1、第三章 中小企业创业机会管理第一节中小企业创业机会概述第二节 中小企业创业机会的识别第三节 中小企业创业机会的评价第三章 中小企业创业机会管理 了解中小企业创业机会的含义 理解中小企业创业机会的来源 掌握中小企业创业机会的特征和发掘方式 了解中小企业创业机会识别的影响因素 掌握中小企业创业机会识别的过程和方法 了解中小企业创业机会评价的标准 理解中小企业创业机会评价的方法 掌握中小企业创业机会评价底线学习目标第三章 中小企业创业机会管理知识结构图第三章 中小企业创业机会管理灵感来自女朋友抱怨没人送饭扫一扫微信二维码，即可享受周边商店、酒店的大幅折扣，还可送货上门。这半年来，一个名为“吃喝茶山刘
2、”的微信公众账号在武汉大学生中风靡起来。该团队负责人，中南财经政法大学大四的邓超表示，项目团队主创人员15人，来自不同专业。最初萌生创业的念头是去年10月，主创成员都顺利拿到名企“Offer”后空余时间比较多，就想着利用大学的最后时光做一次创业实践。做什么呢?几个人想起去年找工作时，都有被女友抱怨无人送饭的经历。为安抚女友并免除当“外卖小哥”的痛苦，几个主创人便开始研发外卖系统并跟商家合作。邓超介绍，“吃喝茶山刘”去年11月中旬正式上线，上线3天就有6000多名用户使用，目前已有1.5万余用户关注。业务范围主要是在折扣和外卖两个方面，已与周边的100多家饭店和商铺达成了优惠协议。引导案例第三章
3、 中小企业创业机会管理创业初期，邓超和几名主创为让更多商铺进驻“吃喝茶山刘”，曾在3天内跑遍了学校周边几百家商铺，最终有近百家商铺与他们达成合作协议。一个泰国零食公司在中国一直找不到合适的经销商来开展在中国的业务，很偶然得知了“吃喝茶山刘”，便立即与邓超等人联系并达成协议，5分钟内就卖出了上百包零食。最近女生节，团队打出了“啤酒配炸鸡”的套餐服务，不到10分钟便销售一空。为了进一步拓展市场，去年年底便与中南民族大学的学生团队合作开展了在民大的项目，其他学校也在接洽中。邓超告诉记者，前期他们先免费拉入合作商家，并同时免费向学生开放。通过产品上线前和上线后的营销，让公众号先积累关注度，之后他们就可
4、以根据粉丝数向想入驻的商家收取入驻费用，还可以通过向用户推送某个商家新上线活动等信息来收取广告费用第三章 中小企业创业机会管理目前，“吃喝茶山刘”每天营业额约4000元，每月有10万元收入，知名度越来越大。年初，一个风投公司对整个项目估价250万，但团队考虑到项目的持续性，并想将项目做成一个持久的学生创业项目，所以婉拒收购，只与对方达成了投资近10万元的协议。“不想卖，主要想锻炼自己，我们几个创始人签约的工作薪酬都不低，不需要通过此平台赚钱。”邓超说，他们毕业后，团队将会交由大二大三同学负责。第三章 中小企业创业机会管理第一节中小企业创业机会概述第三章 中小企业创业机会管理一、中小企业创业机会
5、的含义任何重要的行动最初都来自某种想法，创业活动也不例外，虽然创业机会和创意经常混合在一起使用，但创业机会与创意还是有所不同的。(一)创意创意是一种通过创新思维意识，进一步挖掘和激活资源组合方式进而提升资源价值的方法。创意是具有创业指向，同时具有创新性的想法，机会源自创意，在创意没有产生之前，机会的存在与否意义并不大。有价值潜力的创意一般会具有以下基本特征：一是新颖独特性，创意的新颖性表现为新的技术和新的解决方案，表现为差异化的解决办法、更好的措施等。同时新颖性将为创业企业带来一定程度的领先性，加大竞争企业模仿的难度。二是客观真实性，创意必须是可以操作的，不能是幻想，要有一定的现实意义，创意绝
6、对不会是幻想，第三章 中小企业创业机会管理而要有现实意义和实用价值，简单的判断标准就是创意能够有媒介(产品或服务)可以实现，而且市场上存在对产品或服务的真实需求，或可以找到让潜在消费者接受产品或服务的方法。三是价值性，好的创意要能给消费者和创业者都带来价值，当然，创意的价值要靠市场检验，一般创意需要进行市场测试来预估价值。产生创意后，创业者会把创意发展为可以在市场上进行检验的商业概念。商业概念(Business Concept)既体现了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题，又体现了解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段。产生创意并发展成清晰的商业概念，意味着创业者正在寻找解决问题
7、的手段，是启动商业活动需要具备的必要前提。至于由创意而来的商业概念是否值得投入资源进行开发，是否最后能成为有价值的创业机会，还需要继续接受市场的论证。第三章 中小企业创业机会管理(二)创业机会的含义创业机会可以依据“目的-手段”关系中的目的分为问题型、趋势型和组合型三种类别。创业机会可以依据“目的-手段”关系的明确程度分为识别型、发现型和创造型三种类别。创业机会可以依据“目的-手段”关系中的运用手段分为复制型、改进型和突破型三种类别。二、中小企业创业机会的来源(一)来源于新需求的出现(二)来源于产业环境的变化(三)来源于技术的变革(四)来源于市场的空间第三章 中小企业创业机会管理三、中小企业创
8、业机会的特征和发掘方式(一)中小企业创业机会的特征1.客观性和偶然性2.时效性和不确定性3.均等性和差异性第三章 中小企业创业机会管理好的商业机会的四大特征如何判断一个好的商业机会呢？21世纪创业的作者杰弗里蒂蒙斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：第一，你必须有资源(人、财、物、信息、时间)和技能才能创立业务；第二，它很能吸引顾客；第三，它在你的商业环境中行得通；第四：它必须在机会之窗存在的期间被实施(注：机会之窗是指商业想法推广到市场上去所花的时间，若竞争者已经有了同样的思想，并把产品已推向市场，那么机会之窗也就关闭了)。阅读材料第三章 中小企业创业机会管理(二)中小企业创业机会的发掘方
9、式创业者要善于发掘创业机会，根据创业机会的来源和特征，创业机会的发掘有以下七种方式：1.经由分析特殊事件来发掘创业机会2.经由分析矛盾现象来发掘创业机会3.经由分析作业程序来发掘创业机会4.经由分析产业与市场结构变迁的趋势来发掘创业机会5.经由分析人口统计资料的变化趋势来发掘创业机会6.经由价值观与认知的变化来发掘创业机会7.经由新知识的产生来发掘创业机会第三章 中小企业创业机会管理打工经历成就创业在福建打了三年工的黄先生，返回家乡土湖，除了学到一手制作“豪华门”的手艺外，其他身外之物一无所有，他了解到土湖没有一家“豪华门”加工厂，知道这冷门行业一定赚钱，才赶回家乡创业的。但他既没有一分钱，也
10、没有带来任何工具，却在两个月内成功的办起了“豪华门”加工厂。原来，早在福建打工的他，每次回家并没有放过任何机会，他总是找这人谈谈，那人说说，终于找到一位愿出资与他合作的伙伴，他只以技术入股，在身无分文的情况下办起了“豪华门”加工厂。俗话说，“馈人千金不如授人一技”，只要拥有某种技术特长，并积极开发利用，你就可以靠着这个技术发财。案例3-1第三章 中小企业创业机会管理第二节 中小企业创业机会的识别第三章 中小企业创业机会管理一、中小企业创业机会识别的影响因素(一)个体因素1.创业愿望是机会识别的前提2.创业能力是机会识别的基础与创业机会识别相关的创业者能力主要表现为：远见与洞察能力、信息获取能力
11、、模仿与创新能力、社会网络获取能力等。(二)环境因素环境因素包括技术环境、市场环境和政策环境三个方面。第三章 中小企业创业机会管理二、中小企业创业机会识别的过程对创业者而言，识别创业机会的过程可以分为准备阶段、感知孵化阶段、洞察发现阶段、评价成形阶段。(一)创业机会识别过程的总体框架创业机会识别过程的总体框架如图3-1所示。第三章 中小企业创业机会管理(二)创业机会识别的各阶段创业者在识别创业机会的过程中，如果在某个阶段停顿下来或没有足够的信息使识别过程继续下去，最佳选择就是返回到最初阶段，以便获得更多的信息和知识再次进行创业机会的识别。1.准备阶段准备阶段主要指创业者带入机会识别过程中的背景
12、、经验和知识。2.感知孵化阶段感知是指感觉或认识到市场需求或未得到充分利用的资源。创业者在感知孵化阶段应仔细考虑创意或思考问题，这是对问题进行深思熟虑的阶段，有时感知孵化是有意识的行为，有时是出现在创业者从事其他活动的时候的无意识行为。第三章 中小企业创业机会管理3.洞察发现阶段洞察发现是指识别或发现特定市场需求和专门资源间的配合。一般来说，在洞察发现阶段，创业者已经发现了问题的解决方法或创意已经产生，有时被称为“灵感”体验，是创业者识别出机会的显性阶段。在这个阶段，创业者通过判断有可能继续创业活动，也有可能返回最初阶段重新开始。4.评价成形阶段。在评价成形阶段，创业者对创意仔细审查并分析可行
13、性，同时将创意创造为最终形式。第三章 中小企业创业机会管理“不安分者”眼中的商机高中毕业后干起家电维修的小胡和小姜，每天都以修收录机、电视机为生，但前者是一个经营上的“不安分者”，后者则是一个循规蹈矩的“老实人”。不久前，小胡又突发奇想，寻找到新的商机：他发现当地的农民用上了自来水后，将来就有可能使用洗衣机，有洗衣机便会有维修洗衣机的业务。于是，他买回本地市场上常见品牌的洗衣机供周围的人使用，目的之一是让人们尝尝洗衣机的甜头，目的之二是学习洗衣机的结构、保养和维修。果不其然，一年后，一台台洗衣机进入农村，维修业务几乎全被小胡包揽了，而小姜只能眼睁睁看着自己失去一次扩大维修范围的机会。一般人总是
14、等机会从天而降，而不是通过努力工作来创造机会。殊不知，人们遇到的问题和未满足的需要总是在不断提供新的商机。优秀创业者的一个基本素质，就是善于从他人的问题中发现机会，主动把握机会。案例3-2第三章 中小企业创业机会管理三、中小企业创业机会识别的方法创业者识别创业机会的方法有的来自于启发或者经验，另一些则很复杂，需要市场研究专家或外部力量的支持。识别方法主要有“新视角”调查方法、系统分析方法、问题分析方法、创新需求方法等。第三章 中小企业创业机会管理与其追随潮流，不如另辟蹊径19世纪末，美国加利福尼亚州发现了黄金，出现了淘金热。有一位17岁的少年来到加州，也想加入淘金者的队伍，可看到金子没那么好淘
15、，而且淘金的人很野蛮，他很害怕。这时，他看到淘金人在炎热的天气下干活口渴难熬，因此他挖了一条沟，将远处的河水引来，经过三次过滤变成清水，然后卖给淘金人喝。金子不一定能淘到，而且有一定危险，卖水却十分保险。他很快就赚到了6000美元，回到家乡办起了罐头厂。这人就是后来被称为美国食品大王的亚尔默。成功者往往都是有独到见解的人，他们总是从不同的角度看问题，从而能不断产生创意，发现新的需求。不仅要看到市场需要什么，还要注意事物间的联系。案例3-3第三章 中小企业创业机会管理第三节 中小企业创业机会的评价第三章 中小企业创业机会管理一、中小企业创业机会评价的标准(一)市场层面的评价标准1.市场基础2.市
16、场结构3.市场规模4.市场渗透力5.市场占有率6.产品的成本结构第三章 中小企业创业机会管理(二)效益层面的评价标准1.合理的税后净利2.达到损益平衡所需的时间3.ROI(投资报酬率)4.资本需求5.毛利率6.策略性价值7.资本市场活力8.退出机制与策略第三章 中小企业创业机会管理(三)创业团队层面的评价准则1.最佳团队组合2.产业经验与专业背景3.诚信正直的人格4.专业坦诚(四)个人层面的评价准则1.与个人目标契合程度2.机会成本3.对于失败的底线第三章 中小企业创业机会管理4.个人偏好5.风险承受度6.负荷承受度(五)竞争优势层面的评价准则1.成本竞争力2.市场控制力3.进入障碍第三章 中
17、小企业创业机会管理(六)策略特色层面的评价准则一个具有吸引力的创业机会，通常都需要具有某些特色，而这些特色往往能够成为新创企业未来成功的策略性影响因子。以下列举可能影响创业机会成功的十个策略特色，而发掘新创企业是否具有这些特色，也是创业机会评估不可或缺的工作。1.创业模式组合2.团队优势3.服务品质4.定价策略5.策略弹性第三章 中小企业创业机会管理6.技术优势7.进入时机8.机会导向9.销售渠道10.误差承受力二、中小企业创业机会评价的方法(一)蒂蒙斯创业机会评价体系蒂蒙斯创业机会评价体系，给创业者提供了一套系统的评价框架和可量化的指标体系。这个工具可以帮助创业者科学深入地评价创业项目的可行
18、性及其价值性。蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因第三章 中小企业创业机会管理素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。通过定性或量化的方式，创业者可以利用这个体系模型对行业和市场问题、竞争优势、财务指标、管理团队和致命缺陷等做出判断，用以评价一个创业项目或创业企业的投资价值和机会。1.蒂蒙斯创业机会评价体系框架2.蒂蒙斯评价体系使用前提(1)蒂蒙斯评价体系主要适用于具有行业经验的投资人或资深创业者对创业企业的整体评价。(2)蒂蒙斯指标体系必须运用创业机会评价的定性与定量方法才能得出创业机会的可行性及不同创业机会间的优劣排
19、序。(3)蒂蒙斯指标体系涉及的项目比较多，在实际运用过程中可作为参考选项库，结合使用对象、创业机会所属行业特征及机会自身属性等进行重新分类、梳理简化，提高使用效能。第三章 中小企业创业机会管理(4)蒂蒙斯指标体系及其项目内容比较专业，创业导师在运用时一方面要多了解创业行业、企业管理和资源团队等方面的经验信息，一方面要掌握这50多项指标内容的具体涵义及评估技术。3.蒂蒙斯创业机会评价体系的局限性(1)评价主体要求比较高。(2)蒂蒙斯指标体系维度有交叉重复问题。(3)指标体系缺乏主次，定性定量混合，影响效度。(二)标准矩阵打分法标准打分矩阵，是指将创业机会评价体系的每个指标设定为三个打分标准，比如
20、设置最好3分，好2分，一般1分，形成的打分矩阵表。在打分后，求出每个指标的加权评价分。第三章 中小企业创业机会管理这种方法简单易懂，易操作。该方法主要用于不同创业机会的对比评价，其量化结果可直接用于机会的优劣排序。只用于一个创业机会的评价时，则可采用多人打分后进行加权平均。如果其加权平均分越高，说明该创业机会越可能成功。一般来说，高于100分的创业机会可进一步规划，低于100分的创业机会，则需要考虑淘汰。(三)Baty选择因素法该方法可以看作标准矩阵打分法的简化版。评价者通过对创业机会的认识和把握，按照蒂蒙斯创业机会评价体系的各项标准，看机会是否符合这些指标要求。如果统计符合指标数少于30个，
21、说明该创业机会存在很大问题与风险；如果统计结果高于30个，则说明该创业机会比较有潜力，值得探索与尝试。应用该方法时需要注意一点，如果机会存在“致命缺陷”，需要一票否决。该方法比较适合于创业者对创业机会进行自评。第三章 中小企业创业机会管理(四)蒂蒙斯创业机会评价体系简化法清华大学姜彦福通过实证研究总结的成果，筛选出符合国情环境、行业特征与评价者特质的精简化的蒂蒙斯指标体系，其中10项重要指标序列见表3-2。第三章 中小企业创业机会管理三、中小企业创业机会评价底线当我们在评估一项创业机会的时候，如果发现以下八点致命瑕疵之一，则创业者与投资家都必须要戒慎恐惧，因为这项创业未来极有可能面临失败的后果
22、，这也是创业机会评价时应坚守的底线原则。(1)创业者的动机不良，尤其在人格特质上具有明显的瑕疵。(2)创业团队缺乏相关产业经验与企业管理能力，创业测试期长，导致风险成本太高。(3)创业看不到市场基础，无法显示创造顾客价值的能力，在市场竞争中也不具有明显优势。(4)创业的市场机会不明显，市场规模不大或市场实现时间遥遥无期。(5)创业的资源能力有限，无法达到可以形成竞争优势的经济规模。(6)看不出来能够获得显著利润的机会。第三章 中小企业创业机会管理(7)创业无法具备市场控制能力，关键资源与通路均掌握在他人手中，随时都有陷入经营危机的风险。(8)创业缺乏策略特色与竞争优势，几乎不可能获得显著的成功
23、，也不具备创造显著价值的条件，因此根本不值得投入。第三章 中小企业创业机会管理好创业机会欧阳，男，湖南师范大学国际经济与贸易专业2003级学生，经营拥有自己品牌的轮滑专卖店风火轮滑，主要经营成人轮滑装备，进行轮滑技术培训与咨询，并承接各类有关轮滑的商业表演。目前拥有三家连锁店，两家设在长沙，一家设在北京。欧阳本人酷爱轮滑运动，升入大学后，他发现很多同学也有同样的爱好，于是萌生了开创品牌轮滑店的想法，并进行了一定的市场调查，确定了创业方案。通过向朋友借款和自己的部分存款，欧阳筹集了8万元资金，于2005年创办了“风火轮滑”专营店，开始了自己的创业历程。通过一个多月辛苦地筹备，“风火轮滑”诞生了。但初期的经营却令人不满意，少有人来问津，没什么人了解他的“风火轮滑”。为了改变这种局面，扩大案例3-4第三章 中小企业创业机会管理品牌的知名度，推广轮滑运动，欧阳频繁在长沙各大高校演出，结交志同道合的朋友，吸引更多热爱轮滑的人，推广自己的品牌，同时也培养了一批新的轮滑爱好者。经过两年的摸索，“风火轮滑”已经初具规模，拥有三家连锁店、500余名会员，成为了轮滑协会的合作伙伴，“风火轮滑”是轮滑协会的推荐产品，为长沙高校大学生熟知。今年上半年大学毕业后，欧阳继续经营着壮大中的“风火轮滑”，并且有意其他体育运动装备的经营。
