1、第四章 产业市场 产业市场 n第一节 产业市场概述 n第二节 产业市场的特点 n第三节 产业购买者行为 第一节 产业市场概述 n一、产业市场的概念 n二、产业市场与消费者市场的区别 n三、产业市场的顾客 一、产业市场的概念 产业市场是指各类企业、各级政府 部门、各种机构为合成产品（零部件和 原材料）、组织机构消费（办公用品、 咨询等）、生产过程使用和再销售给其 他企业而购买产品和服务的市场。 产业市场的消费者是组织，如工商企业 、政府和机构。因此，产业市场也叫组织机构 市场，具体包括工业市场、中间商市场、政府 及其他机构。 二、产业市场与消费者市场的区别 n1、订单的规模 n2、产品和服务的技
2、术深度 n3、完成订单的时间 n4、销售渠道的长短 n5、价格的灵活性 n6、产品类型的范围 n7、参与者的专业经验 三、产业市场的顾客 产业市场的顾客 工业品 再销售商 工矿企业机 构政 府服务业 国际公司 国际配销商 第二节 产业市场特点 n一、衍生需求 n二、波动性大 n三、需求缺乏弹性 n四、购买者地理位置集中 n五、购买人数少、购买数量大 n六、购买人员专业、影响决策者众 一、衍生需求 衍生需求指对工业品的需求是随着 对消费品的需求的变化而变化的。 换句话说，衍生需求就是工业用户 为了提供其顾客所需的产品和服务而采 购。 二、波动性大 相对来说，工业品和服务的需求要 比消费品和服务的
3、需求波动性大。由于 衍生需求，消费品需求如增加一个百分 点，为追加这一产量，要求工厂和设备 以更大的百分比增长。经济学家称之为“ 加速原理”。 衍生需求的层次越多，消费品需求 和工业品需求的变动幅度的差额就越大 。 三、需求缺乏弹性 工业品和服务的需求受价格影响并 不大，每件制成品需要的原料的数量相 对固定，不因价格的涨落而增减。 此外，由于制造商可以把成本转嫁 给消费者，因此工业品的需求缺乏弹性 。 四、购买者地理位置集中 产业购买者往往集中在某些区域， 这些地区的工业品购买占了购买总额的 很大比重，这与区域的资源优势和产业 结构密切相关。 五、购买人数少、购买数量大 与消费品相比，工业品的
4、使用者或 购买者人数较少，而单个购买者的购买 数量较大。这样，流通环节、交易成本 大大减少，有利于双方进行商务谈判和 建立长期的合作关系。 六、购买人员专业、影响决策者众 工业品由经过专业训练的专业人员 进行购买，他们熟悉工业品的质量、性 能、规格等细节。这就要求营销人员为 工业品采购者提供大量的技术资料和特 殊服务，如使用机会或表演。 第三节 产业购买者行为 n一、产业购买者的购买决策类型 n二、采购过程的参与者 n三、产业购买过程 一、产业购买者的购买决策类型 （1） 直接重购 （2） 修正重购 （3） 新购 直接重购 是最直截了当，所需决策选择数目 最少的采购类型。 这种采购往往由采购部
5、门级别较低 的人员按照以往的订货目录再次购买。 直接重购的产品是最频繁购买而且需不 断补充的产品。 修正重购 修正重购是直接重购的延伸，是购 买者想要修正产品的规格、价格、交货 条件时，或者改变供应商时对工业品采 购策略的调整。 新购 是最为复杂的一种购买决策类型， 指产业顾客在产品采购过程中面临的新 任务。新购的成本和风险较大，涉及供 应商的选择、产品目录的确定、产品质 量标准的把握、价格、折扣、交货条件 等一系列内容。 新构包括觉察、兴趣、评估、试用 、采用五个阶段。 二、采购过程的参与者 工业采购的重要特点就是集体行动 ，来自不同部门、具有不同身份的人员 直接或间接参与工业采购的各个有关
6、决 策。 采购中心包括在购买决策中执行下 列职能之一的全体成员，他们构成了一 个决策单位。 工业采购决策中的六种角色 批准者 使用者 把关者 决策者 采购者 影响者 三、产业购买过程 产业购买者购买所需要的产品一般 要经过一个比较复杂的过程，市场学家 一般将采购过程划分为八个阶段，称之 为采购阶段。 并不是任何一项采购都要经历这八 个阶段，直接重购、修正重购和新购的 情况就有所不同。 产业购买过程的主要阶段 1.察觉问题 5.征求报价 6.选择供应商4.寻求供应商 3.决定产品规格2.决定需求要项 7.正式订购8.绩效评估 购买决策类型与购买阶段 新修正重 直接重 1.察可能 2.决定需求要
7、可能 3.决定品 格 4.求供 商 可能 .5征求价可能 6 供商可能 7.正式可能 8.效估 案例交易失败的原因何在？ 某大型机床生产企业的推销员甲为完成企 业下达的业务指标，主动寻找到某专门从事机 床出口的外贸企业的采购员乙。 推销员甲经过收集信息和仔细研究，掌握 了该外贸企业的订单规模、交货条款等成交细 节，在此基础上与采购员乙进行不断的沟通联 系，并投其所好，取得了乙的好感与信赖。双 方关系融洽，并对交易事宜达成了共识。 甲满怀信心，预计交易必能达成。不料， 当甲一再提出签订合同之际，乙却以各种借口 三番推却，交易最后以失败告终。 推销员甲百般不解，认为自己在注重建立 双方融洽关系的同时，也对交易合同的各项细 则交换了意见。 究其原因，在于甲没有对该外贸企业的 采购参与者进行研究，而把注意力全部集中 在某一种采购角色采购者的身上，忽略 了其他对采购决策有重要影响的人的意见， 如决策者和批准者等等。 可见，面对产业顾客的营销工作比较复 杂。要同时取得多方的支持方可使交易成功 。
