1、的订单统一发货并提供售后服务，使他们实现了 零库存经营，降低了网商的资金门槛；实现了各环节分工协作，生产者只管生产，加工企业管加工，网络分销商管推广销售， 专业的人做专业的事，效率更高。 除了把当地的农产品卖出去，遂昌模式还创造了一项业务，就是帮农民代购网上的商品。这一职能是通过“赶街网”（遂昌 网商协会创始人潘东明创建的一个网站，主要是帮助农村消费者网购）来实现的，一卖一买，正好形成流通互补。 2.“货通天下农商产业联盟”模式 模式特点：平台驱动 “货通天下农商产业联盟”的运营总部位于上海，是一个大宗农产品交易电子商务平台。联盟的主要职能是一边整合优质的 农产品供应商（农民合作组织、合作社、
2、生产基地和农产品加工企业等），一边整合品牌好、需求量大的农产品采购商（包括加 工企业、餐饮集团和流通企业等），中间还有多种涉农服务机构，为采供双方提供以交易为核心的多种服务。联盟从达成的交易 中收取1%3%的服务费。 这一模式的特点是自建平台，做农业上下游产业链的组织者。 3.武功模式 模式特点：区位驱动 武功县属于陕西省，本地并没有什么独特的物产资源，其成功的关键是利用了区位优势。武功地处关中平原西部，是新疆、 青海和甘肃三省区东出的重要通道，东距省会西安约70公里，距咸阳国际机场约50公里；西宝高速公路、陇海铁路、西宝中 线、西宝北线和省道107穿境而过，交通十分便利，是关中地区重要的交通
3、枢纽和物资集散地。 武功县在自身区位和交通优势的基础上，提出了通过电子商务“买西北，卖全国”的战略规划，也就是在网上做“西货东进 的集散地”。在这一战略的指导下，近年来，武功县成功吸引了大批电商与物流企业的入驻。 4.清河模式 模式特点：传统产业驱动 清河县隶属于河北省邢台市，以羊绒产业闻名世界，有“中国羊绒之都”的称号。这里拥有全国80%、全球50%以上的羊绒 加工能力；山羊绒产量长期占到全国的60%以上，全球的40%以上的份额，具有非常雄厚的产业基础。清河模式正是依靠这种强 大的传统产业优势得到了快速发展。 受2008年全球金融危机的影响，清河羊绒的出口额大幅下滑。在这种情况下，清河县委县
4、政府提出了“网上网下互动，有 形市场与无形市场互补”的发展思路，开始大力发展电子商务。据统计，到2014年年末，清河县拥有8个淘宝村和1个淘宝镇， 全县仅在阿里巴巴平台上开设的网店数量就超过2.3万家，从业人员达到6万人，年零售额达30亿元以上。 5.沙集模式 模式特点：能人驱动 沙集模式的起源地在江苏省徐州市沙集镇东风村，从2006年开始，以孙寒为首的“电商三剑客”开始尝试做简易家具电 商，在他们的带动下，整个沙集镇形成了一条从板材供应商到加工厂、网络分销商、包装、物流的简易家具产业带。 这一模式的特点与当地物产资源无关，完全靠当地“能人”的带动。 6.成县模式 模式特点：政府驱动 成县位于
5、甘肃省陇南市，山地较多，农林产品丰富。成县模式得以成功的一个关键就是当地政府的大力支持和推动。从 2013年开始，成县县委书记李祥就带头利用微博、微信推广成县的核桃，四大班子、乡村干部齐上阵，在李祥书记的带领下， 成县核桃渐渐有了知名度，李祥也有了“核桃书记”的称号（见图1-1）。 图1-1 “核桃书记”李祥 成县模式的一大特点就是“爆品拉动，多品畅销”，核桃无疑是他们打造的爆品。打造出了知名度之后，他们通过核桃又带 动了“成县紫皮大蒜”“成县土蜂蜜”“成县巴马香猪肉”“成县手工挂面”等农特产品的销售。 7.赣州模式 模式特点：产地驱动 赣州位于江西省南部（16个县/市已列入国家电子商务进农村
6、综合示范县），物产资源丰富，尤其是当地出产的赣南脐橙闻 名全国。 赣南脐橙是中国国家地理标志产品，已被列为全国十一大优势农产品之一，荣获“中华名果”等称号。赣州是赣南脐橙的原 产地，脐橙种植面积世界第一，年产量世界第三，是全国最大的脐橙主产区。 赣州模式的特色就是围绕赣南脐橙这一地域名品，充分发挥产地的优势，整合产销两端，并通过爆品带动其他产业的发展。 赣州已经连续两年（截至2015年）举办赣南脐橙网络博览会，与淘宝网、顺丰嘿客等电商平台合作开展O2O运营模式，发 展脐橙网店800多家，2014年通过网上销售和带动线下销售共14万吨，而且极大地提升了赣南脐橙的知名度。目前赣南脐橙品 牌价值居全
7、国农产品品牌榜榜首，果农收入增长33%，带动70余万人脱贫致富。 在赣南脐橙的带动下，当地其他产业也获得快速发展，比如家具产业、孔明灯产业、肉丸产业以及旅游业。南康家具市场已 集聚了1062家电商企业及配套企业，从业人员超过1万人，电商交易额呈爆发式增长，2014年达28亿元，是2013年的5.4倍。于 都县通过网站、QQ、微信等平台，带动乡村旅游“入网触电”，2015年以来（截至2015年10月）吸引63.5万名游客体验“乡 村游”，实现旅游收入9600万元，直接带动860余户贫困户脱贫。 县域电商模式及特点，如表1-1所示。 表1-1 县域电商模式及特点 成功案例的共性梳理 虽然各县的物产
8、、区位、所处的发展阶段各有不同，但通过分析这些案例，我们仍然能从中找到一些共性的因素，我们认为 这是县域电商走向成功的基础。这些共性包括以下四个方面。 1.依托本地优势，因地制宜 在这些案例中，除了沙集模式是“无中生有”之外，其他的都是依托当地优势，遂昌、赣州、成县依托的是当地的农林特 产，武功依托的是当地的区位优势，清河县依托的是当地的羊绒产业。因此，发展县域电商首先要搞清楚自身的优势，根据这一 优势来梳理出自己的定位。 尤其是对于农产品电商来说，未来的趋势一定是越来越重视产地的物产资源，如果县域电商能发挥好生产端的组织者这一作 用，将会大受平台和消费者的青睐。 2.政府的支持和推动不可或缺
9、 我国农业的一大弊端就是生产者太分散，土地不够集中，而目前看来，有能力解决这一问题的只有当地政府，只有在政府的 支持下，当地的物产资源和企业才能实现整合，才具备与电商平台对接的能力，这是发展县域电商的一个前提。 3.分工协作，抱团发展 需要指出的是，发展县域电商不是建几个电商产业园区，把产品通过互联网卖出去那么简单，而是要重塑从生产到加工、销 售的整个产业链，将各个环节上的资源进行有效对接和整合，实现社会化大协作。分工协作是农业互联网+发展的必然，农业产 业链太长，而且每个环节都非常复杂，单凭企业一己之力是无法打通的，无论你的企业规模有多大。 我们始终不看好那些标榜全产业链的企业，什么都想分一
10、杯羹，到最后未必会成功。未来的农业需要专业化的分工协作，生 产者只需要专注于生产，加工企业只需要做好加工，销售商只需要做好营销推广和销售，而各个环节之间的对接则由专业的第三 方服务商来解决，这才是理想的现代农业发展模式。县域电商成功的关键就是要有一个高效的组织者，比如遂昌模式中的“遂昌 网商协会”、赣州模式中的县级服务中心，而这类组织一定是在当地政府的推动下建立的，这也是我们前面强调政府作用的原因 所在。 他山之石：发达国家农业发展剖析 中科院中国现代化研究中心曾发布过一0.001.1.8项目资金来源本项目总投资资金12000.00万元人民币，资金来源为项目企业自筹。1.1.9项目建设期限本项
11、目工程建设自201X年5月至201X年11月底完工，建设工期共计7个月。1.2项目承建单位简介X X能源科技开发有限公司位于X市国家高新技术经济开发区。公司致力于资源的开发和利用，专注能源环保研发多年，是一家专业从事生物质能源开发与应用的国家级高新技术企业。公司利用自有核心专利技术研发符合国家大力发展清洁能源，促进节能减排、高效环保的要求，还具有指标高、实现功能全、取材广泛丰富、廉价、效益高、回收期短的突出特点。可广泛应用于工业、民用、国防等领域，整体技术达国内领先水平。公司经过多年发展，形成了“依环保求生存，以人才聚科技，靠科技谋发展，向管理要效益”的经营指导思想和“集天地之气，正人文之本，
12、和万物之灵，创能源之利”的文化理念，遵循循环发展理论，积极研发高效能源和环保产品及其制备工艺装备。公司拥有一整套的激励科技发展措施，系统严格的生产管理制度和完善的产品质量保障体系，国内一流生产营销人才和管理队伍。以国家产业政策为依托，以公司研发中心为骨干，坚持以人为本，技术创新为先导，大力进行科研费用投入，大胆创新、努力研发，已成为国内研究生物质能源领域技术力量较强，产品较全，经营规模较大的企业之一。1.3编制依据1. 中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要；2. 黑龙江省国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要；3. 国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020）；4.
13、“十三五”国家战略性新兴产业发展规划；5. 中国制造2025；6. 工业绿色发展规划（2016-2020年）；7. 中国建筑材料工业新兴产业发展纲要；8. 关于促进建材工业稳增长调结构增效益的指导意见；9. 工业可行性研究编制手册；10. 现代财务会计；11. 工业投资项目评价与决策；12. 项目公司提供的发展规划、有关资料及相关数据；13. 国家公布的相关设备及施工标准。1.4编制原则 （1）充分利用企业现有基础设施条件，将该企业现有条件（设备、场地等）均纳入到设计方案，合理调整，以减少重复投资。（2）坚持技术、设备的先进性、适用性、合理性、经济性的原则，采用国内最先进的产品生产技术，设备选
14、用国内最先进的，确保产品的质量，以达到企业的高效益。（3）认真贯彻执行国家基本建设的各项方针、政策和有关规定，执行国家及各部委颁发的现行标准和规范。（4）设计中尽一切努力节能降耗，节约用水，提高能源的重复利用率。（5）注重环境保护，设计中注重建设垃圾处理方案，在建设过程中采用行之有效的环境综合治理措施。（6）注重劳动安全和卫生，设计文件应符合国家有关劳动安全、劳动卫生及消防等标准和规范要求。1.5研究范围本研究报告对企业现状和项目建设的可行性、必要性及承办条件进行了调查、分析和论证；对产品的市场需求情况进行了重点分析和预测，确定了本项目的产品生产纲领；对加强环境保护、节约能源等方面提出了建设措
15、施、意见和建议；对工程投资、产品成本和经济效益等进行计算分析并作出总的评价；对项目建设及运营中出现风险因素作出分析，重点阐述规避对策。1.6主要经济技术指标项目主要经济技术指标表序号项目名称单位数据和指标一主要指标1总用地面积亩50.002总建筑面积22880.003达产年设计产能万吨/年5.004总投资资金，其中：万元12000.004.1建筑工程费用万元3683.004.2设备及安装费用万元4490.004.3土地费用万元1500.004.4其他费用万元178.464.5预备费用万元148.544.6铺底流动资金万元2000.00二主要数据1达产年年产值万元55000.002年均销售收入万
16、元47666.673年平均利润总额万元3980.574年均净利润万元2985.435年销售税金及附加万元343.376年均增值税万元3433.657年均所得税万元995.148项目定员人2009建设期个月7三主要评价指标1项目投资利润率%33.17%2项目投资利税率%64.65%3税后财务内部收益率%24.86%4税前财务内部收益率%32.05%5税后财务净现值(ic=8%)万元12,375.156税前财务净现值(ic=8%)万元18,598.147投资回收期(税后)含建设期年4.178投资回收期(税前)含建设期年3.479盈亏平衡点%23.17%年产石油钻杆项目可行性研究报告第二章 项目背景
17、及必要性分析2.1项目提出背景循环型经济是“循环型社会”的物质基础，而“循环型社会”则是循环型经济的制度保障。两个过程是统一的，表现在人类生活方式、价值观、消费观、人群组织方式以及社会的运行方式的转变上，因为经济系统中的加工废物和消费废物都是排入社会的，如果社会没有把这些废物重新输入到经济系统的机制的的话，循环型经济是不可能形成的。而要形成这一机制则要依赖于上述的价值观、消费观和相关方式的转变。自从循环型经济的概念问世以来，发达国家及其城市已先后把构建循环型经济、建设循环型社会作为经济社会发展的一体化目标，提出在促进经济增长的同时要成倍地降低物质消耗和污染排放，这正是提高资源生产率的本质所在。
18、“十三五”时期是全面建成小康社会决胜阶段。必须认真贯彻党中央战略决策和部署，准确把握国内外发展环境和条件的深刻变化，积极适应把握引领经济发展新常态，全面推进创新发展、协调发展、绿色发展、开放发展、共享发展，确保全面建成小康社会。工业化、城市化进程不断加快，资源消费强度将持续加大，工业转型升级和绿色发展的任务十分繁重，对资源综合利用提出了更高的要求。随着相关法律法规的不断完善，公众资源、环境保护意识的逐步增强以及新工艺、新技术、新装备的不断突破，资源综合利用产业必将向更深、更广的领域拓展。加强资源综合利用，促进资源综合利用产业快速发展，是大力推进节能减排，加快转变经济发展方式，构建“资源节约型和
19、环境友好型”工业体系的必然选择，并具有十分重要的意义。随着人们对环境资源重视程度的提高，以资源综合利用为核心的循环型经济发展模式已成为世界经济发展的趋势。我国是人口大国，人均自然资源有限，远低于西方国家。大力开发资源循环利用技术，将对国民经济发展和环境可持续发展产生深远影响。2.2项目发起缘由我国政府将节约资源作为基本国策，发展循环经济，保护生态环境，加快建设资源节约型、环境友好型社会。开展资源综合利用，是实施节约资源基本国策，转变经济增长方式，发展循环经济，建设资源节约型和环境友好型社会的重要途径和紧迫任务。保护生态环境，是有利社会的一件好事、一件幸事，是广大农民的福音。料充分体现了资源利用
20、、健康环保、节约替代、循环经济、可持续发展等一系列的先进理念，将具有更广阔的市场前景。2.3项目建设必要性分析2.3.1积极响应我国新时期绿色发展理念号召的现实举措十八大以来，以习近平同志为总书记的党中央坚持实践创新、理论创新，协调推进“四个全面”战略布局，坚持统筹国内国际两个大局，毫不动摇坚持和发展中国特色社会主义，党和国家各项事业取得了新的重大成就。十八届五中全会强调，实现“十三五”时期发展目标，破解发展难题，厚植发展优势，必须牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念。这是关系我国发展全局的一场深刻变革。习近平的绿色发展理念是把马克思主义生态理论与当今时代发展特征相结合，又
21、融汇了东方文明而形成的新的发展理念；是将生态文明建设融入经济、政治、文化、社会建设各方面和全过程的全新发展理念。绿色经济理念是指基于可持续发展思想产生的新型经济发展理念，致力于提高人类福利和社会公平。“绿色经济发展”是“绿色发展”的物质基础，涵盖了两个方面的内容：一方面，经济要环保。任何经济行为都必须以保护环境和生态健康为基本前提，它要求任何经济活动不仅不能以牺牲环境为代价，而且要有利于环境的保护和生态的健康。另一方面，环保要经济。即从环境保护的活动中获取经济效益，将维系生态健康作为新的经济增长点，实现“从绿掘金”。要求把培育生态文化作为重要支撑，协同推进新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化
22、和绿色化，牢固树立“绿水青山就是金山银山”的理念，坚持把节约优先、保护优先、自然恢复作为基本方针，把绿色发展、循环发展、低碳发展作为基本途径。因此，项目建设实施正是积极响应了国家绿色发展理念的号召。2.3.2带动我国资源循环利用产业的发展需要随着我国国民经济和社会经济的快速发展，能源问题和环境保护的问题再一次成为制约国民经济可持续发展的首要问题。因此，开展资源综合利用是我国落实节约资源的基本国策，是建设资源节约型和环境友好型社会的一项重要任务，也是很多企业调整结构、提高经济效益的新的经济增长点。以科学发展为主题，以转变经总序 大踏步走向社区商务时代 互联网不再只是一种交流的手段或工具，它已经成
23、为人们的一种生活方式。 纵观历史，凡是能改变人们生活方式的事情，一定会改变我们的工作方式，包括改变我们的生产活动方式和商务活动方式， 以及与此相联系的组织与管理方式。 我在参观休斯敦的NASA（美国航空航天局）时，听说大约有1万多名科学家和工程技术人员在那里工作，并且全世界大概 有20万名科技工作者为NASA工作。 NASA是怎么做到这一点的呢？ 按照传统的科层制结构，要把远在天边的20多万人组织起来，按5%8%的管理人员计算，至少需要1万名经理人员。这是 多大的一笔开支，而且未必一定管得好。 我猜，NASA一定依靠的是互联网思维，把无数知识精英组织起来，共同去做一件事情。 今天，已经开始有越
24、来越多的类似NASA这样的机构，开始依靠互联网，把高度专业化的人吸引到一个平台上，以互动的方 式一起工作。 这个平台已不是传统意义上的组织，更像是一个社区，一个守望相助的社区。 由此我相信互联网不再是一种沟通的工具，它已经改变了我们的生活方式，从而改变了我们的组织与管理方式。在这种背景 下，我们应该认真思考，在营销领域，互联网到底会给我们带来什么样的改变。 深度分销走到尽头 波特有很多思想，集中体现在两本书中：一本叫竞争战略，一本叫竞争优势。其中谈到一体化战略，前向一体化， 或后向一体化。前向一体化就是向下游走，后向一体化就是往上游走。因为波特是哈佛大学著名教授，因此没有人追问为什么要 前向或
25、后向一体化。 德鲁克有一个观点，企业必须集中配置资源在两个领域：或技术领域，或市场领域。据此可以推断，前向一体化的目的，是 为了谋求市场扎根，后向一体化的目的，是为了谋求技术扎根。 像华为这样的公司，是后向一体化的典型代表，全力以赴向上游走，不惜一切代价，持续抢占关键资源，尤其是人才资源。 就是不把钱放在银行，而是去获取具有影响力和支配力的关键资源。日本的三井财团，通过下属旗舰公司三井物产，实施资源的 抢占，从能源矿产资源到人才资源，一切能够整合进价值链的关键资源它都要抓在手里，以形成企业的影响力，最后成为产业价 值链的组织者。 除此以外，大部分生产制造企业，几乎都是前向一体化的。先是采用大量
26、销售方式，后来转向深度分销方式。即不断整合渠 道以及渠道终端门店的力量，展开市场的争夺战。 走到今天，深度分销方式实际上已经走到尽头了。 前向一体化的企业必须继续往前走，从供应链走向需求链，走进消费者的生活方式，谋求市场的最终扎根。 深度分销不是最终的商务活动方式，它的有效性在于资金利润率，这是厂商之间对立统一的基础。一旦边际利润趋向于零乃 至负值的时候，深度分销方式也就走到了尽头，必须转向社区商务方式。 换言之，生产制造企业如果通过持续地提高产销量，就能获取规模经济上的好处，厂商之间就可以达到对立统一，携起手 来，与对手展开竞争，用一条价值链打败另一条价值链。在我国台湾地区把深度分销方式称为
27、策略联盟，或称厂商合谋。当所有 企业都降低重心，唱着网络为王、决胜终端的歌谣，走上深度分销方式的时候，渠道网络的优势将丧失殆尽。接下来，就是降价 促销，在释放产能、消化库存的过程中，成为现金流量依赖型企业。所有企业都深陷在竞争的旋涡之中，听天由命，难以自拔。 生产企业面临的挑战 第一个挑战是，产销矛盾加剧厂商矛盾。矛盾的主要方面是生产方式能不能改变，不能像丰田公司那样，从备货式生产方 式，转向订单式生产方式。换言之，生产制造系统不能有效地控制存货以及存货偏差。相反，在现金流量压力下，持续地扩大产 能和产量，迫使销售系统加大降价促销的力度，把过量生产的产品推销出去，甚至把工业库存转移到商业库存。
28、 在这种备货式的生产方式下，科特勒的按需生产，只是一句空话。企业以及销售系统，永远不可能站在消费者的立场思考问 题，永远不能变成消费者的代言人。相反，只能是生产系统的强力推销者，而不是渠道及其终端零售门店的采购者，更不是消费 者的采购者。 第二个挑战是，供求关系逆转，商家倒逼供应链。降价促销的结果，一定是供求关系逆转。生产的原则是效率，消费的原则 是效用。生产企业不能改变生产方式，进而不能依靠性能来提高产品的性价比，那么最终的结果一定是产品效用递减，供求关系 逆转，消费者主导市场以及主权意识强化。这是不需要大脑，用脚后跟就能想到的事情。 由此引发连锁反应，处在供求关系之间的商家乘虚崛起，依靠一
29、手托两家的有利位势，“挟天子而令天下”，站在消费者的 立场上，倒逼生产企业乃至整条供应链，挤压生产企业的利润空间。换言之，依靠商业谈判地位迅速做大，几乎一夜之间，把制 造业企业逼入困境。 从全局的角度看，呈现出一种状态，迫使生产企业降低成本、降低售价。 这种格局如晴天霹雳突然降临，生产企业被迫用简单的方式降低成本，诸如用泡沫填充、以塑代钢、以铝代铜、降低材质， 以此避免倒逼或灾难性后果的发生。实际的结果是劣品驱逐良品，类似劣币驱逐良币。 即便如此，生产企业也已经很难通过降价促销获得利润，它们只希望获得现金流量，相信只要现金流量能够大于费用开支， 企业就能够活下来。因此，所有的企业都在拼命地扩大
30、自己的产能和销量，哪怕市场已经饱和了，还是要扩大产能和产量。 所有的企业都做一个梦：其他企业能够在现金流量上倒下，倒下以后市场份额就归我了。所有企业都这样思考问题，最后导 致的结果就是所有的企业都不挣钱，只要现金流量。 这种情况不是现在才发生，在十几年前就已经发生。像上海的牛奶大仗，牛奶放在超市里面比矿泉水还便宜。上海人多精 明，看了都不敢买。上海人怎么也想不通，牛奶怎么比水还便宜，难道这奶不是挤出来的吗？对于企业来讲很简单，五元钱一包 奶，卖不出去，放那里，一旦过期或批号老化，损失就是五元钱。所以，必须卖出去，哪怕只卖一元钱、五角钱。可以说，企业 之间的降价促销是没有底线的，没有成本约束的。
31、 有了现金流，生产企业就可以通过别的方式挣到钱，比如，进入股市和房市，导致两市虚高。 商业企业面临的麻烦 如果只是生产企业有麻烦，事情也就到此为止了。其实，商业企业也有麻烦，而且麻烦还不小。 第一个麻烦是，商家得不到生产企业技术力量的支持，无法持续地提高产品的性价比。在效用递减规律的驱使下，最终消费 者或用户，需要的不是劣品，不是便宜货；需要的是价廉物美的商品，需要的是性价比最优的产品。 这就意味着，传统意义上的降价促销难以为继，商家倒逼厂家的做法，或厂商围绕着价格展开博弈的做法已经过时，看一下 沃尔玛与宝洁的合作就清楚了，需要建立的是新型的厂商关系，共同提高产品更新换代的能力，提高产品的创新
32、能力及其性价 比。这是长久之计，舍此别无他途。在这条产业价值链上，厂商之间永远是竞合关系。 商家面临的第二个麻烦是，离开了厂商之间基于供应链的合作关系，商家难以确立自己的品牌。无法让消费者相信，商家所 提供的商品是合乎需求的，更无法让消费者相信，商家能够持续地满足生活上的需求。 消费者主导市场的实质是什么？ 第一点，是要求供应者提供信用，以便实现“产品货币”的转换。一般而言，在上述销售的图式中，货币的信用是由国 家提供的，而产品的信用必须由供应者提供。 第二点，要求供应者跟进消费者在生活上的追求，以便在生活方式、生活品质、生活理念乃至生活态度上，持续获得良好的 体验，获得美满的感觉。这两点，对
33、处在产业价值链下游的商家来说，是满足不了的，即便借助于互联网或移动互联网手段，也 是满足不了的。必须借助于产业价值链的力量，这意味着必须重构新型的厂商关系，使整条产业价值链或供应链协同起来去为消 费者做贡献。 社区商务是未来的出路 无论供应者是谁，是厂家还是商家，未来竞争的制高点，一定是在社区商务。谁能率先构建社区商务方式，谁就能赢得未 来，并成为产业价值链的整合者或组织者，真正给予消费者美好的生活体验。 这一点也适用于电子商务或互联网公司，无论你今天多么红红火火，都必须努力去构建社区商务方式。不然，就会像农贸市 场一样迅速衰退，衰变成一个电子化的农贸市场。其中的道理很简单，消费者需要的不是便
34、宜货，互联网手段只能降低成本，减 少门店和广告费用，不能提高产品的性能以及消费过程的生活体验。更不能消除店小二带来的损耗，包括信用和价格两方面的损 耗。 不管“董雷”之间在争论什么，也不管这场争论将以何种方式收场，小米的迅速崛起，以不争的事实告诉我们，厂商未来的 出路在于构建社区商务方式。尽管雷军先生说，小米的崛起是因为让人尖叫的产品，或是铁人三项等。这只是表象，这绝非是小 米迅速崛起的真正原因，否则，也不会刺激董明珠女士大谈特谈生产技术基础。小米与众不同的是它的商务活动方式，这就是本 丛书命名的“社区商务方式”。小米的出现，将使以往的商务活动方式过时。 本丛书强调用“社区商务方式”的概念，一
35、方面想告诉大家，企业商务活动领域的触角，正沿着供应链的下游向需求链延 伸；企业的商务活动方式，正沿着大量销售方式，到深度分销方式，再到社区商务方式演进。本丛书开篇第一册以理论的方式， 展现商务活动方式演变的历史逻辑，包括内在本质动因及其外在表现形态。后面的各分册，分别描述各种商务活动方式的实践经 验。 另一方面想告诉大家，时下流行种种称谓，诸如部落经济、族群经济、社群经济或互联网经济等，既不合乎历史本来的逻 辑，也不合乎学理。按照“形而上为道、形而下为器”的哲学观，任何事物都以某种方式呈现出内在的功能和外在的作用，企业 商务活动领域也必须以某种方式呈现。任何概念或称谓，必须合乎事物的本质特征，
36、或依据本体的自然属性命名。 小米本就不只是一家手机公司，因为它还卖米兔等，还借助于家庭路由器进入“智能家庭”，还想整合装修公司和连锁旅馆 等。只要小米进入哪个传统或时尚的领域，哪个领域的老大们就会尖叫，而不是产品消费者的尖叫。米兔，一种再普通不过的玩 偶，几个月卖出去几十万个。是消费者在尖叫吗？不是，是同行在尖叫。 雷军这帮年轻的老男人，非常熟悉自己的顾客及其生活方式，他们一心一意想为这些顾客做贡献，帮助这些快乐的单身汉， 去维护好各自的恋爱关系，获得美满的恋爱体验。今后，随着这些顾客“寿命周期”的展开，还有许许多多做不完的生意，包括 婚姻、家庭以及生老病死。米兔，说白了就是女孩子的代言人，让
37、这些小男生向米兔学习，在何种情况下应该如何向小女生说好 话、办实事、献殷勤。不要没事找事，也不要当说不说。 本丛书除了第一册营销的本质（包政）、第二册大量销售方式（张林先）和第三册深度分销方式（王霆、张文 锋）和第四册社区商务方式：传统企业互联网转型案例（张林先、张兴旺）之外，着重安排了三分册，来介绍社区商务方 式，这就是第五册社区商务方式：B2B企业案例（李序蒙），第六册社区商务方式：小米全景案例（张兴旺），第七册 社区商务方式：丰田全景案例（郭威）。 细心的读者会很快明白，本丛书安排的良苦用心，即不了解商务活动方式的演变历史，就不会明白社区商务方式的必然性， 也就不会下决心去摆脱过去，迎接
38、未来的挑战。 社区商务的组织与管理 值得一提的是，本丛书是一套有关企业生意的“商务理论”，而不是中国自古以来人们习以为常的那种“生意经”。因此， 本丛书的出版并不意味着我们的研究已经结束，相反，我们的研究才刚刚开始，希望读者给予更多的支持与关注。我们将进一步 把企业商务活动方式背后的支撑系统，即组织与管理描述出来，进一步放在本丛书的系列延伸上，包括及时跟进现实企业的实 践，总结提炼它们在商务活动方式上的经验乃至教训，进一步充实和打磨本丛书。 在国外有这样的事情，很能说明社区商务方式的组织与管理特点。话说，你想举办一个婚礼，不需要委托婚庆公司，只需要 你自己策划一下，构思一个行动方案，以确定办成
39、一个什么风格或什么规模的婚庆。然后，按照这个构思方案，到互联网上去寻 找合适的专业公司、工作室或夫妻老婆店。这类专业性公司分工很精细，包括专门提供服装的、鲜花的、桌椅的、摄影的、摄像 的、背景音乐的、冷热饮料的、布置场景的、主持婚礼仪式的，等等。由此形成最终的行动方案，并让各专业性公司以契约的方 式做出响应和承诺。届时，一场称心如意的婚礼一定会如期展开，或热热闹闹，或喜气洋洋。 可以设想，今后的公司应该是轻资产的，只需要保留核心团队，这就是策划和社区运作团队。通过策划团队明确做什么事 情，或者说，选择正确的事情去做；然后进行系统的构思和策划，形成整体设想；之后交给社区运作团队，把事情做正确。运
40、作 团队联系着一个个专业化的公司、工作室或夫妻老婆店，知道如何把整体设想分拆成一项项任务分包出去。现在的人把这称 为“任务外包”或“流程外包”。这个运作团队在长期维护社区关系的过程中，非常清楚谁能承接什么任务。最后就是负责运 营，直至把事情做正确，并产生预期的成果或状态。互联网在这中间起什么作用呢？那就是构建底层的大数据库或经验数据库， 确保策划团队选择正确的事情去做，确保运作团队把事情做正确。 可以设想，这是一件多么令人兴奋的事情，对老板而言，不需要用金字塔式的层级组织，以及人数众多的管理者阶层，去驱 使成千上万名员工朝着一个方向行动，更不需要像华为那样，既设干部管理部门，以防止干部懈怠；又
41、设人力资源管理部门，去 督促每个人的工作。据说那里的人力资源管理委员会有4个层级，从集团一直到部门科室，所谓“支部建到连队”。 对员工而言，可以摆脱绩效考核的纠结；也不需要年复一年、日复一日，赶着上班去打卡，恭候上司的指导和命令。只需要 专心致志去发展自己的长处，努力在供求一体化的社区中发挥自己的长处，获取个人价值的最大化。 也许大家真的要去看一看NASA，互联网时代的组织及其运营，是可以虚拟化的，可以虚拟化为一个社区，一个供求者一体 化的社区。就像我们祖辈所生活过的那个农耕时代，乡里乡亲在一起，构成一个供求一体化的社区，彼此互为供求者，守望相 助，相互信任，相互依存。在专业化的基础上，充分发
42、挥各自的长处及其主动性和创造性，谋取个人价值的最大化。 社会学家滕尼斯认为，守望相助的农业社会瓦解之后，城市社会需要重建社区。在农业社会，人与人之间的关系是“守望相 助”的共同体关系，而在城市社会，这个关系不再存在，彼此没有共同的情感、没有互相关怀、没有共享价值。但人们内心依然 渴望城市社会生活中还能够享受“共同情感、共同价值”的共同体生活。 可以说，互联网思维就是社区思维，互联网时代正遵循着自然规律向着人与人之间构成的社区回归。 包政 2015年1月23日 第一章 三得利啤酒深度分销方式的产生 曾几何时，深度分销成为中国企业制胜的法宝，TCL和长虹的商务方式大战，开启了深度分销方式的繁荣时代
43、，众多企业纷纷试图模仿TCL， 展开对销售通路的激烈争夺，通过对分销渠道的掌控，构建自己的营销网络。很快，“深耕细作”“网络为王”“决胜终端”成为企业争夺市场的 流行词汇，深度分销方式也就一度成为商学院和企业营销团队讨论的热点话题。但是，很少有企业在模仿和实践过程中，去探究深度分销方式 的内涵。如果不能在概念体系上理解企业的基本活动领域，以及营销、销售、市场各项职能在其中的逻辑关系，就很难在现实中真正落 脚，“深度分销”之名也就难副其实。一件事情的起因总是可以在现实中找到答案的，要想把握深度分销的真正价值，必须在概念体系的框架 下，回到事实层面上去探究深度分销的前世今生，通过企业所发生的事情，
44、理解深度分销产生的缘由。 第一节 深度分销是商务活动方式 深度分销方式在中国的起源，最早可以追溯到日本三得利公司在江苏省连云港成立的第一家中外合资啤酒厂。三得利公司作 为日本啤酒市场的第四大品牌，率先进入中国市场，在早年合资企业推出的“花果山”牌啤酒市场运作中，得益于深度分销方式 的运用，在激烈的啤酒市场竞争中占据了有利优势，并且为三得利啤酒在今后中国市场的发展奠定了基础。还原这段历史将有助 于理解深度分销作为一种商务活动方式的实质特征。 1.企业的两个基本活动领域 对于生产企业而言，一般存在两个基本活动领域：一个是生产活动领域（production），另一个是商务活动领域 （business
45、）。生产活动领域覆盖“生产过程（生产者）”，商务活动领域覆盖“流通过程（分销商）”“交换过程（零售 商）”和“消费过程（消费者）”（见图1-1）。 图1-1 企业的两个基本活动领域 中国企业在长期计划经济体制的影响下，流通领域基本上是由计划来配给的，生产企业存在的主要任务就是按照计划进行生 产，在现实中否定或者忽略了企业在生产活动领域基础上还存在第二个基本活动领域，即商务活动领域。即使在改革开放的早 期，中国经济打破了计划经济的藩篱，开启了有计划的商品经济时代，企业面对市场开始被动发育商务活动领域的有关职能，但 依然会认为商务活动领域最多是生产领域的一个延伸，甚至是生产活动领域的附属。在当时企业中，普遍存在这样一种观点：商 务活动领域是为
