1、个人业务在资产业务中 的推动 管理部个人银行部 一、个人客户经理的角色定位 个人银行员工的角色个人银行员工的角色 高 低 复 杂 性 时 间 存取款存取款 金融产品金融产品 销售人员销售人员 个人个人 理财顾问理财顾问 财务财务 规划师规划师 目前的位置 目前的位置 下步的目标 下步的目标 客户服务层次和对客户经理的要求 理 财 交叉销售 按揭业务 为客户提供最 大化保值增值 全面提供 金融服务 贷 款 二、资产业务渠道和资源 重点营 销对象 重点营 销对象 销售对象和服务 有实力的发 展商员工 律师 公证处 销售人员 卖方 代发工资 信用卡 金卡白金卡 信用卡 理财类产品 理财产品 争取留存
2、部分首 期款、发放的贷 款 进一步思考： 对按揭是否可提供更多的增值服务： p特约商户服务 p社区自助银行 p物业管理费代收 p社区配套学校、幼儿园开发 p产品创新 三、对贷款客户的营销 按揭客户是客户经理最宝贵的客户资源，在充分 了解客户情况的前提下，最大挖掘客户价值。 p有效控制贷款风险 p增加客户对银行的价值 p提高客户对银行的忠诚度 贷款客户分类 还款 能 力 还款 意 愿 好客户YY 坏客户Y/NY 差客户NY 目标客户群 p贷款成数低（5成以下） p贷款年限少（5年以下） p二次置业购买大房的业主 p购买高档楼盘或小区的业主 p提前还贷户 一些营销技巧 p能否提供其他的财力证明？ （引导客户将资金转入我行） p是否还有其它方面投资？ （对投资类客户营销我行理财产品和功能） p提醒每月按时归还月供！ （开通个人银行专业版） p现在我行贷款，免年费办理信用卡！ 个人客户经理日常工作的一点建议 p多问、多想，充分利用身边的资源 p合理安排时间，多做价值高的业务 p面签的时候，记得再带上一份信用卡申请表和金 卡申请表
