的商务型酒店，要么就是在娱乐方面，要么就是在环境方面比我们有优势，那么我们的出路在哪里呢？根据上面对市场和客源及竞争对手的分析，在2010年，我们要把我店重新塑造为一个智能化的商务型酒店。人家拿自己的优势来跟我们拼，我们没有必要在别人的优势里面做文
28、章。商务型酒店细分起来，其实可以有好多种，既然在娱乐、环境都不如人家的时候，我们更应该在商务酒店的概念上做一个更深层次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。 B.2 我店在二零零三年应扮演的市场角色及发展方向 正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商务酒店呢？众所周知，从事商务活动的人士对于互联网的依赖性越来越强，对于酒店在这方面要提供的服务要求也越来越高。目前，在这一方面我店跟其他的竞争酒店在功能方面并没有突出优势。我们跟其他竞争对手所能提供给客户的互联网的服务仅限于客房的宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和环境方面都比我们强。要摆脱这一困境，我们
29、只能在商务服务方面做一个更深层次的提高。其实，智能型 E-HOTEL，除了宽带之外，还应包括无线宽带上网、大容量的免费邮箱的提供、店内无线电话的使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅都有配备供客人上网工作的电脑，而这些恰好是所谓的商务型的我们的竞争对手所不具备的。银城酒店开创了东莞星级酒店的先河，我们曾是东莞酒店业的龙头，但随着众多酒店的出现，我们的所谓龙头的地位和影响力大大降低了。所以我们必须抱着敢于创新的态度，用国际性的商务型酒店的理念来重新打造我们的酒店。我们要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(东莞首家智能型酒店)，只有这样才能保证我
30、店东莞龙头酒店的地位.。 C.主要目标的分析与确立 天时、地利、人和造就了东莞经济的奇迹，目前的东莞已成了文明海内外的电子业、鞋业、服装业的生产基地，产业格局也不断得到优化调整。外贸出口成绩骄人，随着工业经济的高速发展，交通条件的日益完善，也将带动东莞地区的旅游市场。虽说东莞地区是非旅游城市，旅游景点不多，但是由于商贸的发达，来莞参观考察的境外客人逐年增多，以次为契机，商务考察旅游应运而生，发展势头比较快。它已经与高尔夫旅游一起成为东莞新兴的旅游项目，极大的推动了东莞旅游市场的发展。从而也给东莞的酒店业带来了新的增长点。因此，2010年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商务散客、商
31、务会议、宴会），旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到广州、深圳。努力扩大广州春、秋两界交易会的交易团队的入住。而旅游市场方面，我们将着重大力拓展商务考察团，尤其是日本方面的商务考察团。 D.我们的应对策略 D.1 公关宣传 银城酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是酒店业的市场竞争日趋激烈，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美育度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持
32、以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从明年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五星级的酒店。所以，广告宣传必不可少。2010年的广告宣传要占到总投入的5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，我部建议在2010年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。 C.2 价格 2010年在价格策略方面,我们采取完全适应市场的，灵活多变的价格手段。但是我们也会遵从几个原则：第一，以目前的平均房价来看，我们的房价应该是低于御景湾，而高于富盈、嘉华的。第二，降价的
33、方式，要采取暗降的方式。通过给予更大的折扣或是增加其他赠送的附带产品，对外报价不要太低。 D.3 销售 针对目前我店销售人员的状况，2010年将继续加强对销售人员的培训，提高销售人员的综合素质。同时，招聘一些销售方面的专才加入我店。重新规划整核我店的客户档案，增加会务及宴会的销售人手，加强与政府各职能部门、银行、外经办等的联系，从中得到市场动态发展的最新消息，把握住每一庄生意。由于东莞目前正发展会展经济，我们还将会与各会展的组织单位建立合作关系，与各类会展的组织单位提前签定全年的价格路线及服务细节。迅速与网上架构起网上的订房渠道，与广州、深珠海、香港等地的巴士公司进行联合推销，尤其是通宝巴士公
34、司，把银城的消费信息带给每位坐车的客人。使这批人从潜在的客户变为规定的客户，为酒店创造经济效益。继续实行客户积分的奖励计划，刺激各商务客户在我店消费。巩固并继续发展珠三角一带旅行社的联系，加大在旅游市场的占有率。 行政楼层促销方案关于提高名商居入住率的一点建议在很多酒店，行政楼层房间的销售都不尽如人意，我们酒店情况也没有太大的不同，以上个月为例： 行政楼层房间普通楼层房间月累计390间4985间出租率4.25%54.37% 注：390间中包括升级到行政楼层的房间。另一个不容忽视的问题是，情况良好的话，行政楼层的房间可以对客房的总销售额和总利润额作出巨大贡献，是高附加值的产品。（数据对比另付）。
35、实践证明，行政楼层房间销售不理想的真正原因不在于房间贵，而在于缺乏有效的推销。酒店的客人大致可分为合同客人（包括公司客人和团队客人）和非合同客人。对于团队来讲，选择行政楼层的可能性几乎没有，而对于有和约的公司客人，虽然合同中都有关于行政楼层房间销售的条款，但公司大多有统一的住宿标准，所以他们选择行政楼层的可能性是固定的，也就是说合同客人对我们行政楼层的出租率改善是没有什么帮助的。这就是行政楼层出租率底的症结所在：现阶段我们的客房主要是由销售部进行销售的，而行政楼层的消费者-非合同客人（有预定和直接抵店的客人）却是销售部难以影响到的。明显地，行政楼层销售的重担主要落到了前厅部身上，虽然不同酒店对
36、这个问题的认识程度不同，但无一例外他们都对自己的前厅员工加强了培训（要求他们熟记相关优惠条款、学会优先推销行政楼层的房间等等），但问题根本没有得到解决，原因何在？因为这是一个产生在前厅部的，性质却跟销售部更相关的问题：卖不卖行政楼层的房间，卖多卖少对参与的员工没有任何影响，如果我们销售部的员工也受到这样的待遇，我相信，普通楼层的销售收入也会锐减。 “得到奖励的问题，得到解决”，如果预定部和前台的员工可以从销售行政楼层的房间中得到合理的回报，我们相信，不用我们培训，他们也能背熟相关条款，而且能创造性的“背”给客人听，创造性的销售我们的行政楼层客房；同时一定程度的增加前厅员工的收入，也更有利于我们
37、建设稳定的员工队伍，所以这是一个酒店和员工双赢的解决办法，这也许就是连锁酒店纷纷采用这一解决办法的原因。我觉得，当一个销售责任被赋予前厅的时候，我们应该获得相应的权利，只有这样我们才能很好的完成它。（具体细则另付） 对关于的补充 几点说明： 1、考虑推动一件事的时候需要较大外力，而产生惯性以后可以减少用力，所以提成金额在头二、三个月应该维持较高水平，同时这样做也有利于对此方案的效果作评估。 2、客人通常只比较酒店之间的最低价，而名商居根本不会在这种比较范围内，也不可能在价格的比较中赢得优势。名商居要争取赢得客人的口碑，同时为酒店赢得口碑。 3、必须端正认识。必须清楚地认识到名商居的价值。如果我
38、们没有清楚地认识到它的价值，知道我们销售的是价值，而不是价格，没有认识到我们建设行政楼层，真的是为了给一部分要求更高的客人提供真正更幽雅、舒适的环境，更方便、快捷、贴心的服务，没有认识到有人绝对乐意为这些“小小”的不同买单，没有认识到在酒店工作有义务引导那些有消费能力的人去享受生活，没有意识到引导并推动消费品位是五星级酒店工作人员的义务，我们不可能诚恳的说服客人和正确的影响员工。 4、我们的名商居还不是我们想象中的样子，如果我们能大大提高它的入住率，我们就可以把它变成构想中的样子，或许我们将会改变行政酒廊的布局和物品摆设。但提高入住率是所有“或许”、“将会”的前提。 5、要学会分解价格，如：“
39、只需再加15美元，便可入住行政楼层房间，酒店送多一份8美元的早餐，送8美元净桑拿，送5美元的免费上网，送两美元的我们的名商居现在处在推广期，所以想让更多客人去那边试试”。“我们只送一份西早，如果你入住行政楼层就可以得到两份早餐，早餐的价格是90，还有更多其他优惠。” 要明白客人对价格的敏感是阶梯式的。 6、从价格或提成上下工夫只是暂时的办法，治标不治本，真正的出路在于整体规划和推广，如果眼睛只盯着价格，或暂时的销售额，就可能迷失方向。 提成后的价格 价格的制定通常参照成本、供需、竞争等因素，因原有价格已经从一定程度上反应了近期的这些因素的情况，故将原有价格作为参照标准。 1、原有价格 商务楼层
40、各类房间平均房价(2010.01.012010.04.09) 房型 豪华客房 商务双人房 商务大床房 商务小套房 商务套房 行政套房 平均房价 598.14 504.51 602.78 774.29 891.87 1309.65 注：房价已含服务费。房间包括UPGRADE的房间，不包括各种免费房。 建议实行价格（倾斜黑字部分）（仅在推广期有效） 建议实行价格 房型 豪华客房 商务双人房 商务大床房 商务小套房 商务套房 行政套房 平均房价 598.14 504.51 602.78 774.29 891.87 1309.65 建议实行价格 （未含服务费） 598 698 1388 1980 操作
41、办法： 1、如果预定员预定了一位名商居的客人，这个客人CHECK IN 后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN 的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。 2、每一个预定员或接待在完成属于自己的CHECK IN 后在指定的表格上记录，每天由当班主管统计前日的CHECK IN 情况，核对后签名，交大堂副理签名存档。 3、财务部按 名商居月销售房晚数20 返款给前厅部，前厅部在扣除应付款项后，将余款用于奖励前台及其它各分部的当月优秀员工。 4、行政楼层的房间只有两种价格：挂牌价和柜台价（即实行价格）。 5、从前享受UPGRADE 服务的继续享有，以后视经营状况定。洲际大酒店经营计划大纲/项目总监/peter/咨询电话:13623612928
