1、人力资源管理体系诊断总括 人力资源规划 人力资源 管理体系 人员结构与分布 招聘/任命/解聘/下岗 培训与发展 薪酬与考评 缺乏明晰的战略，所以 人力资源规划不能为企 业的发展服务 招聘/解聘人员与企业的真 实需求脱节；干部任命与 解聘受政府行政部门的制 约；内退人员多，让企业 背上很重的包袱 没有切合企业发展需要的 系统的人力资源选拔、培 训与发展体系，青黄不接 现象严重 员工收入过低，直接影响企业 的正常运作；管理层的薪酬体 系不合理；缺乏有效业绩考核 ，无法实现物资激励 人员分布不合理，后台支 持人员过多；人员学历水 平低；管理层年龄结构老 化；人员流失现象严重， 直接与灯塔产品形成竞争
2、 1 人员结构现状总括：人员分布结构，学历结构分析，年 龄结构分析，和现存问题分析 资料来源：远卓对灯塔提供人员结构清单的分析 人力资源 管理体系 人员结构与人员结构与 分布分布 t冗员，人员分布不合理：直接销售人员太少，仅占3.5%；后台支持人员太 多，占到45.4%，是直接销售人员的13倍，导致灯塔人员负担过重，管理 成本加剧，人均利润率低； t人员学历水平普通较低：高中/中技/中专及以下人员达到74.8；销售部 人员素质偏低，上述人员比例为71.0%；中层管理干部学历水平也不很高 ，是这几年灯塔落后于市场的主要原因之一； t年龄结构老化：高、中层管理者年龄结构老化， 46岁以上人员超过5
3、0 ，管理观念陈旧，很难对市场变化作出快速反应；研发人员青黄不接，有 经验研发人员面临断档危险； t灯塔员工目前平均厂龄为16岁，与平均年龄之比为41.9，缺少输入新鲜 血液的体系，高、中层管理者在厂年数最长，年龄也最大，存在论资排辈 现象；但同时员工对企业忠诚度较高； t灯塔人员流失现象严重，尤其是技术人员、关键生产人员，加入其他涂料 公司直接与灯塔竞争，造成灯塔很大的困扰；同时企业冗员，人员负担重 ，拖累了企业的发展。 2 冗员，人员分布不合理：直接销售人员太少，仅占3.5%； 后台支持人员太多，占到45.4%，是直接销售人员的13倍 ，导致灯塔人员负担过重，管理成本加剧，人均利润率低 。
4、 资料来源：远卓对灯塔提供人员结构清单的分析 1001537人 注：总人数1539减去十一站5人减去颜 料公司5人加上技术中心反聘专家8人 t“尽管随渤海化工局的改革而将中层干部由原来200多名减至60多名，但行政人员还是 太多，人浮于事”董事长访谈 t“公司负担重，多余人员太多”树脂事业部常务副总访谈 t“缺少销售人员，使市场开发力度较低”缤纷事业部销售经理访谈 t“现在事业部201人中，21名销售，133人生产，生产人员很多，人员配置不合理，希望 将来能做到三三制”工业漆事业部常务副总访谈 人力资源 管理体系 人员结构与人员结构与 分布分布 3 人员学历水平较低：高中/中技/中专及以下人员
5、达到74.8 ；销售部人员素质偏低；中层管理干部学历水平也不 很高，是这几年灯塔落后于市场的主要原因之一 资料来源：远卓对灯塔提供人员结构清单的分析 74.8% 71.0% t人员素质高低直接影响企业的发展能力，灯塔员工普遍学历水平较低，高中/中技/中专 及以下人员达到74.8,，这几年灯塔无法跟上市场发展步伐的一个主要原因； t销售部人员素质偏低，高中/中技/中专及以下人员比例为71.0%。 “希望新进的销售人员无需懂营销只要有文化就行”缤纷事业部销售经理访谈； t中层管理干部中有三人仅有初中学历，占比4.41%；另有17人是高中/中技/中专学历， 占比25.00，很难胜任现代企业管理工作的
6、需要。 人力资源 管理体系 人员结构与人员结构与 分布分布 29.4% 4 年龄结构老化：高、中层管理者年龄结构老化，管理观 念陈旧，很难对市场变化作出快速反应；研发人员青黄 不接，有经验研发人员面临断档危险。 46岁以上 55.5% 50.0% 资料来源：远卓对灯塔提供人员结构清单的分析 人力资源 管理体系 人员结构与人员结构与 分布分布 t全厂员工平均年龄37岁，包括内退人员的平均年龄为41岁，年龄偏大； t管理层年龄结构老化， 46岁以上人员超过50，其中中层管理干部大学学历年龄分布最 多的一块是45，50岁以上要占20，导致管理观念陈旧，缺乏现代企业管理能力，对 不断变化的市场的反应能
7、力与新观念的接受能力较差，同时体力与精力有限，直接影响 其对企业的经营； t研发人员平均年龄与厂龄在全厂中最低，而且30岁以下比例最大，表明有经验的研发人 员数量有限。注：平均年龄与平均进厂年数根据灯塔提供人员结构进行估算得来 % 大学以上学历者的 年龄结构分析 5 厂龄与年龄结构分析：两者之比为41.86，没有建立新 鲜血液输入体系；高、中层管理者在厂年数最长，年龄 也最大，存在论资排辈现象；员工对灯塔忠诚度较高。 资料来源：远卓对灯塔提供人员结构清单的分析 人力资源 管理体系 人员结构与人员结构与 分布分布 t全厂员工平均年龄37岁，年龄结构平均厂龄16岁，与平均年龄之比为41.86，说明
8、企业注入 新鲜血液体系没有建立，企业容易固步自封； t高、中层管理者在厂年数最长，年龄也最大，存在论资排辈现象； t在访谈中，被访谈对象多次提到了员工对灯塔的感情深厚，是企业不可多得的财富； t同时，远卓顾问们好几次被被访谈者无意间流露出对灯塔的深厚感情而深深打动。 注：平均年龄与平均进厂年数根据灯塔提供人员结构进行估算得来6 灯塔人员流失现象严重，尤其是技术人员、关键生产人员 ，加入其他涂料公司直接与灯塔竞争，造成灯塔很大的困 扰；同时企业冗员，人员负担重，拖累了企业的发展 t技术人员流失造成了公司技术水平的停滞与下降，加上关键生产人员的流失，使 灯塔在技术与生产方面的核心能力大大下降： “
9、灯塔周围的百家小涂料厂几乎都是原灯塔公司职工创办或主持的，包括退休职 工，带走了灯塔很多客户，对灯塔产品销售造成了很大的冲击” 技术中心主 任访谈； “有能力的人都流出去了，只剩下老弱病残”； t相对于企业的生产规模，目前企业冗员严重，人浮于事； t内退人员负担过重，目前内退人员有904名，由1537个在岗人员承担他们的费用： “内退人员根据距离规定退休年龄的年数远近，每月工资有区别，最高的500元/月 ，最低的200元/月。厂里的负担主要在内退人员上”人事部部长访谈； t人事部的日常工作集中于办理职工内退与职工的纠纷，无法专心为企业的运营服 务 资料来源：灯塔访谈 人力资源 管理体系 人员结
10、构与人员结构与 分布分布 7 造成灯塔人员结构现状的原因是灯塔缺乏为企业发展服务 的人力资源规划，没有科学的招聘与解聘体系，收入过低 ，缺乏合理的薪酬与考评体系和缺乏培训与发展体系。 资料来源：灯塔访谈 人力资源 管理体系 人员结构与人员结构与 分布分布 人力资源规划 人力资源 管理体系 人员结构与分布 招聘/任命/解聘/下岗 培训与发展 薪酬与考评 缺乏明晰的战略，所以 人力资源规划不能为企 业的发展服务 招聘人员与企业的真实需 求脱节；干部任命与解聘 受政府行政部门的制约； 内退人员多，让企业背上 很重的包袱 没有切合企业发展需要的 系统的人力资源选拔、培 训与发展体系，青黄不接 现象严重
11、 员工收入过低，直接影响企业 的正常运作；管理层的薪酬体 系不合理；缺乏有效业绩考核 ，无法实现物资激励 人员素质低；管理层年龄 结构老化；人员分布不合 理，后台支持人员过多； 人员流失现象严重，直接 与灯塔产品形成竞争 8 因为灯塔缺乏明晰的战略，所以人力资源规划不是以支持 企业的发展为目的，无法发挥作用 人力资源人力资源 规划规划 人力资源 管理体系 t往往根据国家的政策导向决定他的人力资源工作重点，很少考虑企业运营 的需要，与实际情况脱节现象严重； t灯塔没有明晰的战略，所以无法为实现战略目标制定合理的人力资源规划 与计划； t人事部门人力资源管理职能较弱，工作重心集中于人事事务的处理上
12、 资料来源：灯塔访谈 9 招聘/解聘体系总括：灯塔招聘人员、干部提升和裁员与企 业需求脱节，受国家行政部门约束，企业没有独立人事权 t招聘、裁员计划与企业发展计划联系较少，招聘人员与企业需求脱节； t“用人机制不合理，没有做到能进能出、能上能下和收入能高能低”管理副 总访谈； t高层管理者的聘用无法由董事长或总经理决定，必须由渤海化工集团同意，中 层干部需要常委与党委决策； t任命干部受国家行政部门约束，后备力量备案于组织部与渤海化工集团，通常 于年龄与在企业工作的年限有关，存在论资排辈现象； t尽管管理者意识到了行政干部过多，但无法自主裁员；要受渤海化工集团的制 约。 人力资源 管理体系 招
13、聘招聘/ /任命任命/ / 解聘解聘/ /下岗下岗 资料来源：灯塔访谈 10 招聘/解聘人员与企业需求脱节，受国家行政部门约束较多 ，待遇过低无法吸引人才。 t招聘/解聘人员计划与企业发展计划联系较少，招聘人员与企业需求脱节； t“去年12月至今年4月的结构调整与人员精简，精简掉的都是干活的人，管理人 员一个不少” 色漆车间主任访谈； “去年底到今年4月的结构调整，精简掉了600多人，其中60是一线工人，中层 干部只有十几人”人事部部长访谈； t“人事部原准备在7、8月份进行定岗定编工作，定岗要进行调查，根据实际需要 设定岗位，人员编制也要根据实际岗位需要来定，但因为种种原因，此项工作 没有推
14、行” 管理副总访谈； t高层管理者的聘用无法由董事长或总经理决定，必须由渤海化工集团同意，中 层干部需要常委与党委决策； t尽嬀鬀攀愀愀愀攀戀挀挀攀戀昀昀愀挀挀攀搀搀攀愀8cd4ed969f580ad6be47c3addf8d6ba63bb6442d11e78d209bd09cf76184577a0$&翸嬀鬀愀戀挀搀愀戀搀搀戀挀搀愀搀搀戀攀攀昀戀昀挀戀挀搀70901e95e6c7b2d71b92a28f743659b75c78c36cebe04f5ded3718febd81d57c0$&翸嬀鬀昀攀戀攀昀搀挀搀昀戀搀愀攀攀挀愀愀戀挀戀昀挀戀732438436be24ed5da9506c41736
15、8d4480f32e83f4d67e894fcc705588ad0ca90$&翸嬀鬀昀戀昀昀挀愀愀搀挀搀挀搀搀搀昀搀挀昀愀搀愀戀c01880b1244d85c4a31b99c5e7f142c7e38c40fb5887e730951e9b37c667a9630$&翸嬀鬀搀愀戀愀攀愀挀愀愀愀攀昀愀愀愀挀挀昀戀攀愀搀搀攀昀戀81ea371f6597f9b13f91b2a13561aeefd630152aacf984c7cfea9ac2aa6d7aa40$&翸嬀鬀戀昀攀搀戀挀愀搀昀昀搀愀搀愀挀愀搀昀昀挀昀ae817c3c1d1b35a6ba417591c8ee650af4c29f5fdb01f61f9
16、40cfc01b67777500$&翸嬀鬀挀昀挀挀愀愀挀戀昀搀攀昀攀戀搀挀挀愀戀愀挀愀挀戀挀愀昀攀愀挀a1e1ac71e481de58576dd1275eaa1297b590bc6f70ceab1b43bd757c58671f470$&翸嬀鬀戀搀攀攀愀昀愀昀搀搀昀愀昀戀戀挀挀搀搀昀戀昀戀3cc8ebad52c113b1d20391f48180ab32cae3dc841bb6cb27ad264b07cc561c910$&翸嬀鬀愀攀昀搀戀攀搀挀戀挀挀攀昀挀愀挀挀攀搀挀挀搀戀愀愀6e5174def089177d13fdfaf24dc2d4fb8f495822509373e802df7c99f57e7
17、ba30$&翸嬀鬀攀愀挀戀搀搀攀昀搀愀愀攀愀昀愀昀搀挀昀搀搀搀愀攀愀攀昀攀搀09cb6e831bd6960adfd3d9f9759ed8329036b4930e37899d13f4dedb43c4fb970$&翸嬀鬀攀攀戀挀昀挀挀攀戀戀昀挀攀戀昀搀昀昀攀昀搀愀昀a1bc37261e923506042a3d8eb8b8a77d362fb414a3600bf42caef2cf63c28e500$&翸嬀鬀愀挀搀愀戀戀挀愀昀愀戀愀挀愀昀戀戀愀愀戀攀愀攀挀搀攀d4ed21b3b1fcdd0c1fc657767cbe64a2e9f8561ab34169f25af968f1233b00900$&翸嬀鬀攀搀攀
18、戀愀昀搀愀攀愀挀挀愀戀戀愀挀昀攀挀愀挀昀戀昀挀昀戀挀b3f3e85b84bf5bcddd4d56eaf46b8c470c32d1dc43592f441e69628ab082d7560$&翸嬀鬀攀挀挀搀昀搀愀攀攀搀挀挀昀昀搀愀挀愀攀戀昀攀戀攀攀c4b7b72db24094111d541e438f6053dd531e7107fe5a4edce9151f9b5aef03570$&翸嬀鬀昀挀愀戀愀昀愀挀搀昀搀戀昀戀戀昀搀昀挀挀戀戀攀搀9d90c6c7cc55588f55fd16790c58fce8d0efb3a870e22c74ada2b3d1c87f92e90$&翸嬀鬀昀挀昀搀搀愀昀攀挀搀挀戀攀愀挀
19、攀搀戀愀攀搀昀攀搀搀0cce6faa30c6b2e507c93d4379238cf4978bde651c8832980ae8dc884895d65f0$&翸嬀鬀戀挀搀戀戀挀搀愀愀搀戀搀昀戀搀昀挀戀戀搀挀攀搀愀d60c8ee13acd73cb8d10610dff578f5160271855e23462bffddcf507d0fa142a0$&翸嬀鬀戀戀挀挀攀愀搀挀攀戀昀戀攀攀愀挀搀戀愀搀搀愀9f5d207f378a73a7ff3c64dca10b602b3f4b7509fd47b4e6f8e4fbea0a5667620$&翸嬀鬀昀搀搀攀挀昀挀昀昀搀戀愀愀昀挀搀挀挀搀愀攀挀f48e1e021103
20、72970e24e8d4e0e66ce57637167abf3b318a1dff533746dc768a0$&翸嬀鬀搀昀攀攀攀攀挀搀攀戀搀搀搀搀搀攀挀攀愀攀挀搀愀愀愀5584940dd4f3c4648a47d1b9348046a0e159a54c45707a1ed013b57999c6ef4f0$&翸嬀鬀戀挀攀挀挀挀愀攀愀戀挀攀挀搀攀愀昀昀攀搀昀挀戀搀戀ac1b0ee70687db863c867a23312dcf3341d2c8fbc602a9d30c4debbec41c51b20$&翸嬀鬀愀攀愀搀愀戀昀挀攀搀攀挀戀愀昀愀戀愀挀戀挀昀戀愀挀搀搀挀挀d90cfc5e64a68ea1dbdb5e5
21、15fd49682fc2fbefe9a81e56ff1ec268a2b3d1cad0$&翸嬀鬀挀攀愀攀搀戀攀搀挀愀戀戀戀愀昀戀攀攀攀戀挀昀愀8adaa458a07340888aee4b30339cbcd1a98bf28dcc1606bf01e363a81e98dec70$&翸嬀鬀愀戀挀戀昀攀戀挀戀攀搀搀戀戀愀愀f40ed6e71f66a643a35bc6c23a847ae662eb84c9f777bc21d06b13becd5c98970$&翸嬀鬀愀戀挀攀愀攀愀搀挀戀戀挀昀搀愀戀搀攀攀戀愀昀戀戀戀戀戀235c9f7e75f6fbaf30af32d31d6c3aae0f704c55f5823bc
22、f851e449e7542a7fa0$&翸嬀鬀搀愀搀挀昀搀挀戀挀挀搀攀挀攀昀攀搀挀挀戀戀攀昀挀攀嬀鬀搀攀挀攀戀戀搀昀戀搀挀搀搀挀愀攀攀戀搀愀愀戀acfba7d2a3f8c51081e2f904bae8bc69b2d382d72b65e887ed4d814416df2e670$&翸嬀鬀昀挀愀昀搀昀戀挀挀攀搀戀攀戀昀挀挀挀昀c0b4fd9a21ebac337d01592e93314a7a5b2f05c0509ef8247a62b97a076a26580$&翸嬀鬀昀挀攀昀挀攀搀搀戀愀愀挀戀攀戀昀戀愀搀搀挀昀fd8201ec7ce735a20fe1dceb2bf1277de625a275af21b0d
23、e3ef9398f8e080f040$&翸嬀鬀攀搀搀攀愀昀挀挀昀挀搀戀昀愀愀攀昀昀攀愀攀愀昀昀7fe8c7d826ec78305fc9a860523cdff973d98f496e9860e51a7783a3fcf78e1c0$&翸嬀鬀戀昀昀昀昀挀攀愀戀戀昀挀搀挀搀搀搀戀攀2660d52980d99718ac77a9fa391e301e83b6fcd51a7ec92563f605fd2ffc8d060$&翸嬀鬀戀愀攀搀戀戀昀昀愀戀戀戀愀搀愀搀挀愀愀昀昀戀攀愀戀攀愀攀搀244755412fbe3687949e80eeeb2b2e092bfb35518d213df2d29e89c682f1cea20
24、$&翸嬀鬀愀愀昀搀愀愀攀搀攀攀愀搀搀挀攀挀搀搀愀搀攀戀41344ae3a7e6964c61a923ac1b49b50dd543d8c8e8f9f413bb4ed255b7ab15b30$&翸嬀鬀攀愀昀昀搀攀挀攀搀愀愀昀愀戀攀搀戀戀挀愀dfa52a6ff5ace25851aab4d38f15b1bc2e14467cfab532983b43529495de8a870$&翸嬀鬀昀挀搀攀愀搀昀戀昀昀挀戀挀搀搀愀愀搀愀戀戀愀昀愀挀3137a64ec068660ae6baa03ea33bfddd1d79a51309ebb963bc859c2c4ffca8d70$&翸嬀鬀愀挀攀攀愀攀戀搀昀戀愀愀愀挀愀昀戀挀
25、昀攀戀搀攀攀戀挀戀挀愀愀戀攀0236055fbda6216bb0ed7c04f547ae156490496dfc0cfcea6008ac28221bc8d70$&翸嬀鬀搀搀愀攀愀搀挀戀戀攀昀挀攀攀挀戀戀戀挀搀愀64a2fbaba3b205f3cd37a86786e4404c950ce55e729bd142149cc153ac74f17d0$&翸嬀鬀昀戀攀攀愀愀戀愀愀戀戀昀挀攀戀搀昀攀搀昀攀攀愀911d895921664667095c4ee0d8fc5525aa9a7187183734f024bfcd3be57cc8050$&翸嬀鬀挀昀昀戀搀攀愀戀挀搀愀挀攀搀昀挀挀攀愀愀77fa495dc5f5
26、5a90cde85b6eb81128b22606176f6b8d51cdea6879f0801096d40$&翸嬀鬀戀挀愀攀昀攀愀愀昀攀愀挀戀愀戀昀戀愀挀愀昀戀514f37ee230dce6bf82e999848a821a750c9f6af0fb97eae7a933cf2536103a90$&翸嬀鬀戀愀攀攀搀攀搀愀搀挀攀搀搀愀攀愀攀昀戀昀攀戀昀搀攀搀搀戀176932a77e86ac8d38dbb63478dd825c2a73c80ed5ca2421a1f050989b8fa9da0$&翸嬀鬀戀挀挀攀攀搀搀昀戀戀戀昀挀攀戀戀昀愀攀昀7d64058cd96a950ca44421f0ce3ff6f9
27、00ac1a740ce0b465f520961f5bb7eb180$&翸嬀鬀攀搀愀愀搀愀戀昀昀愀挀昀昀攀搀搀愀昀戀攀愀愀戀昀202caba2fe45e636bb4c4b2ba805200ad08081498876677b718bb2b301dbefa90$&翸嬀鬀愀愀攀戀挀攀昀攀挀戀戀搀搀挀攀戀愀搀昀愀昀b5494dfce3c159a9aef9040ae9ecd9389cd6f7e643635687e40626a95a991eb80$&翸嬀鬀挀搀戀愀愀挀攀攀挀昀愀昀挀攀愀愀搀昀戀搀攀8fb837ef2b41e4b37f00f566b06014be68e3a2f639431c41d442dd1b
28、42f4cbd70$&翸嬀鬀搀攀愀戀搀挀攀愀昀愀挀愀挀戀昀攀昀搀愀挀昀愀戀搀搀戀昀愀愀挀06257a607e28df9b952ce766a8ebc856378ab085b1a370843156c3df6376db4e0$&翸嬀鬀搀昀挀搀戀搀挀戀戀愀攀昀戀搀搀戀戀挀挀戀挀戀攀挀b3439666d1a4dacce5a7ba5e8cba130bcf7ad30361510ab2d5b6bcaf46bcd1340$&翸嬀鬀攀攀攀愀昀戀挀戀挀戀搀挀愀昀攀愀戀攀攀戀昀昀搀攀c34e4c9577d7b37bf105e721620b061585f6a3051b53be31b654fb424da174c50$&翸
29、嬀鬀搀攀戀挀挀挀昀攀挀昀挀挀挀昀戀昀攀昀攀45f01c29c0c276b91d60299c5f13ef42c277845e99a31d7599fe706dc6afb09f0$&翸嬀鬀戀攀挀攀戀愀攀攀戀攀戀攀挀挀挀昀愀愀戀搀搀挀搀昀昀攀愀昀攀昀be226677d71870920a524414fc33cd254e4135c144cdb6151f4828affed113f00$&翸嬀鬀愀攀愀攀搀攀搀戀搀攀挀攀戀攀挀愀搀攀挀戀戀愀攀攀搀517f77a75fc61975ad64e11333aea6f267d1bc172eaacf13db942fb41694ecff0$&翸嬀鬀攀搀戀攀戀昀搀挀攀搀愀戀昀愀
30、搀攀搀昀搀愀愀挀愀嬀鬀昀搀搀攀昀戀愀搀愀挀挀挀昀挀戀搀昀昀挀搀愀昀戀攀挀攀昀d897d3d3a33dc7bf76ac825f71573c37d9b09bfc668065ef06febf9802c011c40$&翸嬀鬀挀愀攀攀挀戀愀戀攀挀昀戀愀戀挀昀搀挀戀搀bb7c33581355bfe94c4f2545b56cf3b6d7037f2f075339c9bf58951f1c851d8e0$&翸嬀鬀搀戀挀挀挀挀戀搀搀昀挀攀攀挀搀挀攀昀昀搀戀攀攀db4c79bea0c8fb7a214b90092bcf041b05ea55cdbf00a638e294a37b6eb075d50$&翸嬀鬀昀昀愀愀昀愀愀搀搀
31、攀昀搀昀戀攀搀搀攀戀搀昀挀搀戀搀871b46cef6a2e7c291b5b94ed41d56f70d3b4b069ae838635e073a98d69f92a70$&翸嬀鬀搀攀愀搀搀昀昀攀昀挀愀昀攀愀攀愀搀搀攀愀搀攀愀戀614b78eefdd7b136fc2761517b18a3f2bc494e55102cac68d626545f9c58a2dd0$&翸嬀鬀愀昀昀戀挀昀攀挀挀搀攀搀昀昀昀攀挀昀戀搀匀9d045e64b3c72c71e95433ea013fffc0d5619205c990e55dde2b36c781b36a690$&翸嬀鬀昀愀搀愀攀戀昀挀戀搀挀攀挀戀挀挀挀昀昀搀8a6adabf8
32、d1be13da3e4b8caf8393399d77c059a401031f1f88f60fdd5a25d020$&翸嬀鬀昀愀攀攀搀搀攀搀搀搀搀挀攀愀搀攀戀搀戀攀搀愀攀挀愀攀愀愀攀戀挀吀acbc677406b8bc63a5f1aef25c40bba271a682962d41832409a1406486d30cbd0$&翸嬀鬀昀挀搀愀戀挀戀愀愀昀攀挀搀攀愀昀昀攀搀攀挀攀挀搀搀挀挀戀挀唀9df23fbb5009b4542b9a8c0cd5518a3db9dfef940f469693a4268a09d668e8260$&翸嬀鬀搀昀攀搀愀搀攀戀搀攀戀搀愀戀搀攀愀戀愀戀挀愀搀伀42167ae6e12bd
33、0e84c1200e769dabcc6b27cea6af663eb0e3311f7dc67e191d70$&翸嬀鬀搀愀搀挀攀挀昀挀昀挀戀攀挀挀昀愀搀愀戀愀挀搀挀挀夀9ca3d3749bdc0e8fdab0db0ea1bf66f703b1166892a0bfc0e80aea3173d09c660$&翸嬀鬀昀戀愀戀攀搀昀愀攀攀昀挀搀搀攀戀戀搀攀搀愀昀挀倀acdda4ab46600c840dfdd1e97c89d683b9df931c3460571bcc87fc6685ad1dc00$&翸嬀鬀愀搀昀愀搀攀戀昀愀愀攀攀挀挀愀愀戀挀挀昀昀搀戀搀搀搀攀攀崀c2871a6a5ef02ec55c4012d69
34、ac9e6cad35075b9ed96c5b22aa5da1629a94ed90$&翸嬀鬀攀搀昀挀戀挀昀戀挀搀搀搀搀愀搀愀搀挀娀2153fb77755ff90aa613ef67405f412d00d76a9f2ae29c6c1fca7747f211fe600$&翸嬀鬀攀攀挀搀戀攀挀昀搀愀戀挀愀昀攀戀戀戀昀搀愀愀愀攀搀挀1fc7a5285d75a97f38f9fd7211cd200f0087c70c33b99bb5a3efa82a601e9f610$&翸嬀鬀愀昀搀搀搀攀昀挀戀搀愀搀攀戀搀搀搀挀搀愀搀戀愀攀挀搀攀搀d92fb30bd30f1f427704d2a3b372e837b8f1395de1
35、7dd384087c0fadcd87618b0$&翸嬀鬀昀戀攀愀戀戀搀挀搀昀挀挀昀搀昀攀愀戀愀愀戀戀昀戀挀戀搀开d6ffbac56dde6afe584668f7f0278be7a8bcf54645fc5ccf34bf35071dc2beee0$&翸嬀鬀搀搀愀昀昀昀搀戀搀戀戀攀戀搀戀搀搀挀搀攀愀挀愀昀昀a4bda686e50068dab88eeeb6d87e02080e5f1abc09d327319580752e91c7e3860$&翸嬀鬀攀愀攀攀攀愀挀搀攀戀戀攀攀昀戀戀攀搀戀攀搀戀挀愀攀挀愀昀戀挀最ed15cdbee3c56ca8f240e102762fa40f472401507130a36f94fb6cb2fd6321
