1、力。所以在合同签约时一定要注明、写清。二是对于货到付款的结算形式。习惯称货到即付款。（即经销零天的商品）亦称为现款现货或者是现金现货。在代销、联营及租赁的账期上就相对简单一些。一般都是以一个月为一个结算周期，有特殊情况的一般为十五天。一个采购人员应避免出现过多的账期期限，以减少超市的工作压力和管理难度。在这里着重要提一种结算方式，就是供应商的商品销售到一定数额给予结算，这种供应商有可能是经销和代销的，也有可能是联营或租赁的。这种结算方式原则上我们不支持。因为这会给超市财务、信息等部门造成很多的工作压力。这种结算形式会给财务及相应的部门增加很多的工作量、工作难度并给企业资金增加压力。但也有例外，
2、在超市急于引进某个经营的品项而对方也很愿意经营，迫于资金的压力无法承受超市提出的账期时所采用的一种折中的付款方式。这种方式如果必须采用的话则要注意尽量将合同的时间签得短些，以便合同到期后改变付款的方式。423支付方式：双方约定的是以现金、支票、汇票还是银行转帐等付款的方式。43商品质量、价格：431质量：要求对方提供的商品必须符合国家的法律法规的要求。某些商品需要对方出示相关的证明文件及检验、检疫报告。432价格：商品的价格分进价和售价，进价是供应商的供货价格，售价是商品最终的销售价格。（联营和租赁商品因为不管理库存所以不考虑进价） 进价：进价受结算方式、订货量、是否出具票据等因素的影响，因此
3、其价格有时会有上下波动。但是二类商品，由于这类商品因为价格透明度高、利润低等原因基本无波动或波动较小。这时采购人员就要要求对方接纳超市提出的对超市有利的结算方式和订货量等。而三类商品价格的波动较大，采购人员必须综合考虑，既不能一味的求低价造成商品积压也，也不能只为了省钱而使商品的价格居高，所以一定要找到一个合理的价位。而且在价格约定上一定要求对方提供的商品不得高于本地同类性超市的商品价格。在这里需要注意的问题是，有少部分的供应商（针棉、洗化居多，经营方式多为代销）提供的是商品的售价（大多称为全国统一零售价）。对此要在此售价的基础上以相应的毛利率倒算出进价。这就需要采购人员自己能够计算出商品的进
4、价。 大多数此类的供应商虽然对于售价有要求但并不是必须执行，只是作为一个参考。但是有少部分供应商要求必须遵守其售价，而且不承担丢失损耗。这样无形之中在提供商品价格时作了文字游戏，将经营中的价格风险完全转嫁给了超市，所以这样的供应商合作时一定要慎重。 售价：某些采购人员认为，自营商品的售价是由超市自己自行决定的，而联营和租赁的商品是由供应商自行定价，所以不存在价格谈判的问题。其实这是一个误区，首先有些品牌的商品是要求超市售价统一的（如立白系列），如果销售价格与供应商主管公司要求相差甚远那麽在供货、促销、费用申请上等都会有所折扣，所以自营商品的售价有时也是需要进行谈判的。再有，联营和租赁的商品货款
5、由供应商自行担负，但超市仍然要对其商品售价负有管理责任。他们最初的售价必须由双方经过市调、协商才能最终共同认可，而不能有联营和租赁的商户独自随意定价，否则企业在价格的竞争上将失去优势。44 促销： 促销谈判是在采购谈判中非常重要的一个环节。没有促销的商品竞争力远远低于其他有促销活动的商品。不论是名牌的商品还是二、三品牌的商品都要求有促销活动的支持，所以采购人员在谈判时一定要尽量的争取。促销的方式有人员的促销、商品的促销、赠品的促销、大型活动的促销、费用的促销等等，一般超市促销活动的策略有十七种（细节另见促销文件），采购人员必须根据实际的情况进行洽谈。45 运输及退换货：451运输：超市的商品运
6、输一般由供应商负责送货到超市指定的地点，有时有极特殊的情况可以由超市自行提货。但采购人员一定要求对方给予一定的补偿以求得超市利益的最大化。452退换货：在超市采购谈判中商品的退换货是必须要涉及到的一个问题。不同种类的商品对于退换货的要求是不一样的。例如日配商品中的面包和牛奶一般就是要求对方每天早上将已到和临近保质期的商品进行调换，而对于食品类商品可能就要求全部的退换。同类商品中不同的品牌商品对于退换货的要求也是不一样的，如可乐只给予换货不给予退货，而其他二、三类的品牌就有可能接受全部退换的要求。 总之不论是什么商品、什么品牌都是对退换货有一定的规定，即便是超市自己外采的商品也会有相当的一部分是
7、可以退换的。这就要求采购人员熟悉商品（尤其是品牌商品）的退换货的规定，而且在具体的要货中一定要考虑到退换货的问题。即便是对方答应全部的退换货也不能盲目的进货，若大批量的退货，会使对方对超市的销售能力产生怀疑，从而产生不信任的心理，造成不必要的麻烦，影响后期双方的合作。46 人员：这里指的人员是由供应商提供的工作人员或由供应商支付工资由超市安排的人员。一般分为三类：一是自营商品供应商提供的长期驻店促销人员（也有超市称为导购人员）；二是联营、租赁厂商的工作人员；三是在年节假日有大型活动（一般是户外）时临时安排的短期促销人员。在这些人员的安排有几点要注意：一、并不是厂家的促销人员越多越好，有的超市为
8、了减少开支就大量的上促销人员。过多的促销人员之间势必造成恶意的竞争，即便是超市管理的在正规、严格，这种现象是避免不了的。从另外的角度看，过多的促销人员在管理上也造成了难度。由于每个公司在上下班制度、周例会制度等方方面面的要求不尽相同，容易影响本超市正常员工的工作。二、凡是在超市工作的员工（包括厂家派驻人员）都必须接受超市的统一管理。有的厂家员工认为自己不是超市的员工，从心理上有一种里外之分，有的厂家员工甚至有一些不良行为，在这种情况下供应商如果遭受损失则他们肯定要与超市进行交涉，但不论结果如何肯定是双方受损失。所以不论是什么厂家的员工都要与超市正式员工一样进行统一管理。 三、即便厂家提供促销人
9、员，但仍要担负一定的费用：（品牌商品可能是以商品或其他形式体现）包括服装、胸卡等的押金、保证金、管理费用等。47 相关费用：471应付类：4711 佣金：佣金（有的地方叫返点或返利）的返还分为两种：一种是无条件的，一种是有条件的。无条件的返佣是指在结算时为了鼓励或奖励超市，则给予超市应结算货款的百分之若干作为无条件的返佣。而有条件的返佣是指某种商品在超市销售到一定数额时按照比例进行返佣，而且是销售越多返佣的比例越高，从而刺激超市的销售。名牌商品（如可乐）大多采取这种方式。4712丢失补偿：某些供应商（代销为主）为了避免结算时因为丢失而产生纠纷，在谈判时就与超市约定一个比例数或金额数，不管实际的
10、丢失情况怎样，在每次结算时都由超市进行扣除。超市的实际损失如果小于这个约定的数额则剩余部分规超市所有，超市无形中增加了收入。但如果超出此数额则多余的部分由超市自行承担。这种作法实际就是用一定的费用调动超市防损工作的积极性从而减少自己的损失。4713水电费用：供应商使用超市的水、电，按照双方的约定，按期收取费用。4714耗材费用：供应商使用的超市的联卷袋、标价签、POP广告纸、店内码、防盗软签等等，按照双方的约定超市应每月收取一定的费用。4715物品租赁费用： 供应商长期使用店内的一些设备、设施，超市应按照一定计提比例，与供应商协商后，收取相关的费用。4716广告发布费用：超市提供广告位置（分店
11、内和店外）由供应商发布自己公司的信息，为自己的公司进行形象等的宣传，超市按照双方的约定收费标准收取一定的发布费用。4717端堆费用：有人认为端堆的费用是供应商提供的一种无偿的赞助，实际上这种认识是不正确的。因为只有超市提供了端堆的空间，供应商才有可能提供费用的支持。要明确端堆上的商品肯定都是有一定促销作用的，但促销商品的销售不仅仅只是提高了超市的销售额，同时也增加了供应商的业务量，所以这是和供应商之间的双赢。端堆的费用是应收取的范围。但有的知名品牌商品而且促销力度又比较大的情况下有可能要求超市进行端堆费用的减免，这就需要采购人员根据实际的情况具体去确定了。4718专架陈列费用： 由超市在正常的
12、商品陈列区中辟出一组或若干组的货架进行某个供应商的某个或某类商品的专门陈列，超市从而收取一定的陈列费用。此费用的性质与端堆费用的实质是一样的，区别就是端堆的费用一般时间较短属于临时性的，而专架陈列一般都是长期的。4719人员费用：供应商提供的人员必须要向超市缴纳一定的费用，人员管理费用分押金和管理费。 押金：包括服装、胸卡等押金和保证其遵章守纪好好工作的行为押金。一般超市做法是将数项押金进行了合并，而且是进行一次性的收取，人员离职后进行返还。 人员的管理费：人员管理费用是供应商每个月都要向超市缴纳的费用。因为在日常的管理工作中，超市要投入物力、人力进行管理，所以要收取供应商相关的人员管理费。4
13、7110质量信誉保证金： 超市中经营的生鲜、熟食、面点等联营或场内租赁的供应商，在正式入场之前必须向超市缴纳一定数额的质量信誉保证金，以保证其在经营中的合理合法。一旦出现商品质量、服务等问题造成顾客投诉、顾客损失的，则用此保证金进行先行赔付解决问题，然后在与供应商进行协商解决办法。472赞助类： 进店费用：不论新开的超市还是经营中的超市，也不论是国内国际，只要超市具有一定的规模，那么供应商进入前首先就要先交纳一定数量的进店费用（有的超市叫开户费、进场费、新品上架费等等）。进店费用根据自身品牌的知名度、对方超市的知名度、规模、销售量等等原因有很大的出入，高的达十几万，少的只几百元钱。进店费用的标
14、准很难量化、很难控制的，极少数超市采购人员的灰色收入一般来源与此。所以做为一个采购人员一定培养和树立正确的职业道德，尽量的为超市多创造效益。作生意之前先学会做人。在特殊情况下，一类知名的品牌基本没有进店费用支持，那么在谈判中对此类品牌要下大力气在其商品促销力度、广告投入、设配设施投放上努力争取利益，而不是只简单的盯着进店的费用。而二、三类品牌大多有此项费用支持，具体的数额要求采购人员参考同行的标准并根据自己企业的实际情况进行收取。 节庆费用：一般超市在节庆到来时会向供应商收取一定的费用用于节庆期间促销活动。此项费用一般是确认一个绝对额，但也有按当月结款额扣下一定的比例数的方式收取的。一般超市规
15、定的节日是：五一、十一、中秋、元旦和春节，然后外加本身超市的店庆。超市在节庆费用的收取上一般参考同行标准并结合自身的实际情况来决定。 促销赞助费用： 一般超市在进行大型促销活动时，供应商向超市无偿的提供的赞助费用，用于支持超市的促销活动。（另外此项赞助还包括提供花篮、条幅、场外演出等的费用及实物）48 违约责任： 这里所讲的违约责任不单指供应商而言，同时还包括超市的违约，违约主要分以下三大类：481商品违约：供应商供货不按时，不能保证退换货，商品的质量、保值期、包装未达到要求，不按订单供货等等均属商品违约范畴。482服务违约：供应商不能按照约定提供诸如促销人员的支持，设备设施的支持，广告的支持
16、等均视为服务违约。483款项违约：供应商不能按时缴纳各种应缴纳的款项不能按时包销应报销的费用等，此项违约还包括超市不能按时向供应商结款等，均视为款项违约。484违约责任的解决：超市和供应商之间的违约，原则上采取互相协商解决的方式。如商品质量问题、保质期问题、退换货问题、结算问题等等都是可以协商解决的，协调无果也可采用法律手段。必须明确，上述诸如商品问题、保质期问题、退换货问题、结算问题等等都是经常发生的，一般以协商解决为好。5、谈判中的心理活动：51谈判心理概述：谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主管能动的反映。比如，当谈判人员与对
17、手首次接触时，对方彬彬有理，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有信心和希望。反之，如果对手态盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下不好的印象，从而对谈判的顺利展开存有忧虑。52谈判心理特点：521谈判心理的内隐性：谈判的内隐性是指在谈判的活动当中将谈判心理藏之于脑、存之于心，别人无法直接的观察到。但尽管如此，人的心理活动还是会影响到行为的，行为与心理有密切的联系，人的心理也可以反过来从其外露的行为上加以推断。所以好的谈判人员会把内隐性发挥的很好，从外在的行为很难看得出来。522谈判心理的稳定性：谈判心理的稳定性是指人的某种谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性，也
18、就是形成了某种谈判特点。例如谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增加而有所提高，但在一定的时期内是相对稳定的。正是谈判的心理具有稳定性，我们才可以通过观察和分析来认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于谈判的展开。523谈判心理的个体差异性： 个体差异性是指因谈判者个体的主客观的情况不同，谈判者个体之间的心理状态也就自然存在一定的差异。要注意把握不同的个体心理的独特之处，有效的为谈判服务。53谈判的心理划分：531需要心理：谈判的过程就是满足人们需要的过程。人们在谈判的过程中表现出来的各种行为和动机，都是由于人们存在某种需要，是需要引起和驱动的。人们都是按照重要性的顺序，分别轻
19、重缓急，待低层次的需要满足后，才设法满足高一层次的需求。那么在谈判这种较为特殊、具体的场合也具有这种需要心理，在谈判中我们总是从最基本需要谈起然后循序渐进达到最高的要求。532谋略心理：谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。谈判活动就像人类的其他活动一样，不仅受需要和动机的驱使，也受客观条件的制。谈判谋略的重要作用就在于使谈判者能从自己的需要和动机出发，针对谈判对手的客观实际的情况，恰当的设计、策划自己的谈判行为和谈判活动。谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，就是要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有合意性与合理性相互统一，才
20、能形成有效的谈判谋略，推动谈判取得成功。532成功心理： 在谈判中，谈判人员所具有的实际力量包括物质的和精神的两个方面。物质力量是客观的，而精神的力量在谈判桌上往往具有决定性的作用，这种的精神力量就是成功心理，它包括信心、诚心、耐心三个基本的心理因素。5321信心：成功的信心是人们从事一切谈判活动必备的心理要素。只有具备了成功的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分的发挥，潜能得到充分的释放。在成功的信心的心理要素支配下展开谈判活动，也是十分重要的。谈判的求胜心理是一个谈判者都具有的必然心理。它分：强制性求胜心理和依附性求胜心理。 强制性求胜心理：指谈判的双方中某一方在某一方面急于与对方达成
21、协议，而对方则利用这种必须的追求生存的机会，提出非常苛刻的要求，而对方只能迫于无奈而接受。这就是强制性求胜心理。 依附性求胜心理。指谈判双方中的一方靠自己无法获得转机，而必须借助另一方进行联合经营。这就是依附性求胜心理。5322诚心：谈判是需要诚意的，诚意应当存在于谈判的全过程和各个环节当中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件。从心理学的角度讲，诚意实际上是谈判的心理准备。5323耐心：耐心是心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。耐心是提高谈判效率，赢得谈判主动权的一种手段，让对方
22、了解自己，同时又使自己详尽的了解对手。只有双方互相了解、彼此信任的谈判才能成功，才不会因为某一句话或某一个要求而导致谈判的夭折。533群体心理：谈判虽然是双方即一方对一方进行洽谈，但是在现代商业零售企业当中负责采购的部门往往由多人组成（即采购部或称为采购中心），这就是谈判中的群体。心理学认为群体是介于组织和个人之间的，由若干人组成的，为实现群体的目标而相互联系和依托，互相影响和作用，遵守共同规范的人群组合体。一个好的群体决不是简单的个体相加，因为在群体的内部，各个成员在工作上、感情上互相作用和影响，这种影响有可能是增力的也有可能是减力的，这就是谈判中的群体心理。增力的影响产生恀嬊蟌粔銥觤醛B醛
23、!樀嬄仌艐鎥苭鯹鮊奏鎂钥褀鮊奏鎇钥褀鮊獏鎂銥醛1怀艁嬄俌蝳銥臤鮹艁嬃凌兰杋芗鎥自鯹灑靧鎇鎥醛!艁嬃凌艸钥脀蠀鮊硑鎇钥誈醛1嬊勌芛憖鎥裖醛!誩醛贐鮊鮺鮛鎂皥釺!艁嬄嗌蝆皥臵嬊壌苫嚖鎥褠醛!醛鈡!誼醛騡醛嬊壌蟫嚖鎥謠醛!醛鮊!醛嬄壌廫芷鎥苵鯹鯚鎇鎥醛1嬅壌郫舚誥莵醋!誊醛!嬆壌郫蜚誥莵训言鮊鎂钥誯醛!髏醛!嬄廌螷粔钥舺鮊鮚靟鵛鎂隥悖鮌醛!艁嬄賌蝪銥臛鮹嬄郌芦钥舍鮊鎇钥諙醛!鉁嬄郌苽钥舖鮊鎇钥諪醛!艁嬃雌舳閥脨贀鯊鎇閥醛!艁嬃舎钥脽鮊鎇钥諟醛1艁嬄諓舀犔钥腲鮚艁嬄諓蜀犔钥腲鮚艁嬃矟舋斌貥腥讞鎇貥斌黜醋!嬊苦傔榥釪茱1釪1釪1趾釪挱躋釪躝釪1黋釪1點釪1釪1釪匱騀讏輀鯨!舁舀舀鄀脠鄀嬊蟦榥釪茱!釪1釪
24、趾釪戡躋釪躝釪!黋釪!點釪1釪!釪刡讏!倠鯈醛2髯醛正文显示： 在线词典 【行业分类】关贸总协定/汽车 【地区分类】中国 【时间分类】20001201 【文献出处】上海汽车 【标 题】入世对中国汽车工业的影响(2001年文献)(4420字) 【副 标 题】上海汽车工业技术中心宋德良 【正 文】 根据去年中美双边贸易谈判过程中达成的汽车贸易关税减让意见，无论整车，还是零部件，减让速度和递减幅度是前所未有的。轿车整车关税将从目前的，在年不到的时间内（日之前）降至。客车整车关税到年就要降到。载货车整车关税大部分在年时降至，其中总质量吨以下的柴油车为。 零部件关税的降幅已不小，从总共涉及的多项税则号来
25、看，到年月日，许多零部件的平均关税应从当前的左右，降至左右。 除关税保护力度削弱外，一些非关税保护措施也将取消或削弱。特别是进口配额将会从目前的亿美元年，每年递增，直至年月日完全取消配额限制。许可证制度亦将逐年取消，到年全部取消。 汽车领域外方投资项目的政府监管力度弱化，地方政府将有权审批亿以内的合资项目。有些领域将允许外方控股。外汇平衡、国产化，比例出口等合资条件将被取消。技术转让或在我国进行产业开发研究方面的政策性条款也将被终止执行。对合资企业生产车型的限制将会从“入世”第年起取消。“入世”当年，国产化方面的一切优惠政策必须取消。 服务贸易领域将在“入世”后年时间内全方位开放。到时，外商可
26、在我国汽车服务贸易领域中享受的国民待遇。可以自由涉足进出口、批发、零售、维修、保养、仓储、信贷、保险、金融等所有领域，平等参与我国汽车市场竞争。可以预见，届时政府只能在整车左右，零部件左右关税方面提供唯一象征性保护。再参看一下日本，从年“入关”到整车关税降至左右，化了年时间。韩国从年“入关”到年整车进口税率仍维持在左右水平上，从年开始，韩国才较大幅度降低关税，因为此时其整车产量，竞争力、出口能力已得到全面提高。其间化了大约年、印度是世界上第大发展中国家，汽车工业的许多民政部与我国十分相似。印度于年“入关”，经过年，到年，汽车零部件的进口关税仍高达。相比之下，我国“入世”后汽车关税减让的幅度和速
27、度是前所未有的。这就毫无疑问对我国汽车工业的冲击更大，困难更多，压力更重，形势更严峻。但任何事物都是双重性的，有风险才有机遇，有压力才有动力。过度保护措施不当，不仅无法达到保护目的，相反会丧失自身竞争力。因此，我国“入世”带来对汽车工业的冲击和压力，只要认识正确、措施到位，应对及时，决策无误，就可能加速我国汽车工业全面发展。 、“入世”给我国汽车工业带来的新机遇 机遇之一 加快我国汽车工业企业结构和产品结构调整，全面提升我国汽车工业生存能力和竞争力 众所周知，我国汽车工业长期存在的“散、乱、差”局面是阻碍我国汽车工业发展的“顽疾”。虽然国家多次整顿、调整，但收效不大。全国仍有家整车企业，其中近
28、家企业的年产量不足万辆。这种完全违背汽车生产规律的情况只有在我国这块特殊土壤上得以长期生存。结果是“群狗嘶咬、拼抢市场”的局面无法改变。该做大的做不大，该淘汰的淘汰不了。一大批汽车企业都在苦苦挣扎，产品竞争极弱。 “入世”以后，随着关税降低，非关税壁垒措施弱化，许多国际上的跨国公司，将在享受“国民待遇”的前提下，长驱直入中国汽车市场。通过控股合资或直接开办子公司的方法，以其价廉质优，品种繁多的产品，再加上周到的服务措施，将我国一大批生存力弱的企业纷纷斩于马下。加速我国汽车工业强强联合、优势互补的兼并重组。我国长期存在的“散、乱、差”局面会彻底改观。企业结构随之优化。生产集中度得以迅速提高。少数留存企业的竞争力大大增强，在跨国公司竞争压力推动下，它们会加速发展步伐，真正享受到规模经济效益的成果。
