1、目 录1 品牌简介-11.1 品牌历史-11.2 品牌含义-11.3 品牌文化-22 外部环境分析-32.1 宏观环境分析-32.1.1 经济与自然环境-32.1.2 政治与法律环境-42.1.3 社会与文化环境-52.1.4 技术环境-62.2 微观环境分析-62.2.1 华硕主要业务及其相关公司-62.2.2 竞争者-72.2.3 顾客-83 内部环境分析-93.1 资源-93.1.1 质量-93.1.2 厂房-93.1.3 销售渠道-93.1.4 销售平台-93.2 能力-93.2.1 研发能力-93.2.2 生产能力-93.3 企业文化-93.4 企业经营理念-103.5 企业使命与价
2、值-104 SWOT分析 -104.1 竞争环境-104.2 机会和问题分析-114.2.1 swot分析-114.2.2 swot矩阵-125 人力资源管理-125.1 招聘标准-125.2 招聘岗位说明-125.3 招聘优势-136 市场营销-136.1 目标市场营销战略（STP）-136.1.1 市场细分-136.1.2 市场选择-146.1.3 市场定位-146.2 市场营销组合策略策划（4PS销售策划）-156.2.1 产品策划-156.2.2 营销策略-166.2.3 价格策划-166.2.4 营销网络策划-176.3 企业发展策略策划-176.3.1 波士顿矩阵-176.3.2
3、密集式成长战略-176.4 企业市场竞争战略策划-186.4.1 标杆学习-186.4.2 竞争策略-187财务-188 调查建议-19贵州茅台企业文化手册一、茅台简介1.1贵州茅台的历史茅台酒之所以称之为“国酒”，是由其悠久的酿造历史、独特的酿造工艺、上乘的内在质量、深厚的酿造文化，以及历史上在我国政治、外交、经济生活中发挥的无可比拟的作用、在中国酒业中的传统特殊地位等综合因素决定的，是三代伟人的厚爱和长期市场风雨考验、培育的结果。亦得到人民群众在实际的生活品味和体验中的赞誉之声，因而当之无愧。 史载：枸酱酒之始也。早在 2000 多年前，今茅台镇一带盛产枸酱酒就受到了汉武帝 “ 甘美之 ”
4、 的赞誉，此后，一直作为朝廷贡品享盛名于世。茅台酒历史 据史书记载，公元前135年，汉武帝令唐蒙出使南越，唐蒙饮到南越国（今茅台镇所在的仁怀县一带）所产的构酱酒后,将此酒带回长安,受到汉武帝的称赞，并留了“唐蒙饮构酱而使夜郎”的传说。据清代旧遵义府志所载，道光年间，“茅台烧房不下二十家，所费山粮不下二万石。”1843年，清代诗人郑珍咏赞茅台“酒冠黔人国”。1949年前，茅台酒生产凋敝，仅有三家酒坊，即：华姓出资开办的“成义酒坊”、称之“华茅”；王姓出资建立的“荣和酒房”，称之“王茅”；赖姓出资办的“恒兴酒坊”，称“赖茅”。“赖茅”就是现在的茅台酒的前身。 茅台酒，被尊称为“国酒”。它具有色清透
5、明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久的特点，人们把茅台酒独有的香味称为“茅香”，是我国酱香型风格最完美的典型。 贵州茅台成名于的1915年的巴拿马国际博览会，与白兰地、威士忌并成为世界三大蒸馏名酒。茅台酒历史悠久、源远流长。从公元前135年汉武帝“甘美之”的褒奖到1704年后清代大儒郑珍“酒冠黔人国”的赞誉，从1915年“巴拿马万过博览会”金奖到1996年荣获纪念“巴拿马万国博览会”80周年“国际名酒品评会”特别金奖第一名，可谓“流香自含唐，异彩到今朝”开民族品牌或国际金奖之先河。蝉联历次国家名酒评比之冠，先后14次荣获国际金奖。 1.2贵州茅台的业务以茅台酒为龙头的酒类系列产品的生产与
6、销售；饮料、食品、饲料、包装材料的生产与销售；防伪技术开发、生物工程、信息产业相关产品的研制与开发；资本运营及相关投资业务。贵州茅台作为著名的业绩“白马”公司，2009年交上了一份傲人成绩单， 09年实现营业收入96.7亿元，净利润43.12亿元，每股收益4.57元。同时向股东每10股派发现金红利11.85元。且公司手握百亿存款也让其他公司甚是垂涎。并形成了多品开发、全方位发展的格局。有43度、38度、33度茅台酒；也有茅台王子酒、茅台应宾酒、茅台醇、茅台不老酒等家族品牌。领有15年、30年、50年、80年陈娘极品。二、企业文化2.1以“如意”为核心的国酒文化：几千年来“茅台”二字见证了中华文
7、化的发展历程，作为文化交往和精神交流的独特媒介，“茅台”被人赋予了忠孝节义的君子之道。在中国传统文化中，人生最难是如意！而以金、玉塑成的如意更是家喻户晓的传统吉祥饰物，白金酒系列产品外观设计传承茅台贵族血统，端庄大气。标志设计以“金如意”为主题，寓意吉祥、称心、尽如人意、所求无不得、所欲皆如意。传承中国千年如意文化精髓，体现了对所赠之人的深深祝福和以人为本构建和谐社会的人文关怀。 在贵州茅台酒这样一个特定的载体中，茅台文化主要体现在忠孝节义四个字上。为国争光，诚于国事，谓之忠；儿遂母愿，殷勤于家，谓之孝；不羡繁华，不易其地，谓之节；护身健体，不伤饮者，谓之义。忠孝节义四全，才是国酒文化。2.2
8、枸酱文化 茅台酒从自公元前135年的枸酱文化（枸酱酒）一路演变下来，经历茅台酱香文化，长征茅台文化，三茅文化，国酒文化，当代茅台文化、工业旅游文化到构造茅台卓越品位的健康茅台文化，2000多年的风雨磨砺，造就了茅台文化的博大精深。茅台人提出：“以人为本，以质求存，集成创新，捍卫国酒地位，博取行业第一”的理念。2.3红军文化： 1935年，红军四渡赤水、三渡茅台时，当地人用最好的茅台酒来慰问毛泽东、周恩来、朱德、刘少奇、邓小平等老一辈无产阶级革命家和红军战士，在当时缺医少药的情况下，用茅台酒擦洗消毒、疗伤镇痛、称茅台为“神酒”、“智慧酒”。国酒之父周总理说：“红军长征的胜利也有茅台的一大功劳！”
9、 奠定国酒茅台的地位，1975年在一次全国性会议上宣布“贵州茅台酒是国酒”。2.4外交用酒：1949年在开国庆典前夜，将全国质量最好的茅台酒确定为开国大典用酒。在日内瓦和谈、中美建交、中日建交等历史大事中成为融化坚冰的特殊媒介。党和国家领导人无数次将茅台酒作为“国礼”赠送与外国领导人，从此茅台酒称了政治酒、礼品酒、外交酒、友谊酒而驰名中外。三、核心理念3.1核心价值观天贵人和厚德致远“天贵人和，厚德致远”，被国酒茅台作为企业的核心价值观，其出发点和归属点，就在于要辨证认识和处理人与自然、人与人、企业与社会之间的关系，谋求国酒事业步入科学发展、和谐发展、文明发展的新境界。将国酒茅台与“天贵人和，
10、厚德致远”联系在一起，含义非常清楚：一是指大自然倾情于茅台这片热土，赋予了茅台得天独厚的酿造环境，此系“天赐之贵”。二是指国酒人懂得珍惜和利用大自然赋予自己的环境资源，尊重自然法则，创造了独树一帜的茅台酒酿造工艺，当是“贵天所赐”。三是指茅台酒超凡脱俗的品质及其酿造工艺仍存在许多不为人知的科学奥秘，国酒人矢志怀着对大自然的“敬畏之心”，不断探索，亦为“敬天所赐”；四是指国酒茅台崇尚中华民族传统“和合”理念，将“内建人和，外构和谐”视为做强、做大、做久、做美的必由之路，方能“厚德致远”。3.2核心竞争力构建优势创造需求解读国酒茅台以“工艺、环境、品牌、品质、文化”作为组合要素架构的企业核心竞争力
11、，可以清晰地看到其中隐含着一个明确的战略指向“构建优势，创造需求”。毋庸置疑，国酒茅台在中国白酒中拥有的独具一格的酿造工艺要素，“离开了茅台镇就生产不了茅台酒”的资源环境要素，在中国政治、经济、外交、文化等生活领域历史作用和地位特殊的“国酒”品牌要素，茅台酒是世界上最好的蒸馏酒的品质要素，茅台酒拥有悠久酿造历史和深厚积淀的文化要素，构成了业内其他同行无可企及、也难以复制和模仿的竞争力优势四、执行理念4.1经营理念八个营销和谐共赢从“工程营销”到“文化营销”，从“感情营销”到“诚信营销”，从“网络营销”到“服务营销”，从“个性化营销”到“事件营销”，在总结经验的基础上，国酒茅台全面、系统、创造性
12、地提出了以“八个营销”为核心的企业营销文化理念。这是对计划经济时代“皇帝女儿不愁嫁”的传统商业模式的“革命”，也是对市场经济条件下中国企业营销理论及实践的极富创新的贡献。企业市场营销的商业模式属于企业战略范畴的一种独特活动。对此，国际竞争力理论有两个主流观点：一是企业营销战略就是“创造企业”活动的整合，即把企业的许多事情做好，并让这些事通过营销得到良好整合。二是基于“创造顾客”是企业存在的目的，产生经济成果的营销与创新活动就成为企业最重要的两项基本职能，并彼此紧密联系。4.2服务理念公司遵循“诚信服务，消费者永远是上帝”的经营理念，高度尊重消费者的权益和提供全方位优质服务，从而博得了广大消费者
13、的信任，赢得的民心，赢得市场。把追求完美的售前、售中、售后服务作为对社会的承诺。首先加强了产品质量管理，视产品质量为企业的生命，全员参与管理。每一工艺环节都制定了完善的质量保证体系，确保了产品质量。其二，加强了产品流通渠道的管理监督力度，增加了专职队伍进行产品质量市场跟踪，不断改进提高防伪技术，采取各种方式配合全国各地工商、公安、技监等执法部门加大防伪打假力度，对制假售假者严厉打击决不手软，以维护消费者合法权益和公司的声誉，净化市场，让消费者放心购买，放心消费。也是对经销商权益的积极维护，在同经销商合作方面，以共谋发展，实现双赢为合作宗旨，提供硬件、软件全方位的支持服务，化解了经销商的市场风险
14、。公司重视培养同经销商的感情，给予感谢、肯定和鼓励，目的是为了建立良好的厂商关系，实现双赢。 “诚信服务”是奠定企业发展的基石，是提升企业形象的具体体现，也是公司必须长期坚持的宗旨。43内在性诚信理念 茅台集团遵守对社会、对顾客、对供应商、对经销商“至诚至信”的承诺，质量诚信，宣传诚信，价格诚信，服务诚信，以诚信的理念来指导自己的经营活动。 44主动性市场理念 我国改革开放二十多年来的酒业争霸，就是一场经济大潮的生动写照。在白酒进入品牌经营后，就“量”的角度而言，白酒市场的空间越来越小，但从“质”的角度来说，市场常常可以在创造中出现。茅台集团由于坚持“爱我茅台，为国争光”为核心内容的与时俱进，
15、开拓创新，团结奋斗，自强不息的企业文化建设，坚持对员工进行“居安思危，居危思变”的教育，坚持把发展作为企业兴衰存亡的头等大事来抓，坚持每周一的升国旗、升厂旗、唱厂歌的活动，并举行特别升旗仪式，培育了一支政治坚定、业务熟悉、作风优良、团结协作的员工队伍，形成了一套运转协调、规范有序、严密高效、良性主动的机制体系，增强了员工的忧患意识、机遇意识、发展意识，实现了从以生产为中心到以市场为中心的深刻变化，如今茅台集团有争夺市场的冲动和创造市场的行动，主动地去爱护和开拓市场，主动接受市场的挑战。不断按照消费者需求调整产品结构。从大力建设市场网络到产品质量精益求精，茅台集团市场战略由外而内相得益彰，从卖酒
16、到卖文化，茅台集团的营销策略已成为白酒市场中的独特景观。 45能动性创新理念 茅台集团具有强烈的内在创新冲动，往往主动地去创新，通过各种创新的方式而推动自己的经营活动。如茅台集团率先在全国白酒业中提出“文化酒”的概念，并完成茅台酒的文化角度定位，把握了文化酒才能在市场中获得良好的发展空间，在人与自然迈向21世纪的进程中，被科研成果证明了的“国酒茅台，喝出健康来”的宣传已深入人心，具有“三个茅台”丰富内涵的自然、健康的茅台酒已受到众多消费者青睐。 46多层次性品牌理念 历久弥香，茅台品牌源远流长；厚重文化，茅台品牌玉液之尊；工艺独特，茅台品牌内涵丰厚；品质卓越，茅台品牌基石牢固；市场角逐，茅台品
17、牌快速增值。茅台品牌的价值在市场竞争中日渐体现出来，无论从文化酒的品牌知名度还是从文化酒的品牌美誉度，茅台酒都堪称是中华民族文化的典范。茅台集团充分利用各种层次的品牌而实现自己的经营目标，如演绎茅台酒的人文价值和凸显茅台酒价值的“茅台年份酒”，及开发研制的茅台酒的姐妹篇茅台王子酒、茅台迎宾酒，形成高、中、低品种齐全的酱香型系列产品。茅台集团在不断超越现有产品，超越现有服务，超越现有市场，推陈出新，在激烈的市场竞争中力压群芳。 茅台集团在企业文化建设上还注重了自觉性法律理念、全方位性经营理念、理性化双赢理念、有效性竞争理念、可持续发展理念等。 在改革开放二十多年的发展基础上，在刚过去的五年中，茅
18、台集团丰富而深刻的企业文化建设，支撑起茅台集团这艘拥有“国酒”之尊的酒业“航空母舰”实现了的跨越式发展，茅台集团进入了历史上发展的“黄金时期”，迎来了“文化酒的春天”，并进而改写了整个中国白酒的“市场版图”。茅台集团积极倡导和引导“绿色、人文、科技”酒的消费，一种以传播企业文化为核心及品牌文化价值的经营战略，在茅台集团中得到长足发展，并取得了不凡的营销业绩和社会效益。茅台集团不断地通过企业文化建设，必将把一个更加充满活力的现代国酒企业和更富竞争力的民族品牌带入新的世纪。 五、企业文化的灵魂5.1得天独厚的酿造环境茅台镇位于贵州省仁怀市城西的赤水河东岸，处于东经10622，北纬2751，海拔42
19、3米，面积8平方公里，依山近水。茅台地区的紫色钙质土壤全国少有，形成时间已超过7000万年，主要是侏罗白垩系紫色砂页岩、砾岩，渗水性良好，地面水和地下水通过红壤层，层层过滤流入赤水河中，加之在茅台镇河段上游几十公里，还有泉井、矿泉、温泉、瀑布数十处之多，所以河水含有多种对人体有益的成分，爽口微甜，煮沸后不浑浊、无沉淀，总硬度为9.46，PH值为7-7.8，钙镁离子含量、硬度均符合优质饮用水标准，也保证了酿制美酒良好的水源。流经茅台镇的赤水河发源于云南省镇雄县，两岸海拔大都在1000米以上，到了茅台镇一带，河谷却陡然陷落，海拔仅在400米左右，地势低凹，加之茅台镇四面环山，所以形成一个相对封闭的
20、小环境，冬暖夏热，风微雨少，气候闷热，使得环境中多种微生物能有效生存并大量繁衍，加之酿酒活动在这一地区数千年传承不息，以致茅台镇方圆数公里内，长年都笼罩在浓郁的芳香之中，从根本上决定了茅台酒无须靠添加物质以提高香味成份。由于茅台酒销路好、利润高，清末以来许多资本家都企图仿制，但都未成功而相继倒闭。上世纪70年代，为实现毛主席将茅台酒搞到1万吨的指示，由方毅副总理牵头，在名城遵义市郊，原封不动地搬去茅台酒的技术人员、全套工艺、曲药乃至窖泥，试验了整整10年，可是，产出的酒仍与茅台酒相去甚远。而遵义与茅台，相距仅100余公里。“离开茅台镇，就产不出茅台酒”现已成为世界酒文化的一个传奇。5.2特殊的
21、生产工艺茅台酒的酿造工艺是所有白酒中最特殊的。千百年来，茅台人顺应自然规律，创造了一整套在中国白酒乃至世界酒类生产中独一无二的生产工艺。按节气生产。即端午踩曲、重阳下沙投料，一年一个生产周期。堆积发酵。这是茅台酒酿造工艺的一个精妙之处。在发酵过程中，环境中的微生物被充分网络到曲醅和酒醅里参与发酵，从而使得茅台酒香气成份多种多样，酒体香而不艳、酒度低而不淡、丰满醇厚。高温酿制。这是使茅台酒酱香突出的重要环节。生产中无处不在的高温工艺，高温制曲、高温润粮、高温堆积、高温入池、高温接酒，确保了高沸点物质被保存，低沸点物质被挥发，令酒体变得醇和而绵软。“四低”工艺。即曲药低糖化率、低水分入池、低出酒率
22、、低酒精浓度等一系列工艺，使茅台酒用曲量大、粮耗高，出酒率大约只有75%左右,进一步保证酒的质量。独特的回沙技术和复杂的工艺过程。同一批原料，要经过九次蒸煮（烤酒）、八次加曲、八次堆积发酵、八次入池发酵、七次取酒。并且，在每一次酒醅入窖前还要喷洒一次尾酒，形成了独特的以酒养糟回沙技术。“如今，在世界名酒之乡法国，白兰地和葡萄酒的酿造，都学习并吸取了茅台酒的发酵与回沙技术。”5.3守本诚信，艰苦创业茅台身处黔北贫困地区，虽然近年来交通不便、信息闭塞的情况有很大改善，但经营发展环境艰苦却是个不争的事实。从1962到1978年，茅台曾16年连续亏损，累计亏损达400多万元。即使如此，茅台上缴国家的税
23、收却从未少过一分，茅台人也从没有放弃过对产品质量、技术进步和企业管理进步的追求。1978年改革开放后，茅台酒厂扭亏为盈，迎来二十多年的快速发展。1978年上缴利税305万元，1988年实现利税5000多万元，1991年突破亿元大关。特别是1998年真正步入市场经济以来，企业实现了跨越式的发展，五年来，茅台酒产量由5365吨增至10000吨，销售量由2102吨增至4800多吨，1999年利税总额达6亿元，2002年达到13.89亿元，利润为成立时的60多万倍，员工人均年收入也增至2.5万元。仅2002年上缴的税金就是国家50年来对茅台酒厂原始投资的近五倍。正是靠着艰苦奋斗、团结拼搏、自强不息、不
24、等、不靠、不要的创业精神，茅台人走出了一条靠自身积累滚动发展的强企之路。六、管理者行为规范6.1修养篇1.礼貌。真诚微笑，适时招呼，注意倾听，热情回应。2.明理。大局至上，相互支持，大事讲是非，小事讲风格。3.学习。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。4.豁达。心胸宽阔，厚道为人，岗位变换，激情不减。5.勤俭。用心工作，乐于干事，厉行节约，杜绝浪费。6.责任。心系茅台，爱岗就业，责任在心，细节予行。7.表率。德行高尚，以身作则，引领下属，影响同事。8.创新。解放思想，求进思变，勇于突破，不断超越、9.处事。善于处理社会关系，勇于承担社会责任。6.2行为篇1实行科学决策调研充分，论证科学。方
25、案周密，决策慎重。2.提高组织能力方案可行，措施到位。指导监督，江城配套3.强化经营意识经营理念入脑，开源节流并重。把空资金流向，严格执行过程。4.科学合理授权授权不越级，特殊克里外。授权有度，合理监控。5.建立绩效团队明确目标，营造氛围。关注进步，及时赞许。有效奖励，处罚的当。6.培养合理员工创造成长环境，提供发展机遇。认真答疑指导，有效掌控管理。7.高效处理危机应急预案全面，事态控制及时。科学合理管理，总结吸取教训。8.提高会议效能聚焦目标，紧扣议题把握时间。务求实效。七、员工行为规范7.1形象规范着装、仪容和举止1、着装 统一、整洁、得体2 仪容 自然、大方、端庄3 举止 文雅、礼貌、精
26、神7.2语言规范1、会话，亲切、诚恳、谦虚2、自我介绍（1） 公司名称、工作岗位和自己的姓名。（2） 公司外的人可递送名片。（3） 根据情况介绍自己的简历。3、文明用语（1） 严禁说脏话、忌语。（2） 使用“您好”、“谢谢”、“不客气”、“再见”、“不远送”、“您走好”等文明用语。7.3社交规范1、接待来访 微笑、热情、真诚、周全2、访问他人（1） 要事先预约，一般用电话预约。（2） 遵守访问时间，预约时间5分钟前到。（3）如果因故迟到，提前用电话与对方联络，并致谦。（4）访问领导，进入办公室要敲门，得到允许方可入内。（5） 用电话访问，铃声响三次未接，过一段时间再打。3、 使用电话（1） 接
27、电话时，要先说“您好”。（2） 使用电话应简洁明了。（3） 不要用电话聊天。（4 ）使用他人办公室的电话要征得同意。4、交换名片（1） 名片代表客人,用双手递接名片。（2 ）看名片时要确定姓名。（3 ）拿名片的手不要放在腰以下。（4） 不要忘记简单的寒喧。（5 ）接过名片后确定姓名正确的读法。5、商业秘密（1） 员工有履行保守公司商业秘密的义务。（2） 不与家人及工作无关的人谈论公司商业秘密。（3 ）使用资料、文件，必须爱惜，保证整洁，严禁涂改，注意安全和保密。（4 ）不得擅自复印、抄录、转借公司资料、文件。如确属工作需要摘录和复制，凡属保密级文件，需经公司领导批准。 7.4会议规范1. 事先阅读会议通知。2. 按会议通知要求，在会议开始前5分钟进场。3. 事先阅读会议材料或做好准备，针对会议议题汇报工作或发表自己的意见。4. 开会期间关掉手机、BP机，不会客，不从事与会议无关的活动，如剪指甲、交头接耳等。5. 遵从主持人的指示 。6. 必须得到主持人的许可后,方可发言。7. 发言简洁明了，条理清晰。8. 认真听别人的发言并记录。9. 不得随意打断他人的发言。10. 不要随意辩解，不要发牢骚。11. 会议完后向上司报告，按要求传达。12. 保存会议资料。13. 公司内部会议，按秩序就座，依次发言。发言时，先讲“汇报”，结束时说：“汇报完毕”。14. 保持会场肃静。企业文化建立管理
