1、(1) 负责根据公司发展设想，制定项目部中、长期发展规划；(2) 根据发展规划，负责组织内外部资源，确保规划目标有效达成。2、项目部业务开发(1)负责有步骤开发人才、咨询和内训业务的服务品种和服务内容，挖掘专业、特色服务并努力建立竞争优势；(2) 制定相应业务流程、管理流程和相应管理规定，确保项目部工作有效开展。 3、项目部业务拓展(1) 负责制定并实施有效的业务开发计划，拓展业务渠道，宣传公司产品/服务；(2) 配合营销、市场部门，对潜在客户提交高质量的业务方案/项目计划书，有针对性地协助获取意向客户。 4、人员招募与管理(1) 负责部门人员规划工作。根据公司及业务开展需要，有计划地招募、配
2、置员工；(2) 负责项目部日常管理工作。 5、下属培养根据业务开展需要，负责有计划地为部门员工提供专业知识培训；6、其他。上级交办的其他工作。工作协调关系内部协调关系：营销部、市场部、企管部、客服部。外部协调关系：大中型企业、政府、高校等任职资格教育水平：工商管理、企业管理、人力资源管理专业硕士以上学历。 专业背景：管理咨询/培训、人才中介行业经验。 培训经历：接受过系统的项目管理知识培训、咨询技巧培训等。工作经验：5年以上大中型企业中层以上管理工作经验，3年以上相关工作经验等 知识技能：(1)熟练使用计算机、Internet、常用办公软件(2)通晓现代管理基本理论，熟练掌握多种实用管理工具和
3、方法(3)良好的洞察、分析、解决问题能力(4)文笔流畅，语言表达能力强等等工作态度： (1)工作积极主动，做事严谨认真，具有高度责任心; (2)良好的服务意识和协作精神。其他1、工作环境：办公室2、工作记录文档：工作计划、工作总结、项目建议书等业绩指标(1)销售收入(2)业务开发品种数量(3)管理规范化建设评价(4)内部协作满意度(5)月受训课时IT部经理-职位说明书岗位名称IT部经理职位编号ZW-IT-01所在部门IT部直接上级总经理直接下级技术主管任职人姓名于波职 系管理职等职级拟订日期 年 月 日职位概要职位职责1、IT部业务规划(1)负责公司网站建设及总体规划。(2)制定网站产品的需求
4、分析、项目可行性分析；2、IT部业务拓展 (1）公司网站相关业务的拓展及管理(2) 主持网络产品的技术评测，方案规划和搭建；(3) 组建、调试、维护局域网；3、下属培养根据业务开展需要，负责有计划地为部门员工提供专业知识培训；4、其他。上级交办的其他工作。工作协调关系内部协调关系：营销部、市场部、企管部、客服部。外部协调关系：各大物流公司、网络公司等任职资格教育水平：通信、电子工程、自动化、计算机及其相关专业本科以上学历专业硕士以上学历。 专业背景: 最好有计算机信息管理、网络信息管理、计算机应用专业及管理背景 培训经历：接受过系统的项目管理知识培训、技术管理方面培训等。工作经验：5年以上大中
5、型企业中层以上管理工作经验，3年以上相关工作经验等 知识技能：(1)熟练使用计算机、Internet、常用办公软件(2)通晓现代管理基本理论，熟练掌握多种实用管理工具和方法(3)良好的洞察、分析、解决问题能力(4)文笔流畅，语言表达能力强等等工作态度： (1)工作积极主动，做事严谨认真，具有高度责任心; (2)良好的服务意识和协作精神。其他1、工作环境：办公室2、工作记录文档：工作计划、工作总结、网站建设规划书等业绩指标(1)网站IP流量(2)网站建设综合评价(3)网站业务收入(4)项目成本控制率(5)月受训课时技术主管-职位说明书岗位名称技术主管职位编号ZW-IT-02所在部门IT部直接上级
6、IT部经理直接下级无任职人姓名李刚职 系行政事务职等职级拟订日期 年 月 日职位概要职位职责1、公司网络的管理和维护(1)负责公司网络硬件和软件资源的维护(2)与网络供应商配合维护和监控公司局域网，保证其正常运行；(3)安装和维护公司计算机、服务器系统软件和应用软件，同时为其他部门的软硬件提供技术支持； (4)解决排除各种软硬件故障，做好记录，定期制作系统运行报告(5)维护数据中心，对系统数据进行备份；2、公司网站的维护(1)在公司网站中设计制作网页、上载数据并承担维护更新任务(2)与网络公司合作洽谈网站推广业务(3)配合IT部经理做网站相关业务的拓展、管理 。3、其他。上级交办的其他工作(如
7、摄录培训课，采购公司硬件设备等)。工作协调关系内部协调关系：营销部、市场部、企管部、客服部。外部协调关系：各大物流公司、网络公司等任职资格教育水平：、通信、电子工程、自动化、计算机及其相关专业本科以上学历。 专业背景：最好有计算机信息管理、网络信息管理、计算机应用专业背景. 培训经历: 接受过Internet应用技术、网站维护与管理、技术管理方面的知识培训。工作经验：1年以上相关工作经验，最好有相关领域的技术工作、网站维护工作经历. 知识技能：(1)熟悉Windows NT/2000相关网络的运行环境及PC机硬件维护(2)精通局域网的维护及网络安全(3)熟悉TCP/IP协议和UDP协议及相关网
8、络知识(4)具有独立分析和处理网络故障能力工作态度： (1)工作积极主动，做事严谨认真，具有高度责任心; (2)良好的服务意识和协作精神。其他1、工作环境：办公室2、工作记录文档：每日工作总结、项目建议书、公司硬/软件设备管理表、网络营销策划书等业绩指标(1)内部网月故障次数(2)故障运行排除率(3)网络管理规划合理性(4)内部满意度(5)月受训课时天天文档在线 最全资料平台 QQ:744421982卷烟商品营销员之假冒卷烟的鉴别第四节 假冒卷烟的鉴别一、假冒卷烟的危害生产、贩运和销售假冒卷烟，严重违反了烟草专卖法，影响了国家经济秩序和名优卷烟的信誉，严重地扰乱了卷烟市场，损害了广大消费者的
9、利益。假冒卷烟的危害主要有：（1）偷逃国家税收卷烟是高税产品，生产、销售假冒卷烟，会使国家税收大量流失。以安徽省为例，仅2000年一年全省销售假冒卷烟就流失税金近4个亿。（2）严重扰乱卷烟市场生产、贩运和销售假冒卷烟严重侵害烟草工业的权利，扰乱了正常的烟草市场秩序，影响了卷烟工业的发展。（3）严重危害消费者健康假冒卷烟大量使用残次霉腐烟叶、劣质香精香料，严重危害了消费者的身心健康，损害了消费者的利益。二、假冒卷烟的类型按产地或区域划分，假冒卷烟可分为进口和国产两大类型。按制造方法划分，假冒卷烟可分为手工制造假冒卷烟、机器制造假冒卷烟和手工改换包装的假冒卷烟三类。按照假冒方式划分，假冒卷烟可分为
10、假冒商标假冒烟、真商标假冒烟、以次充好假冒烟和改换包装假冒烟四类。（1）假冒商标假冒烟即用仿印的商标纸，包入仿制的假冒烟。这类烟条、盒包装体及烟支上的图案陈旧、模糊，套印不正，色泽暗淡；字迹模糊，大小不一，商标纸及卷烟纸质地较差。（2）真商标假冒烟利用废旧的名优烟商标或通过不正当手段窃取的名优烟商标，放入仿制的或其它低档的卷烟。（3）以次充好假冒烟一些不法分子千方百计地把烟厂的次品烟搞到手，经过加工改换包装，再加透明纸，作为正品烟出售。（4）改换包装假冒烟有些不法分子在卷烟包装上做文章，一是将同品牌的低档烟包上透明纸，充当高档烟出售；二是在外包装上做手脚，仿制名优烟的外包装，内装低档的或劣质的
11、卷烟，以次充好。三、假冒卷烟特征（一）假冒卷烟基本特征（1）外观的仿真迷惑性假冒卷烟最基本的特征是利用各种方法仿冒已在市场上销售的卷烟品牌，而且往往是具有一定知名度的品牌，其包装均模仿正宗产品的包装。（2）品种多样化和相对集中性假冒卷烟品种并不局限于几十种名优卷烟，而是呈现多样化。从数量上看，假冒卷烟又相对集中在名优卷烟上。（3）分布广泛、制售利多、危害严重、劣根难除在我国，制造假冒卷烟的地点分布在沿海、内陆，甚至边远的山区。同时，假冒卷烟偷逃税利，成本低廉，制假者可获取暴利，正是在这种暴利的驱使下，制假者往往铤而走险，打假时制造种种障碍，干扰、阻挠专卖执法，使得烟草专卖打假困难重重，结果是制
12、售假冒卷烟难以根除。（二）假冒卷烟的质量特征假冒卷烟的外观与内在质量特征见表1-9.表1-9正品卷烟与假冒卷烟的外观与内在质量特征一览表四、假冒卷烟的鉴别（一）鉴别内容假冒卷烟鉴别内容包括卷烟的条盒（条包）、小盒（小包）、烟支、烟丝及吸味五个方面。鉴别时应考虑涉及这五个方面的卷烟制品质量和制造工艺的各个环节。（二）鉴别程序鉴别假冒卷烟时，应对照正品卷烟的制丝、卷接、包装的工艺规律、特点及吸味风格，参照卷烟国家标准、卷烟工艺规范和名优烟鉴别手册等技术资料，进行全面的检验，判断该卷烟的条盒（条包）、小盒（小包）的包装材料质量、质地是否符合正品卷烟要求，是否系伪造或回收品重新使用，包装工艺是否符合要
13、求；烟支的钢印印刷及卷接工艺是否符合要求，牌号是否相符；烟丝的制造工艺、配方结构、评吸的烟味风格等是否与正品卷烟相符等。在逐项作出判断，取得足够的证据后，综合各种情况，进行科学合理的分析、推理，然后依据国家技术监督局对假冒伪劣商品定性的有关规定，对卷烟真伪作出定性的鉴定结论。假冒卷烟的鉴别程序见图1-5.（三）鉴别方法1.感官鉴别法在一般情况下感官鉴别法不占用检测仪器，具有简便、快速、经济等特点，具有广泛的适用性，适用于鉴别各种类型的假冒卷烟，而通过检验烟丝或其它（如烟气）的化学成分来鉴别假冒卷烟的方法显然不适于鉴别由次品烟改换包装的假冒卷烟。因此，感官鉴别法是鉴别假冒卷烟常用的方法，可广泛应
14、用于专卖执法检查，这是其它方法无法比拟的。（1）看颜色真品卷烟的条装和盒装商标及各类文字颜色是统一的。假冒卷烟的商标及各类文字有偏色，且色泽暗淡。（2）观图文真品卷烟的图案、文字清晰完整，模压图案或文字凸感明显。假冒卷烟的图案、文字有部分模糊，模压图案或文字凸感不够，文字（特别是小字）的笔划有残缺。（3）查钢印真品卷烟小包烟盒底部钢印清晰、均匀，且有一定的深度。假冒卷烟小包烟盒底部钢印号码偏小或偏大，字形有所不同，打印的清晰度或深度不够。（4）剥烟支剥开真品卷烟烟支，烟丝的宽度均匀一致，烟丝质量较好，烟末较少。剥开假冒卷烟烟支，烟丝的宽度不均匀，烟丝色泽暗淡，烟末或梗块较多。（5）嗅香气嗅真品
15、卷烟烟（丝）支的香气醇正、和谐。而假冒卷烟的烟丝未经严格的工艺处理，嗅其卷烟烟（丝）支的香气刺鼻、生烟味浓、杂气较重，与真品卷烟香味和香型不一致。（6）品烟味点燃真品卷烟烟支品吸时，则感受到香气和谐，吸味醇正，烟丝能充分燃烧。而抽吸假冒卷烟烟支时则感觉香气不谐调，吸味较差，刺激性大，甚至有呛鼻刺喉的感觉，烟丝不能充分燃烧。2.仪器鉴别法可以运用先进的科学仪器对卷烟的长度、圆周等物理指标及烟支的外观质量、烟丝主要化学成分和烟气物质等进行分析测定，与正品烟对照，以鉴别真假卷烟。用电脑小型识别器根据数字编码输入识别器，来鉴别真假卷烟。（四）鉴别假冒卷烟的技术关键（1）掌握正品卷烟的工艺特征在制丝方面
16、，注意对比烟丝的宽度、叶丝和梗丝的膨胀情况及其添加比例、烟草薄片的制造方式和质量状况等。在卷接包方面，注意对比烟支和滤嘴的长度、圆周、吸阻、钢印的位置、形状；烟支标志的特征、含义；箱装、条装、盒装的包装形式和粘贴方式以及装箱单的含义等。如假冒卷烟烟丝又短又碎，梗丝呈块状、梗签状或不使用梗丝；烟支接装漏气，皱纹多，烟支长短不齐，空头，夹末，钢印模糊，包装歪斜等。（2）熟悉被检牌号正品卷烟的配方结构如有的假冒卷烟烟丝加有染色剂，梗丝没有经过膨胀，没有使用烟草薄片等；有的假冒卷烟烟丝色泽呈现青灰色、灰褐色等。（3）熟悉被检牌号正品卷烟的内在质量及产品风格如假冒卷烟的香气不谐调，香气质差、香气量不足，
17、杂气重，刺激性大，不具备正品卷烟应有的产品风格和香气特征。（4）熟悉被检牌号正品卷烟所用的制丝和卷接包设备每一个卷烟产品，制造设备不同，其工艺特征也不同。如，同一批卷烟，“超9”机组卷接出的烟支饱满，表面光滑，硬度较小，吸阻较低，焦油含量低；而ZJ14机组卷接的烟支质量较差。（5）熟悉被检牌号正品卷烟所使用材料的基本状况如假冒卷烟所使用的材料基本上是低劣的，纸质差，印刷粗糙，甚至有些是利用废旧商标包装。（6）熟悉被检牌号正品卷烟的防伪标志许多名优烟生产企业为了维护产品信誉和消费者的利益，在商标纸、透明纸、水松纸、内衬纸或在钢印等处人为地制造了防伪标志，以供消费者防假，鉴别者打假。天天文档在线
18、最全资料平台 QQ:744421982卷烟商品营销员之分销渠道基本知识第四节 分销渠道基本知识在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、价格、品种和信息等多方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的渠道，才能在适当的时间，地点，以适当的价格供应给广大消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。一、分销渠道的作用商品分销渠道是指商品由生产者向消费者转移过程中所经过的通道。在一般情况下，这种转移需要中间环节（如中间商、代理商）的介入，因此，分销渠道又可理解为商品从生产者经过中间商到最终消费者或用户的全部市场经营的组织
19、机构。在烟草商品从生产者向消费者转移的过程中，烟草生产企业是分销渠道的起点，消费者是分销渠道的终点，烟草批发商、零售商则是分销渠道的中间环节。烟草分销渠道对整个烟草商品的流通起着十分重要的作用，具体有以下几个方面：（1 ）有利于最大限度地方便消费者，繁荣社会主义市场经济我国烟草消费者有三亿人左右，分布在全国不同地区，其消费水平及具体要求差别很大，能否适时、适量地供应消费者所需要的烟草商品，不仅关系到几亿人需要的满足，而且关系到整个市场的繁荣和稳定。（2）及时向烟草生产企业反馈市场需求信息促进生产企业调整产品结构，生产适销对路的品种，避免积压，减少损失 烟草销售处于生产和消费两个环节的中间，起着
20、桥梁和纽带的作用。生产企业可以通过销售渠道了解市场变化趋势，以适应消费需求，更好地满足消费需要。（3）加速商品流通过程，节省流通费用提高烟草企业经济效益 烟草商品本身的特殊性，决定了其不宜长期储存。特别是烟草制品，一般正常保存时间不宜超过半年，三个月内为最好，超过正常保存时间，即使保管再好，烟的水分、香气、味道都达不到质量标准。建立健全销售网络，有利于加快烟草商品的流通速度，缩短烟草商品在流通环节滞留的时间。这不仅能减少烟草商品的损耗，节省流通费用。同时，能使烟草商品的使用价值得以迅速实现，促进烟草再生产的顺利进行，提高烟草企业经济效益。（4）调节烟草商品供需矛盾，保证市场供应 烟草商品销售有
21、着明显的淡旺季，淡旺季销量差别较大。一般来说，春节左右销量最大，二月份以后逐渐减少，六七月份销量最低，七月份以后又有所回升。最高和最低销量之间，相差比较大。这一特点反映到分销渠道上，就要充分发挥烟草批发环节的蓄水池作用。在保持库存结构合理的同时，恰当确定库存量，避免出现脱销和积压的现象。零售企业要勤进快销，稳定市场供应。（5）实现烟草商品价值，为国家提供积累 烟草商品生产出来以后，必须经过流通过程，最终到达消费领域，实现其价值。由于国家对烟草商品实行“寓禁于征”的政策，国家的税收在烟草商品价值中占很大比重。因此，在烟草商品价值实现的同时，也是国家积累的实现，这一实现过程是由烟草分销渠道完成的。
22、二、分销渠道的类型一般来说，分销渠道的基本类型有如下几种：第一种类型：生产者消费者。这是生产企业将所生产的商品，直接出售给消费者，属于产销结合的形式。第二种类型：生产者零售商消费者。这里指生产企业将生产的商品，出售给零售商，再由零售商转卖给消费者的一种分销方式。第三种类型：生产者批发商零售商消费者。这是指生产企业将生产的商品出售给批发商，再由批发商转卖给零售商，最后出售给消费者的一种分销方式。第四种类型：生产者代理商批发商零售商消费者。这一类型与第三种类型相比，差别是在生产者与批发商之间，还要经过一道由生产企业委托的代理商。代理商是接受生产者委托代销商品，只有商品经营权，而无商品所有权的中间商
23、。从业务性质来看，与批发商有相似之处。以上是按分销渠道的结构所作的分类，商品分销渠道有多种不同的分类方法。按照是否有中间商参与，有“直接渠道”和“间接渠道”之分。如上述第一种类型为直接渠道，其他渠道为间接渠道。按照流通环节（或分销层次）的多少，有“长渠道”和“短渠道”之分。经过的流通环节越多，表示渠道越长，称为长渠道。反之，则称短渠道。当然，渠道的长短之分，是相对的，如上述第二种类型相对第一种类型来说，属长渠道，但若相对第三种类型来说，则属短渠道。分销渠道还可按流通环节中同种类型中间商数目的多少，划分为“宽渠道”和“窄渠道”。同种类型的中间商数目越多，表示渠道越宽，称为宽渠道。反之则称窄渠道。
24、不同的行业、同一行业的不同企业以及同一企业产品在不同地区所采用的分销渠道，往往是不同的。烟草企业商品分销渠道，由烟草商品生产、流通、消费的特点所决定，常采用的是上述第一、三、四种类型，特别是第三种类型，是烟草商品分销渠道的主要形式。三、影响渠道选择的因素影响烟草分销渠道选择的因素很多，企业在选择分销渠道前，应对各项因素进行综合分析、研究和判断，作出适当的选择，影响烟草分销渠道选择的因素有：（一）烟草专卖管理因素烟草商品的专营性，是由烟草商品专卖体制决定的，其生产和经营必须遵循中华人民共和国烟草专卖法有关规定，其分销渠道的选择是在有限的范围内进行的。同时，要求对渠道的中间环节加强管理，防止非法销
25、售。烟草非法销售的主要表现是非法批发和交易。要制止非法批发活动，首先是取缔非法经营批发业务的企业或单位，只有烟草公司及其委托代批单位，才有经营批发业务的权限，对其他单位或企业经营批发业务的，一律予以取缔。其次是加强对许可证、准运证、准购证的管理，不时进行清理整顿，坚持有证经营，取缔无证正经营，对不合规定的坚决予以吊销；对转让、倒卖、伪造、复制专卖许可证的，必须从严处理，对有证经营的单位从事非法批发活动，屡教不改的，吊销其专卖许可证。其三是强化供货管理。烟草系统内的批发企业及生产企业只能按规定向合法经营烟草制品的单位供货，不得自由批发，乱渠道供货。对不按正常渠道供货，造成市场混乱，为投机倒把分子
26、利用，特别是内外勾结，为不法烟贩提供方便条件的单位和个人，必须追查其领导人和当事人的责任，该停职的停职，该撤职的撤职，决不迁就。委托代批单位必须向委托烟草公司进货，仅负责对本地区的有证零售点进行批发业务，对委托代批单位违反规定，利用批发货源从事违章经营活动的，要吊销其批发许可证。（二）市场因素 市场因素包括市场的大小、市场的潜在需求量、市场的区域性、消费者的购买习惯、烟草商品的季节性、市场竞争状况等。市场因素是影响分销渠道选择的又一个重要因素。烟草市场范围较广、对象分散，要求点多面广，这就要求必须借助中间环节的力量，通过规定的批发和零售环节，最后将商品出售给消费者，满足消费者的需要。（1）潜在
27、顾客数量潜在顾客的多少，决定市场的大小。市场范围越大，越需要中间商提供服务。烟草商品的消费十分分散，且顾客潜量较大，所以一般选择长渠道，以满足烟草消费者的需要。（2）市场的地区性 烟草消费市场有多种不同的划分方法，一般按地区可区分为：城市市场、农村市场、边远山区市场、高收入地区市场、一般收入地区市场等。从烟草商品的分销来说，对城市和高收入地区市场可采用直接分销渠道，而农村市场边远山区和一般收入地区市场可采用间接分销渠道，充分利用中间商的作用。（3）消费者的购买习惯 包括消费者愿意付出的价格、购买场所的偏好以及有关服务的要求。烟草消费者要求购买方便，因此可以选择间接渠道，增设销售网点。（4）烟草
28、商品的季节性烟草商品季节性较强，一般来说，春节前后是销售旺季，这时应充分利用有证中间商，抓紧时机，扩大销售占领市场。（5）竞争者状况根据竞争对手状况选择分销渠道，是企业经营策略之一。入世后，国外烟草企业将与我国烟草企业争夺卷烟市场，因此，当务之急，我们要加强卷烟销售网络建设，争取市场的有利机会。（三）企业本身的因素企业本身的因素，主要是两个方面：（1）企业的声誉和资金实力 这是选择分销渠道的一个重要因素。企业声誉好，资金雄厚，可自由选择分销路线，甚至建立自己的销售网点，广泛销售。反之，则必须依赖中间商提供服务，进行分销。企业的声誉高，实力强，在选择中间商方面就有了更大的主动权。（2）企业的管理
29、能力与经验分销渠道的选择，是企业管理决策的一个组成部分。企业的管理能力强，经验丰富，可以直接进行销售，否则要依靠中间商进行销售。（四）商品因素 烟草商品因素主要包括商品的单位价值、时尚性、市场寿命周期以及是否新产品等。一般情况下，单位价值比较高，时尚性强，或者是企业新产品选择较短的分销渠道，否则，选择较长的分销渠道。 四、渠道设计（一）渠道长度设计所谓渠道的长度，是指产品从生产者到最终用户手中所经过的环节多少，也就是渠道层次的多少。愈短的渠道，生产者承担的销售任务就愈多，信息传递快，能有力地控制渠道（如控制售价、提供服务、进行宣传等）；愈长的渠道，批发商、零售商就要完成更多销售职能，减少了生产
30、企业的销售工作，但信息传递缓慢，流通时间较长，生产企业不易控制渠道。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商以及竞争者的特点加以确定。一般来讲，在这些情况下，有必要减少渠道的层次，采用较短的分销渠道，（1）当生产企业有较强的营销能力，有较强的资金实力的，有控制渠道的较高愿望；（2）在地理上接近市场，顾客的集中度较高；（3）技术性较强，顾客选购水平较高的产品，以及专业化程度较高的产品、时尚产品与季节性产品；（4）生产企业经销实力较强，有推销该产品的经验，或找不到合适的中间商。与此相反，在产品简单、价格低廉、需求面广、市场分散、企业在地理上远离市场等条件下，就应增加渠道的层次
31、，采用较长的分销渠道。另外，还应从经济效益上对渠道的长短进行比较。有时，企业出于控制销售业务的需要，即使在收益减少的情况下，也采用短渠道。（二）渠道宽度设计可供烟草企业选用的分销渠道策略主要有以下几种：1普遍性分销策略普遍性分销策略是指在同渠道环节层次上，对中间商的数目不加限制，选择大量的批发商和零售商经营本企业产品的分销策略。这一策略的重心是扩大市场覆盖面快速进入一个新市场，使众多的消费者和用户，能随时随地购买到企业的产品。烟草商品的消费需求具有普遍性、经常性和多层次性的特点，消费者人数众多，分布广泛，需求的差异性大。这些特点客观上要求烟草商品的销售，必须建立众多的销售网点，使消费者能随时随
32、地购买到所需的烟草商品。很显然，普遍性分销策略应是烟草企业采用最为普遍的、主要的分销渠道策略。目前，我国大多数大中型烟草生产企业都是采用这一策略，在采用普遍性分销策略时，应注意以下两个问题：烟草生产企业要搞好与中间商在产品品种、数量、交售时间等方面的衔接工作。要处理好烟草批发商和零售商之间的关系，使他们获得合理的利益，以充分调动两个层次中间商的积极性。2选择性分销策略选择性分销策略，是指在一定地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个批发商或零售商经销本企业产品的分销策略。这一策略的重心是着眼于市场竞争地位的稳固，维护本企业产品在该地区良好的信誉。采用选择性分销策略，其中间商数目比普遍性分销策略要
33、少，生产者与中间商的关系较为密切。从生产者来说，产品可以拥有一定的市场，对中间商的控制能力增强，且分销成本比普遍性分销要低；从中间商来说，有较稳固的货源渠道，能增加销售额，竞争对手也较少，获利较多。烟草商品生产企业，可以按照有关烟草专卖规定，在特定的市场，选择特定的中间商。特别是有些烟草新产品，为了打入目标市场，可以首先选择少数得力的中间商，加以宣传和推广，然后再逐步扩大市场，采用普遍性分销策略。也可以在新产品进入市场初期，采用普遍性分销，以使产品能迅速进入市场，经过一段时间后，再改用选择性分销，逐步淘汰不理想的中间商，以减少分销费用，保持产品声誉，这对烟草生产企业是较为有利的。烟草企业采用选择性分销渠道策略时应注意以下三个方面问题：所选择的中间商必须要有良好信誉。企业的产品通过中间商的大力
