1、商主要產品類型及競爭者供應商主要產品類型及競爭者 22 表表 3-1 Synopsys 公司年度營收與授權金收入比例公司年度營收與授權金收入比例 32 表表 3-2 Synopsys 公司各軟體授權金收入比例公司各軟體授權金收入比例 33 表表 5-1 2001 製造方法之 專利保護，不僅保護使用該專利方法亦同時保護直接利用 該方法之產品，而專利所有權者應有權轉讓或移轉其繼任 者。另外於卅條亦指出：會員得對於專利權使用作合理限 制，假設該限制並非與專利權之使用起衝突，亦非毫無理 由將專利所有權人原有得授予第三者之權益作不同分別， 即根據該二條規定，專利權不得有太多不合理之限制，而 專利權所有人
2、在授予第三人獨家授權時，得將所有排他性 權利授予被授權人用，並基於上述原則，不得任意加以限 制。例如限制再授權(Sublicense)，在某種情況下被認為是 有違反托辣斯法。我國目前雖非世界貿易組之一員，惟為 了將來能加入該世界組織，同時亦為了符合國際標準，應 儘量符合其規定。 B. 非獨家授權合約(Non-Exclusive Licensing Agreement) 所謂非獨家授權合約即授權者可以分別授權給不同 人，而被授權者僅享有自由使用授權專利之權利並免於被 控訴侵害專利之危險，被授權者對於任何人侵害授權專利 時，並無權利對之提起訴訟。非獨家授權者無權再授權予 他人除非在其與授權者之間已
3、事先有所約定。非獨家授權 之有名例子，則例如著名Intel 公司將其Microprocessor 專 利以及RCA公司將其Display專利均廣泛授權給相關產業使 用，而該授權則為非獨家授權。 C. 單向專利授權合約(Unilateral Patent Licensing Agreement ) 所謂單向專利授權合約，簡言之即在合約中，授權者 提供被授權者專利使用權，其權利義務關係分別以授權者 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-42 與被授權者之需求而定。一般而言，單向專利授權合約較 為單純，授權者常為主動者。例如：甲公司擁有呼
4、叫器相 關專利，授權予乙公司得以製造，銷售該專利之產品，乙 公司無反向專利授權，雙方所簽訂合約即為單向專利授權 合約。甲公司在該授權合約中為授權者，乙公司則為被授 權者。甲公司因其為授權者之身份，應盡之義務，基本知 識經濟環境下台灣傳統產業之轉型上提供其欲授權專利之 基本資料，並得於一定授權期間保証(Warranty)或盡其最大 之努力(Best Effort)保持該專利之有效性。例如每年年費之 繳納或有第三者主張其專利無效時盡力答辯等;而被授權 者除了支付授權金外，有時因授權金支付方式之不同而有 不同之義務，例如若雙方同意權利金支付以每月生產量計 算，則被授權者得有義務提出每個月生產量數額之
5、報告以 計算權利金等。關於單向專利授權例子見於著名Texas Instrument (TI)將其所擁有之DRAM 專利授予日本的 Hitachi， Toshiba 等公司。 D. 雙向專利授權合約(Bilateral Patent Licensing Agreement) 所謂雙向專利授權合約，即合約之雙方同時為授權者 及被授權者，雙方互相就其所擁有之專利授權予另一方使 用，由於具備授權者及被授權者之身份，因而合約之訂定 得視其身份，而訂立其權利義務關係。例如：甲公司擁有 通訊相關專利，乙公司因亦有其他相關通訊專利，或在接 授甲公司之授權後而自行研究開發衍生之專利後，甲乙公 司因其產品擴及此領
6、域，因而雙方簽訂專利授權合約，在 該合約中甲公司就乙公司之專利而言為被授權者而乙公司 就甲公司之專利而言則為被授權者。例如1993 年美國 AT而這個消積目的可見於下面這個例 子：世界知名二家硬碟製造廠：希捷(Seagate Technology Inc.)及昆騰(Quantum Corporation)，二家為最大競爭對手， 當二家簽訂了一個廣泛全球性專利相互授權合約時， Seagate總裁Alan Shugart 即明白表示：在簽約背後之真正 用意即是避免雙方將來走向法院。 2. 技術移轉合約(Technology Transfer Agreement) 技術移轉合約與專利授權合約其最大不
7、同點在於，專利授權者 僅將其擁有之專利權授予被授權者使用，並不負責提供任何資 訊及訓練被授權者如何使用技術，即不提供任何關於技術訓 練、服務或甚至是機器裝置等。而技術移轉合約則需要包含更 多技術層面之條款，即技術擁有者如何將其所知之技術移植至 不同環境中繼續運用，是否應該提供技術訓練，而訓練內容， 訓練方式等約定均為合約重點。除了訓練外，另外提供之服務 又有那些，是否將來得另外提供顧問服務等。 再者，若該技術牽涉到使用機器之類型或機種，則是否由技術 擁有者幫忙購置並裝設上述之種種考慮因素均有別於專利授 權，而事實上一個技術是否能移轉成功亦往往取決於上述所提 之因素。事先於合約詳細約定，絕對能提
8、高技術移轉之成功性。 (二) 技術移轉授權合約之訂定 1. 有關技術移轉授權合約該如何簽訂，其內容如何，均是一門專深 學問，除要瞭解本身需求外，更要瞭解對方能提供什麼以符合我 方需要， 知此知彼，方能不花冤枉錢，另外，如何針對合約條 文仔細審查以保護自己權益，雙方基於公平合理、對等之地位， 才能創造雙贏互利。 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-44 2. 本小組利用此次研習機會到舊金山拜訪“ Krieg, Keller, Sloan, Reilley Jao, 1997; Lambe & Spekman,1997）；Robins
9、on (1988)認為技術移轉是移轉者與接受移轉者之間存在的一種關係，技 術移轉不是一次就結束的活動，而是一種移轉技術在被移轉者之間深 入擴散的連續過程；楊君琦（2000）則提出：技術移轉乃指將技術從 一方移轉到另一方的互動過程（process），目的在於協助接受者改進 或製造新的產品，進而獲取利益與提升企業競爭力。 分析國外授權策略，台灣概可歸為以下數項為重點： 1. 專注於核心 SIP 技術的開發，保持核心 SIP 競爭的領先地位。 2. 積極構築專利與著作權競爭障礙，保障投資不被侵害。 3. 積極推廣完整的開發平台、工具與應用軟體介面，讓 user 易於 使用，並廣邀 3rd party
10、 協助提供核心程式及開發工具，以豐富 支援力量。 4. 選擇適當 IDM 給予長期無限制的授權以得到個特定領域市場的 領先地位，回收資本投入。 5. 對於中型 IDM 和 Fabless ，則謹慎的採取多次或單次授權方式， 基本上採高授權金或依其產品屬性與市場規模決定授權金。 6. 與 Design service 的 IC 設計公司合作，藉由 design service house 的專業能力和服務廣度 ， 打入系統公司和小型的以利基型產品為 主的 IC 設計公司。 7. 選擇適當的 Foundry 合作，先將 SIP 在 FOUNDRY 不同的製程 下的得到充分的驗證，好讓以上的 IC
11、設計者安心快速的使用， 以降低使用障礙。 8. BASIC IP 的交易與授權模式，則可以由 Artisian 與 MO-SIS 為代 表，他們主要將技術授權於代工 Foundry，如 TSMC 和 UMC， 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-72 再將開發工具和特性，提供給 IC 設計業者免費使用，當 IC 設計 業 Tape out 投產給 Foundry 時 ， 再經由 FOUNDRY 向 IC 設計公 司收取權利金。 (三) SIP 技術授權之限制與對策技術授權之限制與對策 1. SIP 的標準與規格不統一 SIP 的出
12、現常令人陷入似乎 SOC 世界指日可待的迷思，但 實際上的難題卻比像中多，例如新舊技術、軟體的整合或 IP 之 間的相容、週邊界面、流排（BUS）的互通及所有權授權的訂定 方式等。根據 VSIA 所公布 SIP 技術的難題依困難的程度包括 有下列項目： A. 程式的驗證（Verification） B. 應用程式系統界面的一致性（System Level Interfaces） C. 系統規格定義（System Specification define） D. 程式互通性（Interoperability） E. 可改變軟體或硬體的動作的能力（Configurability） F. 標準的相容
13、性與程式架構的透明度（Structure Transparency） 2. SIP 無客觀的鑑價與定價方式 一般商品交易均有其定價與鑑價的一套方式 ， 如大宗之工業 產品使用成本法，消費性商品使用市場法等等，但對 SIP 而言， 由於產業尚未成熟，目前並無客觀的鑑價與定價方式。目前 SIP 的交易在計算交易價格與權利金時，可區分如表。 類別 說明 市場法 根據自由競爭市場中供給與需求使任何物品的價格達到一 平衡點之經濟學原理所導出，以市場上買方、賣方對該物品 價格的共識來衡量該物品的價值。 成本法 以發展技術的過程中所花費的成本做為該技術的價值來定 其交易價格。 收入法 根據預測的經濟學原理所
14、導出的評價方法，其作法係根據每 年該技術所貢獻的稅後淨利預估值，以淨現值法(Net Present Value)將折現後的每年稅後淨利加總即為該技術之價值。 技術因子收入法 使用市場資料（Market Data）和技術收入資料（income data） 做為評估因子，將獲利轉換為淨現值以定價。 選擇權估價法 選擇權交易提供多樣選擇，使對該標的技術持不同看法的人 皆可進入市場交易，此舉不僅活絡市場，更可藉此讓市場參 與者共同分擔風險。 雞尾酒法 收入法、成本法或市場法相互搭配使用。建議若一技術才剛 萌芽，產品未見端倪，則不適用收入法或市場法等與產品面 相關的方法，可考慮使用成本法。若該技術足以發
15、展出一獨 立型產品，則收入法可用來估算該技術所帶來的未來收益； 如果只能在製程上改進或提昇現有產品的附加價值，此時應 採用收益遞增法計算該技術帶來的加值。 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-73 表6-1 SIP鑑價方式 目前 SIP 的交易在計算交易價格與權利金時，仍多採取前三者，尤其 以市場法為主 3. SIP 的整合問題 SIP 交易主要的關鍵問題有以下各點。 ? 首先，因為 SIP 資料庫資訊的不足，使得很難找到最 適合欲開發之系統晶片的 SIP 。 ? 其次，缺乏 SIP 品質方面的資訊，使得 SIP 的交易存 在著高
16、風險。這需要有第三者的評估，以及 SIP 歷史 背景的提供。 ? 第三， SIP 的授權往往秏時超過半年，因為沒有一 個共通的合約，而且 SIP 的評估也需要時間。 ? 第四，智慧財產權的侵犯常常會嚇跑客戶，包括專利 以及著作權等。最後，因為沒有一個共通的設計平 台，也使得 SIP 的交易顯得困難。 解決的方式及對策，本研究提出建議如下。是借助於 IPTC。 IPTC 透過網路介面提供 SIP 資訊的存取予 SIP 賣方及買 方，並且提供包含一般資訊、SIP 搜尋、技術評估、標準 合約、智權審查及後續維護等服務，可以說是相當完整。 國內一向兼具系統整合、IC 設計與服務等各類人才，因此要 應用
17、 SoC 平台難度不高，難的在於整合的問題，SIP Vender 如 何與客戶協同合作，共享成功果實，一直是關鍵課題，若 SIP Vender 能針對下一階段各種熱門產品應用(如多媒體、網路通訊 相關類比及混合訊號 IP)創造、應用出各種深具潛力的特殊應用 IP，並建構一個完善的交易環境，使客戶享有一次購足(服務)的 利益，後續若能在設計與系統整合密切合作，在元件資料庫(Cell Library)與製程間有更緊密的結合，在 IC 製程朝向奈米科技，隨 著 IC 設計邏輯閘數量愈來愈高，晶圓廠在製程上也必須更精益 求精，藉由晶圓代工與設計服務業的同步發展之際，使晶圓代工 與 IC 設計服務業的緊
18、密合作，將有助於台灣半導體的整體發 展。 (四) SIP 之分類 SIP 的分類依差異化程度來分類，此種分類是業界的習慣形 式是由研究 SIP 與 EDA 方面的專門機構 Collett 所提出的，使 用此種分類方式不但可以區分 SIP 的類型也可以區分廠商的經 營策略，因此是目前相當為業界接受的一種分類方式。 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-74 1. 基本型（Foundation SIP）：與製程相關的功能區塊 基本型 SIP 是與製程相關的功能區塊 ， 這些以 Standard Cell 為主的 SIP 是最早被重複使用
19、的功能方塊，近年來 SIP 產 業興起，也把這類的功能方塊當做 SIP 的一種。 2. 標準型（Standard-based SIP）：依據工業標準做成的 SIP 這類型的 SIP 每隔一段時間就會隨著當時的產業發展而 出現搶手貨，例如時下當紅的 IEEE1394、USB 等。 3. 明星型（Star SIP）：具獨特架構的 SIP。這類型的 SIP 其 主要產品包括微處理器、DSP 等高附加價值的 SIP；這一 類的 SIP 產品價格最高，也最不易貶值。 (五) SIP 技術授權移轉之分類 1. 基本型 IP：主要將技術授權於代工 Foundry，如 TSMC 和 UMC，再將開發工具和特性
20、，提供給 IC 設計業者免費使用，當 IC 設計業 Tape out 投產給 Foundry 時，再經由 FOUNDRY 向 IC 設計公司收取權利金。此種交易與授權模式，以 Artisian 與 MO-SIS 為代表。 2. 標準型 IP：以量觀之此類是 SIP 交易的大宗，因為多半與產品 種類息息相關，也是電子交易能夠發揮媒介價值的所在。 3. 明星型 IP ：主要還是透過技術授權買賣進行；STAR IP 的提 供者，對於大型 IDM 的授權多採直接交易方式，給予長期不限 使用次數 （Fully or Unlimited） 或多次 （Multiple） 使用權(usage)。 (六) SI
21、P 整體營業模式評估 1. 導論： 剖析全球主要的 SIP 產業與市場，將會發現產業特色會造 就 Star IP 與 IP 市場，譬如美國一直是資訊、消費性電子產品 與甚至通訊產品的主要市場，而 Star IP 的主要應用領域就是消 費性電子與通訊領域 ， 再加上美國的資訊與消費性電子產業發展 蓬勃，且美國尚有如 Palm、Compaq、Handspring、Motorola、Intel 等具有規格制定能力的公司 ， 由於這些具有規格制定能力的公司 能夠決定產品的設計架構，因此能造就出像 MIPS、Rambus、 DSP Group 等知名的 Star IP 公司。 2. SIP 營業模式營業
22、模式： 目前國外 SIP 的主要交易模式，在 STAR IP 主要還是透過 技術授權買賣進行；STAR IP 的提供者，對於大型 IDM 的授權 多採直接交易方式，給予長期不限使用次數 （Fully or Unlimited） 或多次（Multiple）使用權(usage)。比如說 ARM 對 Intel、TI、 Samsung 提供長期的技術授權買賣，使得 Intel 在 PDA、TI 在手 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-75 機、Samsung 在網路交換器的控制器市場上，分別取得市場寡占 者的角色，也奠定了 ARM 在
23、崁入式 MCU SIP 盟主的地位和坐 擁可觀的收益。 反觀國內現況目前並沒有純粹以 SIP 為公司主要收入來源 的公司，而是以 Turnkey 和後段設計等相關服務為主。台灣的 IP 產業，並不像國外廠商多以單純販賣 IP 的形式，因其商業模式 多從客戶收取訂金及服務費用（NRE）之後，量產 ASIC 所獲得 的利潤，所開發的 IP 多以半買半送的方式授權。 國內自行研發的 SIP 目前僅在萌芽階段，因國內相關產業 多注重以 SIP 的應用來賺錢，對於自行研發 SIP 的質量，與國 外設計 SIP 採取有系統管理，仍有一大段距離。再者業者考量 自行研發 SIP 的特殊性和市場競爭力，在設計
24、SIP 多只考慮開 發和生產的成本，往往只問目的不要求過程，以致自行研發的 SIP 在質與量考量都有瑕疵，以致自行研發 SIP 多不能重複使 用問題不斷。 3. SIP 營運趨勢發展 A. IC 設計服務業將成為 SIP 主要仲介者與合作夥伴。IC 設 計服務(IC design service company)對晶圓代工業者之重要 性，隨著全球 IC 客戶對於更先進製程的需求漸受到重視。 IC 設計服務的業務，由最早前的佈局繞線(Place & Routing) 漸往 SIP RTL 的設計(Implement & Development) 、合成 (Synthesis)等階段擴張，與晶圓代
25、工的關係也將更密切。 隨著 SIP 與系統單晶片的應用層面越來越廣，面對最 終產品各式各樣的多元化需求，IC 製造商與設計業者更感 受到設計生產力遠不及製程技術之精進、邏輯設計與實體 設計分家的設計流程瓶頸、如何在晶片驗證時，調整不同 參數設定，以克服在晶圓廠下單模擬與驗證時間過長等問 題 ， 而這些恰可透過與有能力的 IC 設計服務業整合 SIP 的 設計服務業者合作。 B. 結合數個 IP 組成的系統平台將取代部分單獨 SIP 為交易 對象。系統整合者將具有關鍵性優勢 SOC 利用平台為基 礎的設計方式其優點為： (一) Hard IP 或 Soft IP 均可利用平台設計，實現 IP R
26、e-use 以降低開發成本。 (二)當首次平台建構完成後 ， 可大幅縮短下個產品的設 計及驗證時間。 (三)設計團隊可分散在世界各地 ， 整合設計人員可利用 平台進行整合，減少整合的困難度。 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-76 (四)設計資源可專注於自身的優勢核心 ， 無須被介面整 合問題所困擾。 (五)硬/軟體的協同模擬，及早進行軔體(Firmware)整合 與除錯。 在此情況下，要投入大量資本開發出高效能與高附加 價值的 IP，將不是單獨處理 SIP 那麼容易，若由政府來主 導開發幾個具有利基的 IP，並將成果分享給台灣
27、的設計服 務公司，將更能有效提升未來的競爭力。展望未來，有能 力實現 IC 設計或擁有自己特殊的 IP ， 並能提供整合流程服 務 Total Service 的設計服務公司，將會是最後勝出的業 者。設計服務公司目前都是自行開發 IP，且公司主要都以 個別利基 IP 產品來和別家廠商競爭 ， 不過隨著相關技術的 成熟，未來客戶所要求的將不再只是購買單一個別的 IP， 而是能提供更高價值的 SoC 通用平台服務。但因受限於個 別廠商所擁有的核心技術專長，因此若要開發不同領域的 產品，則必須透過聯盟或合作的方式進行，因此可以預見 未來各廠商間的合縱連橫也是決定誰能勝出的重要關鍵之 一。 C. SI
28、P 已從純交易，進入合作與併購模式。SIP 供應商的主 要關鍵成功因素包括利基市場的選擇、技術研發能 力以及軟體系統的支援三項，而要進入 Star IP 市場 的主要進入障礙則包括技術專利、軟體支援以及 系統公司的支援，我們就台灣的機會分析如下： a. 與對岸合作有助進入高障礙 SIP 領域。兩岸在高進入 障礙的 SIP 如 MPU core 的開發合作，可以給台灣業 者不錯的發展機會，因為根據中國電子信息產業發展 研究院(CCID)所提供的資料顯示，中國大陸主要是以 消費性電子產品為主，且預估大陸對通訊產品的需求 將會超越資訊產品。基於此論述可以推估，大陸在消 費性電子產品與通訊產品市場的迅
29、速成長，無疑地是 提供了 Star IP 產業良好的發展環境，再加上大陸目 前 IC 設計的水平仍在 0.5-1.5 微米之間，若兩岸能夠 相互合作，由台灣 SIP 公司提供 IC 設計的技術，再 整合大陸的系統公司以及兩岸的軟體開發與支援工 具開發公司，以大陸廣大的內需市場為基礎，應該有 很大的機會可以研發出全新的 MPU 架構。 b. 技術的整合與驗證。國內的業者對於整合的趨勢很早 就已經有動作產生 ， 例如 1998 年台積電宣布其 IP 製 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-77 程驗證專案計劃(Silicon IP P
30、rogram)，這是由晶圓代 工廠主導的 IP 整合計畫，提供其合作夥伴於積體電 路製程技術上做實際驗證分析。同年美商艾堤生元件 公司更進一步提供台積電客戶免費 Standard Cell 資 料庫及直接技術支援，當然，聯華電子也提供其客戶 類似的 IP Library 的服務。而在一些跨國性的 IP 整 合組織，例如從事 IP 設計標準制訂的 VSIA、促進 IP 使用、交易的 RAPID、提供 IP 認證、代理的 VCX 等，也可以看到部份國內廠商的蹤影。 c. 台灣可以切入的 Star IP 領域。基於已經具有產業標 準，但又受限於供應商在技術能力上的落差，此類的 Star IP 競爭者
31、少、技術障礙高，因此 IP 的附加價值 也高，同樣可以為台灣業者創造出一定程度的利潤， 再加上這類型的 Star IP 通常所需要的軟體支援較 少，且因為 IP 的規格是依照產業標準所設計的，所 以系統公司的接受程度也高，只要台灣業者本身有足 夠的技術能力就能輕易的跨入該領域。 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-78 柒、 研究發現與討論柒、 研究發現與討論 一、 研究發現。一、 研究發現。 SIP（矽智財權）是實現大規模系統單晶片（SOC）設計的關鍵。商用 SIP 的應用看似簡單方便，但半導體產業在實現 SIP 價值之前，必須
32、先解決幾 個重要問題。在本研究發現美國在本研究發現美國 SIP 交易市場存在下列四個問題交易市場存在下列四個問題 (一一) 售後服務的不足。售後服務的不足。 1. 本研究有提到，矽智財(SIP)區分為 Soft IP ，Firm IP 及 Hard IP。 不管用哪一種 IP 的交易型態，均少有提供完整的售後服務。其 原因不外有三：(1) IP Provider 大都是國外廠商。無法提供服務。 (2)服務的介面不清，IP Provider 大都不願 。(3)售後服務的投資 報酬率不高，IP Provider 均無意願。 2. Soft IP 由於與製程的相關性低，受特定製程的影響相對較小。 所
33、以受到許多 IC 設計業者的喜歡。但 Soft IP 產品並未完成後段 的 IC 設計流程，購買者需要花費的設計時間就比較長。一般 USER 買進 Soft IP，本身的目的就是要，縮短研發時間。藉著別 人的 IP 加上本身的核心電路設計。Soft IP 的修改彈性比較大， 購買者可以依照自己的需求修改電路設計，整合成全新的 IP 應 付未來 SoC 的市場。由於 Soft IP 通常尚未經過矽驗證，廠商就 是要有能力去修改 Soft IP。這牽扯到 IP Provider 有沒有提供售 後服務的機制。 3. IP 使用者選定由某公司供應的 IP 後，必需進行的修改。仍需要 驗證該 IP 是否
34、可以正常地工作。即使 IP 供應商透過了嚴格的 驗證審核，SOC 設計者也必須建立一個自己研發環境，驗證 IP 協定的功能是否符合。如果 IP 供應商不提供相關的售後服務， IP BUYER 必須花很長的時間進行修改。 (二二) 未建立完全介面通用標準未建立完全介面通用標準 1. 市面上尚未建立完全的介面通用標準。即使是英國 ARM(安謀) 所開發且免費授權使用的開放架構規格 AMBA BUS 及美國 SilicoreCorporation 的 WISHBONE 均還正在面臨市場的考驗 中；而且 Rambus 是介面協定 IP 的領導廠商，多數小型 IP 供 應商也參與這個市場。需要開發一系列
35、標準，如 PCI Express 和 先進微控制器匯流排架構（AMBA） ，進一步促進了這個市場的 成長。 2. 愈來愈多的 IC 設計公司採用 AMBA(Advanced Microcontroller Bus Architecture)，也因此已 AMBA 逐漸成為建構系統單晶片 (SOC)與開發 IP 的重要產業標準。AMBA 為系統晶片 (SoC) 主 要的片上匯流排 (On-chip Bus) 業界標準，支援 AMBA 介面的 矽智財將可以保證適用於所有以 AMBA 為匯流排架構的系統， 大幅提升矽智財整合速度以及市場接受度。由於有 AMBA 提供 結合各種 IP 之數位連接平台，因
36、此是促成 IP 重複使用的重要推 手。不必知道 IP 模組最後組成之系統功能便可做 IP 之設計與測 試。 3. 在 OPENCORES 中，推薦的 SOC 匯流排是 WISHBONE， WISHBONE 是由 SilicoreCorporation 所開發出來的晶片匯流排 培訓科技背景跨域高級人才計畫94 海外培訓成果發表會 美國 SIP 技術授權移轉策及方法之研討 6-79 規格，使用它是完全免費的，也不需要授權，再市場上亦有不少 廠商使用。 4. 只要 SIP 介面通用標準尚未統一一，SIP 流通阻力就一直存在。 (三三) 無標準計價模式及技轉模式無標準計價模式及技轉模式 1. 本研究有
37、提到許多 SIP 的技轉模式及收費標準。這些方式均存便宜的东西为大家所喜爱，其实大家最喜欢的是自己不用做任何事情，别人就免费将他需要的产品或服务送上门。 除了以上所属两点重要动机之外，还有一个辅助但是客户会比较关心的方式，如安全感问题，体现在客户对我们产品和公司的持续发展，产品内容的全面性和权威性等方面的考虑。 所以其中就涉及如下一个问题：（问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的，提示 产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物）， 产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富 产
38、品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，帐号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。 购买方便：将客户购买产品或者服务的方式和通路完善，付款方式，购买流程简化，开发销售点和销售代理，使客户可以方便购买。） 加大宣传，增强客户安全感
39、。 （二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件这点应该是上面讲的了解客户需求的前提，一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺点，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度。所这这里要对每一个市场营销人员进行产品的介绍和培训（对于新员工要进行专门的培训，本次改版后我们会对旧版和新版进行对比性质的培训，让我们了解产品的变化在什么地方，那些又改进），了解客户的详细需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼那些内容可以吸引客户。同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文
40、件，如与客户的沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购买流程表，订阅表格（协议）等，便于客户有需求的石斛可以即可提供，若和有可能进行合作和代理的客户，代理协议样本，合作模式建议书等等要准备好样稿，在需要的时候可以几十提供给客户参考和查阅。（问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料） （三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征这一点比较明显，不用多说，在打电话给客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售员才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准
41、客户的喜好。以上的准备工作中还设计一个营销人员日常工作中的问题，就是要整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。（问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报） （四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备，比如上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息，或者客户上次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。 还有一些涉及到销售员本身的问题，就是在电话沟通中需要注意的一些事项：如， 1、在声音中放入笑容：声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受
42、到你的关心及笑容。 2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。 在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音，因为你在电话拿起来的时候可能不能预料到这次电话会沟通多长时间。四、电话营销基本训练 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大家都能和人进行面对面的沟通，当然沟通的效果也是有差异的，电话沟通中表达的途径缩小，销售员就要用唯一的方式表达和控制交流的内容和效果。 这好像有点像写小说，大家用口头叙述一个故事好像都可以，但是若用文字表达出来，让不论身在何时何地的人都能够明白您所叙述的事情，了解其
43、中的情感波动，就不是谁都可以做到的，因为作家只是用文字一种途径去表达思想， 销售员就是只通过语言一种途径去表达。 就如作家需要多写去锻炼一样，销售员通过电话方式进行有效沟通也需要多锻炼以摸索经验。 为我今天的讲解就相当于上课时候，老师告诉我们如何修辞，如何组织语言，但是了解了，还有吸收掌握的过程，这个过程就需要销售员在真正的电话沟通中去摸索。 好，回到主题， 我们先分析一下电话营销的基本步骤有那些，我认为可以分成10个主要步骤。 1. 开场白； 2. 找到目标关键人物 3. 有效询问 4. 重新整理客户之回答 5. 推销介绍产品服务的功能及利益点 6. 尝试性成交 7. 正式成交 8. 异议处
44、理 9. 有效结束电话 10. 后续追踪电话 下面我们就各个步骤进行一些分析和示例：（一）开场白 我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张明，*公司已经成立5年多了，和*合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，
45、和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例2：销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们是专业提供*的*，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例3： 销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白） 示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们的提供专业的*和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 （这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功； 改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？_，上当
