1、销售培训大全目录1知识21.1销售的产品知识21.1.1酒店市场定位21.1.2销售目标21.2会员卡销售21.3协议的签署21.4中介及旅行社32技能32.1语言技巧32.2公关技巧32.2.1预约上门拜访32.2.2陌生拜访32.2.3电话销售32.3其他42.3.1销售人员的仪容仪表42.3.2高效率的工作42.3.3行为43管理43.1市场调查43.2会员卡转换率43.3协议统计表格43.4协议真实性抽查53.5单页回收统计53.6日报、周报、月报54制度54.1考勤制度54.2数据统计要求64.3会议制度64.4销售激励制度65岗位职责65.1全国销售经理65.2销售经理65.3酒店
2、销售经理65.4销售主任或代表66单据66.1客源结构表61知识1.1销售的产品知识1.1.1酒店市场定位所有销售人员必须掌握格林豪泰的市场定位。了解目前酒店市场情况，及当地酒店市场情况。明确格林豪泰酒店市场定位。程序：公司的相关知识技能的培训公司销售的培训了解我们的客户群体实际销售1.1.2销售目标销售人员要明确我们的年度、季度、月度的销售目标。根据公司运营部的销售目标预测根据市场的情况清晰的了解公司的销售目标了解酒店内销售目标将工作合理安排1.2会员卡销售清晰的了解发展会员卡的目的和重要性1会员卡的分类2如何办理会员卡3会员客人所享受到的优惠政策4怎样发展我们的会员5会员卡客户的跟踪1.3
3、协议的签署了解协议客户的重要性了解酒店周边的市场制定协议每周签订量成为我们协议客户的优势定期维护好协议客户开发新客户1.4中介及旅行社2技能2.1语言技巧礼貌用语着装学会聆听了解客户需求针对性的介绍产品突出公司产品优势尊重客户的选择针对性介绍技巧倾听客户的需求，推荐适合客户的产品2.2公关技巧2.2.1预约上门拜访约好后准备好资料查询好最佳的乘车路线提前到达预约点着装正规语言礼貌（可稍带幽默）给对方留下印象把握预约上门的机会，成功签订协议2.2.2陌生拜访2.2.3电话销售资料的准备礼貌（开场白，向对方直接表明自己的身份）询问负责差旅的相关人员（直接找到负责人）争取上门拜访传真签协议2.3其他
4、2.3.1销售人员的仪容仪表保持正装保持着装的干净精神面貌好在客户面前落落大方2.3.2高效率的工作2.3.3行为行为大方和客户保持一定的距离五指并拢，指点资料上的相关信息根据情况适当喷些香水（尤其是女孩子）3管理3.1市场调查了解城市的GDP值了解酒店的地理位置了解周边的市场分析了解竞争对手3.2会员卡转换率熟悉会员卡流程会员卡销售的意识加强会员卡的销售激励制度会员卡的二次销售（当会员入住时无时间办理会员卡，则商务中心要进行二次销售）。3.3协议统计表格按照公司的统一版本进行数据的汇总每天提交销售日报表及回访表每周提交销售经理周报每周提交协议统计报表 从数据中找到问题提交数据的及时性数据的准
5、确性销售报表类型日报周报协议统计表格客户回访表格销售经理周报客源结构表3.4协议真实性抽查按时提交协议报表统计每天定期检查销售员的协议（按照比例）按照公司要求保量新开业之前，房间量x 3 =总协议量开业之后 20份/周 必须为新签发现假协议立即开除3.5单页回收统计单页的数量发放单页的地点发放单页的人员发放单页的时间段有对发放单页的激励制度统计单页回收数据3.6日报、周报、月报4制度4.1考勤制度根据公司规定执行3天以上需要总监批准拜访客户要有计划性4.2数据统计要求4.3会议制度早上9点开晨会，了解每一位销售员今天的主要工作把公司的最新消息及时（有利于销售的信息）传达给销售同事下班会把一天结
6、束后工作中的问题和大家一起探讨，共同分享成功经验解决与客户沟通后产生的问题4.4销售激励制度了解公司的激励制度根据激励制度提升员工积极性每月统计一次数据准确性按时发放奖金5岗位职责5.1全国销售经理5.2销售经理5.3酒店销售经理5.4销售主任或代表6单据6.1客源结构表 协议统计表格（店名） 拜访 日 期企业名称地址企业规模企业描述企业性质有无意向联系人联系电话是否再谈是否重点签订协议销售员时间情况说明：销售培训关键点纲要1销售功能1.1计划预算管理需求- 合理组织和分配各项资源，创造最大效益。- 为酒店的总计划预算提供最客观的依据。- 便于对计划目标进行控制。质量保证要点- 在客观的基础上
7、制定相应的计划及预算。- 计划预算要避免两个极端（夸大和过于保守）。- 由于客观环境的变化，要时时调整计划和预算。1.2部门协调管理需求- 依靠其他部门的资源，做好酒店销售工作。- 理顺内部管理的关系，避免部门矛盾的产生。质量保证要点- 事事以酒店利益和宾客利益为重。- 加强沟通，杜绝本位主义。1.3员工培训管理需求- 通过培训保证销售部员工的工作质量。- 通过培训提高员工的业务能力，为其职业发展创造良好条件。质量保证要点- 任何形式的培训都要确定培训目标、制定培训计划。- 一旦确定了培训计划，就要不折不扣执行。- 培训是高成本的，要在培训的过程中保持纪律。- 对培训的结果必须进行考核。1.4
8、员工考核管理需求- 检测员工实际工作情况。- 检测销售部工作质量。质量保证要点- 考核项目能够真实反映实际情况。- 考核必须公开、公正。- 员工的奖惩必须依据考核的结果。1.5日常检查管理需求- 检测销售部工作现状。- 通过数据的统计和分析，发现问题所在。- 作为员工考核的辅助手段。质量保证要点- 检查的对象、项目和内容的确定要仔细斟酌。- 检查的表格要全面和科学。- 实施检查的过程中要做到公正和公平。- 要树立检查的权威性。- 检查的目的是为了了解现状和发现问题，而不是针对员工个人。- 检查是一个反复循环的过程，重在“日常”二字。1.6管理制度一、部门行政管理制度二、销售人员责任制度三、销售
9、价格管理制度酒店房价的制定；销售部、前厅部要严格执行各类合同所约定的价格，严格执行价格减免审批权限，特殊情况须请示上级批准，并履行有关手续，方可执行；在客人入住期间，客人要求更改房价，须严格履行更改房价的手续，由前厅部和销售部负责人签字认可后，方可更改房价。四、销售部部门例会制度五、每日销售例会制度六、销售部工作报告制度七、档案资料管理制度1.7销售分析指标分析指标表达式平均房价客房收入/实际出租房间数可出租客房平均房价客房收入/可出租间天数客房平均出租率实际出租间天数/可出租房间天数100客房双开率（客人总数出租房间数）/出租房间数100预订客人率预订客人数/客人总数100临时取消预定率临时
10、取消预订数/预订数100%每间客房平均收入客房年营业收入/可出租的客房数平均逗留期到店客人过夜数/实际出租房间数2销售服务功能2.1销售访问质量保证要点：- 访前必须做好充分的准备，带好客户公司信息和酒店宣传资料等。 - 使用标准的敬语和自然的微笑，体现规范、热情和自信。- 介绍的语句精练，不要耽误客户的宝贵时间。- 每次外出必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。- 一个公司的销售访问一般以半小时为宜。做好准备电话销售确认跟踪接听客人问讯2.2电话销售约定准备送客带客人参观记录跟进2.3现场介绍酒店服务设施质量保证要点- 参观的安排要避免影响其他客人在酒店的活动。- 在介绍之前充分
11、准备酒店的介绍资料。- 带客人参观要专业，要做到尽量让客人了解情况。- 送客要规范，要注意言行举止。- 注意记录下有关信息。注意事项- 避免夸大酒店产品，要实事求是。- 不要很随便和简单地向客户介绍酒店产品，要重视每一位客人。- 现场介绍不是最终的结果，让客户到酒店进行消费才是我们的目的。- 记录中不能弄虚作假，要实事求是。2.4团队的预订质量保证要点- 销售人员掌握团队的预订流程。- 接受预订时要全面了解团队的信息，不要遗漏项目。- 及时将信息包括更改信息传递给有关部门。 注意事项- 在信息传递中，经常会产生误差，销售人员必须十分仔细认真核对。- 注意及时给客户以确认，为客人提供良好的服务。
12、- 避免超预订给客人带来的利益损失。2.5长住客户的签约与服务质量保证要点- 对客人热情主动。- 全面了解客人的需求。- 每月都必须要去拜访客人。- 签定合法有效的合同，并要特别明确双方的义务和违约责任。注意事项- 在长住客人和酒店之间的最大的利益冲突是房价，权衡好两者之间的关系是相当重要的。- 在签约之后，要经常去拜访客人，争取给客人以好的印象，带来更多的商机。2.6发展商务合约客户质量保证要点- 对客户热情主动。- 了解客户的需求。- 经常拜访客户。- 合同中的价格要明确。注意事项- 在签约之后，要经常去拜访客户，给客户以好的印象，争取带来更多的商机。- 在客户和酒店之间的最大的利益冲突是房价，权衡好两者之间的关系是相当重要的。3会员贵宾卡推广奖励方案推广对象及奖励标准会员贵宾卡推广小组奖金的发放
