1、TCL锂电销售政策TCL锂电自7月10日正式调价以后，目前市场终端网络进行扩张，市场急需迅速反弹，提高市场份额。调价过后渠道经销商面临的主要压力由过去的价格障碍转为刺激终端消化，大幅度提高销售量。因此，南京公司销售政策特做如下调整：一 价格政策 （单位：元/支）TCL锂电TCL氢电电之缘锂电电之缘氢电备注地区总经销商58484838严格区域保护保证独家经营一级经销商58484838严格区域保护二级经销商62635253分公司不直接操作零售商6668565850524042分公司不直接操作统一零售价108128881009888说明：本次调价补差全部按一级经销商价格执行。从7月开始，所有现有经销
2、商全部重新签定合同。请首先填写分销机构资格申请表（含销售任务和售点数目，见附表1），报南京公司审批，重新签定相应级别的经销合同，享受相应的资格待遇。二 销售管理1 因以前采取单纯的回款考核作为经销商考核依据，不同程度存在不规范的地方，现改为以销量考核为主，并建立进销存系统，要求各经销商每周二上午12：00前向南京公司传真进销存报表。（进销存报表见附表2）2 为减少渠道占压，盘活库存，设立警戒库存线，要求各地区总经销商总库存（含自有库存及渠道库存）不得少于1000支，不得大于1500支。如有不足，必须在个工作日内补足；如有超过，可要求进行调剂。3 进销存报表请各位经销商务必如实填写，及时上报，因
3、为不仅各地的销售数字以该表为准，而且如有促销礼品配送、宣传品配送，以及滞销品调剂，或调价补差等均以该表为准。TCL电池南京公司保留对该表数字的真实性随时检查审核的权利。4 为加强终端消化能力，要求各经销商必须有足够的销售终端，南京公司将根据情况制定终端拓展方案并提供部分支持，各经销商每月3日前必须上报本月终端拓展计划及上月终端建设完成情况，经南京公司审核后严格执行。（见附表3终端网点建设表）5 南京公司将及时向各位经销商通告最新行业动态。各经销商必须每月日前向南京公司上报市场情况。（见附表市场信息反馈表）6 对完成销量好的经销商实施奖励政策，具体方案为：月度销量P（单位：支）奖励业务费用Q（单
4、位：元）500P1000Q=500+（P500）*11000PQ=1000+（P1000）*2说明：1 销量数字来源于进销存报表。同一渠道不实行重复奖励，上级经销商减去下级经销商的应得奖励为上级经销商的应得奖励。2 该奖励业务费用仅限于人员工资，要求各经销商必须配备专人负责TCL电池的项目专员。该人员行政上属经销商，但必须报TCL南京公司备案，且须接受TCL公司培训后方可上岗。TCL电池公司对其有建议去留权。3 各经销商必须按照TCL电池销售管理政策接受TCL电池南京公司管理方可享受该费用。主要考核为各项报表的如实填写和及时上报以及对市场推进工作的配合情况。4 例如：贵公司为我公司的一级经销商
5、，本月的销量为：1） 300块，贵公司无此项奖励。2） 700块，贵公司项目专员的费用为：500+（700500）1=700元3） 1300块，贵公司项目专员的费用为：1000+（13001000）2=1600元三 销售任务1 销售任务的制定力求科学、有效。2 销售任务的制定流程为：客户填写分销机构资格申请表，传TCL南京公司TCL南京公司根据客户所在区域市场情况，参考相临区域市场情况，调整销售任务传客户确认签定合作协议。3 强调终端消化，变单纯的回款考核为以销售考核为主，实际销量为经销商资格的主要考核依据。4 是否严格执行TCL价格体系为经销商考核的重要依据之一。5 是否严格执行TCL销售管
6、理政策为经销商考核的重要依据之一。6 终端建设做为经销商考核的重要依据之一。7 上述第3条为主要考核条件，第4、5、6条为参考考核条件，均实行黄牌警告制，如有违反即予警告，如连续3次黄牌，将降级直至取消经销资格。四 促销政策1 因为我们已经调低价格，让利到渠道，所以推广工作要求经销商共同参与。2 采取高空和地面相结合的方式，以地面拦截（终端建设）为主。3 高空的媒介宣传（如：电视、报纸等 ）以总部为主。4 网点和售点建设（含硬件、软件、小型促销）以各经销商为主，TCL南京公司提供相应的指导、培训和解决方案。5 要求各地发展的二级经销商和零售点尽量能使用TCL的门头，各地将具体尺寸上报南京公司，喷绘灯箱布由南京公司提供，发布、安装费用由各地自行解决，要求灯箱布到后15天内安装到位，否则南京公司将按每平方米80元的成本价收取经销商费用。6 南京公司提供常规宣传品，各地如有特殊要求可向南京公司申请，或报南京公司备案后自行制作。（本销售方案解释权属于TCL金能电池南京分公司）惠州TCL金能电池有限公司南京分公司2001年7月16日
