1、要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。2、 行政与效率 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。3、 业务管理 要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） 每周一晨会前将周报表上交给主任。4、建议订单 要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数 100% 计划拜访客户数 拜访成功率达到30%以上。成功拜访客户数 成功开发新客户数+实际拜访客户
2、数 拜访成功率= 5 100% 建议订单率100% 建议订单数实际拜访客户数 建议订单率= 5 100% MOFF表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3） 要把工作做好，业务人员必须有目标1、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则 工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日-9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：1、 促销通知书8月25日前送达客户2、 8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、 9月1日当天要将
3、促销海报于各售点张贴S（具体的）: 目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的: 具体要求、 铺货地点:首20家超市、 铺货率100、 销量目标：与去年同期对比提高30、 预计20家超市铺货率达100、 芬达易拉罐销量比去年同期提高30（即从5000箱上升到6800箱）（可实现的）：重点客户首20家可控制，买一箱送一罐，可操作。（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。（时间限制的）：9月1日30日 2、如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析s 工作目标可以分解成几个主要任务s 可能碰到的困难 / 机会s 有什么方法可以帮助你达成目标s 有哪些可利用的
4、资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪3、例：每周报告中的行动计划表就是确定目标的一个最佳例子。本周主要机会下周行动计划1实际销量与目标销量的差异平衡差异销量下周行动-增加拜访客户数： -提高成功率： -增加平均订单销量 2MOFF总平均分： 本周： 上周：3MOFF本周得分比上周得分低之项目： 4MOFF得分低于50分之项目 提高项目分之行动计划1 计划： 完成时间： 2计划： 完成时间： 从上述行动计划表分析： 困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：增加拜访客户数 提高成功率 增加平均订单销量 发现问题的资源：MOFF总平均分： 本周
5、 上周 MOFF本周得分比上周得分低之项目： MOFF得分低于50分之项目 任务清单：提高项目分之行动计划 计划：-（下周） 开始/完成时间：完成时间-（下周） 四、成功三要素（模块4） 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。1、 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分（可参阅第四章建议订单 模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”, 新员工入门培训） 业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价（向MOFF小组索取必备包装及建议零售价） 公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投
6、诉处理 / 冷饮设备投放程序（请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）2、 技能： 建议订单：（请参阅第四章建议订单中的12模块内容） 业务管理：（请参阅第二章业务管理中3模块的内容） 行政与效率：（请参阅第三章行政与效率中5个 模块内容）3、 态度 正确的观念：s 从客户和消费者角度出发s 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实s 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败我们称这积极的态度为“CAN DO” 五、业务人员晋升进程（模块5） 我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代
7、表是我们的起点。s 晋升进程 销售业务代表销售培训员业务主任营业所经理区域经理业务经理s 晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：- 接受相应的培训- 绩效考核 六、沟通技巧（模块11）沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。1、 为什么要掌握沟通技巧 沟通对业务代表的好处s 增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素s 使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性s 了解竞争对手的情况，提前做好应对准备s 与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验s 与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺 沟通对客户的好处s 增加客户利润s
8、 节约客户时间s 了解公司有关政策s 了解公司促销活动的详细情况 2、 如何使沟通达到完善 了解你的客户 如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/饮料生意对他的重要程度 学会有效的沟通技巧s 提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方 向性和目的性s 积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣s 证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见s 解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客
9、户的角度出发。s 观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流七、 良好的习惯（模块10） 作为可口可乐公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。1、 什么是业务代表应有的良好的习惯 习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。 良好的习惯s 语言- 谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。- 语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉- 拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功
10、都应真诚地感谢客户。- 站在客户的角度谈话，感到是朋友。- 语言文明，谈公司销售成功的经验。- 以诚相待，推心置腹。- 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。- 多听，不要争辩。s 外表- 按厂规定统一着装。- 衣着应整洁。- 个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。- 应以发自内心的微笑与客户交流。第二部分：企业文化与员工满意度调查问卷一、企业文化调查问卷1、以下124题为企业文化方面的问题，每道题只能选择一个答案。2、注意：本部分的答案统计结果只能分别为六个，即六个A、六个B、六个C、六个D，多选或少选均无效。3、请务必将答案填在首页指定的专用答题卡或表格中，填在题目中相应位置的答
11、案无效。答 题 卡题号可供选择答案最具优势比较占优势不太占优势最弱1ABCD2ABCD3ABCD4ABCD5ABCD6ABCD7ABCD8ABCD9ABCD10ABCD11ABCD12ABCD13ABCD14ABCD15ABCD16ABCD17ABCD18ABCD19ABCD20ABCD21ABCD22ABCD23ABCD24ABCD统计结果6个A6个B6个C6个D版块一：人际交往能力 （评价全体人员）题号指标含义解释A最具优势 B比较占优势C不太占优势D最弱1团对精神与他人共同合作，帮助他人共同实现目标。2解决冲突利用各种方法应对和解决问题、分歧和冲突。3注重沟通进行明确、有效的沟通，努力理解他人。4人际意识听取、关心、理解、预知他人的忧虑和情感。5跨文化的敏感能力了解文化的差异，并以此进行沟通、影响他人和管理他人。6对组织的认识了解并利用组织动力所在的实现既定目标。版块二：完成任务能力 （评价全体人员）题号指标含义解释A最具优势 B比较占优势C不太占优势D最弱7灵活性对变化作出迅速反应，愿意接受新的思路。8以业绩为导向
