1、企业文化手册一、企业篇2（一）宿迁市情2（二）洋河新城2（三）企业介绍2二、文化篇弘扬狮羊文化3三、战略篇3（一）“5382”营销理念3（二）“1+1”助销模式 和“4X3”营销模式31.“1+1”助销模式42.“4X3”营销模式4（三）“五化八新”4（四）“六讲”5四、产品篇5（一）绵柔苏酒系列5（二）洋河蓝色经典系列6（三）双沟珍宝坊系列7（四）双沟青花瓷系列8（五）洋河、双沟系列酒8（六）葡萄酒系列85、 渠道篇-四大渠道工作标准（一）团购渠道11（二）酒行渠道14（三）酒店渠道17 （四）商超渠道.18六、荣誉篇19（一）企业荣誉1921世纪1920世纪20（二）领导关怀20七、品酒篇
2、21（一）品白酒21（二）品红酒（葡萄酒）22企业文化建立管理一、企业篇（一）宿迁市情 经济状况：2011年宿迁市地区GDP总值1304亿元。区域面积8555平方公里，人口约550万，分别列全省第4位和第7位。 行政区域：宿迁市现辖沭阳县、泗阳县、泗洪县和宿豫区、宿城区，宿迁经济开发区、市湖滨新城、苏州宿迁工业园区、市软件与服务外包产业园及洋河新城。 人文景观：项王故里、骆马湖、下草湾文化遗址、龙王庙行宫、洪泽湖湿地、雪枫公园、宿北大战纪念馆。（二）洋河新城 新城名片：醉美天下的中国酒都，邂逅梦想的旅游新城。 人口面积：总面积达89.9平方公里，总人口超过9.8万人。 地理位置：洋河新城位于宿
3、迁市宿城区中南部，泗阳县、泗洪县交界处。新城境内白洋河、太皇河、古山河交错纵横，徐淮、徐宁公路穿境而过，宁宿徐、徐宿淮盐两条高速公路横贯东西，宿淮铁路中心站坐落城区，规划中的徐淮轻轨与其并轨前行，运河国际港近在咫尺。 城区规划：与宿城区、宿豫区、宿迁经济开发区、市湖滨新城、苏宿工业园区等形成组团式、开放式、一体化的发展新格局。洋河新城规划空间布局为“一带、两心、三轴、九组团”。一带，是白洋河城市景观带；两心，是洋河火车站区域的现代综合服务中心和老城区的酒文化仿古商业休闲中心；三轴，是将站前路、酒家路分别作为西部新区与东部老城区的功能发展轴，将徐淮路作为串联两片区重要的城镇发展轴；九组团，包括5
4、个居住组团、1个公共服务设施组团、2个工业园组团和1个酒厂生产物流组团。（三）企业介绍洋河股份（苏酒集团）是一个以生产销售洋河和双沟两大中国名酒为主的全国性大型上市白酒企业。由洋河酒厂和双沟酒业两大中国名酒企业于2010年4月8日组建而成立，目前集团总资产188.83亿元，拥有员工2万余名。公司厂区位于江苏宿迁洋河镇、双沟镇和来安镇，占地总面积10平方公里，拥有员工2万余名，是生产规模和技术实力最为强大的白酒企业集团之一。作为全国老八大名酒企业，洋河、双沟拥有深厚的文化底蕴和广受赞誉的产品品质。洋河、双沟和来安三镇一衣带水，同处淮河流域中下游，历史文化源远流长。双沟下草湾地区被誉为古生物进货的
5、平台，是人类生命和自然的起源地，洋河美人泉则是一个天然的酒泉，而来安千年神井更是酿酒的宝地。洋河大曲在唐代已享盛名，可以考证的历史达1300年多年，明末清初已闻名遐迩。清雍正年间，洋河大曲已行销江淮一带，有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”之美誉，并被列为清皇室贡品。从1998年省委、省政府发出“振兴苏酒”号召以来，“洋河”作为振兴苏酒的“领头羊”，奋力开拓市场，强化内部管理，深化企业制度改革，在激烈的竞争中不断铸造新的优势。2003年以来，洋河酒厂成功打造“绵柔型”白酒经典之作洋河蓝色经典，在白酒市场掀起“蓝色风暴”，并成为备受行业关注的成功营销范例。自2005年以来，洋河股份（苏酒集团）已
6、连续七年保持年均50%以上的增长，高于行业平均增幅近30个百分点，创造了令人惊叹的洋河速度，公司年销售收入已于2011年突破百亿元大关，成为宿迁时工业企业首家、江苏省白酒企业第一家、中国白酒行业第三家销售过百亿的企业。2011年集团公司实现主营业务收入127.16亿元，同比增长66.9%，入库税收44.23亿元，同比增长78%。税后净利润40.1亿元。2012年前三季度实现营业收入139.97亿元，同比增长44.34%；实现净利润为48.28亿元，同比增长65.58%，持续了良好的发展势头，位居行业前三。洋河酒以“甜、绵、软、净、香”的风格在中国浓香型白酒中独树一帜，三次获得中国名酒评比总分第
7、一名，被中国轻工业总工会认定为浓香型白酒标杆，并参与了起草“国家浓香型白酒新标准”。洋河股份融汇了洋河、双沟两大中国名酒基因，是行业内唯一一家拥有洋河、双沟两大中国名酒和洋河、双沟、蓝色经典、珍宝坊、梦之蓝五枚中国驰名商标的白酒企业。一直以来，公司十分注重管理创新、文化创新，形成了以洋河股份（苏酒集团）特有的发展理念，为实现健康可持续发展提供了保障动力。集团公司上下正全力推进“五大体系”建设，大力弘扬“三创三先，三领三报”的企业精神，努力把苏酒集团做成一个不断超越生命周期、基业长青的伟大企业！二、文化篇弘扬狮羊文化核心价值聚精神（核心文化）三大导向指航程（导向文化）品牌塑造攀高峰（品牌文化）
8、“狮羊文化”的内核是企业的核心价值观与企业精神，即核心文化。用中国传统阴阳太极图表征“狮”与“羊”的精神统一，狮的阳刚与羊的阴柔完美结合。“狮羊文化”的第二层是导向文化，是基于洋河股份（苏酒集团）管理实践而形成富有特色的三个方面基本价值理念。“战略导向”明确了企业的使命、愿景与核心竞争力；“经营导向”明确了企业的经营理念、管理理念与执行理念；“用人导向”明确了企业的人才理念、激励理念与团队理念。“狮羊文化”的外层是企业的品牌文化，包括了企业的品牌核心价值、品质内涵、服务理念、质量理念等。核心价值观“拼搏、创新、奉献、感恩”。狮，是创新变革、心存天下，勇于争先的雄狮；羊，是力行奉献，践行感恩，忠
9、诚团结的羔羊。雄狮心，羔羊情；狮性羊本，“狮羊”一体，拼搏创新，甘于回报，这就是我们苏酒人的“狮羊文化”。企业精神“三创三先，三领三报”，即“创新、创优、创一流，争先、领先再率先；领先、领头、领一行，报国、报民、报一方”的“狮羊文化”精神。三、战略篇洋河股份（苏酒集团）的核心竞争力是以品质为基础、品牌为核心的营销能力。全面贯彻“迎商、亲商、安商、帮商、管商、富商”的厂商关系构建方针。坚持以市场为导向的原则“向下负责，向上约束，上下连带，牵头为大，导向市场”的市场导向责任机制原则。（一）“5382”营销理念“5”五个围绕，即围绕可能定目标、围绕目标找机遇、围绕目标排问题、围绕目标定措施、围绕目标
10、配资源。“3”三大调整，即调整盘中盘启动步骤、调整渠道重要性，调整市场工作重点。“8”八个要点，即一目标：五个“围绕”。二核心：单位为王。三队伍：专兼并举。四管控：厂方统筹。五效益：先予后取。六价格：建立标杆。七分工：厂商联动。八力度：战略导向。“2”两个要求，即烟酒店渠道操作的两个要求，一是大型烟酒店当做酒店操作，二是共赢方式做团购。（二）“1+1”助销模式 和“4X3”营销模式1.“1+1”助销模式 助销模式是厂家在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商开发市场、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。一般情况下，一个经销商配备一名厂方业务人员。 助销，是一种完善客户
11、服务、强化市场开发管理的渠道运作理念。 助销，是一种销售管理体系，但它不是以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。 助销，是由厂方人员管理控制下的系统支援。2.“4X3”营销模式三方联动1、核心消费者公关2、核心酒店：形象店+旺销店3、媒体公关：大众传媒+事件营销三位一体以厂方指导管理为主导的组织体系1、重点客户部：仿效VIP客户管理，负责对核心企事业单位业务开发；2、酒店直销部：运作酒店，获得优质酒店资源；3、品牌推广部：公关+广告，针对区域市场品牌宣传策略计划的制定和实施。三大标准：选择客户的三大标准；1、品牌理念：着眼长远做市场做品牌；2、人脉资源：能够
12、接近VIP客户和目标群；3、资金实力：保障总经销能够垫付巨额沉淀资金。三者关系：在厂家和经销商之间明确责权利三者之间关系；1、厂家：主要承担广告、公关等风险投入；2、经销商：关系网络的维护和无风险的投入，如提成等；3、权利：执行谁投入谁主管，谁负责谁管理的原则，厂家管人、业务工作，经销商管理钱物。（三）“五化八新”1.“五化”板块化、全国化、高端化、产业化、品类化。板块化“三个过程第一，两个结果第一”，做到全区域、全渠道、全价位全面争第一，全面做第一。全国化“万人销百万，板块翻一番”实现深度分销的目标。高端化“枪口全面抬高，主力集体上行”。产业化纵向一体化和横向一体化，纵向一体化是两个产业链连
13、起来，横向一体化是主业规模化。品类化葡萄酒新品类等。2.“八新”新板块、新江苏、新拐点、新内涵、新价位、新资源、新品类、新品质。新板块成熟市场稳中求进，进中求快。三句话“防御，保鲜，进攻”。新江苏第一阶段广东、山东、湖北、河南和辽宁五省作为新江苏板块市场打造。新拐点一是增点扩面，深度全国化发展；二是事件营销，面上全盘考虑，集新闻效益、广告效益、公关关系、形象传播、客户关系于一体，快速提升品牌知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终成为拉动销售的重要手段和方式。新内涵广告的投放，一是要从以量为主迅速转向量质齐飞，以质为主。二是要由硬广拼量走到软硬结合，以软带硬的大的原则和方向上。将品牌打造为公益
14、品牌、责任品牌、民族品牌。新价位随着消费升级，逐步补充中价位新产品，完善产品结构，挖掘新增长点。新资源一是技改扩建工程，实现基地技术中心的升级，二是通过兼并收购方式实现产业化扩张，解决规模问题。新品类引进智利、法国原装葡萄酒新品类的上市等。新品质第一，老产品在绵柔基础上稳定提升。第二，新产品要风格突出，树立自己的个性化品质。（四）“六讲” 1.讲方向。一是由“战略创新”向“战略创新”和“战术执行”并重转变，将已占据的优质资源（先发优势）转化为生产力；二是由“市场导向”向“市场导向”和“竞争导向”并重转变，练就竞争性导向意识，选择对手、研究对手、超越对手。2.讲生命。“保价就是保命，有命才有未来
15、”，从长远意义上说，保价比保量更重要，要重生命、重日常、重短痛，要花代价、提价格、为长远。 3.讲代理。选择“智商”，除了“理念好、人脉好、实力好”的 “三好”要求外，还要提倡符合“三有”标准，即有气魄、有资本、有精力。 4.讲顾问。从某种程度上说，用好顾问比开发顾问更重要、更容易；要针对顾问的客情维护配备专业人员，要用对人、敢投入、常联络。 5.讲聚焦。即聚焦目标、聚焦资源。有重点地做团购单位，要点线结合，以线为主；将优质资源集中投入，实现质变。 6.讲干部。各级干部在处理日常工作时，要遵从“科学方法四原则”，即重要而紧急原则、抓两头促中间原则、由点到面原则、重点工作具体化原则；要按照“5个
16、20%”来安排工作时间，即20%做调研、20%做研究、20%做公关、20%带队伍、20%做机动。四、产品篇目前公司有六大主导产品，分别为绵柔苏酒系列、洋河蓝色经典系列、双沟珍宝坊系列、双沟青花瓷系列、洋河双沟系列酒以及葡萄酒系列。（一）绵柔苏酒系列总体评价：绵柔苏酒系列，主要包括“绿苏”、“翠苏”和“锦苏”三大系列产品。高度注重体现具有时代感的高雅、时尚之气，主要营造一种绿色意境和江南韵味，旨在传播绿色文化、绿色文明，倡导生命、和谐、环保、进取的生活理念。融合了洋河蓝色经典的“低而不淡，高而不烈，绵长尾净，丰满协调”与双沟珍宝坊的“色清透明，香气浓郁，风味协调，尾净余长”的品质特色，形成了江苏
17、白酒特有的柔、香、雅的独特风格，再现江苏白酒“绵柔”精华，实现“中国白酒新品味”。市场定位：绵柔苏酒作为洋河股份（苏酒集团）组建之后联合推出的定位于高端、超高端新品牌。酒质：集双沟、洋河两大全国名酒之精华于一身的绵柔苏酒，酒味浓，而酒度低，酒性柔中有刚，丰满挺拔，回味悠长。延续苏酒绵柔的特点，酒质上追求更加纯净的境界。口感：具有香气复合幽雅飘逸，入口绵甜柔和，细腻爽口的独特风格，饮后给人淡雅、清透的感觉。度数：40.8度、52度。形象包装：秉承绿色、有机、环保理念，融入江南水乡的明丽、典雅、精致韵味，与苏北大气的淳厚、古朴、雄浑相互交融，水之毓香，山之钟灵，独具妩媚气质，打造印象江苏。外盒为手
18、工精裱而成，采用别具一格的书本开启方式，流淌出浓浓的书卷气息，寓意着开卷有益，蕴涵着深厚的文化底蕴，与文化大省、诗礼之家的精神相吻合；右下方转角处的“绿苏”采用了金属拆字牌的形式作为点精之笔，周围装饰着代表“苏”字的“鱼、草、禾”的甲骨文字样，为绵柔苏酒增添了一份质朴厚重之感。（二）洋河蓝色经典系列 总体评价：蓝色经典系列是洋河酒厂于2003年推出的中高端品牌。蓝色经典凝结文明与精湛技艺为一身，天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。蓝色经典是由有着地下宫殿的洋河百年老窖发酵生香，五十年储存老熟特酿而出；再由国家级评委员精心酿制勾兑而
19、成。蓝色经典分为海之蓝、天之蓝和梦之蓝三个系列。 市场定位：定位于中高端品牌，作为公司的主导核心品牌。品牌诉求：男人的情怀世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。中国梦，梦之蓝。口感：洋河蓝色经典根据区域消费者的特征作适当调整，在保持洋河传统甜、绵、软、净香风格基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。 形象：洋河蓝色经典打破传统文化的格调，将时尚、睿智、淡雅、柔和的蓝色文化与乐观豁达、自信悠扬、时尚品位的博大情怀融为一体，实现了品牌的差异化和创新化，自上市以来掀起了行业的蓝色风暴，树立了白酒行业新标杆。海之蓝：优选3年、5年、8年陈酿精心勾调而成，具有香气优雅舒适、绵甜柔
20、和、协调自然、后尾爽净的风格特点。市场定位：中端品牌。度数：38度、42度、46度、52度天之蓝：优选4年、6年、10年陈酿精心勾调而成，具有香气幽雅舒适、绵甜柔和、协调爽净、余味悠长的风格特点。市场定位：中高端品牌。度数：38度、40.8度、42度、46度、52度。 梦系列在传统5A级梦之蓝基础上，又裂变为梦三（M3）、梦六（M6）和梦九（M9）三款。品牌内涵：梦之蓝是蓝色文化，中国梦也是蓝色文化，蓝色是天空和海洋的色彩；是博大、睿智的追求；是梦想所抵达高度与深度的精神彼岸。中国梦是同一个梦想，是超越、引领、进步，恬淡、包容、平和。梦之蓝作为洋河蓝色经典的高端系列产品，她的使命就是超越，是品
21、质的超越，是品牌气度上超越，更是创新精神的超越。品牌诉求：中国梦，梦之蓝一个梦想，两个梦想，三个梦想千万亿个梦想，中国梦，梦之蓝。市场定位：高端品牌。梦之蓝（5A级）：优选5年、8年、12年陈酿精心勾调而成，具有香气幽雅细腻，绵甜甘冽、丰满协调、回味悠长的典型风格。市场定位：次高端品牌。度数：42.8度、52度。 梦之蓝（M3) 水晶之梦：优选5年、8年、12年陈酿精心勾调而成具有香气幽雅宜人、绵甜柔和、醇厚净爽、余味悠长的独特风格。M3承载5A既梦之蓝的纯正血统，勾勒了一个水晶之梦。品牌内涵：梦之蓝M3设计源自“水晶之梦”。盒型采用开窗式，利于瓶身的展示，蓝色渐变，层次感和色彩感更强烈。“蓝
22、色水滴”的轻盈与飘逸，意蕴悠长而柔美；底部蓝色是探索的痕迹，“水滴”则是探索的最终出口。蓝色瓶盖在玲珑剔透，与瓶底的蓝色相呼应，形成视觉上的对称感。瓶盖连接处配以精致纹饰，增强了局部的美感和瓶身的整体艺术感，营造了梦之蓝美与善的纯净境界。精致的吊牌装饰，系于瓶身，衬托出整体的高贵气质。市场定位：次高端品牌。度数：40.8度、45度、52度。梦之蓝(M6) 蓝钻之梦：优选5年、10年、15年陈酿精心勾调而成，具有香气幽雅诱人、绵甜柔和、丰满圆润、回味悠长的独特风格。品牌内涵：梦之蓝M6设计源自“蓝钻之梦”。暗香简暖的风格，低调与华丽相结合，暗自开放的花朵幽香胜过盛放的群芳，简单蓝色的暧昧更为动人
23、，“银色的水滴”恰似在广博世界里那最真实的梦，瓶盖与瓶身整体浑然天成，蓝色的魅力与银色的梦想水滴相得益彰,M6折射出低调丝毫不减华丽的魅力，是一种新的高度。瓶身整体更为简练和协调，底部的纹与瓶盖衔接处的纹饰相对应，让整个瓶型在静中有动，幽雅而不失动感。市场定位：高端品牌。度数：40.8度、45度、52度。梦之蓝(M9) 铂金之梦：优选10年、15年、20年陈酿精心打造，具有香气幽雅飘逸、绵甜柔和、圆润细腻、回味悠长的典型风格。品牌内涵：梦之蓝M9设计了一个永恒经典、无与伦比的“永不过时、美丽绝伦、高贵脱俗”的“铂金梦想”。梦之蓝M9采用了礼盒式设计，色彩稳重配以时尚纹理，营造了一个神秘、未知的
24、世界，旨待世人启开。“蓝色水滴”则好像闪亮而内敛的瑰宝，穿透银色的奇妙世界，典雅而庄重，高贵脱俗；绚丽多姿的瓶盖，仿佛梦想之上的加冕皇冠，摇曳生辉，集万千宠爱于一身；水波纹饰，轻盈柔美。“铂金之梦”与简约的吊牌丝缕相连，疑似天成。市场定位：超高端品牌。度数：40.8度、45度、52度。（三）双沟珍宝坊系列 总体评价：双沟珍宝坊是江苏双沟酒业股份有限公司倾力打造的战略性主导品牌，分为君坊、圣坊、帝坊三款，是双沟酒业的最核心产品。该系列酒从“消费体验”出发，全方位创新，首创中国白酒自由调兑的先河。一瓶“珍宝坊”酒可分为上下两个独立部分，顶部小瓶装有68度原浆酒，底部大瓶装有41.8度优质酒。上下两
25、种酒体，既可以单独饮用，又可以自由调兑饮用；如果将上下酒体任意调兑，调兑后的酒会呈现多种口味，香更浓，而味更足。市场定位：中国中高端白酒品牌，公司战略性主导品牌。品牌诉求：懂得通融，方能从容。度数：“珍宝坊”酒瓶顶上一律为68度的原浆酒；主体酒君坊为38度、41.8度、46度和52度，圣坊为42度、46度，帝坊为42度、46度的优质酒。口感：窖香优雅，酒香怡人，味甜绵爽净，酒体协调，风格典雅独特；将两种酒调兑后，窖香浓郁，陈香飘逸，味甘冽绵厚，酒体协调，余味悠长，浑然一体，佳境迭出，韵味纷呈，口感极佳。先倒入一杯41.8度优质酒，再滴入2至3滴68度原浆酒，感受点滴的神奇。侧视，滴入的原酒如游
26、龙般慢慢潜入主体酒中。轻轻摇杯，加速融合。细品，酒香浓郁飘香，舌尖味感浓厚，咂之，余味和顺悠长。逐次增加原酒比例，香味渐浓，酒质渐厚，余味渐长，而每一比例之风格又各具风味。 酒质：底部大瓶内41.8度优质酒优雅绵香，瞬间荡于胸、喉之间，尾净爽，余味悠长，顶部独斟一杯68度原浆酒，品位珍惜陈年老酒的奇香，入口香醇厚，酒味浓中带酱，余味悠扬不绝，堪称浓香妙品。 形象：珍宝坊”包装设计构思新颖，具有超前的创新理念，是近年来国内少有的成品白酒优秀外包装之一，其内在质量具有淡雅型苏酒的典型风格，堪称中国白酒家族中的珍品、佳品。（四）双沟青花瓷系列总体评价：青花瓷系列是双沟酒业传承千年品质，打造百年品牌的
27、极具历史文化底蕴的中高端产品。该系列从高至低分为青花瓷日月盅、大青花和小青花三款。市场定位：中高端商务用酒。 酒质：双沟青花瓷是苏酒传统名酒代表之一，具有优秀的白酒品质。口感：其特点是古色古香、香味纯正，酒体丰满、入口清爽、回味悠长，饮后具有舌不干，头不痛的特点，具有中国酒的文化韵味。度数：42度、46度和53度，其中小青花还有38度。 形象：双沟青花瓷典雅的包装风格传承中国数千年的瓷文化，典雅的包装风格体现浓郁的文化历史气息，从外箱至盒子再到瓶子沿用中国青花瓷特有的白底蓝花，瓷质纯洁温润，瓶型圆润细腻，极具文化底蕴。（五）洋河、双沟系列酒总体评价：系列酒承载着公司的品牌生命基础，是历经百年的
28、品质经典，延续承载了百年的荣誉积淀，见证了企业发展的历程。洋河系列包括洋河大曲蓝瓷、洋河大曲青瓷、象耳、八角、敦煌、优曲、普曲和美人泉等中低端产品。双沟系列酒包括柔和系列、1732典藏系列、双沟大曲石红宝石和蓝宝石、樽系列、以及好运来和普曲等产品。市场定位：中低端品牌。酒质：金奖品质。（6） 葡萄酒系列（1） 星得斯系列星得斯葡萄酒（SIDUS WINE)是公司从智利葡萄酒第一大集团Cono Sur（柯诺苏）引进的原装葡萄酒。柯诺苏是智利第一大酒集团的高品质酒庄和旗舰品牌，系智利第二大瓶装酒出口公司。公司引进星得斯赤霞珠红葡萄酒和星得斯梅洛红葡萄酒两个品种共四款。赤霞珠分为红标赤霞珠和银标赤霞
29、珠两款，梅洛分为红标梅洛和蓝标梅洛两款。星得斯赤霞珠红葡萄酒系列红标赤霞珠银标赤霞珠葡萄生产 葡萄采摘年份：2011年 葡萄品种：赤霞珠85%，其他15%； 产区：智利中央山谷； 葡萄种植方式：棚架式整枝系统，滴 注灌溉，采取预防性控制； 采收方式：人工采收；葡萄生产 葡萄采摘年份：2011年 葡萄品种：赤霞珠88%，佳美娜4%，佳丽酿3%，西拉2%，小味尔多2%，紫北塞1% 产区：中央山谷 葡萄种植方式：棚架式整枝系统，滴注灌溉，综合管理； 采收方式：30%机械采收，70%人工采收；酿造方式 生产商：Chimbarongo市柯诺苏酒厂 去梗：100% 浸皮：100%在6下低温浸泡96个小时
30、酵母菌种：Sacharomyces Bayanus 发酵：温度在29下8-10天 酒糟类型：不锈钢 是否乳酸发酵：是澄清与酒质稳定 澄清：明胶5g/百升 低温稳定：温度4 15天 过滤：通过硅藻土过滤及 KDS过滤酿造方式 生产商：Chimbarongo市柯诺苏酒厂 去梗：100% 浸皮：100%在4-8下低温浸泡4天 酵母菌种：Sacharomyces Bayanus 发酵：温度在29下7天 酒糟类型：不锈钢 是否乳酸发酵：是澄清与酒质稳定 澄清：明胶 4 Grs/Hlt 低温稳定：温度4 17天 过滤：通过硅藻土过滤、KDS过滤规则、0.65 Milipore 过滤装置含量分析 酒精度：1
31、2.4 含糖量：6.38g/l Ph:3.58 游离二氧化硫含量：33mg/升 二氧化硫总量：52mg/升 酸度：酒石酸含量5.18g/升 挥发性酸度：0.52g/升含量分析 酒精度：13.2 含糖量：5.48g/l Ph:3.66 游离二氧化硫含量：34mg/升 二氧化硫总量：41mg/升 酸度：酒石酸含量5.48g/升 挥发性酸度：0.5g/升品鉴 外观：明亮 颜色：浓郁的宝石红略带紫色 香气：含有红果、李子及巧克力香。 味觉：酒体平衡适中，单宁协调，余香丰富。 食物搭配：碳烤红肉品鉴外观：较厚重的深色颜色：厚重感的深宝石红香气：李子、覆盆子等果香，余味带有怡人的巧克力、清新的香草和甜辣感
32、。味觉：圆润，酒体适中，容易入口。星得斯梅洛红葡萄酒系列：红标梅洛蓝标梅洛葡萄生产年份：2011年葡萄品种：85%梅洛，其他占15%产区：（智利）中央山谷葡萄种植方式：棚架式采收方式：35%机械采收，65%人工采收葡萄生产采摘年份：2011年葡萄品种：85%的梅洛和15%的佳美娜产区：中央山谷葡萄种植方式：棚架式采收方式：20%机械采收，80%人工采收酿造方式生产商：Chimbarongo市柯诺苏酒厂去梗：100%浸皮：100%在6下低温浸泡96个小时酵母菌种：Sacharomyces Bayanus发酵：温度在28下8天酒糟类型：不锈钢是否乳酸发酵：是澄清与酒质稳定低温稳定：温度2 15天过
33、滤：通过硅藻土过滤及0.65 Milipore 过滤装置酿造方式生产商：Chimbarongo市柯诺苏酒厂去梗：100%浸皮：100%在6下低温浸泡96个小时酵母菌种：Sacharomyces Bayanus发酵：温度在28下8天酒糟类型：不锈钢是否乳酸发酵：是澄清与酒质稳定低温稳定：温度2 15天过滤：通过硅藻土过滤及0.65 Milipore 过滤装置含量分析酒精度：12.6含糖量：6.1g/lPh:3.46游离二氧化硫含量：28mg/升二氧化硫总量：62mg/升酸度：酒石酸含量5.34g/升挥发性酸度：0.33g/升含量分析酒精度：12.3含糖量：6.95g/lPh:3.52游离二氧化硫
34、含量：30mg/升二氧化硫总量：71mg/升酸度：酒石酸含量5.25g/升挥发性酸度：0.49g/升品鉴外观：明亮颜色：鲜艳浓郁的宝石红香气：清新，优雅，含有樱桃、成熟李子等果香以及黑胡椒和可可香。味觉：圆润，酒体适中，容易入口。食物搭配：意面，鲜奶酪品鉴外观：清亮颜色：非常鲜艳的深宝石红香气：樱桃、黑胡椒和可可香。味觉：优雅、圆润、酒体饱满，余味悠长。食物搭配：意面，鲜奶酪（2）金斐斯系列金斐斯葡萄酒（King Face）是公司从法国太阳集团波尔多葡萄酒庄引进的原装葡萄酒。共分为三款分别为金斐斯金标（King Face Gold）、金斐斯银标（King Face Silver）和金斐斯紫标（
35、King Face Purple）。 金斐斯金标葡萄酒 是来自太阳集团的法国波尔多梅多克法定产区葡萄酒。葡萄比例 ：6 0% 赤霞珠, 25% 美乐，15% 品丽珠 酿造方式 ：不锈钢大桶酿造陈酿方式 ：为橡木桶。品酒：一款葡萄酒，色泽深蕴，略带辛料香气和馥郁的水果芳香。十分优雅平衡，单宁丝滑，细腻，层次丰富，口感圆润且平衡度极佳的一款葡萄酒。 佐餐：可搭配牛排，或者烧烤。 金斐斯银标葡萄酒来自太阳集团的超级波尔多法定产区。它的位置正好在Saint-Ferme法定产区（约54公顷）和Rimons法定产区（约18公顷）之间，也是超级波尔多法定产区的中心，这个产区内分布着吉隆德省一半以上的葡萄种植
36、园，同时也是世界上名庄数量最多的产区。葡萄比例：82%美乐，11%品丽珠，7%赤霞珠 酿造：不锈钢大桶控温发酵陈酿：不锈钢大桶和橡木桶品鉴： 这是一款浓郁的葡萄酒，酒裙呈艳丽的深紫色，香气复杂且平衡，融合了成熟黑浆果芳香，些许木香和辛料香。口感大气，酒体饱满，层次丰富，定睛之笔是其平衡的酸度和圆润成熟的单宁。搭配： 这款风味纯正的葡萄酒可以与上等牛排或羊腿搭配。储藏：可以即时饮用，也可以储藏5到6年。金斐斯紫标葡萄酒 来自法国太阳集团，所产葡萄酒为超级波尔多AOC等级。该庄园坐落在圣马丁杜博瓦小镇内，地处吉伦特产区中心位置。吉伦特产区也是世界著名的出产最多顶级葡萄酒的产区。葡萄比例: 90%美
37、乐，10%赤霞珠酿造：波尔多传统酿造法，20-30天左右的低温预发酵浸提。陈酿：大桶中陈酿12个月 品鉴： 这是一款芳香馥郁的葡萄酒，酒体呈深紫色。随着酒精作用散发出丰沛的水果芳香，同时巧妙地混合了胡椒的辛香味。口感强劲却又不是圆润，酒体厚实丰富，十分优雅。储藏：可即时饮用，也可存放5到6年。5、 渠道篇 -（团购、酒行、酒店、商超四大渠道工作标准） 1、团购渠道操作标准 A、团购单位系统： 白酒运作正常为四大渠道，其原则是以团购为核心，其它渠道全面跟进的操作思路。下面是做团购围绕的几条线： （一）、政府：省、市、区、县（4级机关）-街道办-乡镇政府-社区-驻地（驻深圳、广州)办-写字楼。一般
38、政府部门有70-80个机关单位,我们找到内部通讯本，排列出详细的计划，以2:8法则，战略性的全部开发。 原则是要先从熟悉部门或核心部门（两办、事务机关管理局）开始公关，先实施无条件赠酒连续三个月（要搞清楚两办、事务机关管理局间的关系），追加人大、政府办的力度，找资料列出名单，计划用天、M3、M6、M9、帝坊、绵柔苏酒赠送，最后直接导入，形成长期销售动态。各街道办：要求列出攻关计划，战略性的全面开发；各驻地办：可通过当地经济协作办公室导出名单来，然后排出计划，先从江苏、安徽、山东、河南等地方的人切入；写字楼：通过物业或业主委员会进行攻关，聘请顾问，兼职团购。（二）、军队: 列出当地所有部队名单，
39、提前安排计划，进行针对性慰问，要找到一把手，核心人物。要求：所有部队战略性的全部做完； （三）、企事业单位：大企业，100强；200-500强企业。首先要列出100,200-500强企业名单（可以通过工商、税务部门寻找企业信息），要求：首先做100强并筛选20%重点，定期要全部拿下，要战略性做大企业，从而带动小企业。 （四）、开发区：可以通过管委会、地方税务、消防支队等单位把当地开发区企业列出来，进而从中找出关键客户进行开发。可以通过聘请工商、管委会、消防等单位的领导当品鉴顾问、兼职团购来进行切入； （五）、专业市场：例如-佛山家具、东莞服装、建材、汽车； （六）、商会：江苏、浙江、河南、安徽
40、、山西等各区域商会组织，多以赞助商方式参与进来，围绕商会平台来做企业，全国著名的浙江商会、福建商会等都有很大影响； （七）、行业协会：如眼镜、汽车、纺织、酒类行业等协会。从中选择客户招商；要求以上所有开发的团购单位系统的用酒，我公司产品占比至少要达到20%垄断、40%主导、70%占有。B、团购工作操作 队伍-场所（形象店）- 一桌式品鉴-宴请 - 会议营销 - 事件营销 （一）、队伍（人员配置） A、专、兼职的团购人员:每个团购商配备专职团购人员5名以上、兼职团购人员15名以上，人才不是招聘过来的而是挖来的，在职的、退休的都可以用（我们要求的他们的经历、人脉、经验），例如中国移动联通大客户部经
41、理、酒楼大堂经理、营销经销、咖啡店长、休闲中心店长、或以前开饭店的、或做过品牌服装店的、医药器械推广专员、文化用品团购人员及保险业务人员等。 B、品鉴顾问：每个团购商配备5名以上有影响力的品鉴顾问，一个人的资源是有限的，要多渠道发展高品位的品鉴顾问。好品鉴顾问的标准：职高位重、曾经做过领导退二线的、在职的领导（局长、副局长这样的领导），总之为四有:有权利、有影响力、有热情、有时间。聘请方式：一般赠送酒水或者帮他私下宴请等，或配以干股，调动积极性、安排人员服务等等； （二）、两个平台：办公场所-形象店，形象店要有品味、档次（有接待室、写字楼或活动室上档次、要有自家的小食堂），形象店内，所做苏产品
42、的都要陈列好，苏酒集团形象店装修要标准化，一般面积不低于80平方米，请专业的人员管理，（老板、老板娘不要光顾，保证价格体系）；要配置团购人员工作、开会的办公室。 （三）、人员待遇 A、专职人员待遇（出狠招）： 基本工资+ 提成（网络开发及业绩）+保险 + 车改 +年终红包；专职人员厂方先补贴每月1000元底薪；业务员自己有车的：每月油费，停车费要给予解决，红包（和业绩挂钩），平时业务提成发70%，年终再发30%；每年梯进式增长，要留住人，留住心（工资每年递增，人性化管理-过生日、家庭事件给予关心）。 B、兼职：解决电话费，（目前厂家解决150元/月），厂方人员要经常做企业、产品文化等相关的培训
43、。 C、品鉴顾问：每月至少两箱酒，省级M6、M9，绵苏、厅级M6、天、M3，厂商各承担一半，提成部分有经销商承担，高级的领导留秘书或驾驶员名单电话。专职团购人员负责单位不超过40家，超过40家，拜访、客情公关都会做不到位，团购单位要长期客情、长期有回访、长期有销售，当团购人员增加，巧妙地分成若干个小组，两人1小组，60-80家单位，其中一人善于开发公关，一人吃苦耐劳善于维护，这样才会越做越大。 （四）、品鉴会操作 A、一桌式品鉴：由自己本人、专兼团购人员或品鉴顾问发起请目标客户品尝交流。 B、中型品鉴：三五桌，可请酒行老板、政府部门、企业领导等。 C、大型品鉴：各种大型推介会，人员多较多、影响
44、大，要有重要媒体参与。“一桌式宴请”要求：宴请一般不要超过10个人、两个单位，参与人员事前要征询被宴请单位领导意见，注意今天目标单位，目标领导是谁要搞清楚，重点突出；宴请可一次、两次、三次直至攻下为效果。抓住关键，席上要进行5-8分钟企业文化、酿造工艺、产品卖点介绍：“如酒体：浓而不烈、低而不淡、绵长尾净、丰满协调，可小喝、大碗推，喝五、茅能喝半斤，我们能喝8两，中午喝，晚上还能喝，不上头、不口干。企业：宿迁已被国家评为“中国白酒之都”，拥有两个中华老字号“洋河、双沟”，拥有五个驰名商标，连续8年持续增长超过60%-80%，全国仅有，华东第一大、中华第二大连排酿造车间在新工业园区产生,拥有现代
45、化程度最高的计算机控物流中心”。 适当的时间可当场赠送品鉴酒（确保真实、有效、合理），在送赠酒卡，赠酒应说辞：（1）、尊敬的。领导，今天我带来的是来自江苏的土特产品宣传品鉴酒；（2）、我们南京营销总部售后服务中心人员会致电（025开头的）您了解有关产品口感、包装等市场反应，届时请您多多配合一下，对我们产品多提宝贵意见。像海尔、格力等大型企业均会在安装三天内售后服务中心人员电话回访电器使用情况，这也是我们这些大企业一贯坚持注重质量与服务的体现。 订餐时：要告诉吧台“苏酒集团宴请”，宴会订。包厢。 要有专职的团购人员参加跟进，并事后跟踪服务，一个好的品鉴顾问能带来巨大的销量，4500万销量也是有的
46、。如江苏如东，作用非常大，这点非常重要。要调节提升喝酒气氛，制造喝酒高潮。（五）、宴席营销（普通、领导、会议宴）：通过“酒行、酒店、团购”渠道收集信息来做， A、普通家宴：根据桌数每两桌赠送一瓶（前提是并必须买两桌的酒)，裸瓶展示，做到宣传作用，报账：根据不同类型准备好真实有效的报账依据，费用由厂家与经销商承担比例7:3，力度很大、效果也非常的好，经销商自己也要成立督导部门：一是厂方相关方案渠道实施时有没有真的落实到位；二是报账费用的审核，资料是否齐全，赠酒是否到位；三是市场秩序的检查，价格执行情况、外地窜货、收集有用信息。 B、领导人家宴：原则上一桌一瓶，重要的喝多少赠多少，家宴提前3天申报。 C、会议宴：两会、团拜会、
