1、着整洁，端庄大方，热情亲切，彬彬有礼，优化服务环境，营业厅干净整洁，井然有序，陈设雅致。语大上应该语气温和，诚恳耐心，有礼有节，不恶语伤人，客来迎声问候，有问必答，客走送声致谢，不应冷若冰霜。接待上，应该领送或指引服务，细致、周到，避免客户跑空趟；遇到有争议时，应冷静、克制、耐心、心平气和，以理服人。在日常工作中要使用文明用语。 总之，业务员既是业务实践的主体，又是道德实践的主体。二者融会于具体职业实践之中，而主体的道德水准及业务素质，均对其职业行为起着价值导向和调节作用，影响其行为的结果，作用于行业和社会，对它们产生积极的或消极的影响。业务员良好的职业道德不仅可以树立自身的职业形象，拓展业务
2、，还可以更好地维护业务员队伍、网络公司的形象，并促进网络业的健康、有序的发展。第一章 产品概况假如我们把企业比做一个妖娆的美丽女孩子，她藏于幽怨的深宅，郁郁寡欢，搜索就是可以找到她的清晰线路图，我们可以找到她的唯一的方式。黄页就是那个美丽女孩一张让人心动的画像，一张带有她只言片语纸条，又或者是在灯会茫茫人群中遗留的手帕，让我们可以为之心动的线索。邮箱就是你可以和这个美丽女孩沟通的方式，就是月下可以传递的朦胧秘密，而浩维就是那个冥冥中的可以默默安排这一切，牵线的仙子。 原则：产品知识的掌握要有系统性，每一个业务类别在自己的头脑里都要形成一个系统。现就三个产品分别介绍： 搜索引擎企业需要一个平台展
3、示自己，需要在互联网上有一席之地。那就是他们自己的网站，但是这个网站存在了并不一定就可以让所有的人知道。在不知道的情况下就如同一个虚幻的空中楼阁，美丽妖娆，却不可探究她的踪影。我们需要找到她，我们需要搜索！就是这个简单的原因让我们不得不认同搜索！80%的上网的人使用搜索，因为我们渴求了解，更重要的是很多的企业，非常好的企业，重视自己的企业在“我家有女初长成”的时候希望被了解。藏于深闺阁，永远不如艳惊四座让我们激动。企业需要搜索。需要看到当你在最大的华人网站浩维上打出几个字，点击，然后。无论寻找者和被寻找者，都是一种满足的幸福，让中国的企业互相了解，让世界知道中国的企业，我们在互联网上最棒的方式
4、就是搜索！在众多的搜索中浩维无疑是最佳的选择，因为我们有着全球华人网站中最大的关注程度也就是浏览量！浩维搜索有着最高的使用率！假如你渴望着被了解，搜索是第一的选择，浩维是第一的选择！1、 搜索引擎的发展史最早源于雅虎，是从网上找信息的最佳方法，是网址黄页，供客户查找网站信息，搜索引擎从免费到收费，业务模式日益成熟；在二年多的收费过程中，企业的认可度逐步提高，收费客户越来越多；2、 搜索引擎的定义及内容搜索引擎：是网址数据库，可通过关键字、分类检索数据库，以列表形式展示结果。3、 搜索引擎的表现形式搜索引擎：加注到网址搜索数据库，可以以关键词或类目检索，搜索结果分页显示，可以对位置进行指定（排名
5、）、检索结果有定向收费广告位可发布4、 搜索引擎的特点 浏览量大专业搜索引擎的浏览量都是百万级的 检索快捷可通过关键词及类目快捷检索 针对性强可以按用户要求分类分品种去检索 地域性强面向全球，任何地区都可检索。而且用户可以按地域来检索数据 可统计性通过搜索引擎访问网站的数据可统计，比其他媒体强 可以修改关键词和内容，但类目通常不可改 时间持续性强，以年、月为业务周期单位 性价比高 可排名显示，指定检索结果显示位置 有广告位可选 排在所有免费登录的网站前面企业邮箱当我们已经互相认识，互相关注，甚至是开始了倾慕。无论你是从搜索中找到我还是从黄页上简单的了解了我。该怎样去沟通这成为了最为重要的第一时
6、间该做的事。使用网络的人90%是在使用着邮箱，我们通过电子邮件用最快的速度，最眩的色彩建立我们之间的沟通，让我们无论在世界的那一端，让我们无论在哪个空间，哪个黑夜或者白昼不再有距离！假如我们选择了暂时空间的距离，我愿意 mail让我们慢慢的体会那种无言却深厚的心灵贴近。我愿我的心灵秘密安全，快速，我愿意让一个可以放心的邮递员去传递，我不愿意被打扰，不愿意丢失。无疑我们可以再一次选择浩维，浩维的技术支持无疑是最好的。我们有着踏踏实实的技术人员24小时的维护着，我们有着中国最昂贵的五台专业存储器，我们有着一台存储器出现问题时，10秒中之内就可以再次在另一台上备份的速度，我们有着一块奖牌那是对我们研
7、发人员的奖励中国企业邮箱评比第一名的称号。又一次我们有了绝对的优势！也许我们没有各种各样花哨的内容，但是我们有着扎实的功底，沉稳的心！1、企业邮箱的发展史企业在互联网应用方面，邮箱的使用先于网站的建立，且面更广，数量更大；企业邮箱源于早期ISP提供的集团邮箱，但价格昂贵；现在可以变成中小企业普遍都能用得起的企业邮局，可以使用企业自已的域名并方便地管理员工的信箱；邮箱从免费到收费已成为一个趋势，免费用户的利益得不到有效的保证；企业为了更好地保证内外沟通的效率和稳定性，购买企业邮箱将日益普遍； 大多数的网络公司均提供企业邮箱，但大多数均利用WEB服务器开设邮箱服务，因此其稳定性、速度、安全性上均有
8、很大的局限性，企业用户对于此类邮箱的服务存在很大的疑问；浩维企业邮箱业务开始至今已有一年多，该项业务日趋成熟，且其市场推广力度逐步加大； 2、企业邮箱的定义及内容企业邮箱：企业专用的邮箱、用于企业内外部信息的沟通、表现形式为企业邮箱后缀名是企业的域名、是付费邮箱3、企业邮箱的表现形式企业邮箱：有一个管理员帐号，可以管理邮箱的开设及容量的分配；每个开设的邮箱均以企业域名为后缀；每个邮箱均支持WEB页面及POP3、smtp收发；4、企业邮箱的特点 节省企业费用节省电话费、传真纸张费、信件邮资、人工费、时间成本 提升企业形象用浩维邮箱服务器，但邮箱后缀用企业域名 便于企业管理不需要专业的知识，行政人
9、员就可以方便地管理邮箱。 保护企业客户资源员工离职后不会影响客户资源，管理员可重设密码 传送安全、稳定加密、在线杀毒；免费邮箱对重要资料的传送不安全 传输速度快免费邮箱传输资料慢，浩维企业邮箱使用独立150M带宽，高性能的服务器及其他硬件设施是小的邮件系统所无法比拟的。 可以动态分配邮箱，最小2M个 过滤减少垃圾邮件 附件大小不受限制最大可到整个邮箱容量 可以实现邮件群发 扩容方便 可以邮件转发通过邮箱后台设置 支持多个邮件收发软件，如outlook、foxmail、express等 可以导入多个不同邮箱，包括免费邮箱 支持Web邮件收发，可以收发网站页面，也可集成在企业网站里，通过Web界面
10、开。浩维邮箱可提供多域名解析（163的邮箱都不行），后的域名可以用多个自己的企业域名。 提供邮件自动转发、自动回复。 可支持员工通讯录 可支持静态页面空间 企业黄页假如我希望以最简单最快的方式让大家了解我，让我和注意我的人沟通，又或者我还没有一个网站，那我怎样寻找这一席之地呢？最便捷的方式就是有一张“名片”或着说一张“照片”一张可以说话和听音的“照片”那就是我们可爱的黄页。她有一个独立的域名，可以让我们使用搜索很快的找到她。她待在一个温馨的大家庭里浩维黄页俱乐部中。这里有许许多多愿意和她交朋友的各种各样优秀的“人”。在这里大家有着不同的圈子，可以谈论彼此关心的事情，在这里大家可以在 sina.
11、NET的首页上发布很多“帖子”，假如你需要帮助大家会很快的回馈给你信息。在这里会有很多朋友互相关注着，互相倾谈着，在这里她受到我们浩维所有技术人员和工作人员的保护。选择黄页其实是加入了一个社交圈子，一个有着无限的容量，也许将来会成为一个世界性地球村俱乐部的社交圈子。无论你是人还是企业，都要有所属的社交圈！浩维为大家提供了一个安全的地方，一个互相扶持交流的空间，当然在这里还有一个可以让你说说悄悄话的留言版。黄页的家庭是一个行业聚会的“秘密花园”1、 企业黄页的发展史浩维黄页：源于现在的互联网信息检索及贮存功能虽然非常强大，但其信息内容却非常无序及不全面；通过浩维黄页这个全国性的电子黄页产品，配合
12、浩维的品牌优势及其他企业服务产品，形成企业名录、商情及产品数据库，为网民提供更全面的信息平台，为企业提供更有效的宣传及交流平台；浩维黄页在不久的将来将形成一个威力强大的社会信息综合搜索引擎； 2、企业黄页的定义及内容浩维黄页：是以浩维这个大型门户网站为基础，依托浩维企业服务平台，以为企业提供不同层次的建网和市场推广服务为基本功能，融合浩维企业邮箱、搜索引擎等企业产品，以电子黄页为发展雏形并组合数据库应用服务（产品报价、供求信息等）所形成的信息发布交流平台。3、企业黄页的表现形式浩维黄页有不同版本的产品为客户提供服务，每种版本的产品均带浩维独立域名，但组合了不同的页面模板设置及搜索引擎的组合方式
13、，不同的商情及产品数据库；其中商务版和明星版还组合了浩维企业邮箱；4、企业黄页的特点 浩维品牌：浩维全球第一中文门户的品牌优势，庞大的浏览量和用户群体是新 浪黄页为企业 提供良好服务的基础； 地位不同的电子黄页：发布及检索快捷，管理方便，可随时修改，时间持续性强，容量大；浩维黄页将是未来社会信息的主要载体，是浩维门户网站的核心； 全面建站方案：可以有效组合包括域名、网页、数据库、企业邮箱、搜索引擎等功能；是企业建立网站的全方位解决北京思源项目营销推广策划案目 录一、前期策划工作小结41.市场定位42.客户定位51)定位的依据52)本案的客户定位53)客户比例64)客户的需求73.产品定位84.
14、价格定位105.其它的一些相关结论（详见策划报告的其他相关部分）116.与设计公司对本案的园林景观、外立面、户型等设计进行的沟通 11二、本案营销策略的构想121.现区域市场状况分析122.本案的劣势分析133.结合现阶段的市场状况与本案的劣势，制定相应的营销策略141)打项目的综合高性价比策略142)及早入市策略153)抓住客户的消费心理小资情调，讲究居住的品质164)扩展本案的客户群体策略175)本案的价格总策略186)组建金隅嘉业客户会策略197)组建北京正真、最先进的数字化社区208)提供精装修菜单服务214.推广策略221)推广核心课题222)卖点整合233)主概念提炼244)推广形
15、象245)推广口号256)推广策略267)推广手段27三、具体的工作方案291.阶段性任务（推广行动方案）292.推广步骤343.营销任务阶段性分解364.营销费用总表37四、销售现场的管理391.建立客户资料数据库392.销售人员的专业服务393.引入全方位服务的概念394.引入CRM房地产销售管理系统39五、附件401.项目策划报告：402.工作时间明细表：403.具体推广包装方案各个点的具体方案：401)LOGO的设计402)售楼处413)样板间424)楼书：435)工地围墙：446)引导系统：457)广告牌：468)街牌479)海报和户型图：4710)展板和效果图：48望京项目营销策划
16、报告一、 前期策划工作小结通过前期对望京地区以及周边区域项目的大量、细致的市场调研，深入地分析得出客户定位、市场定位、产品定位等相关的结论。并已提交项目的策划报告，而且经过近期对市场的观察和分析的结果正好也验证了前期关于本案的市场定位、客户定位等。简单描述如下：1. 市场定位物业名称均价产品档次物业状态主力户型望京悦城（一期）4380中档现房小户型：2居：100 m2左右世安望京家园4500中档现房小户型：2居：80-90 m2蓝色家族5200中高挡期房标准户型：2居：116、121 m2、3居：150、166 m2宝星园（一期）5300中高挡期房偏大3居：123、标准4居：160-220 m
17、2都市心海岸5500中高挡期房个性中小户型：2居109、117m2（二错.三错.跃）华鼎世家6400高档期房大户型：3居214 m2、四居233m2结论：通过对区域市场的综合分析，尤其是对重点楼盘的分析，得出区域地产市场表现出的明显特征，区域项目主要以销售业绩良好的中小户型为主力户型，以年轻白领为主要的客户群体。根据此特征本案的市场定位为高品质的中小户型项目。2. 客户定位1) 定位的依据n 项目的优势，尤其是项目的区位优势。例如：位居望京核心区，居住氛围优良，各类配套设施一应俱全；处于望京地区高档住宅集中区域，有利于本案整体形象的提升；交通便利，方便进出首都机场、燕莎、国贸、亚运村等重要地区
18、：逐步成为白领居住的集中地。n 对望京地区项目，尤其是重点项目的有效客户的长期跟踪调查分析，得出相应至关重要的数据来支撑本案的客户定位。通过对望京区域项目长期的客户调查跟踪，得出本案相应的客户定位。2) 本案的客户定位 来源：以燕莎、国贸、亚运村、空港工业区、电子城和望京科技创业园地区的中层白领客群为主，其它区域以及投资性客户等为辅。 年龄结构：2535岁之间； 家庭结构：以两口之家为主； 教育背景：基本为大专以上学历； 家庭总资产：1525万元； 家庭月收入：8000元/月左右； 交通工具：以中低档轿车或出租车为主要交通工具； 居住偏好：对未来预期良好，追求较高的生活的品质和品味。3) 客户
19、比例客户比例燕莎商圈的中层白领30%国贸商圈的中层白领20%空港工业区、电子城和望京科技创业园的中层白领25%亚运村的白领15%其它客户10%n 本案的客户以燕莎、国贸、空港工业区、电子城和望京科技创业园的中层白领为主，其他区域和相关的客户为辅。n 客户来源区域比较集中，客户主要来源于主要本案周边的商务区和科技园区。n 来自国贸和燕莎商圈的客户占整个客户群体的50%，望京周边的几个科技园区的客户占到整个客户群体的25%。n 本案的客户来源区域基本与竞争项目雷同，加之区域项目的雷同性，区域的竞争十分激烈。因此，本案有必要突破现有的市场常规来扩展本案的客户群体。4) 客户的需求本案目标客户由于整体
20、年龄偏小、家庭结构简单、支付能力有限、对未来预期良好等特征而在住宅的选择上表现出以下几方面特征：n 希望住所能够趋近工作地点、且交通便利，从而节约时间，缓解紧张的生活节奏。n 追求高品质个性化生活，重视社区形象和产品特色，另类的设计往往可以率先吸引他们的注意。n 对社区物业管理水平、智能化程度、会所和环境景观设计等要求较高。n 价格敏感度高，以总价适中的中小面积住房为首选对象。n 由于处于事业起步阶段，工作紧张，自由时间较少，因而对区内及周边的生活配套情况较为关注。n 注重户型设计的私密性、功能空间的合理布局及面积的有效分配；要求较大的客厅面积；重视体现居住品质的细部，如外飘窗、观景阳台等。n
21、 追求生活品味，希望通过居室的个性化装饰装修以营造独有的生活格调，但缺乏装修经验和精力，因而更偏向于菜单式装修。3. 产品定位通过对区域市场的深入分析以及对本案自身情况的综合考虑，得出本案采取以塔楼为主、板楼为辅的塔板结合的建筑形态，主要面对一次置业的客户，建筑风格讲究现代、大气、简约，并在此基础上要体现一定的居住品质。（详细资料见本案策划报告第七部分南湖北区项目市场定位方案一）n 户型定位如下；（中小户型）建筑形态一居二居三居塔楼60平米以下90100110120板楼100120120130n 具体户型分布如下：表一 塔楼户型比例和总价表户型一居二居三居面积537488103101129均价
22、5000总价265000372350441300512550502650644100数量156156156156156156所占比例17%67%17%表二 板楼户型比例和总价表户型二居三居复式面积116120126124133137142149156133均价6000总价696000 720000 756000 744000 798000 822000 852000 894000 936000 798000 数量544232854141422148比例21%16%12%3%21%5%5%8%5%3%合计1281268比例49%48%3%n 塔楼的一居面积为53平米，二居的面积集中在74103平
23、米，三居的面积为129平米。n 板楼的二居面积为116126平米，三居的面积集中在124156平米，其中还有133平米的小复式户型。n 项目总套数1189套，两居户型752套，占整个项目套数的64.6%，三居282套，占整个项目套数的23.53%，从中也能分析出本案以两居为主力户型，其他户型为辅助户型。n 以两居为主力户型正好迎合市场的需求，符合目标客户的支付能力，能够有效的抓住目标客户。n 从户型的合理性上看，本案的户型合理性较强，面积虽小但功能齐全，而且有一定的舒适度。4. 价格定位通观望京区域项目，定价于50006000元/平方米的中高档产品是区域市场的主流产品，区域主流客群普遍认同和接
24、受此区间价位，所有以上的相关数据为本案的价格定位提供了有力的具体数据支撑。因此，本案的价格定位于塔楼均价5000元/平米、板楼均价6000元/平米，通过户型面积和单价有效的控制本案的户型总价。（详见本案市场调研报告第五部分以及市场定位第一方案中的价格定位）n 户型总价表如下：表一： 塔楼户型总价表户型一居二居三居面积5374 88 103 101 129 均价5000总价265000 372350 441300 512550 502650 644100 表二： 板楼户型总价表户型二居三居复式面积116120126124133137142149156133均价6000总价696000 72000
25、0 756000 744000 798000 822000 852000 894000 936000 798000 n 塔楼一居总价为26.5万元，三居总价64.4万元，两居的总价在37.250.26万元之间。n 板楼的两居总价在69.675.6万元之间，三居的总价在82.293.6万元之间，复式的两居总价为79.8万元。n 按均价计算，本案所有的户型总价控制在100万元以内，尤其是156平米的较大三居的总价为93.6万元，因此通过价格和户型面积双向控制达到有效的控制项目的单元总价，为项目的销售奠定了一定的基础。n 但是，从区域需求的主力户型的面积上看，本案的一些三居的户型面积还是有所偏大，销
26、售速度将会受到一定影响。5. 其它的一些相关结论（详见策划报告的其他相关部分）通过对区域内重点竞争楼盘的仔细分析以及对它们广告推广的相应跟踪调查，得出了关于推广、会所、建筑风格等一系列的结论，通过这些结论为本案在各方面的策划提供了相应的理论支持。使得本案的一切方案都从市场角度去考虑，以市场为出发点，通过市场化的运作，使本案的产品更加贴近市场，更加符合变化莫测的市场需求，有效地抓住有效客户，无形中加大了本案的成功率。6. 与设计公司对本案的园林景观、外立面、户型等设计进行的沟通本公司通过对区域市场的深入调查研究，以及多年策划工作的经验，对本案的园林景观、外立面、户型等的设计提出一些相关的意见，并
27、与设计公司进行了及时的沟通，取得了一定的成果。n 通过我们与设计公司、开发商多次的探讨和研究，使得本案户型设计达到了我们的理想要求，90%的户型的面积和功能布局设计合理，实际使用性高。n 外立面经过多次的三方讨论后，取得一定的进展，慢慢的朝着我们理想的方向前进，但还需跟设计师进行一定量的沟通，使本案的外立面设计达到理想的状态。n 于园林景观上，我们经过讨论取得了一致的思路和想法，通过与设计师的沟通，园林设计取得一定的突破。二、 本案营销策略的构想1. 现区域市场状况分析n 区域市场经过近期的发展，市场的变化更加快速，在区域地产市场的有效需求未出现大幅度的增长的前提下，供给急剧增加，导致出现供需
28、比例趋于严重失调的态势，无形中使得区域市场将会出现越来越激烈的竞争形势。n 从目前望京地区的发展以及地产商对此区域的高期望值来看，此区域的供给量还将进一步的增长，竞争程度还将趋于激烈。因此，以上的变化因素将直接对本案的销售产生影响，本案的前景不容乐观。n 区域内在售项目以及市场的新面孔都具有较高的品质，其中大部分项目以板楼为主，而且项目的推广主题明确，尤其是近期出现的一些品质较高的重点竞争对手的推广主题更是风格迥异、各有千秋，推广主题鲜明、有特色，对区域市场的有效客户群体有巨大的吸引力。竞争项目通过各具特色的推广主题吸引客户，再通过产品的较高品质使得客户成交。因此，在本案产品没有特色的前提下，
29、本案想通过产品打开市场，在市场中占据有力的一席，有很大的难度。n 望京区域地产经过近几年快速的发展，虽然开发商以及大部分客户对此区域的期望值未降低，但是区域市场的吸引力已经出现下降的微弱趋势。再者，近期望京区域的周边以及通县、东坝区域出现一些极具吸引力的楼盘，在瓜分来自国贸、燕莎商圈的本案的有效客户。例如：2002年初出现的北京奥林匹克花园、2001年下半年出现的珠江绿洲等，尤其是像北京奥林匹克花园这类项目的杀伤力更强，对本案的威胁性更大。因此，时间对本案来说至关重要。n 区域同质化程度高，大量项目同时瓜分相同的客户群体，同时本地区原有的区域环境的规划设计、市政配套等与区域发展严重脱节。因此，
30、现阶段望京地区已经成为名副其实的“睡城”。2. 本案的劣势分析1) 本案的优势分析n 我们从项目的前期就介入，本案完全采取市场化的运作方式。n 开发商的超强实力，以及长期进行房地产开发形成的操盘经验，更重要的是开发商在望京具有成功的操盘经验。2) 本案的劣势分析n 本案的容积率高，绿化率低；n 本案以塔楼为主，板楼为辅，建筑形态上没有足够的优势；n 建筑外观设计不十分的鲜明，没有明显的特色，难以跳出区域市场，甚至容易被区域市场的外立面有特色的大量产品淹没；n 综合性价比不高，与竞争对手相比明显处于下风。3. 结合现阶段的市场状况与本案的劣势，制定相应的营销策略1) 打项目的综合高性价比策略通过
31、对大堂、电梯厅、楼道等公共部位的重点、细微处理，来弥补本案表现出的劣势，拉平或者提升本案的附加值，使本案达到综合高性价比，使均价5000元/平米的住宅体现5500元/平米的价值。具体建议如下：n 大堂、电梯厅、楼道的处理要体现现代、高档。大堂和电梯厅最好采用大理石铺面，高级涂料喷墙，电梯门套用高级石材；楼道内最好用釉面砖铺面，涂料喷墙。n 会所应该重点设计，会所的设计一定要体现现代、简约、高档性，使本案的会所无论从那个角度来说都要超出竞争对手。建议本案的会所采用大面积的玻璃幕墙，体现本案会所的档次；其次本案的会所功能设计上要有游泳池、图书酒吧、健身场所等。n 为了弥补本案绿化率不高的缺陷，本案
32、的园林景观设计一定要出彩，通过与众不同的园林景观来转移客户对景观的要求，同时增强本案的吸引力。建议让园林景观设计师放开手脚、大胆的去进行设计，提出有创意的设计思路，在园林景观设计上体现人与环境的相容性，尤其是在建筑小品上体现人性化和生活化。n 外立面设计上有所突破，能够跳出区域市场并成为区域市场的亮点。建议采用高级涂料，色彩运用上有所变化。n 售楼处设计上体现一定的档次，一是为了体现开发商的实力，更重要的是体现本案的市场定位方向和档次，通过设计新颖的售楼处吸引众多的区域客户对本案产生兴趣。2) 及早入市策略n 由于市场出现越来越不利于本案的市场状况，重点竞争楼盘表现出的特征以及区域市场逐步表现
33、出的现象都不利于本案的销售。而且随着时间的推移，不利局面还将进一步的明显扩大。因此，本案应该采取及早入市的营销策略，避开市场逐步出现供给失衡的局面，在市场还未出现大波动的前提下，迅速的进入市场并占领市场。n 及早入市更有利于及时、快速的回笼资金，提高资金的使用率和产值率。n 建议本案于2002年10月中旬入市，开始内部认购，2003年3月份正式开盘销售。经过长时间的内部认购为开盘积蓄力量以及提前抢占有限的客户群体。3) 抓住客户的消费心理策略小资情调，讲究居住的品质n 本案的有效客户属于高学历的中层白领阶层，他们讲究穿着、讲究生活的高品位，对未来预期很高，具有很强的小资情调。n 对居住的要求是
34、面积可以小，但要舒适；楼盘规模小，但要具备高品质；社区规模小，但要配套齐全，尤其是适合他们口味的配套更是必不可少的条件，例如游泳池、健身俱乐部、图书酒吧等。n 为了满足本案的有效客户群体的需求，建议本案从细部提高产品的品质，体现小区居住的高品质感，通过细节的处理最直接、最有效的感动消费者。归根结底是通过抓住有效客户的消费心理，采取走综合高性价比策略。4) 扩展本案的客户群体策略现有市场竞争激烈，随着市场的进一步发展，市场的竞争将更加激烈，并且区域本身的同质化程度高，区域内大量项目共同瓜分区域有限的客户群体，使得本案同样要参与瓜分客户的竞争。但是我们可以通过特殊、有效的包装推广方案和销售策略，加
35、之本案运用有效的手段控制销售价格、提高居住品质，使得本案扩展客户群体成为可能。本案扩展后的客户群体描述如下：来源：n 以燕莎、国贸、亚运村、空港工业区、电子城和望京科技创业园地区的中层白领；n 以燕莎、国贸、亚运村、空港工业区、电子城和望京科技创业园地区的中高层白领；n 一些有实力的拆迁户；n 周边的一些小私营业主；n 小部分投资性的客户；n 其它的相关客户。客户比例：客户比例燕莎、国贸、空港工业区、电子城和望京科技创业园的中层白领50%燕莎、国贸、空港工业区、电子城和望京科技创业园的中高层白领10%一些有实力的拆迁户10%亚运村的白领10%投资性客户10%周边的一些小私营主以及其它客户10%
36、n 通过一定的手段达到扩展本案的客户群体，使得本案的客户群体在原有基础上有所突破，使得本案可以吸引较高层次的白领阶层。n 通过我们在价格上手段的运用，使得本案的客户群体中有一部分有实力的拆迁户和投资性客户。5) 本案的价格总策略结合市场与本案的实际情况，综合考虑影响本案销售的所有因素，制定本案的价格总策略，为本案迅速的占领市场并取得良好的业绩提供最有力、最有效的支持。n 考虑到目前重点竞争楼盘经过长时间的销售，由期房阶段逐步转向准现房阶段的过程中销售价格依然未出现上扬的局面，均价依然保持在板楼均价5500元/平米左右，塔楼均价集中在4500元/平米左右，同时由于本案正式销售时为期房。因此，从目
37、前市场和本案的实际情况，决定本案采取低开高走的价格策略；内部认购期内塔楼均价4600元/平米，板楼均价5600元/平米；通过我们独特的营销手段和推广手段使得本案在进入准现房阶段塔楼均价达到5000元/平米，板楼均价达到6000元/平米。n 以下为望京区域的以售和在售楼盘价格表： 结案重点项目列表：物业名称开盘均价现房均价产品档次建筑形态望京利泽家园41004200中档塔楼/板楼信荷城38904000中档板楼方舟苑47005300中高档塔楼慧谷金色家园42005100中高档板楼慧谷时空51005400中高档塔楼风格雅园53006200高档板楼 在销重点项目列表：物业名称均价产品档次建筑形态望京悦
38、城（一期）4380中档塔楼世安望京家园4500中档塔/板蓝色家族5200中高挡板式、塔楼宝星园（一期）5300中高挡塔楼都市心海岸5500中高挡板楼华鼎世家6400高档板楼6) 组建金隅嘉业客户会策略现有实力的大型开发商或者有名的大型集团公司，都组建自己的客户会，尤其是地产公司更是以此为企业发展的一个重要手段，例如珠江房地产公司、万科地产等等。其实组建客户会无非是想以客户为本，一切以为客户服务为标准，通过人性化的手段达到自身的利益。组建客户会的意义： 一则提高本案的知名度； 二则提高开发商的品牌； 三则与业主建立良好的关系； 提高企业产品的市场份额； 降低客户由于产品问题而出现的不愉快事件，尽
39、量减少双方之间的矛盾激化。 积累客户资料，为以后开发项目提供有力、准确的客户资料以及客户的需求，有力的抓住客户这一准绳。 地产公司提高项目的销售率的同时，提高客户累计销售的次数，为下一个项目的销售积累一定现实的、有效的客户群体。客户会已经成为大型公司尤其是大型地产公司必备的一种提高市场份额和销售业绩的手段，客户会带来的巨大利益已经越来越受到很多大型公司的注意和青睐。因此，建议本案作为金隅嘉业集团第一个组建客户会的项目，以此作为集团发展的新里程碑，通过望京项目积累经验和体验客户会带来的利益，以此作为集团下一步发展的基础。通过望京项目使金隅集团成为地产界的大鳄，可以与城市开发集团、天鸿集团等地产开
40、发公司并驾齐驱。7) 组建北京正真、最先进的数字化社区本案针对的客户属于高学历、较高收入的中层白领，他们追求时尚，容易接受新鲜事物，虽然支付能力有限，但不能降低对生活高品位的追求。因此他们对社区物业管理水平、智能化程度、会所和环境景观设计等要求较高。因此，我们须通过建立数字化社区提高本案的竞争力，抓住目标客户的心理需求，通过建立数字化社区达到拉开与周边项目的差距，满足目标客户的需求。组建数字化社区的意义： 用户能够通过互联网更方便地获取各种社区的管理服务，实现网上购物，进行社区成员网上交流等等，这一点更能赢得消费者的青睐和符合目标客户的喜好。 通过数字化社区的建设，进一步整合、提升物业管理公司
41、的内部办公自动化以及管理计算机化的水平，增强卖点，以取得物业管理的绝对领先地位。 通过迎合消费者的生活方式抓住目标客户的心理需求. 提高项目产品的品质，增加项目的卖点。 树立、巩固品牌优势，促进房产销售。因此，通过建立数字化社区将直接给本案带来直接的经济利益，增强本案品质和竞争力的同时，提高本案的销售率和开发商的品牌优势。8) 提供精装修菜单服务本案的客户追求生活品味，希望通过居室的个性化装饰装修以营造独有的生活格调，但缺乏装修经验和精力，因而更偏向于菜单式装修。但考虑到本案加上装修费用后，项目的总价会大幅上扬，因此，本案可以采用给客户免费提供装修菜单以及提供免费监理公司服务的内容。优势在于：
42、 增加项目的现实吸引力。 避免因精装修而导致的总价偏高。 节省客户的时间和精力。 提高公司的形象和品牌。 树立良好的项目口碑。 增加项目的有效卖点。因此，通过提供精装修菜单服务无形中增强了项目的吸引力，增加了项目的卖点，有利于提高项目的成交率。4. 推广策略根据市场、产品、客户的实际情况，综合考虑三方面的因素，得出本案行之有效的推广方案。1) 推广核心课题n 如何提炼一个全新的推广主题，标新立异的跳出区域市场，成为区域最具吸引力的主题成为本案至关重要的点。区域内众多竞争对手的推广主题很鲜明，各具特色。宝星园凭借“动感之都”的整体形象进行以运动为特色主题的推广宣传；蓝色家族推出“蓝色”主题概念，
43、增添了产品的商务感和科技感，蓝色概念覆盖了社区生活的各个方面；都市心海岸以“亚热带小户型青年公寓”的独特产品形象跻身于望京市场。因此，本案能否提炼出一个全新、有效、新颖的推广主题至关重要。n 推广上能否抓住目标客户群体的心理，创意出一系列行之有效的平面广告极力吸引客户。区域项目的目标客户的同质性极强。因此，需要有平面表现力极强的平面广告吸引客户，把客户关注其它项目的视线转移至本案，在此基础上，通过本案的高性价比促使成交。n 如何提高本案的性价比，使本案成为区域内性价比最高的高品质楼盘。本案现有的条件不足以支撑本案的高性价比，因此通过对大堂、电梯间、楼道等的重点、细致的处理以及包装推广来提升本案
44、的高附加值，从而达到高性价比的特性。2) 卖点整合n 主卖点： 体现无限时尚生活； 高性价比；n 辅助卖点： 高档齐全的配套设施； 智能化和数字化； 精品户型设计； 品牌物业管理； 实力开发企业； 优越的地理位置； 特色园境规划。3) 主概念提炼n 定身打造，精品住宅n 难以想象的价位，超乎想象的品质；n 咖啡式生活者的专属领地；n 居住时尚的先锋。4) 推广形象n 望京地区高性价比高品质的现代生活乐园5) 推广口号n 4 U just 4 U（为你定身打造的精品住宅） 左侧4U代表本案的综合产品特征。即：优越的地理位置；优良齐备的配套设施；优秀的户型设计；优美的园境景观。 右侧4U为网络通用语，即：4UFour Ufor you. 4 U just 4 U即为：为你度身打造的精品住宅。 “数字英文”的概念式核心卖点，符合年轻白领追求时尚、个性的心态，具有良好的传播效应。n 品尝咖啡式的生活；n “亮彩名居”事业起点的家园；n “亮彩名居”享受无限时尚生活乐趣。6) 推广策略n 由于本案针对的主力客户群体为中层白领，他们年轻，有极强的事业心和抱负，对未来有极好的预期。因此，通过推广拉近本案与客户在事业上的关系，通
