1、机密改进业绩管理系统与客户管理改进业绩管理系统与客户管理此汇报仅供客户内部使用。未经麦肯锡企业书面许可，其它任何机构不得私自传阅、引用或复制。xxxxxxxxxINDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINAXX分行SHENZHEN BRANCH第二阶段结果和进展汇报三月十五日ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第1页阶段报告目阶段报告目项目小组汇报第二阶段项目结果和进展X行领导对项目阶段性结果验收并提出提议2ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第2页汇报内容汇报内容项目进展综述项目进展综述第一阶段利润汇报系统客户服务战略初步结果第
2、二、三阶段利润汇报系统动因成本法介绍下一步工作计划3ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第3页项目方法提议项目方法提议确定怎样确定怎样使用报表使用报表确定报表制作确定报表制作流程流程确定自动化确定自动化水平水平设计财务模型设计财务模型及所需报表及所需报表评定现有业绩评定现有业绩汇报系统汇报系统主要主要工作工作评定xx分行现有业绩汇报系统评定报表内含数据质量/起源确定必要近期/长久IT改进工作制订计算利润财务模型按以下四个方面制订所需利润报表样本业务单元产品客户渠道制订第二,三阶段利润汇报需求,提出利润汇报信息和功效需求动因成本法培训和试点企业和个人客户市场调查单个企业和个人客户
3、利润抽样计算用年下六个月数据试算利润财务模型确定近期和远期汇报制作方法制作汇报制作手册准备宏观推广计划确定xx分行怎样使用报表提供其它银行怎样在客户销售/服务方式中利用利润报表案例为xx分行确定选择方案对xx分行在每个详细客户群中怎样利用报表详细方案提出提议时间时间 1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)阶段汇报(nnnn年2月13日）阶段汇报(nnnn年3月20日）结案汇报(nnnn年4月10日)4ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第4页项目结果说明项目结果说明利润汇报设计利润汇报设计1.1.第一阶段利润汇报系统第一阶段利润汇
4、报系统 1.1 1.1 利润汇报设计方案利润汇报设计方案 1.2 1.2 利润汇报模型利润汇报模型 1.3 1.3 利润汇报制作手册利润汇报制作手册 1.4 1.4 资金内部转移利率资金内部转移利率手册手册2.第二、三阶段利润汇报系统 2.1 2.1第二、三阶段利润汇第二、三阶段利润汇报报 自动化需求自动化需求 2.2 动因成本法培训/试点 2.2 动因成本法手册利润汇报产品客户地理单元渠道利润汇报应用利润汇报应用3.年下六个月xx 分行利润汇报4.怎样使用利润汇报手册5.客户区分服务高层 次方案第一阶段利润汇报系第一阶段利润汇报系统使统使xxxx能够马上实施能够马上实施产生利润汇报产生利润汇
5、报第三阶段利润汇报系第三阶段利润汇报系统将提升覆盖范围和统将提升覆盖范围和成本分摊准确程度成本分摊准确程度,但但需要需要18-2418-24个月时间才个月时间才能实施能实施5ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第5页汇报内容汇报内容项目进展综述第一阶段利润汇报系统第一阶段利润汇报系统客户服务战略初步结果第二、三阶段利润汇报系统动因成本法介绍下一步工作计划6ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第6页第一阶段利润汇报设计方案第一阶段利润汇报设计方案主要设计标准主要设计标准准确程度准确程度4.经过设定资金内部转移利率确保利润分配反应产品真实盈利情况5.反应真实风险成本
6、贷款损失计算6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元覆盖范围覆盖范围1.依据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元利润情况责任对象责任对象2.责任对象明确自动化程度自动化程度7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高第一阶段设计方案第一阶段设计方案汇报内容汇报内容3.客观、深入、有序地反应盈利情况1.能从产品、客户群和地理区划2.（支行网点）和渠道四个角度提供利润汇报*7.第一阶段结合使用COBOL程序和Excel，实现利润汇报制作基本自动化2.每份利润汇报都由一名管理人员负责3.建立直观客观利润汇报形式4.采取国际通用由市场利率确定资金内部转移价格分摊收
7、入5.同时采取实际损失法和现行贷款损失计算方法6.汇报体系采取基数分摊法分摊成本*渠道不含在此份汇报中资料起源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析7ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第7页利润分解方式利润分解方式*地理单元地理单元产品类别产品类别客户群客户群100%个人客户群企业客户群机构客户群资金营运*分行渠道渠道分行柜台渠道ATM/POS渠道资金营运*100%分行支行网点网点支行资金营运*100%银行卡中心*本模型可经过深入自动化和程序扩展提供单个客户和网点汇报*“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为确保分类利润总
8、和为100%资料起源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析支行分行活期储蓄定时储蓄住房按揭个人消费贷款个人信用卡个人贷记卡(企业)活期存款(企业)定时存款汇票贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款企业信用卡中间业务100%(机构)活期存款(机构)定时存款系统内往来*同业往来*股票质押贷款*债券/票据投资*内部交易资金营运*离岸远程电子渠道反应为分行本部(支行号为“261清算中心”)(不包含在此汇报中)示例政府/机构/团体保险企业其它企业深交所基金管理企业券商银行其它金融机构高价值客户富裕客户普通大众亏损客户8ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第8页选择各期限产品基
9、准利率参考利率选择各期限产品基准利率参考利率好差参考利率参考利率采取同期限央行再贷款利率与同期限银行间拆借利率平均值评价评价覆盖产品覆盖产品种类种类反应实际反应实际市场行为市场行为央行再贷款利率是市场上其它利率指导利率，它直接影响市场其它利率水平高低银行间拆借利率反应了银行在市场上筹资成本及银行资金投放市场可取得收益不过分行并不能自用地从央行取得再贷款，同时受总行限制也不能自由在同业市场上存放资金，所以此基准利率不能完全反应分行实际资金市场机会收益与资金机会成本采取x行xx分行当前存贷款净利差收入平均分配方法得出基准利率参考利率 基准利率=存款实际利率+(贷款利率-经营费用-1%呆帐准备)(存
10、款利率+存款经营费用)/2可能造成价格严重扭曲，转移价格不能反应真实资金收益与机会成本将经营费用计入转移价格基准利率会使得利用转移价格衡量各业务部门业绩作用完全丧失，使运行效率低部门得以掩盖其问题经营费用核实准确性会影响转移价格，不太轻易操作市场资市场资金量金量提议方案资料起源x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析9ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第9页选择各期限产品基准利率参考利率（续）选择各期限产品基准利率参考利率（续）好差参考利率参考利率同期限银行间拆借利率评价评价覆盖产品覆盖产品种类种类反应实际反应实际市场行为市场行为反应了银行在市场上筹资成本及银行资金投放
11、市场可取得收益，是国际上领先银行通用做法操作相对不太困难因为yy银行同业市场欠发达，xx银行总行限制分行在同业市场参加程度，分行并不能自由在同业市场上存放资金，市场利率水平有一定扭曲同期限x行系统内资金市场拆借利率市场参加主体较多，xx银行分行都可参加，是一个必较靠近完全市场化资金市场反应了xx银行各分支机构实际可参加银行间市场上资金机会收益与资金机会成本操作相对不太困难x国xx银行内部同业市场利率受总行一定程度干预，还不是一个完全市场，所以市场利率水平会有一定扭曲市场资市场资金量金量资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析10ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB
12、)第10页选择各期限产品基准利率参考利率（续）选择各期限产品基准利率参考利率（续）参考利率参考利率xx银行总行上存与从总行借款利率评价评价覆盖产品覆盖产品种类种类反应实际反应实际市场行为市场行为xx银行xx分行制订支行上存与借款利率好差能够反应分行向总行存款及借款时实际收益与成本，能与总行对分行考评挂钩总行现行转移价格并非由市场供求决定，不反应实际市场利率总行对分行借款有限制，分行不能自由地取得借款总行利差太大，不利于准确衡量各业务单元业绩能够反应支行向分行存款及借款实际收益与成本分行现行支行上存与借款利率并非由市场供求决定，不反应实际市场利率分行制订上存与借款利率利差太大，不利于准确衡量各业
13、务部门及分支机构业绩同期限国债、金融债券发行利率及二级市场收益率因为国债和金融债有一部分为定向发行，并受投资规模限制，因而其收益率并不能反应实际资金机会成本或收益市场资市场资金量金量资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析11ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第11页贷款损失计算方法贷款损失计算方法期初呆帐损期初呆帐损失准备金失准备金当期核销呆帐当期核销呆帐补提呆帐准备金补提呆帐准备金期末呆帐损期末呆帐损失准备金失准备金计入当期损益贷款本金损失数期初贷款本金余额x1%经财政局同意核销数期末呆帐损失准备金期初呆帐准备金+当期冲销呆帐期末贷款本金余额x1%现行贷款
14、损现行贷款损失计算方法失计算方法期初贷款本金余额按照逾期情况分解，用不一样逾期长度金额X对应损失概率X回收率同上算法同上期末贷款本金余额按照逾期情况分解，用不一样逾期长度金额X对应损失概率X回收率实际损失法实际损失法+=资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析12ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第12页实际损失法中呆帐准备金计算方法实际损失法中呆帐准备金计算方法区分不一样类型贷款逾期余额和逾期分布区分不一样类型贷款逾期余额和逾期分布*此处列举损失概率是依据1999-年数据测算逾期贷款成为不良贷款概率；不一样类型贷款逾期部分损失概率假定相同*损失率当前xx分行
15、无统计数字可参考，暂假定为95%资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析贷款类型1贷款类型2贷款类型N正常正常正常逾期逾期逾期按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金逾期天数逾期天数360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061-9031-601-30损失概率损失概率*100%918380726863554640332518损失率损失率*95%95959595959595959595959513ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第13页逾
16、期贷款损失概率计算方法逾期贷款损失概率计算方法*从1998年12月1日开始跟踪*其中有一些过后被陆续剥离或整合资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析不良贷款 这些贷款已不会偿还本金,只有经过重组和回收才有可能收回部分或全部价值*本金逾期天数本金逾期天数1316191 121 151 181 211 241 271301 331 361 391 421 451 481 5116090120150 180 210 240 270 300330 360 390 420 450 480 510 540316191121 151 181211 241 271 301 331609012
17、0150 180 210240 270 300 330 360本金逾期天数本金逾期天数逾期贷款成为不良贷款逾期贷款成为不良贷款可能性（损失概率）可能性（损失概率）%30逾期贷款跟踪逾期贷款跟踪笔130示例14ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第14页基数成本分摊法基数成本分摊法成本中心基数三大客户群/产品个人客户企业客户机构客户基数基数基数样本客户分类成本企业客户分类成本机构客户分类成本全体个人客户分类成本成本中心设置参见下页按产品和支行分摊成本采取基数和分摊范围见后采取与成本中心向产品和支行分摊时一致基数采取各产品账户数作为分摊基数，计算出各产品每个账户单位成本支行步骤一：
18、按成本中心归集成本步骤二：将成本按三大客户群/产品/支行分摊步骤三：将各客户群成本按客户分类深入分摊步骤四：将客户群成本分摊到单个客户单个企业客户成本分摊方法见后资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析15ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第15页成本分摊基数和范围成本分摊基数和范围*信用卡和贷记卡在不一样支行业务量和暂无法取得使用预计值*按网点派驻证券企业柜员数调整*企业业务部负担了部分个人信用卡和个人贷记卡受理业务，但当前量尚小，暂不统计*先按支行一级客户经理服务个人、企业和机构类客户人数百分比分摊，在各个客户群内按分别资产和负债业务平均余额(个人负债业务
19、除外)分摊*收入当量=资产业务平均余额X住房按揭(个人)或流动资金贷款(企业)应计利息率+负债业务平均余额x活期储蓄(个人)或活期存款内部资金价值利率+手续费收入*业务量暂时无法取得时用电子银行服务帐户数代替资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析网点：网点：储蓄所分理处支行营业部支行支行:结算管理部资金信贷部客户经理部信用卡代办员办公室分行：分行：个人业务部企业业务部机构业务部国际业务部住房信贷部信贷风险评定部贷款审核部资产风险管理部/中心法律事务部会计结算部银行卡中心技术保障部清算中心电子银行部各管理费用成本中心个人业务个人业务企业业务企业业务活期储蓄定时储蓄住房按揭个人消
20、费贷款个人贷记卡*活期存款定时存款贴现个人信用卡*房地产贷款企业信用卡*中间业务资金营运资金营运债券/票据投资系统内往来同来往业流动资金贷款固定资产贷款机构业务机构业务活期存款定时存款股票质贷款调整后业务量*调整后业务量*调整后业务量*固定百分比贷款余额人数/余额*业务量收入当量*收入当量收入当量收入当量国际部业务量住房信贷余额贷款余额贷款余额不良贷款余额不良贷款余额固定百分比业务量业务量基于业务量百分比业务量*收入当量*表示相关产品一级成本中心一级成本中心分摊基数分摊基数内部贸易-资金营运16ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第16页第一阶段结合使用第一阶段结合使用COBO
21、LCOBOL语言和语言和EXCELEXCEL，实现利润，实现利润汇报制作基本自动化汇报制作基本自动化*模块模块1 1：三大客户群三大客户群/产品产品/支行汇报支行汇报模块模块3 3：单个企业客户汇报单个企业客户汇报模块模块2:2:企业和机构客户分类汇报企业和机构客户分类汇报分产品支行数据提取程序（程序名：PMC*）企业和机构客户分类数据提取程序（程序名：CMC*）单个企业客户数据提取程序（程序名：IMC*）原始数据：利息 收入利息 支出成本成本分摊：网点支行分行分产品分支行数据分产品分支行数据(文件名文件名:pro-data.xls)pro-data.xls)*分产品分支行汇报分产品分支行汇报
22、(文件名文件名:pro-pro-report.xls)*report.xls)*分产品汇报：个人企业机构群组汇总汇总分行汇报支行 汇报原始数据：利息收入负债业务 余额成本分摊：网点支行分行企业和机构客户分类数据企业和机构客户分类数据(文件名文件名:cust-cust-data.xls)*data.xls)*企业客户分类汇报机构客户分类汇报企业和机构客户分类汇报企业和机构客户分类汇报(文件名文件名:cust-cust-data.xls)*data.xls)*政府/机关/团体 保险企业其它企业单个企业客户汇报单个企业客户汇报(示例示例)()(文件名文件名:indiv-indiv-report.xl
23、s)*report.xls)*原始数据：利息收入负债 业务 余额成本 分摊单个企业客户数据单个企业客户数据(示例示例)()(文件名文件名:indiv-indiv-data.xls)*data.xls)*如能在系统设置上按照指出数据缺项进行修改和填补，数据提取可实现高度自动化，仅有极少数据需手工搜集*基于COBOL语言*基于EXCEL资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析17ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第17页利润汇报模型建设进度利润汇报模型建设进度模块模块1 1：三：三大客户群大客户群/产品产品/支行支行汇报汇报完成模型设计模型设计提出数据提出数据需求
24、需求1 12 2模块模块2 2：企：企业和机构客业和机构客户分类汇报户分类汇报模块模块3 3：单：单个企业客户个企业客户汇报汇报建立模型建立模型模型调试模型调试模型验模型验证经过证经过5 53 34 4编制编制ExcelExcel汇汇报模型报模型编写数编写数据提取据提取程序程序调试调试ExcelExcel汇汇报模型报模型调试数调试数据提取据提取程序程序完成完成完成完成完成完成完成即将开始，完成时间待确认完成完成即将开始，预计4月6日前完成预计3月27日完成进行中，预计需要1-2月还未开始，预计需要1-2月进行中，预计3月27日前完成预计5月份预计5月份4月6日完成模型使模型使用与更用与更新新资
25、料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析18ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第18页汇报制作时间汇报制作时间自动提取数据自动提取数据人数：1人工作时间：4-8小时制作汇报制作汇报人数：1人工作时间：8-12小时手工提取数据手工提取数据人数：2人工作时间：1-2天模型要求模型要求自动提取数据程序需要深入调试验证无误(1-2个月)会计核实要深入规范并进行一些调整信息系统内暂时无法取得部分数据，要进行系统改进，以填补不足资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析19ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第19页数据提取程序调试工作数据提取
26、程序调试工作被调整数据项被调整数据项原因原因手工调整方法手工调整方法/假定假定*(个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、企业信用卡资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析数据问题数据问题程序调试方法提议程序调试方法提议利息收入、利息支出负债业务平均余额资产业务平均余额ATM/POS业务量信用卡信用卡*报表数与提取数差异数字在分行营业部和银行卡中心重复出现列入活期储蓄、定时储蓄、（企业）活期存款、定时存款栏与利息收入数不配比未取到用报表数将分行营业部个人和企业信用卡利息收入支出数额删除调整栏次至对应信用卡按手工取得期早期末余额预计另行统计企业活期企业活期存款存款利息支出利息支出率为0.
27、81%；较预计0.99%，小，可能因为未严格权责发生制入帐所至企业业务活期存款利息支出放大1.22倍利息收入票据贴现票据贴现无法取得下六个月数用整年数预计利息收入房地产房地产业贷款业贷款无法取得下六个月数用整年数预计负债业务平均余额机构活期机构活期存款存款利息支出数不配比机构活期存款数据依据计财部提供总数同百分比放大新系统上机原因和手工划损益造成年末结帐手工划转银行卡中心数至分行营业部现行会计要求待查数据起源没找到调整帐号原因调整帐号原因余额提取采取是月末平均数，与日均数有较大差异没严格按权责发生制入帐修正负债业务平均余额（和资产业务平均余额）提取方法，改为日均值用今年数据重新试算验证调整程序
28、，剔除分行营业部信用卡产品利息收支数将300网点存款余额调查信用卡产品栏待定改变方法，从信用卡系统中取今年已按责权发生制入帐，可重新试一次用今年数据重新试算验证用今年数据重新试算验证利息支出华强和华强和福田支行福田支行提取数与报表数不符从报表数为准，强行调整利息收入红围和红围和华强支行华强支行取数错，与报表数不符手工调整离岸调出19620万元，南头支行调出10379万元利息收入利息收入离岸和离岸和南头支行南头支行资产剥离部分利息收入含在内依据支行内部交易li 息支出强行调整资产剥离资产剥离应作完备手工统计，进行手工调整网点合并原因待查按今年重新试一次（除去283网点）重新试一次20ICBC/0
29、10307/SH-MISC-WW(GB)第20页会计核实调整工作会计核实调整工作被调整数据项被调整数据项原因原因手工调整方法手工调整方法/假定假定数据问题数据问题程序调试方法提议程序调试方法提议支行同业往来利息收入支行同业往来利息支出同业往来同业往来与同业往来资产业务平均余额不配比与同业往来负债业务平均余额不配比按手工提取数调整按手工提取数调整利息收入利息支出系统内往来和系统内往来和内容交易内容交易 资金营运资金营运网点发生系统内往来利息收入内部交易双方（各网点和交易中心）收支不平网点发生系统内往来利息支出内部交易双方（各网点和清算中心）收支不平将各网点（除清算中心）系统内往来支出并入内部交易
30、-资金营运支出中依据各支行内部交易利息支出调整清算中心内部利息收入将各网点（除清算中心）系统内往来利息收入并入内部交易-资金营运利息收入中依据各支行内部交易利息收入调整清算中心内部利息收入核实原因清算中心中系统内利息收入可能反应了一部分“内部交易”收入核实原因清算中心系统内利息支出可能反应了一部分“内部交易”支出待查待查调整核实方法分行内部资金交易计入内部交易科目，分行和支行与系统内其它单位交易计入系统内往来待定待定资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析21ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第21页信息系统改进工作信息系统改进工作信用卡信用卡*中间业务中间业
31、务个人按揭个人按揭/个人个人消费贷款消费贷款无法取得数据项无法取得数据项（个人）准贷记卡和贷记卡分别利息收入（个人）准贷记卡和贷记卡分别利息支出（个人）准贷记卡、（个人）贷记卡、和企业信用分别手续费收入各种信用卡负债业务平均余额各种信用卡业务量全部记入300网点，无法区分不一样网点为信用卡提供服务量信用卡正常贷款余额/不良贷款余额中间业务业务量无法自动取得国际业务部业务量正常贷款余额/不良贷款余额原因原因核实时合并核实时合并核实时合并有一部分确保金和定时存款没按产品分开核实系统无此功效没有设置透支时间段系统没按交易种类统计系统没有系统没有设定逾期时间系统改进提议系统改进提议增设科目分别核实增设
32、科目分别核实增设科目分开核实增设科目分开核实统计交易时增加交易点柜员号和ATM号、POS号增加每笔透支时间字段系统增加按交易种类统计功效*能从PCC或国际业务部系统中取需改进系统，增设逾期时间字段预计方法预计方法/假定假定依据个人信用卡利息收入拆分，按手工提取数分拆手工调整到“准贷记卡”和“贷记卡”手工将信用卡手续费收入按发卡量拆分到全部卡类业务依据300网点定时储蓄和定时存款余额，调到“准贷记卡”和“贷记卡”及“企业信用卡”中将300网点业务量平摊到全部网点（电子银行、离岸、信用卡和清算中心除外）采取手工统计数字手工提取并依据可取得数据预计依据国际业务部统计预计假设无不良贷款利息收入个人消费
33、贷款个人消费贷款用余额预计，并从企业业务流动贷款利息中减去核实上与流动资金贷款利息收入并在同一科目增设科目核实个人消费贷款利息收入*(个人)准贷记卡、（个人）贷记卡、企业信用卡*详细系统改进需求参见第56和57页“业务数据起源和权重”资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析22ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第22页内部转移价格和贷款损失计算内部转移价格和贷款损失计算无法取得数据无法取得数据此次利润汇报中估算此次利润汇报中估算方法方法/假定假定不准确造成影响不准确造成影响未来处理方法未来处理方法内部转移内部转移价格价格逾期贷款逾期贷款损失概率损失概率活期存款
34、稳定性分析数据 一定时期内(一年、六个月)期初已经有帐户每日余额数据全部各项贷款产品中分期限余额数据外汇资产负债业务中除港币与美元外其它各币种产品分期限数据对公应用同一个活期存款转移价格，假定全部活期存款只能作为短期资金利用个人活期存款依据访谈预计其稳定性加权计算以1999年发放1500多笔贷款种各产品期限组成计算小币种转移价格调整幅度以美元和港币加权平均为基础可能会低估企业活期存款盈利性，因为一部分活期存款能够作为长久资金利用个人活期存款盈利性准确性可能会影响所取样本与实际全部贷款余额期限结构可能会有偏差，所以转移价格可能受影响可能会影响产品利润率，但因为小币种资金与负债业务所占比重极小，影
35、响可忽略对企业与个人活期存款稳定性分别进行分析，将活期存款分为一年期稳定余额，六个月期稳定余额，六个月期、三月期稳定余额及非稳定余额部分，分别应用一年期，三个月期及活期转移价格计算加权平均转移价格应用实际贷款产品期限结构计算转移价格在未来IT许可时针对每一笔贷款实际期限应用同期限转移价格分币种设定转移价格，依据资产与负债业务种各币种实际组成百分比计算转移价格调整幅度准贷记卡、贷记卡、企业信用卡和住房按揭、个人消费贷款逾期贷款数和损失概率企业商业贷款分产品损失概率用预计贷款损失率用总体损失概率可能低估或高估了贷款损失可能低估或高估不一样产品损失数修改系统；取样计算有足够数据时分产品测算资料起源:
36、xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析23ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第23页 *此汇报不包含在本手册中资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析分行总体汇报客户群及相关产品汇报支行汇总汇报分行行长利润汇报利润汇报责任人责任人客户群及相关产品利润汇报分行利润汇报支行利润汇报群组产品利润汇报支行总体汇报分客户群及相关产品汇报分网点汇报支行行长个人客户及相关产品汇报个人客户分类汇报*企业客户及相关产品汇报企业客户分类汇报机构客户及相关产品机构客户分类汇报资金管理及相关产品汇报单个客户汇报个人业务部经理个人业务部经理企业业务部经理企业业务部经理机构业务部
37、经理机构业务部经理资金营运部经理相关市场部门经理、客户经理信用卡(准贷记卡和贷记卡)汇报住房信贷(个人住房按揭和房地产业贷款)汇报银行卡中心经理住房信贷处经理阶段阶段1 1制作频率制作频率阶段阶段2 2和和3 3制作频率制作频率季度季度季度季度季度暂不制作季度年度季度季度季度季度季度暂不制作季度季度月度月度月度月度月度季度月度六个月或一年月度月度月度月度月度视需要每季制作重点客户汇报月度月度利润汇报制作频率和责任人利润汇报制作频率和责任人24ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第24页利润汇报模型培训回顾利润汇报模型培训回顾培训内容培训内容责任人员责任人员建立了内部转移价格计算
38、模型并进行了使用培训向责任人员提供了贷款损失率计算操作指导并辅导建立了逾期贷款分层统计模块与责任人员共同讨论确定成本分摊方法对全方面组元进行了方法讲解提供详实数据需求模板、模型讲解和调试/系统改进需求责任人员直接参加设计和制作Excel模型，包含公式设置、格式调整、数据检验等对全体组员进行了模型结构培训对全体组员进行了使用技巧培训潘晓明张驰潘晓明、吴敏敏张晓波潘晓明、杨多平内部转移价格内部转移价格贷款损失贷款损失成本分摊成本分摊技术支持技术支持汇报编制汇报编制ExcelExcel使用使用资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析25ICBC/010307/SH-MISC-WW(G
39、B)第25页xx分行总体盈利情况怎样？资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析26ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第26页xxxxxxxx分行年下六个月利润概览分行年下六个月利润概览*万元人民币*按1%计提贷款损失准备金资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析存款个人活期储蓄个人定时储蓄企业活期储蓄企业定时存款机构活期存款机构定时存款个人贷款住房按揭个人消费贷款中间业务信用卡个人准贷记卡个人贷记卡企业信用卡商业贷款票据贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款资金营运其它营业收入/营业外收支税前利润存款业务是主要利润起源商业贷款盈利甚微67,6
40、622,5709,1111,362-5864841,31353,40827ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第27页xxxxxxxx分行年下六个月盈利比率概览分行年下六个月盈利比率概览*按1%计提贷款损失准备金*在此使用是透支方净利差率和余额*假如考虑进去手续费收入和存款收入，此产品盈利能力点更高资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析净利差率净利差率 （%）营业利润营业利润/余额余额（%）余额余额（万元）个人准贷记卡*固定资产贷款流动资金贷款房地产业贷款票据贴现机构活期存款企业定时存款个人定时存款机构定时存款企业活期存款个人消费贷款个人活期储蓄企业信用卡*高
41、净利差率产品规模当前很小*亏损产品当前规模很大住房按揭28ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第28页xxxxxxxx分行年下六个月利润概览分行年下六个月利润概览*万元人民币*按实际损失法计算资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析存款个人活期储蓄个人定时储蓄企业活期储蓄企业定时存款机构活期存款机构定时存款个人贷款住房按揭个人消费贷款中间业务信用卡个人准贷记卡个人贷记卡企业信用卡商业贷款票据贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款资金营运其它营业收入/营业外收支税前利润存款业务是主要利润起源个人贷款是盈利商业贷款有巨额亏损39,2722,5709,111-28,
42、153-6024842,45353,40829ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第29页xxxxxxxx分行年下六个月盈利比率概览分行年下六个月盈利比率概览*按实际损失法计算*在此使用是透支方净利差率和余额*假如考虑进去手续费收入和存款收入，此产品盈利能力点更高资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析净利差率净利差率 （%）营业利润营业利润/余额余额（%）余额余额（万元）个人准贷记卡*固定资产贷款流动资金贷款房地产业贷款票据贴现机构活期存款企业定时存款个人定时存款机构定时存款企业活期存款个人消费贷款个人活期储蓄企业信用卡*亏损产品当前规模很大住房按揭高净利差率
43、产品规模当前很小*30ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第30页利润汇报制作流程利润汇报制作流程第二阶段：第一阶段：*参见“利润汇报使用手册”资料起源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析通常每12个月每季3日每季5日每季7日通常每12个月每个月3日每个月5日每个月7日计财部计财部提出成本分摊方法修改审阅并同意更新后参数输入手工搜集成本、杂项等会计数据输入数据检验计算结果审阅/同意利润汇报发出利润汇报信贷管理部信贷管理部提供更新贷款损失率内部利率管理内部利率管理部门部门提供更新资金内部转移价格产品和客户群产品和客户群利润责任部门利润责任部门提议产品分类和客户分类更改
44、会计结算部会计结算部发展规划部发展规划部通知技保部、会计结算部和计财部网点/支行增删和修改搜集数据搜集数据数据输入并产数据输入并产生利润汇报生利润汇报审阅审阅/发出发出利润汇报利润汇报定时制作利润汇报定时制作利润汇报2.12.22.3更新利润汇报模型设置更新利润汇报模型设置1.11.2提出更新要求提出更新要求更新数据提取程更新数据提取程序和计算模型序和计算模型技保部技保部依据网点/支行改变，产品分类和客户分类更改修改数据提取程序自动提取数据验证数据更新Excel模型依据产品分类和客户分类更改向技保部提出数据提取程序修改需求31ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第31页利润汇报
45、制作需要人工和时间利润汇报制作需要人工和时间第二阶段：第一阶段：通常每12个月每季8日每季10日每季12日通常每12个月每个月8日每个月10日每个月12日搜集数据搜集数据数据输入数据输入并产生利并产生利润汇报润汇报审阅审阅/发发出利润出利润汇报汇报定时制作利润汇报定时制作利润汇报2.12.22.3更新更新/升级利润汇报模型升级利润汇报模型1.11.2提出更新提出更新要求要求更新数据提更新数据提取程序和计取程序和计算模型算模型人工和时间人工和时间需求需求每年约5-7人工作1-2周每年约2-3人工作1-2周每季/月3人工作1-2天每季/月1人工作1-2天每季/月1人工作1-2天资料起源:xxxx分
46、行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析32ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第32页汇报内容汇报内容项目进展综述第一阶段利润汇报系统客户服务战略初步结果客户服务战略初步结果第二、三阶段利润汇报系统动因成本法介绍下一步工作计划33ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第33页汇报内容汇报内容制订针对客户群服务战略意义与步骤制订针对客户群服务战略意义与步骤零售客户服务方式34ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第34页以客户群为基础差异服务意义以客户群为基础差异服务意义银行客户银行客户盈利客户不盈利客户企业客户个人客户其它客户客户服务战略客户服务战略保
47、留已经有客户更加好服务优先服务交叉销售更多盈利产品吸引新盈利客户独特产品与服务新服务种类影响影响收入增加利润增加改变客户盈利情况增加收入：交叉销售有盈利产品，取消亏损产品建立最低余额要求，对银行服务收费降低服务内容，降低服务成本成本降低收入可能有较小影响利润情况改进+银行业绩改进35ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第35页注：本组织结构是在1996年与第一州际银行合并前结构资料起源：年报，访谈零售银行业务投资管理业务群Wells Fargo 银行银行批发银行业务和房地产产品业务单元投资业务群网点银行业务分销选择汽车贷款企业银行业务个人支票信用卡与消费贷款住房按揭业务保险投资
48、管理退休产品等等网点网络二十四小时银行“Wells Fargo Direct”智能卡加州以外客户获取储蓄和投资部私人银行业务部其它大众富裕人群(2.5万美元)高净值客户（HNW）(收入25万美元，资产一百万美元)信托单元资产管理企业银行业务共同基金和银行业务服务退休计划与投资系统与运行部商业/企业银行业务企业银行业务分销房地产金融WELLS FARGOWELLS FARGO组织一览图组织一览图为富裕客户群服务单元服务大众零售客户，不设置专门针对特定客户单元专门服务富裕零售客户企业客户服务单元36ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第36页产品产品/服务服务分销渠道分销渠道客户客
49、户/客户经理客户经理Wells 资产组合(若余额5万美元则无偿提供)主要是共同基金产品和第三方年金产品 首要银行业务 投资组合管理服务零售分行网点共同基金销售人员电话银行/中心自动柜员机英特网每名个人金融服务人员服务大约450名客户储蓄和投资产品教授一流私人银行经理，以客户为基础服务客户识别客户识别依靠分行，存款额前20%客户经过客户数据库、零售网点推荐、销售人员来取得以高效率递交渠道为特殊客户群提供定制产品与服务价值定位价值定位目标客户群目标客户群大众富裕人群大众富裕人群25,000美元 25万美元高净值阶层高净值阶层拥有100万500万美元资产或收入25万美元网点、企业银行业务、法律事务所
50、进行推荐提供全方面私人银行服务资产管理信托管理证券借贷全方面证券买卖交易服务个人托管401(k)退休金管理机构指数基金管理私人银行，特设分行数量有限独立电话客户服务中心每个私人银行经理约有120150个客户关系每个信托管理员约有300个客户关系资料起源:文章；访谈上层富裕人群上层富裕人群25万美元 100万美元及年纪较大富裕客户拥有大于500万美元资产客户历史上来自于信托单元客户关系私人银行 家庭分部最好银行客户经理WELLS FARGO WELLS FARGO 富裕客户战略富裕客户战略37ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)第37页花旗银行企业客户产品与服务方式概述花旗银行企
