1、欢迎大家参加奥迪经销商培训 来自资料搜索网() 海量资料下载 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 （报价成交、交车、跟踪） 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 1.1 电话接触 保持与潜在客户的联系 新车 展示 了解 客户 需求 1 2 3 试乘 试驾 4 递交 新车 6.1 在经销商处 6.2 在客户处 6 报价 成交 5 8 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 后续 工作 和保 持与 客户 的
2、联 系 7 奥迪销售流程（框架图） 二手车 置换 提供金 融服务 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 从报价到成交 阶段目标：达成交易 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 本阶段 主要工作： q 用语言、肢体语言等发出 信号，导向成交 q 提出总体解决方案（将价 值范围扩大，弱化价格比 较性） q 高效、有序的工作展示（ 团队行为） q 处理异议 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 奥迪车的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值 已经建立的价值 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 前提： v 决
3、定者（们）必须在场 v 客户对品牌、车型已经明确表示认可 v 如有置换，需完成评估 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 如果不具备所有的前提： v 另外约定一个时间 v 向客户解释所有前提具备的好处 v 不将流程推进到本阶段 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 环境 合适的区域 座椅整洁 没有电话打扰 手机关闭 茶水 就座位置 必备的资料文件 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 成角度或肩并肩 面对面 对角线 就座位置 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 可以报价的信号 论及与付款相关的问题 论及颜
4、色、内饰、装备并做肯定 论及交车时间 论及售后、备件的问题 论及订金、合同 谈及其它细节 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 怎样报价？ 装备 1 2 3 5 4 经销商信息 车辆信息 市场指导价 订货日期（现在） 交车日期 其他利益 定金 贷款事宜 客户姓名 地址 电话 实际价格 签字 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 客户有什么样的表现？ （语言和肢体语言） 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 倾听 -他们说什么 -他们试图说什么 -他们的真实用意是什么 沟通技能 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Train
5、ing 可以谈 它指的 是你的客户和同事们在冷饮机旁闲谈时对你的推荐; 他们把你当作朋友, 这才是真正的客户忠诚。 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 客户是上帝客户是上帝 向新客户推销产品的成功机率是15%，然而，向 现有客户推销产品的成功机率是50%. 如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点， 则可将利润增长85%. 客户为导向的公司的利润比非客户为导向的公司 高出60%. 向新客户进行推销的花费是向现有客户进行推销 所花费的6倍 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 谁是你最赚钱 的客户 ? 你怎样能吸引更多 这样的客户 ? 你如何决定什么
6、样 的客户值得你去争取 并保持关系 ? 你怎样更有效的 在最渴望的客户上 运用资源? 你真的知道 你最好的客户喜欢什么产品 并如何对你的促销活动进行反应吗? 你的客户的最迫切需求 和偏好是什么？ 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 初次接触 1.1 电话接触 保持与潜在客户的联系 新车 展示 了解 客户 需求 1 2 3 试乘 试驾 4 递交 新车 6.1 在经销商处 6.2 在客户处 6 报价 成交 5 8 1.1.1 客户打来的电话 1.1.2 与销售顾问 初次电话接触 1.1.3 电话营销 1.2 “主动出击” 1.3 在展厅内 与客户接触 后续 工作 和保 持与
7、 客户 的联 系 7 奥迪销售流程（框架图） 二手车 置换 提供金 融服务 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 保持与潜在客户的联系 阶段目标： 寻找销售机会 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 机会：点点滴滴的积累 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 分类、有计划、多种方式 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training v 销售过程执行记录（销售日志） 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 忠诚：奥迪车客户在同一经销商/销 售
8、员处购买新奥迪车 现实客 户潜在客户 未知客户 客户的流动: - + + + - - 不忠诚：现有客户在另一经销商处 购买新车 征服：潜在客户购买新奥迪车后成 为奥迪新车客户 开发用户：结识一位不确定客户， 使之成为潜在用户 撞上门：在一次联系后将一辆新奥 迪卖给不确定客户 失去：停止时常联系，失去信息， 得到不可靠信息 + 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 经济形势 CRM 2000 2001 2002 2003 2004 有限的竞争 全新的产品 供不应求 亲朋好友 供求平衡开始竞争 品牌形象提升 经销商形象及客户满意度提升 撞上门 竞争加剧 更多的品牌及产品 客户对产品及渠道有更大的选择空间 价格下降 产品处于生命周期末期 供大于求 ? 老客户 开发新客户 2005 面临激烈的竞争 新产品上市 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 忠诚：经常核查忠诚率；建立 有生的客户关系；流程和接触 点的整合 现实客 户潜在客户 未知客户 措施： - + + - 不忠诚：跟进客户的购买决定!核 查不忠诚率。尝试再次征服。 征服：经常核查征服率；分析客 户需求，定期提供信息和经历及 反馈 开发客户：通过各种渠道跨行业 建立客户档案 撞上门：越来越不重要 =没有必要坐等客户 失去：控制销售人员是否有规律 地跟进；使用销售支持系统
