1、嵨愀缀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀棒/Ie前台访问/p-26369.html216.244.66.2000頦勈硂嵨崀眀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀/Mi前台访问/p-2593816.html43.240.238.1460頨勈硂劰月椀搀栀琀洀氀栀5Sowap前台访问/d-2564585.html110.249.201.170頪匀漀眀愀瀀瀀栀琀洀氀鐀/Ke前台访问/p-843296.html94.130.12.1180頬勈硂椀搀栀琀洀氀5Sowap前台访问/p-2294189.html116.179.32.2240頮勈硂劰月愀瀀栀琀洀氀怂5gwap前台访问/BookRead.aspx?id=24598
2、82111.206.198.1230頰匀漀眀愀瀀瀀栀琀洀氀/Mi前台访问/p-2593817.html43.240.238.1460頲勈硂锱最蔀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀灸/Ea前台访问/i-555.html43.240.238.1460頴聠最茀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀鱸/Mi前台访问/p-2593391.html43.240.238.1460頶欀瀀栀琀洀氀5Smwap前台访问/p-2292894.html116.179.32.150頸笩愀椀栀琀洀氀硸棒/Mi前台访问/p-2593818.html43.240.238.1460頺勈硂劰月椀瀀栀琀洀氀/a前台访问/BookRead.
3、aspx?id=1582772111.206.221.170頼勈硂攀瀀栀琀洀氀怂5gwap前台访问/BookRead.aspx?id=2292894111.206.222.2160頾勈硂椀瀀栀琀洀氀/Mk前台访问/d-2338169.html220.181.108.1690顀稇匀焀眀愀瀀搀栀琀洀氀5Sqwap前台访问/p-2340612.html220.181.108.1740顂匀焀眀愀瀀瀀栀琀洀氀聸5gwap前台访问/BookRead.aspx?id=2340612111.206.221.1040顄椀瀀栀琀洀氀/Mi前台访问/p-2593819.html43.240.238.1460顆聠最茀
4、眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀5Sowap前台访问/d-2172653.html116.179.32.1660顈勈硂椀瀀栀琀洀氀屸/Mg前台访问/d-1504912.html116.179.32.860顊匀漀眀愀瀀瀀栀琀洀氀尀5Oiwap前台访问/p-10383.html116.179.32.920題勈硂銰漣匀洀眀愀瀀瀀栀琀洀氀屸5Sqwap前台访问/p-2314765.html220.181.108.1870顎勈硂欀瀀栀琀洀氀伀c/I前台访问/p-62424.html49.7.21.950顐聠最蔀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀儀/Mi前台访问/p-1611979.html116.179.
5、32.1560顒勈硂椀瀀栀琀洀氀匀/Ke前台访问/p-843299.html94.130.12.1180顔勈硂嵨椀瀀栀琀洀氀唀摸/a前台访问/BookRead.aspx?id=1611979111.206.198.430顖稇匀洀眀愀瀀搀栀琀洀氀圀/Ea前台访问/i-564.html43.240.238.1460願%最瀀栀琀洀氀夀5Sowap前台访问/p-2319353.html116.179.32.1740顚椀瀀栀琀洀氀嬀/Mi前台访问/p-2593455.html43.240.238.1460顜聠最茀眀愀瀀漀漀欀刀攀愀搀愀猀瀀砀椀搀崀。氋瞿/Mi前台访问/p-1693970.html46.2
6、29.168.1320類勈硂犰最搀栀琀洀氀开/Ga前台访问/p-8433.html94.130.12.1180顠稇匀漀眀愀瀀搀栀琀洀氀愀琀c/Ie前台访问/p-27203.html216.244.66.2000顢t稇攀瀀栀琀洀氀挀琀/前台访问/c-0000800005-5-6453-0-0-0-0-3-0-1.html40.77.167.1810顤勈硂t犰椀瀀栀琀洀氀攀/Mi前台访问/d-1975552.html46.229.168.1410顦攀瀀栀琀洀氀最/Mg前台访问/p-1604567.html106.38.241.670顨勈硂嵨攀瀀栀琀洀氀椀棒/_前台访问/BookRead.aspx?
7、id=394692111.206.221.870顪笩铰愀椀栀琀洀氀欀偸/Mi前台访问/p-1542136.html106.38.241.142青） 良怡 （陆廷） 和君创业研究咨询有限公司第 22 页 和君创业 H&J 上海金叶超市有限公司 下设500平米以上的直营连锁超 市18家，加盟超市 36家。 企业 性质 是上海烟草集团和奉贤县供销合作总社集配送、 连锁超市、大卖场为一体的新型商业经营实体 企业 概况 其前身奉贤县烟草糖酒有限公司 金叶配送中心创于 1997 年 配送 能力 终端 资源 60多辆送货车 和君创业研究咨询有限公司第 23 页 和君创业 H&J 良怡贸易有限公司 企业 性质
8、 企业 概况 配送 能力 终端 资源 私企，注册资金50万。 成立于1994年，法人代表陆廷。民营企业，老板当地人，30 多岁，年轻，精明强干，有一定关系背景。 小型货车4辆，三轮车若干 终端客户1300余家，酒店400余家。网络遍布城乡各镇。 和君创业研究咨询有限公司第 24 页 和君创业 H&J 康华综合批发部 企业 性质 企业 概况 配送 能力 终端 资源 私营,注册资金50万法人代表夏纪芳老板夏纪芳，女， 近五十岁，本地人。其外表和善，说话温和。 83年开始经营经营食品、酒、饮料等品种员工20多人， 主要管理人员为自家人（老板夫妇、儿子儿媳、女儿等 ） 仓库位于城乡结合部的南桥路300
9、号（租用县农机公司 房屋），面积约400500平米。城区中心地带古华路 283号有批零兼营的门市部多平米，送货车7辆 终端客户1200余家酒店300愈家,网络覆盖城乡各镇，有 两家零售店面。 和君创业研究咨询有限公司第 25 页 和君创业 H&J 上海伟清酒业有限公司 企业 性质 企业 概况 配送 能力 终端 资源 注册资金50万，法人代表庄伟清,上海市区人，曾经为李华葡萄 酒业务员和野力葡萄酒的经销商。老板娘曾经从事服装生意。 开始建立销售网络很难，代价很大，现在基本稳定。网络辐射 周边乡镇。共有销售点78家，每天由业务员巡货，每周各一次 。 样品间与办公室（10多平米），租用40多平米仓库
10、。仓库内堆 放货物不多。业务员为20多岁的年轻人，骑小麾托送货。 公司成立于1998年下半年主要经营酒类及少部分饮料。员工包 括庄老板夫妇及名业务员。 和君创业研究咨询有限公司第 26 页 和君创业 H&J 综合实力比较 金叶：500平米以上的直营连锁超市18家，加盟超市36家，10500平米的大 卖场，物流功能齐全的配售中心。 良怡：，有仓库及批零门市部。送货车辆，外加三轮车。零售终端1300- 1400家，酒家400-500家。 康华：注册资金50万，员工20多人，有仓库500平米及批零门市部60平米。 主要管理人员为自家人。其子与媳毕业于中专机械专业，现分别掌管仓库及 门市部。客户120
11、0-1300家，酒家300-400家。 伟清：注册资金50万，员工人。客户78家，小摩托车每天送货与巡货 和君创业研究咨询有限公司第 27 页 和君创业 H&J 相关人员评价 和君创业研究咨询有限公司第 28 页 和君创业 H&J 经营品种与批发价（报价） 金叶 良怡 康华 伟清 备注 伯爵干红68 55/ 断货 50 /开瓶费 王朝干红35.5 34.70 34 王朝干白25.30 22.70 22.50 王朝桃红29.20 金王朝 49.80 王朝爽口型 10 野力干红34.90 32.10 30.80 张裕干红(99)25.30 26.30 张裕解百纳47.80 金张裕 42.80 张裕
12、干白(99)22.80 单价：元/瓶 （说明：金叶价格为其超市零售价） 和君创业研究咨询有限公司第 29 页 和君创业 H&J 经营品种与批发价（报价） 金叶 良怡 康华 伟清 备注 皇轩干红33.50 34 30 总统干红45 总统金标65 65 总统高级干红50 50 长城解百纳36.30 长城赤霞珠35 35 长城干白 20 大红鹰干红 34.534.5/3 34.5 大红鹰干白24/2 24 大红鹰解百纳 2526/2 26 （说明：金叶价格为其超市零售价） 和君创业研究咨询有限公司第 30 页 和君创业 H&J 经销商葡萄酒进销价差 34.5元/ 瓶 54元/瓶53元/瓶25元/瓶3
13、3.8元/ 瓶 30.6元/ 瓶 平均出价 5.8元/瓶差 价 28元/瓶25元/瓶平均进价 大红鹰总统伯爵张裕王朝野力 5.6元/瓶 20元/瓶 5元/瓶 4.5元/瓶6元/瓶5元/瓶 48元/瓶30元/瓶47元/瓶 和君创业研究咨询有限公司第 31 页 和君创业 H&J 四、竞争分析 1、 主要竞品市场份额分析 2、 主要竞品主要促销手段分析 和君创业研究咨询有限公司第 32 页 和君创业 H&J 0 2 4 6 8 10 12 14 A类店B类店C类店 野力总统 大红鹰张裕王朝 竞争对手促销力度分析 。主要的竞争对手普遍在 A类酒店中促销的力度相 对较大,B类次之,C,D类基 本维持在自
14、然销售状态下 。 。王朝和大红鹰除在A类 酒店保持一定促销力度 外,在其他终端基本无促 销活动,但王朝由于品牌 较好,自然销量较大,而 大红鹰则市场地位正在 下降。 。其中张裕的促销力度 最大,在各类终端均保持 了最高的促销力度。 和君创业研究咨询有限公司第 33 页 和君创业 H&J 主要竞争对手的促销手段 和君创业研究咨询有限公司第 34 页 和君创业 H&J 五、西域酒业本地区市场策略及目标 1、 西域酒业的市场策略(价格、促销、产品、渠道) 2、 西域酒业市场销售量预测及分析 3、 西域酒业市场进入的费用预算 和君创业研究咨询有限公司第 35 页 和君创业 H&J 2000660180
15、 48001800660 120360 80元以 上 50-80 元 50元以 下 A类店（20家 ） B类店（20家 ） C类店（37） 20 120 240 D类店（160） 用价格区间和店的种类对酒店终端进行二维细分，可以更加清楚西域公司进 入市场的渠道策略。每各方块内数字表示每一个细分市场的容量，单位（瓶/月） 。 西域的目标终端分析 和君创业研究咨询有限公司第 36 页 和君创业 H&J 2000660180 48001800660 80元以 上 50-80 元 A类店B类店C类店 20 120 D类店 西域 西域公司主要进入的终端 A类酒店是我们初期进入本地区市场的首要目标渠道，然
16、后向其他B，C类 酒店终端渗透，最终实现对所有目标渠道的覆盖和掌控。 区域市场 第一 和君创业研究咨询有限公司第 37 页 和君创业 H&J 和君创业研究咨询有限公司第 38 页 和君创业 H&J 西域酒业的对策ARS战略 1、奉贤地区西域酒业深度分销实施步聚（略） 2、促销思路 产品上市时，制造事件轰动，建立知名度及一定美誉度，树立企业形象，打通 销售“中间环节”； 随后把资源重点配置到直接产生效益环节-酒店的人 员推广上； 前期，先致力于融洽客情关系，抢占销售终端； 中期，通过活动形成酒店服务员对西域酒业的认同感和向心力，抢夺市场份额 ；后期，通过销售竞赛提升销量； 同时，通过一些活动刺激
17、消费者购买。 和君创业研究咨询有限公司第 39 页 和君创业 H&J 西域酒业主要促销手段 广告 车体广告，宣传单, 终端包装品 公共关系 “新疆文化周”；酒店经营讲座，小礼品；服务技 能大赛 人员推广 形象小姐，服务员 销售促进 赠送，有奖销售；终端销售奖励，服务员销售 比赛 （详见促销方案） 和君创业研究咨询有限公司第 40 页 和君创业 H&J 西域酒业进入本地区市场的产品选择 1、 根据以上市场分析，本地区酒店终端主要销售产品为中高档品种，为配合初 期市场进入和渠道建设，并结合西域酒业目前供货现状，我们选择高档品种赤霞 珠干红，干白雷司令，中档品种西域红作为首次进入市场品种（干白雷司令
18、因为 工厂供货及库存问题，只能少量供货，主要丰富品种，展示形象） 2、 产品选择另一目的是针对主要竞争者品种，强抢占市场份额，其中高档品种 赤霞珠干红，干白雷司令针对王朝，总统，伯爵，中档品种西域红主要针对野力 ，张裕，大红鹰等 3、 今后根据本地区市场具体需求和工厂供货情况，投放其他品种 和君创业研究咨询有限公司第 41 页 和君创业 H&J 西域酒业各品种销量预测（详见附件） （具体分解方案详见附件） 和君创业研究咨询有限公司第 42 页 和君创业 H&J 奉贤市场实施阶段 进入阶段： 终端铺货工作，以及特A酒店的促销工作以及其他类别酒店的 促销渗透工作。 竞争阶段： 今年的国庆与中秋重合
19、，可能会使竞争提前。 维护阶段： 成熟的ARS系统维护及市场维护工作。 和君创业研究咨询有限公司第 43 页 和君创业 H&J理需要的场所，倒不如说饭店是满足顾客某种心理需要的特定环境。顾客就餐的不同心态，大致可分为尊重需要，社会需要，享受需要。单纯为满足生理需要而走进饭店的顾客，现在为数不多。常见的有：1）有心事，急事要办的职员；2）出差异地的匆匆之客；3）旅游来的各类人员；4）出门在外的三口之家。尊重需要（自尊需要和受他人尊重需要两种）：1）婚宴；2）生日宴；3）丧宴；4）单位定/供货会；各类庆祝宴，招待宴5）朋友，情侣间各种招待宴请 一般来讲，这类顾客较好伺候，客人没有过高的要求，此时只
20、要热诚服务，有求必应，主人一定会很满意。社交需要：1）同事聚餐；2）同学，朋友间的聚会就餐；3）唱别聚会；饯行聚会；洗尘宴会；4）谈生意的宴请；5）托朋友帮忙的宴请；. 凡此种种宾客,对他们而言,就餐其实是次要的.这一消费群体,借酒家聚会,对饭店的要求是要有人情味,这类宾客通常对服务员没有过多的挑剔条件,因为情绪甚好,对服务员的一丝过失也能谅解,只是希望服务员能够善解人意,莫多干扰.享受需要:1)家人/至亲好友聚餐(休假之日,旅游期间,工作之余)2)调剂口味 此类顾客可称为“花钱买享受”,自然要求服务自然周到,有求必应.;应推荐一些家庭消费缺少的食品,酒水/饮料等,使他们得到新的尝试,产生再次
21、外出就餐的动机. 此类顾客价格敏感性比较强,对高价品应有相应解释.2、形象小姐表格销售日报表姓名_ 月 日（星期 ）天气 建议:销售记录 (总量: ) (赠品用量: ) 竞品销售 (总量: ) 销售情况描述:品种一数量:(西域干红)品种二数量:(西域干白)品牌三数量:(西域红)竞争品牌一 数量竞争品牌二数量竞争品牌三数量酒店名称进店时间数量分布数量分布离店时间:店方签名:销售周报表姓名 月 日- 月 日 一二三四五六七酒店一酒店二酒店三 旚旚兴采育科技园采育镇111.328新材料、印刷包装、服装、电子等13.85.60.330.280.33重点发展的园区榆垡全国农产品示范加工基地榆垡镇1040
22、农产品加工15110.9750.40.15北京精细化工产业基地安定镇1精细化工1.6北京国际印刷包装产业基地黄村镇4印刷包装6.3北京轻纺服装产业基地西红门镇2.16轻纺服装北京奔驰汽车配套产业园亦庄镇、瀛海镇2.39汽车配件农民就业产业基地庞各庄镇农民就业产业基地庞各庄镇30机械、食品加工、建材家装11.54.50.887.220.190.18青云店镇农民就业产业基地青云店镇50服装、食品、建材、包装印刷9.17.31.14.280.260.17长子营镇农民就业产业基地长子营镇28电力、机械、电子零配件、食品制造7.32.70.221.20.050.06旧宫镇农民就业产业基地旧宫镇584.6
23、4.60.955.250.080.21瀛海镇农民就业产业基地瀛海镇21服装纺织、食品加工、中成药加工等6.74.31.013.250.110.19北臧村镇农民就业产业基地北臧村镇15生物工程和医药、新型材料、药品物流3.81.670.361.870.010.03亦庄镇农民就业产业基地亦庄镇59印刷、纺织、酿造1190.45.460.430.27礼贤镇农民就业产业基地礼贤镇机械制造、轻纺、化工表十五 大兴区公共文化基础设施单位2000年2001年2002年2003年2004年公共图书馆个1111建筑面积平方米2319231923192319藏书万册10.212.614.820电影放映次数场次13
24、268236901344观众人数万人次910.27.816.1文物保护单位个1111电视台家1111表十六 大兴区教育资源小 学中 学中等专业学校职业高中高等教育学校个数（个）17358158在校学生人数（人）51394447769545568N/A研、产、销的协同和君创业研究咨询有限公司包政总咨询师在新疆西域酒业有限公司全体员工大会上的讲话（根据录音整理，未经本人审阅）研发、生产和销售是不可分割的组成部分，我们的竞争能力来自于研、产、销的协同。这一点一定要让大家清楚。总体来说，葡萄酒的市场竞争非常激烈。研、产、销一体化统一于争夺市场。一、质量、成本、交货期销售前端，需要我们做的事情有三件。质
25、量、成本、交货期。质量 西域葡萄酒总体来说的竞争力是什么呢？就是“西域”葡萄酒。西域是出好葡萄的，一定出好葡萄酒。那么在质量上，是否有竞争优势呢？按理说还可以。但不具有一致性。按前方将士来说，经常出现这样和那样的问题。经营会遇到，就不是个小问题，而是一个大问题了。举例：酒石 只有真正的葡萄酒才有酒石，消费者认同。真的有一天，没有酒石，客户认为是假酒。酒色 现在喝的酒与刚才喝的酒不一样，喝的是假酒，1000多元的餐费不买单。解释说，新疆有天山，东西走向，天山南北，不同的葡萄，光照不一样，颜色不一。我们的品质不致，造成销售上的困难。成本我们在上海地区着重做的事情是扫街，把所有厂家在这个地区同类酒进
26、行调查，干红葡萄酒多少钱在这个地区消费者能接受。55元，是餐饮店的价格，那么经销商的进货价格为30元，给餐饮店的价格为35元。如果给餐饮店的价格为40元，餐饮店的价格将至少为65元，那么消费者能接受的就不多了，所以价格是市场竞争的结果。经销商的利益是35与30的差价。我们的出厂价为17元，30与17元差价如何花费呢？业务员工资每瓶1元，促销小姐5元，分公司运费、水电费、管理人员工资等，促销费1.5元等做为销售费用才能打平。现在南方的酒厂，出厂13元，还有利润。人家是这样促销的，客人进店吃饭，每四人就送一瓶酒。因为成本才10元。因此，在成本上我们并没有优势。交货期。我们真正的麻烦是交货期。经销商
27、断货，他们就可能不经销我们的产品了。我们厂里有得是酒，前方却断货。原因在于，信息反馈不及时。资金不回来，我们不敢放货。存货，使我们的资金积压，财务成本提高，出厂价格上升，竞争力下降。产销两个部门必须协同。我们要按照质量、成本、交货期的要求，响应市场销售的要求，而整个过程是一个系统，必须解决系统的效率问题。概括起来，我们质量、成本、交货期加上前端的销售结合起来，提高质量，控制成本，通过有效销售控制交货期。二、研发研发在根本上决定了产品竞争力。在酒上哪些要素与研发有关，最重要是口感和颜色。瓶、胶冒、塞、商标等我们是否有竞争力，我们不可小视，在上述中，我们必须严加控制，在供应链上进行管理。与新疆三家
28、酒厂比较，在商标上的一致性差，几个品种档次的酒，看不出区别。客户说遇到了假酒。我们迫切要解决的是商标的统一。楼兰的前后标一致性非常好。现在最大的问题是两个，口感和颜色。由于原料问题，酒的颜色差距太大。今后要控制原料来源，有计划地控制产出，发往同一地区的酒尽可能是一样的。口感，并不敢恭维。酸、涩应该是到位的。产品进入市场，由消费者决定要不要我们的酒。消费者是不成熟的，他认为酒是酸的。“酿酒不成变成醋”。我们必须贴近市场，否则就会被竞争对手抓住。研发人员必须到销售前端去，竞争对手在干什么，进行概念开发，如增加点甜度，减少点涩度，感觉上软软的，一晚上喝上好几瓶。案例：当年丰田公司聘请一位营销大师级的
29、人物。神谷先生，神谷和丰田仁尔。神谷说只有一条（神谷原则），消费者第一（市场第一），销售第二，生产第三。神谷原则也叫价值排序。如果你为顾客在做贡献，创造价值的话，你继续创造价值，如果你没有为顾客做贡献，那么你为创造价值的人服务。忠平英儿，将神谷原则应用到生产过程上，就是下道工序就是顾客。产品研发的设计理念，必须统一于争夺市场。研发必须有设计理念，什么风格、特色、品格、格调。应该有基本的设计。我们建议在市场培育期要关注消费者的需求，适应市场。有些高档系列，引导消费。如西域红、西域更红等。每个产品给个漂亮的名字，在高端引导。我们完全可以做到1000元以上的酒。但是我们必须看到，与发育期的消费水平相
30、比较，我们一定要想办法迁就一下，而且对手正在这样做，否则，我们没有办法度过现在的经营难关，一切都应该用这样的原则来统一。随着市场的成熟，设计理念、风格将越来越重要，品牌的价值将和风格结合起来。但，这是未来，而不是现在。我们决不能、也决不可以放下手中的活，去做未来的事。我们要使手中的活具有某种未来的意义。研、产、销一体化的问题如何解决呢？三、营销模式代销铺底销售，货给经销商，没收钱。上海分公司销79吨，铺500多万，250多万应收帐款。超过半年能收80%，超过一年50%。钱收不回来，整个公司就出了大问题不。再铺货，再去套购总部的酒，我们和经销商的谈判力度就差。最后，所有的经销渠道都是“爷”了。在
31、供大于求的环境下，企业永远陷入应收款的困境中，厂家只有不断地降价让利，迁就终端。企业根本上解决问题。必须由代销改为经销，现款现货。如果一开始做不到现款现货，就会出问题，你就得自己去终端要钱。这就是以前模式出问题的根本原因。经销现款现货，在海尔就是日清日结。经销商与底下的关系，是要成为有下家网络的经销商。经销商对下家负责供应配送和回款。做到这一点就是一个系统，通过系统思考，从系统入手，解决这样一个模式。首先，从端点上如何解决流量问题。首先遇到定价问题，55元/瓶。低于55元，我们很难做，分公司一定赔，就一定压我们的货，分公司经理一离任，就出现了黑洞。我们的西域红，按尾数定价法，可能的价格是55-
32、58。我们要使经销商成为有下家网络的经销商。我们通过将终端的流量加起来，和经销商谈判。我们要做一个方案，方案取决于对奉贤多少个店的全数扫描。做流量、结构、淡旺季分析。初步结论：我们能控制20-30家店。每天流量5箱。如是按我们的方案去做，要求我给你每周配一次货，你给端点是每两天配一次货，每天5箱的流量，每周的资金占用：5箱/天*12瓶/箱*30元/并*7天=12600元毛利润5箱/天*12瓶/箱*5元/瓶*7天=2100元要求：货到给钱成功的关键是终端上单店的流量。质量、成本、交货期决定了是否能走起来。如果通过买断终端的方式，增加在终端的流量，终端决定实现的价值。买断成为一种经营手法。 案例：
33、伊利特去年在杭州买断500家店，花800万元，销售网44万件，每件6瓶，全年利润2400万元。买断后，终端可以卖到58元，多3元，经销商差价可以减少2元。买断25家，每月150箱，12个月，每箱12瓶，增加利润：150箱/月*12瓶/箱*12月*5元/瓶=108000元如每家店买断终端需要5000元，一年基本可以收回投资5000*25=125000元这种模式所需要的条件是：管理，研、产、销一体化经营模式的有效运行靠管理来支撑。四、管理模式研、产、发一体化管理要害研、产、销模式统一于一个基本概念，就是终端上单店的的流量是否能做起来。我们的前端小组在竞争要素整合起来，发力有终端上。价格、POP广告
34、、促销品、促销小姐的服装、语言、开瓶费、客户关系的维护等等。所有产、销、研围绕端点上，形成综合竞争能力的各个要素相关部分，前后方不分。通过精细化进行管理，才有可能使得我们一个要素、一个要素的建立起来。我们每个人要围围绕前端做贡献。每个人的价值是对竞争力做了多少贡献。我们讲的是管理，是对产生合理经营成果做了何种贡献。比如说酒色，要做成一个品牌，要一种稳定的颜色。如果做不到，发往一个地区的酒色要一致。口感，所有批号，发往同一地区的口感要一致。管理到底是什么？销售系统当中，把产品要概念开发前置，有相当一部分人在开发产品概念，到前端去慰问消费者，把信息采集回来，价格如何，酒色、口味等，把这些概念性的东西在前端形成，将产品的工艺开发放在工厂，我们一定要改变观念。我们在开发人员一定要去前端去，把概念摸一摸，贴近市场。管理模式在前端销售上，要将钱和货分离。分公司派出业务员，管理经销商，钱和物。业务员是客户顾问，是市场管理者，并不从事经营，帮助经销商管好下家网络。
