1、眉山鑫龙湾项目营销思路顺展机构（眉山）2014年9月谨呈：四川禾田房产开发有限公司鑫龙湾鑫龙湾骨子里的中国情结骨子里的中国情结胸怀天下，胸怀天下，大隐龙湾！大隐龙湾！追溯中式宅院闲雅生活孙子兵法：“名君贤将，所以动而制人，成功出于众者，先知也”。先知先觉是领导者，后知后觉是追随者，不知不觉是淘汰者。故此，一场战争的成败，首要条件要清醒地知道形势发生了什么变化，问题在哪里，危机在哪里。了解了敌军之底细，方能攻其不备，出奇制胜！n如何定位？对于市场研判的项目整体发展战略n如何延展？项目深刻解读之上的市场策略n如何营销？基于产品、市场之上的营销演绎我们面对的，三大命题如何定位精准的定位，必然来自城市
2、以及板块的属性、房地产市场以及项目解读研究结论体系抢滩东坡岛，逐鹿唐宋风东坡岛大事记1997年，第一次出现“东坡湖”公园称谓。2000年以后，乱河滩逐步被治理城现在的东坡湖，沿湖走廊、岷江东湖、湖滨路建设等逐步奠定东坡岛的地位 。2010年，眉山市城市规划委员会第20次会议审定初步确定东坡岛控制性详规方案。将东坡岛打造成“城市之眼”，成为眉山的“城市会客厅”。 2011年，市委、市政府着力打造的眉山城市会客厅东坡岛勾勒出了第一笔，东坡岛基础设施建设（颖滨桥）正式开工。2012年，眉山城市规划委员会第34次会议。会议审议了北京清华规划院关于东坡岛开发控制规划思路等议题。2013年3月，眉山市东坡
3、岛控制性详细规划和城市设计经市政府批准实施。2013年3月，总投资约2亿元的东坡湖污染治理工作全面启动。2013年5月，东坡湖清淤整治工程如期竣工。2013年5月，市委副书记、市长宋朝华调研了东坡岛征地拆迁安置工作，并就下一阶段东坡岛开发建设工作进行了研究部署。2013年7月，眉山市国土资源局正式对外发布公示，首次发布眉山市东坡岛整体开发招商公告。2013年9月，东坡岛项目整体拍卖流标。2013年11月，东坡岛实行首次分块拍卖33.75亩，万景房产开以1.45亿元拍得，每亩单价429万元，创下眉山年度新地王。2013年12月，眉山市国土资源局举办的土地拍卖会上，东坡岛3幅土地被成功拍出。201
4、4年5月，眉山市举行了“魅力东坡 品质眉山”土地项目推介会。力推东坡岛地块。2014年6月，东坡岛成功拍出3宗地块。全部由阳光置业竞得。2014年7月，市委书记李静主持召开市城市规划委员会第49次会议。 审议东坡岛控制性详细规划优化调整方案。2014年8月，东坡湖亲水平台将竣工。东坡湖亲水平台栈道总长约2040米，预计今年9月将全部完工。2014年8月，市人大常委会主任贺文、副主任门俊良等，视察东坡岛开发建设情况。解读东坡岛东坡岛的开发，成功亦或失败？问题的关键在于“思维”。不以房地产开发的狭隘眼光。站在城市开发的战略高度，方不辜负滨江揽湖的风水宝地。作为眉山绝版地块东坡岛是眉山人最可宝贵的一
5、笔土地财富。把地块尽可能多地拿来搞房产开发，换得土地收入的暴增是一种方式，以城市开发的高度、百姓满意的态度、传世后代的责任，打造犹如杭州西湖一样的城市名片，也是一种方式。眉山的城市开发者选择了后者，对东坡岛的规划高瞻远瞩、契合时代主题，让我们看到了东坡岛蓬勃向上的未来。得以传承的城市地标东坡岛，四面环水，一江一湖围一岛，是川内罕见的活水湖中岛，自然资源环境极其优越。2分之一眉山的唯一湿地公园东坡岛规划建设用地总面积4700亩，其中公园绿地2000多亩。2.0以下的岛居容积率岛上容积率也被限制于2.0以下，通常主城区的容积率为5-6，居住人口容量被限制为3万人以内，绝对的超低居住密度。站在城市发
6、展的高度一轴一环一带一环即沿东坡湖自然水域及岷江滨水绿带打造环东坡岛的滨水休闲景观带，结合滨江景观节点营造宜人的开放空间，结合东坡湖西岸现有景观带形成连贯的绿色慢行系统。一带即沿“颍滨桥-老泉桥”干道东侧打造具有传统风情的东坡休闲水街。按照规划，几年之后，东坡岛将成为眉山的城市文化客厅、生态休闲绿洲和都市活力中心。城市文化客厅孕奇蓄秀当此地，郁然千载诗书城。眉山，这座自南齐建武三年（496）置通基郡，至今已有1500多年历史，拥有东坡故里、中国词乡、诗书古城、长寿之邦等众多美誉的城市，自古以来声名远播，更因“千古第一文人”苏东坡而蜚声海内外。都市活力中心城市湿地公园建成以后，将分为五区：湿地栖
7、息区、湿地科文区、休闲活动区、庆典活动区和文化活动区。谈起整个湿地公园的建设，熟悉东坡岛规划的相关人士表示，休闲活动区、庆典活动区和文化活动区都将是市民今后休闲娱乐的区域。生态休闲绿洲春季，有杜鹃花海、樱花大道、紫藤、云南黄馨、春色叶树林等；夏季，有荷塘花、沉水植物展示、水生植物花带、紫薇、观赏型花卉、国槐林等；秋季，有芦苇荡、水杉林、银杏林、朴树大道、色叶林带、桂花林等；冬季，有背景林、水松林、竹林、腊梅、梅花等文化休闲 城市会客厅 居未来城市核心 享臻熟配套人们常说，好马还需配好鞍，好的生活同样离不开优质的城市配套。那么，眉山未来哪儿的配套最成熟呢？当然是作为未来眉山城市文化客厅、生态休闲
8、绿洲和都市活力中心的东坡岛。居于城市中心，远离嘈杂喧嚣无论是向左走，向右走，都市人生活的最佳半径还是城市中心。3000亩城市湿地，如同住在公园里东坡岛将作为眉山城市中央休闲区，将打造为成都都市圈的现代休闲示范区和眉山旅游业发展的又一亮点。倾力打造东坡岛，眉山的“华丽一英里”每个城市，都有自己的“华丽一英里”。如美国纽约曼哈顿的“华尔街”，日本东京新宿，香港中环，上海浦东，广州珠江新城，深圳华强北这些地方，无疑不是占尽城市繁华。华丽一英里，原指美国芝加哥北密歇根大街的一段，在这段长约一英里的大街上，汇聚了芝加哥最有声望的居住和商业，分布着世界上最好的餐饮、酒店、旅馆和商场，还有许多世界级地标式建
9、筑。出入皆鸿儒，往来无白丁有人说：“偶遇一个人，或许改变你一生”。坐头等舱、打高尔夫、读EMBA高品质生活中或许时刻都能遇见命中的贵人，或带来新的机遇。早在远古战国时期，有孟母三迁，择邻而居，为的就是能寻找到一个好的生活圈子，不断接受圈层文化和氛围的影响，最后孟子成为了著名的思想家、教育家。 虽然思想家不常有，但拥有高品位圈层的地方就在你身边。你可以选择住在东坡岛，选择高品质的邻居。具有相同社会地位、共同爱好及品质的人积聚在一起，一种圈层文化正在形成。东坡岛的品质不仅仅止步于建筑，更在于成为了一个良好的文化载体，将高端人士、社会名流有效的积聚在一起。高品质圈层生活方式集湖、江、山、岛、文、城众
10、资源之大成者，唯今东坡岛。唯有最完美之规划，方不辜负天赐之地。唯有可持续之理念，方可为千秋万代计。东坡岛，前世今生滨江揽湖、千亩湿地、生态绿肺、古观沧韵论东坡岛之涵，任一点即可成就一番，何况集大成者？！数年来，眉山历任城市开发者无一例外地钟爱东坡岛，其情结可谓即爱又恨，爱的是绝无仅有的山水宝岛，恨的为千秋万代计的几番慎重。千载东坡，文化为魂现代城市的竞争，除了经济实力、发展环境等物质性硬实力的比拼，更在于文化软实力的挖掘。休闲绿洲，旅游名片每个城市建设，都欧一张流连忘返的旅游名片，比如杭州的西湖、西昌的邛海、成都的宽窄巷子。正是这些亮点，吸引着众多旅游爱好者前仆后继。眉山，作为苏东坡的故乡，三
11、苏祠声名远播，游览者众多。然而，因缺乏其他旅游空间作支撑，一直面临着难得留客的尴尬。东坡岛的开发则实现破局。东坡岛定位为中央休闲区，将承担眉山市客源集散地、消费集中地、文化吸引地、品牌体现地的职能。活力之地，城市客厅从家庭的客厅、小区的会所，到城市的休闲娱乐区、景观游览地，我们需要找到最为妥帖、最能尽兴的空间，挥洒挥洒“有朋自远方来不亦乐乎”的浓烈感情。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域只有一个东坡岛 北京有天安门，上海有东方明珠，杭州有西湖风景区，成都有宽窄巷子武侯祠这些地标建筑、旅游名胜，是最为响亮的城市名片，全国无二。他们的独一性成就了城市的知名度，成全了自身的流芳百世，也带
12、动了周边业态的一片繁华。如是，东坡岛不仅是眉山的唯一，甚至是整个西南片区的唯一。高端住区的吸引力“东坡岛上的绝佳口岸，滨江揽湖的稀缺资源，城市别墅的高端品质”作为“未来几年内眉山居住品质最好，发展潜力最大的区域”的东坡岛高端住区，拥有着扭转乾坤的力量，将为楼市发展注入新的活力，刷新楼市的新格局。眉山 只有一个东坡岛u没有东坡岛，眉山会是什么样u满城皆论东坡岛u东坡岛是城市的未来，唯有珍惜u东坡岛不仅聚人气，而且聚人心一个岛，一座城，一个梦 眉山只有一个东坡岛高品质人群的社区圈层 一座城市的梦想与期待 承载千年的文化积淀 上风上水天赐福地 眉山唯一湿地公园 眉山城市会客厅市场简析市场简析上半年成
13、交数据老城区岷江大道片区眉州大道片区岷东新区东坡湖片区高端生态居住区城市休闲、文化、高端居住区刚需楼盘集中聚集区新老城区结合部，品质楼盘聚集区高等教育聚集区湖滨路片区餐饮、休闲区城市片区状况区域客户分析-成交来访客户生活区域从成交客户生活区域分析，大部分客户来源于眉山老城区；少部分来源于眉山周边县镇以及省内其它城市，说明项目的主流客户群体为眉山市内客户为主。区域客户分析-职业从购买群体来分析：本片区的主力客户群体将主要是从商人士、政府领导、国家机关公务员、医生、教师、银行职员。这类群体以眉山市区和周边城镇为主，其次是眉山各级市县及想在眉山定居的外来实力客商区域客户媒体渠道分析从成交客户媒体渠道
14、分析，主要渠道为报纸、路过、朋友介绍，主要原因为媒体策略中户外占了主导地位；另外随着项目形象的树立，项目形成了一定的口碑效应。项目定位项目定位定位梳理p 城市河景资源、湖景资源、生态景观资源独自占有；p 在新城规划与老城之间，未来升值潜力巨大；p 定性的严格地块控规指标要求；p 眉山唯一具备湖景资源和河景资源的栖息地，未来不再有；p 众望所归之地，唯一具有真正圈层效应的上流福地如何定位，在独有和唯一的区块里凸显出自身的价值完成项目登顶和矗立整体项目定位：从城市定位、临河生态和板块定位中寻找思路山水园林城市 湖景、生态、河景两宋文化传承从历史和文化中需找突破眉山地标河畔舒居宅院城市名片中式人文大
15、盘智能科技配套城市共生共有区域共生共有暂时领先后来居上唯有文化不可复制无法超越如何延展传承两宋文化和很中国的味道，关于市场对产品的理解，我们需要追根溯源！壹文化的溯根贰意识的复兴叁城市的烙印肆精神的反思溯根是一种文化态度，是一场文化运溯根是一种文化态度，是一场文化运动，更是一种对文化的追溯！动，更是一种对文化的追溯！文化的溯根 “正这么想着，眼前出现了一堵长长的旧墙，围住了很多灰褐色的老式房舍，这是什么地方？但走着走着，我似乎被一种神奇的力量控制住了，脚步慢了下来，不再害怕。这儿没有任何装点，为什么会给我一种莫名的庄严？这儿我没有来过，为什么处处透露出似曾相识的亲切？这些房子和庭院可以用作各种
16、用途，但它的本原用途是什么呢？这个庭院，不知怎么撞到了我心灵深处连自己也不大知道的某个层面。这个层面好像并不是在我的有生之年培植起来的，而要早得多。如果真有前世，那我一定来过这里，住过很久。我隐隐约约找到自己了。自己是什么？是一个神秘的庭院。哪一天你不小心一脚踏入后再也不愿意出来了，觉得比你出生的房屋和现在的住舍还要亲切，那就是你自己。” 摘自 余秋雨千年庭院疑问？疑问？ 余秋雨先生的文字写的就是“骨子里的中国情结”。文字令我们不禁思考：当生硬的外廓线和庞大的建筑怪物充塞着城市，谁能够不觉得恍惚无措？当生活从不同的院落移植进了千篇一律的高楼大厦，谁还能看得清自己的面孔？于是人们忙于为自己的城市
17、寻找新的象征，广场、铁塔、摩天大厦然而这些只是外在的城市符号，既不属于生活，也不属于人文，为什么我们无法看到城市里人的状态，无法感觉到这个城市里人的心情这些恐怕就是引导我们溯根的因素吧。 观点中式住宅的突起，所带来的不是一阵“中国风”，而是引导我们去追寻文化、建筑的“中国根”；而文化是一个很丰富的概念，文化的缺失会导致社会生活的内涵缺失。在整个房地产市场上，很多项目直接是国外原抄的东西，是文化交流还是文化侵略？！建筑是世上最为冰冷沉重的物体，然而文化却能赋予它生命力，不过，鑫龙湾的现代中式建筑文化的生命力是建立在传统文化民族风俗基础上的。随着全球化进程的推进，各民族各地方的文化越来越强调自己的
18、独特之处。“越是民族的文化 就越是世界的文化！” 年前，如果要做一个中式别墅，大家肯定会说你比较土，产品再好，大家也是把它当作一种古董来看，猎奇的方式来对待。随着中国经济的高速发展，中国人民自信心的提高，中华民族自信心的提高，这种文化价值和居住理念逐步地复兴及这种文化价值和居住理念逐步地复兴及回归，回归，并开始出现在国内的建筑当中，这样，推出中式住宅的时机才成熟了。” 一种意识复兴疑问？十五世纪欧洲发起文艺复兴运动，从而带动了欧洲科技的蓬勃发展，二十一世纪的中国房地产，是否到了该复是否到了该复兴的时候了？兴的时候了？当江泽民穿上了唐装，唐装从此风靡世界。红红的中国结，成了中国的LOGO，让众多
19、的华人情有所系。久违的中式建筑是否也需要领袖，也需要复兴？ 观点 中国的本土建设近年来开始出现一股理性回归大潮，从追根溯源中逐渐恢复了自信，学会了扬弃，在寻找中国传统文化精髓的同时，吸纳了西方现代学的精髓，创造了真正属于中国人的中式庭院生活。我们再造的不仅仅是院落，而是一种历史、人文和文化。我们所要做的，不仅仅是复兴现代院落，更是赋予现代院落以生命，使其融入现代生活，成为我们的城市，我们生活的一部分。 观点 中国这几年的房地产，随着经济的发展，这种自信就增加了。文化的归队必然带来居住的归队。所以从上海APEC会议穿唐装，包括用中国结，这些不单是回归，更是复兴。这样住宅才能够复兴，就是把一个中式
20、的住宅不当做古董来收藏，而是当做居住来使用。让中式文化特色 变为显性的城市元素！【楚辞楚辞】：“ “高堂邃宁，栏层轩些。层台累榭，临高山些。冬高堂邃宁，栏层轩些。层台累榭，临高山些。冬有突厦，夏室寒些。川古径复有突厦，夏室寒些。川古径复，流潺缓些。坐堂伏槛，临曲，流潺缓些。坐堂伏槛，临曲池些。池些。”白居易也曾经这样描绘他的宅院：白居易也曾经这样描绘他的宅院：沧浪峡水子凌沧浪峡水子凌滩，路远江深欲去难，何如家池通小院，卧房阶下插鱼竿滩，路远江深欲去难，何如家池通小院，卧房阶下插鱼竿。和现在流行的层高、平台、水景等多么类似，这是两千年前的描述。当今一个很流行在网上一个受到广泛认同的概括中国人居理
21、想的帖子写道：“短短横墙，矮矮疏窗，绿荫儿小小池塘，高低叠嶂，绿水旁边，也有些风，有些月，有些凉。懒散无拘，此等何如，倚栏杆临水观鱼，风花雪月，盈得工夫，好听丝竹，说些话，读些书。” 无论从古到近，人们对人居理想的憧憬就像一个无法磨灭的烙印深深的印在心里，以前是这样，今天也是这样。无法磨灭的烙印疑问？胡同、四合院、飞檐、琉璃瓦、旗袍、马褂、货郎、糖葫芦，这一切都已变成发黄的老照片，除了在不经意翻起时会让麻木的神经抽搐一下外，基本上消失在国人的生活视线。越垒越高的钢筋水泥盒子，让人们抱怨接不着地气，虽然三餐里都会有面包和牛奶，接不着地气的人却活得日益苍白，心慌气短。疑问？开发异国风情住宅，在眉山
22、市场可谓不鲜见，赚得钵满盘满的也为数不少，而且复制、克隆欧美风格，甚至照搬欧美园林，局部复制欧陆风情的楼盘已成为一条不成文的住宅开发“稳健之道”，按常规的理解，从中选优，就能“站在巨人的肩上”，赚钱只是个时间问题，为什么东坡岛（鑫龙湾）偏偏要做市场上极少的中式住宅？观点新中式建筑不是简单的模仿建筑符号，而是要突出建筑深层次的文化内涵和历史底蕴，好的中式住宅应该是“神”的效仿。建筑是需要时间考验的，不过，“任何一个国家、地方的建筑都会经历首先是本土建筑，慢慢又变成现代建筑，最后在现代建筑审度航线上找到本土文化标识，这三个阶段都是必须经历的”，依据这条建筑文化的发展规律，我们还是可以对中式建筑的未
23、来作出乐观的判断。观点我们的信念旨在倡导一种新的生活方式。开发房地产，不以赢利为唯一目标，也不只是单纯为客户提供居所，而是从满足现代人追求舒适、便利、完美的生活方式出发，自始至终为客户的各种合理需求而提供尽善尽美的服务,即便暂时牺牲部分经营利润也在所不惜要有创造城市文化的责任感，对城市负责，对后代负责。“骨子里的中国情结！当经历了太多所谓纯粹欧风美雨的洗礼之后，人们开始追溯根的本源，在现代物质经济高度发达的时代，精神的匮乏与之形成了鲜血淋淋的对照。如同中国艺术进入了后革命一代，在民间中国寻找已失去的民间文化、民间时尚。当犹如中国印般的奥运会徽深入人心，“新中式”已经成为一种符号被复制到各个领域
24、中，但并不是中国民歌穿上牛仔裤和超短裙就可以称之为现代民歌，女子十二乐坊、新天地酒吧街等的成功给人们奠定了最好“新中式”的诠释。而现在，在当代建筑蓬勃发展的今天，鑫龙湾的出现将重现人们心底失落已久的中国记忆，唤醒现代中国人最真挚的那一段中国情结我们需要反思疑问？在狭隘的自恋、虚伪的保守与矜持的开放相混合的市场环境中，中国建筑师以及对中式住宅深怀眷恋者，只能迷茫而艰难的生存着，并向往着。中式建筑的声音一度显得战战兢兢，中国的建筑师一度集体失语。欧陆风情、洋派设计挑戏着成吉思汗的精神图腾，世界对于中国建筑的印象，只不过是张艺谋画面中的大红灯笼。疑问？中式住宅的无组织性群体苏醒，被市场人士解读为逆潮
25、流而动，并被建筑界专家被评价为矫枉过正。持此种观点，不是无端的自卑，更绝非盲目的自恋。欧陆风应该批判，北美风应该批判，但从一个极端走向另一个极端显然也不可取，中国风，不能仅仅理解为某种风潮和运动，也不仅仅停留在建筑风格。 观点“穿旗袍戴礼帽”是市场对这种另类行径的调侃，也恰恰反映出它对主流产品的蔑视与挑战。尽管这种复出的中国情结还不足为市场的发展提供足够的建议和支撑，但在以西服领带作为主打的城市表情中，旗袍的风情以及它对于人们心灵窗口的诱惑，都是致命的，即使它永远不能代替、也无须代替街头短打，但有那么一两道风景晃动在人们的视线里，已经足矣。 不容否认，中国结深埋在中国建筑师的心中，在博物馆，在
26、研究院，在建筑界的小圈子中。但在更广泛的人群中，这种情结也未褪色，尤其是那些手中握着订单的住宅终端用户。 中国建筑正在对世界说“不”！ 中国住宅正在对欧陆、北美风说“不”！ 鑫龙湾，我们理解他不仅仅是一个简单的地产项目，而是中式建筑、文化复兴的代表。体现着中国建筑久违的自信与骄傲，展现了中国文化的博大与包容。鑫龙湾DNA鑫龙湾，并非定位一所房子，而是定位于一群人心中关于生活的梦想。鑫龙湾为谁造梦？ 那些拥有一定财富，却不以财富为唯一生活目标的人； 那些注定离不开灰色的城市，却依然对绿色、中国梦的生活有着深深期许的人； 那些身不由己的快着，却始终想要慢下来的人； 那些将家庭，将妻子的笑脸，将孩子
27、的快乐当成自己人生最大成就的人； 那些把生活当成乐趣来经营的人，四至点评交通便捷，配套完善毗邻规划2号道路、紧邻规划临江路北面为阳光置业地块，南面景地基业地块，东临岷江具有高端项目所有的区位优势项目呈半围合状态陈列，景观可达性好，通风采光、私密性好，湖景资源丰富；别墅与高层相得益彰。跳出眉山市场的竞争怪圈强调产品的舒适性有收藏价值的房子有代表性的豪宅范从建筑来看避免进入以赠送量的误区附加值是本项目的重要思考出路只有文化文方能托起整个项目的价值文化体现内涵细节体现品质科技引领未来1、强调舒适性为主2、强调功能性为辅3、主要功能必须满足4、辅助功能需要赠送产品设计注意事项u架空层层高达到6米挑高，
28、感受尊崇u配置，两室或两室以上的户型，至少在2个卫生间3个卫生间u客厅进深应达到5米以上（不含阳台）面宽必须达到4.2米以上u超高的车位配比是区别豪宅与普通住宅的标尺。u赠送部分即是阳台、飘窗、露台、花园等提高舒适性的价值u地下车库必须做软性铺装u恒温游泳池是必备入户门厅的豪华装修是整个项目的直观体现大堂是整个公寓的窗口，出入的必经之所，豪华材料的运用常常能够提高豪宅公寓的品质，另外一些人性化会客等候的空间也能给人留下深刻的印象。 在环境设计上，我们必须明白“植物是建筑的外立面”，项目未动，园林先行。有生命的园林，比建筑本身更能打动人！建筑是思想的体现，园林是建筑的延展为数不多的硬质铺装更多采
29、用大量的软景景观就是一场故事汇水景不宜过多，但应大气有情调，晚间与灯光相得益彰以两宋文化文主线，贯穿整个社区，体现在每个细节景观组团体现轻松和，惬意的氛围，空间开阔别墅入口要体现出深宅大院的感觉儿童游乐区要有沙坑、跷跷板、话题、秋千等娱乐设施，地面要软性铺装亭台、门廊、曲桥中式气息浓郁，石头、山石不要采用假山或人造石科技配套要与时俱进，并具有一定的前瞻性中央空调系统，信封系统地板采暖系统中央吸尘系统同层排水系统智能家居系统（手机物联网）可视系统音响系统智能安防系统，与手机相连智能停车管理智能水处理系统高速光纤n如何营销？基于产品、市场之上的营销演绎炒做独特包装活动行销方式通路扩展客户细分推售安
30、排收、解筹客户维系2015，鑫龙湾中国年专题分析两条推广主线两条推广主线鑫龙湾鑫龙湾 中国年中国年 阅读中国阅读中国( (2014.09-12)2014.09-12)品味中国品味中国( (2015.01-022015.01-02) )拥有中国拥有中国( (2015.032015.03）阅读中国阅读中国一、文化炒做（领悟中国民居文化） 背景：背景：根据我司对全国中式住宅的调研所得，购买中式住宅的客户，对中式文化都具有一定的情结，而这其中的一类就是具有一定文化专长的艺术界人士，中式住宅所营造的文化氛围非常迎合他们的口味，会让他们产生一种“相见恨晚”的情结；阅读中国阅读中国 方式：方式：可以考虑与四
31、川电视台联合，制作类似“两宋文化”的“文化寻根”追溯中国民居路线的旅游文化节目，主题就是“追溯中国民居历史，探究中国民追溯中国民居历史，探究中国民居文化居文化”或者是“骨子里的中国情结”，并可邀请中国民居的研究机构及著名文人参与此探询路线，并言路讲解各种中式民居的文化及历史，一方面配合项目“追溯中式宅院闲雅生活”的形象，另一方面又可以使项目用充满文化韵味的独特方式入市；阅读中国阅读中国主题：崖山之后无中国，明亡之后无华夏 目的和作用：目的和作用：一方面，当今一直致力于挖掘及发扬中国文化，利用社会环境的平台宣传本项目，可增加市场影响力及可信度；另外相关文化机构的工作人员本身就是具有较高学历的知识
32、分子，他们就是本项目目标客户群之一，与他们举办相关的讲座或者联合他们参与四川卫视的节目录制，较容易打动他们“骨子里的中国情结骨子里的中国情结”；阅读中国阅读中国品味中国品味中国 目的和作用：目的和作用：据调查资料显示，“上海滩”最有名的是改良式现代旗袍、唐装、马褂，为上个世纪的东方风情，添上现代元素。在东风西渐的今天，“东风”开始时髦起来，打着“东方遇见西方”设计主题的“上海滩”，为中国时尚披上了名牌的外衣，设计与包装别有特色，得到市场的认可。 “上海滩”的客户都是一些钟情中式文化的香港中高层管理人员、外籍人士或明星，他们中的很大部分人士在香港都具有一定的身份及地位，借助“上海滩”品牌邀请相关
33、人士举行的相关活动，例如，服装设计指导，及文化指导，扩大项目在细节文化的影响力；品味中国品味中国现场包装感官体验是营销策略 现场包装的效果将直接影响到客户的购买意向与项目所传输的精神与文化，所以，在鑫龙湾的现场包装中，我们强调“突破常规”，以使现场包装在项目运营中发挥最大的功效，实现感官体验。基于此，我们在鑫龙湾的现场包装中，根据项目的建筑特点与文化理念，首次提出了“时空隧道”的概念想法。品味中国品味中国现场包装 1、形式： 在进入项目售楼处前营造一条时光隧道时光隧道，让客户入内后利用多媒体的设施，通过电影宣传片所带来的强烈的视觉效果和音响效果，分三到四个厅按照“从过去、到现在、去未来”的顺序
34、分别讲解中国民居的中国民居的历史、中国民居的现在以及东坡岛片区的未来规划，历史、中国民居的现在以及东坡岛片区的未来规划，让客户了解中国民居的演变历史和东坡岛未来发展的情景，并可把时光隧道连通到部分样板房，增强视觉刺激。以下是改想法的示意图：品味中国品味中国入口第一厅，回到中国旧时院落民居的生活场景，唤醒客户记忆第二厅，讲述现代民居的兴起及演变，及附属民居的文化内涵第三厅，讲述鑫龙湾产品的规划、设计、配套等第四道门进去，讲述东坡岛片区的未来规划和发展前景通向正式接待中心 目的和作用：目的和作用：由于中式住宅是具有很深文化底蕴的建筑，如果不深入的了解其文化内涵便很难对项目产生认同。让客户进入售楼处
35、后进行洗脑式的教育，对中式住宅产生强烈的认同感；另外，用此类新颖的方式来向客户展现区规未来的规划前景，有利于增强客户对该区域未来发展的直观印象，加深记忆。此销售策略是一种现代化的销售模式，不需要耗费销售员过多的讲解及楼书的灌输，让客户很直观的感受到中式住宅的魅力及项目区位的未来发展；品味中国品味中国品味中国品味中国 目的：目的：阿基米德说过：“给我一个支点，我可以翘起整个地球！”，“如果鑫龙湾是一个地球，我们要做的就是寻找撬动它的支点！”而一次艺术的拍卖活动可以说就是一个很好的支点，或许它会花费不成比例的营销费用，但它所带来的利润是不可估量的。这也是我们所知的“哈根达斯理论”中多与少的现象就是
36、这个含义。 作用：作用：此销售策略的作用利用斥巨资邀请设计机构设计10套中式风格装修设计方案的事件营造轰动的市场效应。再通过10套方案的拍卖活动使得这一效应得以延续与提升。我们相信，此举对整个鑫龙湾项目都是一种“价值重塑”与“价值提升”。更甚之，鑫龙湾的营销费用或许仅需花费于此。品味中国品味中国拥有中国拥有中国注：分批推售计划表是按照注：分批推售计划表是按照20152015年共推售约年共推售约600600余套单位计算。开盘销售余套单位计算。开盘销售定于定于20152015年年3 3月份。月份。销售计划一配合销售计划一的推广思路鑫龙湾客户维系工程鑫龙湾客户维系工程与客户管理、筛选同期进行的另外一
37、个重要工作就是对前期的客户进行维系，增进与业主之间的沟通，灌输鑫龙湾的相关文化，并使之愿意接受。按照这样的思想，我们在2014年10月开始，到2015年3月鑫龙湾开售，针对不同范围的客户群，采用不同的方式与手段，分3个阶段开展鑫龙湾的客户维系工程。前言前言细节工程的处理细节工程的处理 节日维系：节日维系：在元旦、春节、元宵等重要的中国传统节日前，通过各种方式，例如电话、送小礼品、电子邮件、邮寄贺卡等形式向诚意登记客户祝福，进行感情维系与交流。 信息维护信息维护向前期登记客户不定期邮寄相关鑫龙湾或中式住宅的相关资料，保持客户对鑫龙湾的持续印象，了解更多的相关咨询；还可借用此机会利用有奖问卷的形式
38、对前期客户进行梳理与分类。第一阶段客户维系工程第一阶段客户维系工程( (续续) )第二阶段客户维系工程第二阶段客户维系工程1. 时间：2014年12月2. 对象：鑫龙湾全部登记客户3. 目的：利用推出首批单位金卡的策略让潜在的诚意客户逐渐“浮出水面”！减少客户选房的竞争对手减少客户选房的竞争对手，也是对客户进行维系的一个重要手段；第三阶段客户维系工程时间：2014年1月2月对象：鑫龙湾的A类客户（第一批单位的金卡客户以及第二批单位的金卡客户，尤其是第一批的金卡客户）方式活动维系：在2月份举办例如鑫龙湾中国年开幕式骨子里的中国情结签名售书仪式，中国年民居风情图片展、中国梦国画展，鑫龙湾环保倡议健
39、身骑行环岛游，鑫龙湾装饰设计拍卖等系列活动。一方面可以利用以上活动突出鑫龙湾中式建筑的特色；另一方面，也可以通过系列的活动增进与客户的沟通。信息维护：邮寄资料、相关市场信息的及时沟通 第三阶段客户维系工程(续) 成立中国梦社团：会员资格：初期会员仅接收鑫龙湾VIP客户；信息发布：通过邮寄鑫龙湾资料或者鑫龙湾服务专员电话通知的形式发布此消息；会员权利：可以优先被邀请参加“2016年中国年”的所有相关活动；并可定期获取相关中国传统文化、传统民居建筑以及鑫龙湾最新进展等相关信息。成立中国梦社团，与时下政治口号一致，凸现鑫龙湾客户的尊贵感，并可以利用本协会定期举办相关的活动，提高鑫龙湾的知名度，加强与VIP业主的户动交流与联系。传世东坡岛，登顶鑫龙湾代言城市豪门阶层的传世大宅THANKS
