1、东阿-亚商 YX01-1 东阿阿胶销售终端控制和优化策略一、阿胶销售终端分类管理，奠定终端管理的基础u 可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类；u 针对A、B、C终端的情况设立不同标准，使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。A类终端B类终端C类终端u 店面大，经营品种多且全；u 位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；u 销量在当地平均销量之上；u 一般为国营药店、商场或超市；u 老字号药店、大卖场、大中型超市（连锁超市）。A类终端应不少于当地终端总量的25%u 店面小（一般不足20平方米），经营品种少；u 主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道旁，客流量小
2、；u 销量在当地平均销量以下；u 一般为小型私人药店、商店及便利店等。u 介于A类和C类终端之间。B类终端应不少于当地终端总量的50%二、明确优化终端的内容，将终端管理作为长期性工作来抓u 终端基础工作：绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等（推广专员）u 终端培训工作：培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等（营销中心制定方案，推广专员实施）u 终端公关工作：公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等（推广代表）u 终端包装工作：产品陈列、店面宣传等（推广代表）u 终端空间规划：区域划分、责任到人等（推广专员）u 终端维护工作：日常维护、重点维护、产
3、品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等（推广代表）u 相关人员考核：考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等（销售中心，人力资源部）三、终端控制、责任考核内容1. 终端控制数量（至少50个）10分2. 终端控制责任（评分标准请见附件） 50分(1) 铺货状况(以综合铺货率为准)20分u A类终端铺货率（要求4个品种铺货到位）u B类终端铺货率（要求3个品种铺货到位）u C类终端铺货率（要求3个品种规格铺货到位）(2) 产品陈列10分u 陈列品种 阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏（颗粒）u 陈列面 可以看见正面的包装盒u 陈列量 在柜
4、台上的陈列数量u 陈列位 产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置(3) 店面宣传5分u 单张（折页）u 灯箱u 横幅（条幅）u 立牌u 展示盒（模拟盒、常规盒）(4) 营业员合作情况15分u 对产品了解程度u 对我司产品推荐程度u 对我司推广人员的熟悉程度3. 终端控制任务40分(1) 终端定期走访(A：2次/周，B：1次/周，C：1次/2周)6分(2) 终端质量自评报告（每月一份）12分(3) 进销存报表（每月一份）12分(4) 执行市场活动(按照统一安排)10分其中有六项为关键指标：(1) 控制数量：不得少于50家(2) 铺货状况(综合铺货率)：综合铺货率不得低于50%，其中A类终端
5、的铺货率不得低于60%，B类终端的铺货率不得低于40%(3) 终端定期走访：A类终端的拜访频次不得少于每周2次，B类终端不得少于每周1次，C类终端不得少于每两周1次(4) 终端质量自评报告：与抽查情况相对比(5) 陈列面：每个品种不得少于2个(6) 陈列位：不得放在看不到的地方六项关键指标中的任何一项不合格，不能获得考核工资及任何奖励。四、终端工作的管理措施1. 按照所列考核内容计算总分，其中：u 终端控制数量10%u 终端控制责任50%u 终端控制任务40%2. 达到考核总分60分以上者，可以按比例支付其考核工资（考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”
6、）3. 关键指标中任何一项未达到规定要求者，都不得支付考核工资。附件：“终端控制责任”评分标准一、“综合铺市率”考核与评分方法（1） 销售分公司（部）进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数（2） 销售分公司（部）进行铺市自查，以确定每位推广人员A、B、C三类终端的铺货率（3） 按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分（以下数字仅作参考，具体视各地情况而定）得分终端城市 A类终端（10分）B类终端（10分）C类终端（5分）总计（25分）推广人员一推广人员二推广人员三注：（1）每个推广人员的总计得分=10A类铺货率+10B类铺货率+5C类铺货率（2）综合铺市率=（总计得分/2
7、5）100%（3）如A类终端的铺货率低于60%，B类终端的铺货率低于40%，则不得计发考核工资或奖金二、产品陈列（25分） 1. 产品陈列（同一终端不同柜台都有陈列，陈列柜台、陈列位置按较好者计算，陈列面和陈列量可重复计算）n 陈列架 在入口等显眼处 3分 在其他地方 1分n 陈列位 产品陈列在视平线或者其上下一层位置 4分 在非视平线位置 2分 在货柜底层 1分n 陈列品种 每个品种 1分有4个或超过4个品种 5分n 陈列面 每个品种每个陈列面 0.5分每个品种最高分为2分，总分最高不超过 8分n 陈列量 每个品种每盒 0.25分每个品种最高分为1.25分，总分最高不超过 5分二、店面包装（25分）n 灯箱 2分/个，最高分2分n 海报 0.5分/张，最高分4分n 单张（折页） 0.5分/品种，最高分2分n 台卡 0.5分/个，最高分2分n 立牌 2分/个，最高分2分n 壁牌 2分一个，最高分2分n 横幅（条幅） 2分/个，最高分2分n 展示盒 0.5分/个，最高分4分n 代言人图片 0.5分/张，最高分4分n 推拉 0.25分/个，最高分1分n 有4种以上POP加分 2分三、营业员（25分） 1. 对产品熟悉程度 对阿胶、阿胶浆分别熟悉的，各加5分；对补血膏、补血颗粒分别熟悉的，各加3分，共16分 2. 能积极推荐者，6分 3. 对推广人员熟悉的，3分第11页 总11页
