1、C O N S U M E R + I N D U S T R I A L M A R K E T S 毕马威管理咨询公司 对太原钢铁（集团）有限公司战略项目的 初步建议 8 / 1 9 / 2 0 0 2 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 1 本文内包含的资料属于毕马威管理咨询公司的商业机密, 一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档 内容仅限于对毕马威管理咨询公司作评估之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果毕马威管理咨询公司有幸和贵方签订合同，对本文
2、档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订 的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。 版权由毕马威管理咨询公司所有。 项目背景与项目目标 对太原钢铁项目的理解 项目工作方法与方法论 项目团队与工作计划 为什么选择毕马威管理咨询 目录 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 3 太原钢铁（集团）有限公司立志成为具有国际水平的以不锈钢为主的特殊钢 企业，力争向世界不锈钢十强挺进 ?太原钢铁（集团）有限公司（以下简称太原钢铁）是以生产板材为
3、主的大型 钢铁联合企业，也是中国大陆最大的不锈钢生产企业 ?太原钢铁是我国最早研制和生产不锈钢的企业，目前其产品开发力量及技术 创新能力在国内同行业居先进水平 ?太原钢铁在淘汰一大批落后工艺技术装备的同时，投入50亿元资金推进不锈 钢系统改造，兴建了一批具有国际先进水平的工艺技术装备，可大大提高不 锈钢产能 ?太原钢铁拥有公开上市的不锈钢股份公司，在资金渠道上以及管理方式上相 比国内同行具有一定优势 ?在中国加入了WTO后，太原钢铁在国内市场将更多地面临国际企业的竞争 在新的竞争形势下，太原钢铁需要通过明确的战略指导以及切实可行的行动方案 巩固其在国内钢铁业的地位，并进一步实现其所提出的目标
4、资料来源：太原钢铁，毕马威管理咨询分析 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 4 为了实现所提出的目标，我们认为太原钢铁应着重考虑如下主要问题 ?全球/国内不锈钢业的市场与竞争情况如何？在这种环境下， 太原钢铁应该对其不锈钢业务的发展采取怎样的竞争战略？ ?在既定的目标下，同时考虑现有能力及能力的发展提高，太 原钢铁应该以什么样的顺序实施哪些战略方案？ ?配合不锈钢业务的战略，太原钢铁的钢铁主业及集团业务组 合应该采取什么战略？ ?为保证不锈钢战略方案的有效实施，太原钢铁需要对现有的
5、 组织结构进行怎样的调整？对于现有的业务流程要进行什么 调整？ ?在业务流程得到确定之后，应该如何选择并实施用以支持的 信息系统？ 项目背景与项目目标 对太原钢铁项目的理解 项目工作方法与方法论 项目团队与工作计划 为什么选择毕马威管理咨询 目录 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 6 近二十年来，全球不锈钢产量的增长速度明显高于其他常用金属材料的产量 增长 不锈钢O E C D 产品 铜材铝材碳钢 8 0 - 0 2 全球常用金属材料产量变化 资料来源：CRU统计、中华不锈钢网
6、7 0 0 5 0 0 4 0 0 1 5 0 0 9 0 0 7 0 0 1 9 9 02 0 0 02 0 1 0 ( E S T . ) 低高 不锈钢生产成本变化趋势 由于不锈钢材性能具有明显优越性，随着及生产技术及工艺的提高和生产成本的 降低，正在全球获得越来越广泛的应用，其发展前景十分广阔 单位：美元/ 吨 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 7 纵观全球的钢铁行业，存在如下的一些发展趋势 合并/ 重组 全球化 成本降低/ 成本控制 技术运作 ?收购和合并 ?向外部供应商
7、采购原材料 ?价格压力 ?小规模企业对大型企业 的挑战 ?生产能力过剩 ?对成本进行全程管理、 精确管理 ?改善供应链管理和企业 间合作 ?对客户需求变化的快速 反应 ?电子商务和网络信息传 递 ?国内和国际的竞争 ?全球化的贸易组织和 供应链 ?生产技术的改进降低 了成本 ?加速了新产品的开发 和推向市场的时间 ?I T 技术促进了业务流 程的优化和重组 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 8 中国大陆的钢材产量已经跃居全球第一，但不锈钢的生产能力仍然十分落后 1 2 7 . 2
8、 1 0 6 . 4 1 0 1 . 5 5 9 . 1 4 6 . 4 中国日本美国俄罗斯德国 0 . 4 2 3 . 3 8 2 . 1 9 1 . 5 1 . 4 3 中国日本美国德国韩国 中国大陆与主要钢材生产国钢材产量比较（2 0 0 0 ）中国大陆与主要不锈钢生产国不锈钢产量比较（1 9 9 9 ） 单位：百万吨单位：百万吨 中国大陆 1 5 % 中国大陆 2 % 中国大陆占全球钢材产量比例（2 0 0 0 ）中国大陆占全球不锈钢产量比例（1 9 9 9 ） 全球产量：8 4 7 . 2 （百万吨）全球产量：1 7 . 3 （百万吨） 资料来源：CRU数据、毕马威管理咨询资料 C
9、o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 9 而中国国内不锈钢消费量十分庞大，且需求增长迅猛 不锈钢长材 镀层钢板 铝板材 热轧不锈钢 热轧钢 铜板材 冷轧不锈钢 铜长材 冷轧钢 钢长材 不锈钢长材 铝板材 钢长材 热轧不锈钢 铜长材 铜板材 冷轧钢 热轧钢 冷轧不锈钢 镀层钢板 中国年均金属材料消费增长率（1 9 9 2 - 2 0 0 1 ）中国金属材料消费量占全球比例（2 0 0 1 ） 中国不锈钢消费量大大高于其产量在全球所占的比例，且消费量的增长率高于国 内生产总值的增长速度 资料
10、来源：CRU数据 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 1 0 可是目前国内不锈钢消费主要依赖进口，因此存在相当大的拓展空间 进口 1 2 6 万吨 进口 ? 万吨 1 9 9 92 0 0 5 ( E S T . ) 总消费量：1 5 3 万吨 总消费量：1 8 1 万吨 3 6 万吨 3 万吨 1 5 万吨 1 2 7 万吨 热板 冷板 线材 角钢 资料来源：中国金属信息、毕马威管理咨询分析 C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 .
11、0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 1 1 太原钢铁经过六十多年发展，成为中国特大型钢铁联合企业 2001 拥有分、子公司 61家，资产总额 237.11亿元 成立山西太钢不锈 钢股份有限公司 989594 成为国务院 确定 的百户现代企业制 度试点企业之一 太原钢铁成立 34年 资产（亿元） 250 200 0 150 100 示意 49 年产钢一万吨 改组为国有 独资公司 50 9697992000 成为国家重点 扶持的512家特 大型国有企业 之一 成为120家国 家级企业集 团试点之一 资料来源：“ 太原钢铁概况” C o p y r i g h t 2 0
12、0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 1 2 作为国内最大的不锈钢生产厂商，太原钢铁占据了大部分的不锈钢生产，但 也面临国内外同行越来越激烈的竞争 太原钢铁 6 3 % 国内总产量：4 0 . 9 （万吨） 2 5 0 1 2 5 8 0 7 2 5 5 0 1 4 5 8 0 1 9 3 7 2 0 太钢张浦宝新S K S宝钢 现有产能计划增加产能 太原钢铁占国内不锈钢产量比例（2 0 0 1 ）国内不锈钢企业产能增加预测 随着国内大型生产厂商以及国外厂商设立的合资企业在不锈钢生产上的投入，太 原钢铁必须利用自身现有的优势，
13、尽快提高自身能力，巩固市场地位 资料来源：“ 中国金属信息” “ C o p y r i g h t 2 0 0 2 V e r s i o n 2 . 0机密文件，仅供太原钢铁（集团）有限公司使用 P a g e 1 3 太原钢铁的利润水平不够理想，且近几年还呈下降趋势 太原钢铁盈利情况 3 5 . 4 4 9 . 4 6 8 . 3 2 . 82 . 93 . 0 199920002001 4.4% 7.9% 5.9% 营业收入 利润利润率 单位：亿元 1 4 . 7 % 1 1 . 8 % 5 . 4 % 4 . 4 % 2 . 9 % 2 . 4 % A c e r i n o xA
14、v e s t a P o l a r i t A l l e g h e n y 太原钢铁A K S t e e l I N 有限公司有限公司 何何 翔翔 2009 年年 8 月月 21 日日 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 炣 来自w w w .3722.c n 中国最大资料库下载 本方案阅读提示本方案阅读提示 本培训方案是根据*集团有限公司（下文简称“*集团” ）的培训需求提 出的项目建议，具体实施方案尚需根据客户的具体需求和实际情况细化完善。 本培训方案提供的课程大纲为初步大纲， 授课老师将根据受训人员需求和情况调查 结果进行详细设计和调整。 本方案的版权
15、归所有，请勿对外传播。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 来自w w w .3722.c n 中国最大资料库下载 目目 录录 一、 项目基本情况. 4 二、 培训项目设计. 5 三、 培训服务费用说明. 10 四、 公司介绍. 10 五、 为何选择. 11 六、 培训实施流程. 11 七、 的后续服务. 12 注：如果在阅读完本方案后，企业发现有尚未完全符合贵公司要求之处，将 会根据企业的需求做出修改。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 来自w w w .3722.c n 中国最大资料库下载 一、一、 项目基本情况项目基本情况 (一一)
16、项目背景理解项目背景理解 通过前期与何经理的初步沟通，我们了解到*集团在不断发展过程中，一直 非常重视人才梯队建设及核心人才培养工作。2009 年下半年，集团有计划针对 核心管理及专业技术后备人才进行进阶培训。 希望通过此次培训，提高后备人才的自身综合能力，并充分认识团结协作的 重要性， 增强团队凝聚力和工作责任感， 加深对企业文化、 理念的认同感， 拓宽、 创新管理思路，加强基层管理能力，提高分析能力和决策能力，以适应企业发展 的需要，促进企业健康发展。 (二二) 培训目标分解及相关建议培训目标分解及相关建议 根据*集团人才战略规划要求， 结合后备人才队伍素质能力现状， 我们认为， 此次后备
17、人才进阶培训的目标是： 1、针对管理及行政职能人员：以提升管理能力通过中层驱动基层执行力为 着力点，使学员明确管理者的角色定位，系统提升管理者的管理能力，初步提升 管理者的领导能力与艺术。 2、针对财务及研发专业人员：树立正确的职业发展理念，强化内部客户服 务及责任意识，提升团队协作与跨部门沟通能力，提升专业服务水平。 3、针对营销团队人员：充实一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧， 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导踏上成功之路的捷径。 (三三) 本次培训的对象本次培训的对象 集团公司及各分子公司后备人才队伍 (四四) 培训形式与时间培训形式与时间 9 天（67 小时/天）
18、，分为 3 批，每批 3 天封闭培训 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 来自w w w .3722.c n 中国最大资料库下载 二、二、 培训项目设计培训项目设计 *集团（销售人员）封闭式培训课程安排集团（销售人员）封闭式培训课程安排 日期日期 时时 间间 课课 程程 课课 程程 收收 益益 备备 注注 正式培 训前一 天晚上 19:00-21:30 宣布本次培训 开班,公司领导 致词/宣布培训 纪律/团队破冰 /小组展示 相互认识、打破隔阂 明确培训的目的，激发参训学员的 热情和竞争意识 灌输团队意识，注入团队的基因 如果*集团的前期 的其他培训已经做 了这些工作
19、，则没 有这个步骤 23:00 熄灯 按照训练营规定的 时间熄灯（下同） 第一天 6:30 起床 培养守时、守纪、高效的良好作风 培养团队合作精神和竞争意识 6:35-7:50 晨练 (含团队户外活动 或体验式活动) 8:00-8:20 早餐 8:30-8:55 早会 9:00-10:30 成功销售主管 的之角色 了解销售管理的基本意义 了解销售经理的角色、定位与功能 认知销售经理应有的基本态度与意 识 10:40-12:00 沟通技巧 增进各层次沟通， 加强下属配合度， 提高工作效率 建立良好工作氛围， 增进团队建设， 降低人员流失 加强各部门合作，增进工作改善， 从而降低成本 12:00-
20、13:30 午餐/午休 按照训练营规定的 时间安排（下同） 13:30-13:40 销售团队管理 与激励技巧 了解销售团队成长的阶段和过程 认识销售团队管理的特点 掌握管理销售团队的方法和技巧 认识销售团队士气变化的基本规律 掌握激励销售团队的方法和技巧 15:40-18:40 情绪压力管理 技巧 减轻工作压力，放松自我，焕发工 作激情、提升生活情趣 消除压力来源，激发主动性与创造 性，培养积极心态面对人生 掌握行之有效的压力管理策略，学 会各种有效的放松方法 增强正面情绪，处理负面情绪，从 根本上解决带来心理的不当信念， 快乐生活，开心工作 18:00-19:00 晚餐(训词.口 号/建议，
21、 下同) 按照训练营规定的 时间安排（下同） PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 来自w w w .3722.c n 中国最大资料库下载 19:10-21:00 商务礼仪 建立正确的职业意识，了解专业行 为规范 将个人目标与公司期望融合在一起 了解、改善自身专业形象。在提高 个人职业能力的基础上，完善公司 商务形象 学会在商务场合用正确的方法与他 人交往及正确的客户关系管理、自 我时间管理 掌握商务沟通技巧与沟通中的行为 礼仪，加强工作中的沟通能力 21:0021:30 评选优秀学员/ 填写学习日志 22:30 熄灯 第二天 6:30 起床 6:35-7:50 晨练
22、(含团队户外活动 或体验式活动) 8:00-8:20 早餐 8:30-8:55 早会 09:00-10:20 目标效率管理 技巧 了解目标管理的基础知识 掌握制定工作总目标的方法 掌握目标分解五个方法 掌握目标管理的追踪的方法 掌握目标管理的评估的方法 掌握专注个人目标，提高效率的 10 个技巧 10:30-12:00 销售数据分析 技巧 认识到销售数据分析的重要性 掌握收集、分类整理销售数据的途 径和方法 掌握分析销售数据的方法和技巧 掌握通过数据发现、解决问题，并 提升销售业绩的方法和技巧 12:10-13:30 午餐/午休 13:30-14:50 销售项目管理 了解项目销售的特点 掌握制
23、定正确的销售策略的方法 掌握练使用项目销售的技术和方法 掌握合理调动和使用各项资源 提高销售员的能力和素质 15:00-17:40 专业销售技巧 掌握营销的核心精髓 学习销售核心六步骤 系统化专业销售技巧 消除实践中的销售障碍 18:00-19:00 晚餐 19:10-21:00 联欢晚会 (全体人员参加,由学员自编/自导/自演) 21:0021:30 评选优秀学员/ 填写学习日志 22:30 熄灯 6:30 起床 6:35-7:50 晨练 (含团队户外活动 或体验式活动) 8:00-8:20 早餐 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 来自w w w .3722.c
24、n 中国最大资料库下载 第三天 8:30-8:55 早会 9:00-10:20 优质客户服务 了解现代客户服务理念，有效提升 企业员工的客户服务意识； 通过对“关键时刻”的深入理解， 掌握企业为客户创造价值的关键时 刻 通过对“关键时刻”行为模式的解 析和实战演练，有效掌握的客户服 务的核心技巧，从而为企业创造富 有价值的正面关键时刻 10:30-12:00 客户关系管理 掌握对客户分类的标准，进行差异 化管理，实现最高投入产出比 了解有效管理客户的业务流程、方 法以及相关的信息技术 了解在企业里实施客户关系管理的 工作中，应该重点关注那些环节 12:00-13:30 午餐/午休 13:30-
25、15:30 员工培训/督导 技巧 了解辅导和训练下属的方法、意义 提高辅导和训练下属的能力 提高工作指导与评估的能力，有效 地将工作经验传授给下属 提高工作沟通能力，正确有效地传 达工作指令 建立有效的辅导和训练的培训体系 15:40-17:00 危机处理技巧 了解什么是危机及危机意识 了解危机管理的基本原则及思想 掌握危机管理的基本方法和技巧 17:10-17:50 （整体） 课程总 结、心得分享 18:00-18:30 毕业典礼、 颁发 结业证书 含优秀团队、优秀 学员的颁奖、合影 留念等 *集团（非销售人员）封闭式培训课程安排集团（非销售人员）封闭式培训课程安排 日期日期 时时 间间 课
26、课 程程 课课 程程 收收 益益 备备 注注 正式培 训前一 天晚上 19:00-21:30 宣布本次培训开 班,公司领导致词 /宣布培训纪律/ 团队破冰/小组展 示 相互认识、打破隔阂 明确培训的目的，激发参训学 员的热情和竞争意识 灌输团队意识，注入团队的基 因 如果*集团的前期 的其他培训已经做 了这些工作，则没有 这个步骤 23:00 熄灯 按照训练营规定的 时间熄灯（下同） 第一天 6:30 起床 培养守时、守纪、高效的良好 作风 培养团队合作精神和竞争意识 6:35-7:50 晨练 (含团队户外活动或 体验式活动) 8:00-8:20 早餐 8:30-8:55 早会 PDF 文件使
27、用 pdfFactory Pro 试用版本创建 来自w w w .3722.c n 中国最大资料库下载 9:00-10:30 管理者的定位与 基本认知 了解管理的基本意义 了解管理者角色、定位与功能 认知管理者应有的基本态度与 意识 10:40-12:00 中层干部职业化 训练 培养中层干部的执行能力 掌握部门绩效管理的方法 学会打造适合中层发展的职业 通道 全面提升中层干部的综合素质 12:00-13:30 午餐/午休 按照训练营规定的 时间安排（下同） 13:30-17:40 有效发挥组织效 能 了解组织的形成的阶段和过程 认识组织三阶层的互动 认识指挥系统的一致性 职务的认知 了解授权的
28、重要性，掌握授权 的运用技巧 中间有一次休息 18:00-19:00 晚餐(训词.口号/ 建议，下同) 按照训练营规定的 时间安排（下同） 19:10-21:00 商务礼仪 建立正确的职业意识，了解专 业行为规范； 将个人目标与公司期望融合在 一起； 了解、改善自身专业形象。在 提高个人职业能力的基础上， 完善公司商务形象； 学会在商务场合用正确的方法 与他人交往及正确的客户关系 管理、自我时间管理； 掌握商务沟通技巧与沟通中的 行为礼仪，加强工作中的沟通 能力 技术和财务班的课 程为“从专业人才走“从专业人才走 向管理人才”向管理人才”，课程 目标： 完成从专业人 才到管理者心态的 转换 完
29、成从专业人 才到管理者角色的 转换 养成专业经理 必备的六大好习惯 掌握专业经理 必备的四大基本功 21:0021:30 评选优秀学员/填 写学习日志 22:30 熄灯 第二天 6:30 起床 6:35-7:50 晨练 (含团队户外活动或 体验式活动) 8:00-8:20 早餐 8:30-8:55 早会 09:00-10:20 管理中计划与执 行 了解、掌握 PDCA 管理循环 认识管理工作中计划的重要性 学习并掌握拟订计划的思维与 原则 学习、掌握工作分派时应考量 的原则 10:30-12:00 管理控制与问题 掌握 认识管理控制的本质 掌握问题的掌握的技巧 了解控制时应掌握的原则 掌握发现
30、问题的方法和技巧 12:10-13:30 午餐/午休 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 来自w w w .3722.c n 中国最大资料库下载 13:30-14:50 部属的培育与教 导 掌握培育的要点 掌握在工作中指导部署的方法 （步骤） 掌握岗位上教导的具体作为 15:00-17:40 沟通与协调技巧 了解建立沟通的渠道的要素 了解沟通在管理上的功能 掌握克服沟通的障碍的方法和 技巧 了解沟通时应掌握的原则与技 巧 了解并掌握工作协调的要领 18:00-19:00 晚餐 19:10-21:00 联欢晚会 (全体人员参加,由学员自编/自导/自演) 21:0021:30 评选优秀学员/填 写学习日志 22:30 熄灯 第三天 6:30 起床 6:35-7:50 晨练 (含团队户外活动或 体验式活动) 8:00-8:20 早餐 8:30-8:55 早会 9:00-10:20 掌握人性的管理 诀窍 透视激励，掌握激励员工的技 巧 了解
