1、 CITY ONECITY ONE城中城城中城常州正方京城营销策划报告常州正方京城营销策划报告n全市城中“高端”基于市场的项目定位判断n户型总价消费者基于客户的项目定位剖析n土地项目竞争基于项目、土地的价值解读n包装营销推广基于定位的企划推广n推案量体基于定位的一期业务执行本报告核心架构本报告核心架构PART.PART.1 1 项目关联市场研究项目关联市场研究 报告提纲PART.PART.3 3 项目市场定位及价格研判项目市场定位及价格研判 PART.PART.2 2 项目客源剖析项目客源剖析 PART.PART.4 4 项目企划营销推广项目企划营销推广PART.PART.5 5 项目业务操作
2、项目业务操作 P P 关联市场参考关联市场参考P P 全市市场全市市场简析简析 PART.PART.1 1 项目关联市场研究项目关联市场研究P P 城中市场简析城中市场简析 P P 高端市场简析高端市场简析 本案市场的分析面有哪些？哪些市场面是本案需要找出考虑的？宏观市场考虑因素区位档次关联市场确定全市市场城中市场高端市场PART.PART.1 1 本案关联市场研究本案关联市场研究P P 关联市场参考关联市场参考P P 全市市场简析全市市场简析 P P 城中市场简析城中市场简析 P P 高端市场简析高端市场简析 供应大幅放量，去化速度加快常州市房地产正处于开发投资周期性高峰，商品房供应不仅面广
3、量大，而且高、中、低档住宅产品齐备，加之走出观望的刚性需求大量入市，使得商品房销售节节攀升；供销总量比05年分别增长45.24、78.63，且销售增幅远大于供应增幅 价格温和上涨 06年常州市新建商品房的预销售整体成交均价为4004.16元/，比05年上涨3.69，其中，新建商品住宅的预销售平均成交价格为3654.29元/，比05年下降0.66 。06年常州市是苏南地区房价上涨幅度最小的城市供应结构趋于合理，中小套型成交活跃06年常州市90以下商品住宅的批准预销售量约为9000套，是05年同期的2.6倍，占06年总新增套数的18左右，涨幅比05年同期上升了6.4个百分点；而144以上户型的批准
4、预销售量约为5500套，基本和去年同期持平，涨幅很小 全市市场综述全市市场供求价今年，常州新建商品住宅的预销售平均成交价格在4000元/上下波动；住宅的总价则在45万元间波动，涨幅十分平缓。进入到9、10月份，价格有所爬升，单价在4400-4600元/，总价上升到60万常州房地产市场供应的放量对价格起着反作用力,抑制了价格的上涨，市场呈现出的更多是中低端项目低价竞争平缓中低端项目大体量供应抑制价格二季度住宅成交均价(元/平方米)城中板块6206城东板块4490城南板块4521城西板块4214城北板块5053城西板块城中板块城北板块城东板块城南板块城中板块市场划分PART.PART.1 1 本案
5、关联市场研究本案关联市场研究P P 关联市场参考关联市场参考P P 全市市场简析全市市场简析 P P 城中市场简析城中市场简析 P P 高端市场简析高端市场简析 第一梯队第二梯队第三梯队城中板块市场概况均价对地段依赖性比较高均价呈现由西向东三梯队递减性城中板块市场发展成熟城中区一般住宅市场项目名称 主力户型 目前均价 主力总价主力去化城中区嘉宏盛世80-95m2二房110-120m2三房120-140m2四房820065-115万80-95m2二房110-120m2三房荆溪人家110-140m2三房670070-95万元110-140m2三房乾盛兰庭90-110m2二房130-140m2三房
6、560050-65万元70-80万元90-110m2二房130-140m2三房铭筑高第120-130m2二房170-180m2三房290-300m2四房9700115-125万元160-175万元280-290万元170-180m2三房香梅花园125-135m2三房575070-80万元125-135m2三房元丰宜家 130-135m2三房 600075-85万元130-135m2三房城中板块主要楼盘主力供应常规二房面积在80-100常规三房面积在110-140三房比重较大二房面积在80-100三房面积在110-140三房约在70-80万元/套二房在65万/套左右主力成交主力单套总价自住型客源
7、 自住型客源绝大多数为中年以上，收入稳定并且有一定积蓄的购房者，这些人的购房需求多数为改善居住型，倾向于在本区域置业 中心城区的房源对周边区域的购房者均有很强的吸引力，为全市性客源 在价格可以接受的情况下，靠近市中心置业是大多数中年家庭的选择 年轻人多为父母协助置业，这些人的区域观念不是很强，对新区发展比较认可投资型客源 投资的私营业主区域分布比较广，在各种投资型产品中均占有大部分比例 区域投资客，多为区域内较富裕阶层，会在本区域内投资面积较小的产品 目前常州有部分有一定积蓄的人会出于保值的因素投资，其多数考虑较为成熟的地段和较小户型客源特点客源特点楼盘名称客源构成推广主体主要客源性质客源来源
8、客源年龄段东方国际自住客周边区域30-50岁年轻人群、投资人群投资客略多周边区域较年轻嘉宏盛世（住宅）自住客全市 40岁左右高端人群嘉宏盛世（酒店式公寓）80%投资客全市范围较广荆溪人家自住客机关类较多30-45岁品质需求型中意宝第自住客城西、城北较多30-50岁追求品质、性价比人群客源类型客源构成主要关注点自住型成熟稳定三口之家面积适当的三房有学龄儿童的家庭学区本地新婚夫妻面积适当的二、三房新常州人均价适当的一、二房老年人自住一房、小二房投资型区域投资客、投资散户小面积户型、地段私营业主地段自住型客源结构分布较广投资型客源在市中心地区分布较多，占据小户型客源的大多比例不同的推广主体和营销企划
9、也将形成客源区域上的差异PART.PART.1 1 本案关联市场研究本案关联市场研究P P 关联市场参考关联市场参考P P 全市市场简析全市市场简析 P P 城中市场简析城中市场简析 P P 高端市场简析高端市场简析 统计得出，2006年市区顶级住宅整体价格上涨11.8%。其中，武进区上涨15.8%；中心城区上涨12.6%；新北区上涨7.3%。以该价格增长幅度计算，2010年中心城区“高端”公寓平均价格已超过9000元/平方米区域年度价格（元/平方米）中心城区200873312009825520109295市场走势2008年-2010年常州价格高地将逐渐形成 常州市准高端公寓项目主要分布在城中
10、板块和城中城西交界处，并且分布密集； 目前酒店式公寓最高价格已经过万元； 住宅项目价格最高的为铭筑高第，均价9700元/平方米；常州市场已到价格破万的临界点项目分布及价格8300-9000双子星座国际公寓8200-9300凯纳商务广场9700铭筑高第7700鹤苑新都8200嘉宏盛世8000鹏欣丽都高端公寓分布市场三房供应落于140m2、160m2、170-180m2三个面积段，四房供应较少，且面积较为局促，落于132-142m2、160m2去化上看，大房型抗性不大。大小面积段三房均销售良好，且在面积相当的小四房和3+1房选择上，购房者更倾向于3+1房型楼盘名称户型面积()套数配比销售情况嘉宏盛
11、世三房113，128，14247344.3%正常四房132-142，16031529.3%良好大平层六房40081%剩余2套铭筑高第二房120-1303029%基本售罄三房170-1803029%剩余4套大平层四房290-3002242%剩余3、4套市场呈现对高端大面积产品的需求表现供应去化项目名称项目均价主力总价所在板块一次性付款比例元丰宜家6000元/78万城中板块15%嘉宏盛世8200元/98.4万城中板块10%双子星座国际公寓8300-9000元/42.5万城中板块30%铭筑高第 9200元/266.8万城中板块80%凯纳商务广场 8200-9300元/43万城西板块25%银河湾星苑6
12、200元/80.6万城北板块20%青山湾6000元/75万城北板块20%常州市民的对总价在80万元以下的住宅承受力相当强，一次性付款的比例达到20%以上；单价在5500元/平方米左右，总价在60万的项目中，多数项目业主一次性付款比例占到30%左右。通过对市场上项目一次性付款客源的比对，我们发现常州购房客户承受力受客户层次影响较大，高端项目客户由于主要为私营业主一次性付款比例均较高，而一般项目客户由于经济承受能力一次性付款比例较低。消费剖析销售情况良好从销售情况上看，常州准高端项目已表现出良好的销售成绩，且大户型、高总价产品去化良好，显示需求潜力价格破万临界点常州准高端市场住宅已接近破万边缘，仅
13、以常州房地产价格增长速度来看，破万近在咫尺价格高地逐步形成隐藏在常州平稳市场背后的高端市场价格高地正逐步形成，2008年-2010将是发生突破的时期市场看点 发展潜力购买力宣传力项目关注市场看点PART.PART.1 1 项目关联市场研究项目关联市场研究 宏观城中高端PART.PART.2 2 项目客源剖析项目客源剖析 P P 消费者特点消费者特点P P 客户访谈客户访谈 类型特性购买力私营业主讲求张扬、尊贵、豪华、气派强公务员讲求低调的尊贵、有文化气息较强企业高管追求时尚、注重享受生活较强工薪阶层注重性价比、子女求学弱动迁户有归属性、改善现有的生活弱目前市场上高端公寓的客源主要包括三个类型：
14、私营业主、政府官员、高级白领。普通住宅的主体客源为私营业主、部分的公务员。一般项目客户区域性较强。酒店式公寓的主体客源则是私营业主（投资为主）、高级白领。常州的私营业主有较强的聚集效应，喜好听从圈内人士的意见。消费者特点区域性强，客源主体稳定，各物业类型客源不同高端项目一般项目项目对客户结构影响营销策略客源区域化现象严重价格随行就市，难有突破品牌落于项目之下客源出现圈层现象，范围扩于全市价格承受能力强品牌接受意识强消费者结构PART.PART.2 2 项目客源剖析项目客源剖析 P P 消费者特点消费者特点P P 客户访谈客户访谈 l合计有70的客户选择100-140m2的面积，在该面积段上下也
15、有一定比例的浮动需求面积需求一般客户访谈l 依据客户自身的购买力不同，选择的面积也不同，从图表上看个面积段的需求较为平均l 高端的客户需求面积都在200m2以上，有一套别墅的客户需求面积都在300m2以上面积需求高端客户访谈l在客户访谈过程中，多数常州普通消费者认为豪宅仅限于独栋别墅和复式户型l在调查人员引导下，有28%的消费者认为面积应该达到160180平方米，还有22%的客户认为面积在140160平方米就足够了，认为在180平方米以上的消费者达到50%l专业的房产销售人员对高端住宅面积需求比较乐观，多数认为面积达到200m2以上也有市场需求面积需求房展会客户及业务员访谈l64%的普通消费者
16、认为自己能够承受70100万的总价，认为高层豪宅的总价在100150万之间占18%，认为个人能够承受150万以上的消费者占18%l房产销售人员对于常州消费者的承受力都比较乐观，认为高端消费人群能承受200万以上的总价总价承受房展会客户及业务员访谈项目客户房型一次性付款总价（万元）1.5倍总价承受力（万元）嘉宏盛世三房92.7,105,116.4139,157.5,174.6四房108.2-116.4,131.2162.3-174.6,196.8大平层360540铭筑高第 二房110.4-119.6165.6-179.4三房156.4-165.6234.6-248.4大平层266.8-27640
17、0-414从目前高端楼盘的私营业主客户一般一次性支付房款分析，以谨慎原则的1.5倍总价考虑承受能力，主力总价承受在160-180万、230-250万。ONE总价承受 项目决定客户大面积户型有需求客户存在购买力客户特性PART.PART.2 2 项目关联市场研究项目关联市场研究 消费者面积总价PART.PART.3 3 市场定位及价格研判市场定位及价格研判 P P 未来竞争未来竞争P P 项目价值挖掘项目价值挖掘 P P 市场定位市场定位 P P 价格定位价格定位 直接竞争北大街西侧地块1.2万m2 ，商住前后北岸商业中心（财富广场）11万m2 ，商业办公酒店式公寓中联大厦地块7.8万m2 ，商
18、办毛纺厂地块20.2万m2 ，住宅新城惠商地块21.1万m2，商办住嘉宏盛世28万m2 ，商住酒店式公寓综合性项目竞争住宅规模较大项目不多直接竞争商办住综合，规划未来旅游商业点住宅8.6万m2，房型未定惠商项目经济技术指标项目计量单位数值规划总用地ha3.011容积率7总建筑面积m220.5其中商业m29.88其中住宅m28.6其中办公m24间接竞争新城首府朗诗项目预计08.10开盘预计08年上半年开盘预计09年上半年开盘世茂香槟湖持续销售，目前价格较低主打住宅产品以住宅产品品质或规模为竞争点新城惠商PART.PART.3 3 市场定位及价格研判市场定位及价格研判 P P 未来竞争未来竞争P
19、P 项目价值挖掘项目价值挖掘 P P 市场定位市场定位 P P 价格定位价格定位 近年来常州市一级土地市场供应逐步放量，并且成交价格也逐年上涨；从土地供应结构来看，绝大部分土地是在市郊的4、5级土地，而1、2级土地供应量极少，这预示着未来市场竞争的主阵地将会转移至市郊区域，中心区域房地产市场将会因为土地稀缺而出现价格不断上涨的局面土地供应外移,未来市区土地稀缺中心城区的土地日渐稀少，市中心项目应当把握机遇实现高利润土地供应一级土地已处于基本无量可放状况，土地价格不断上涨，二级土地价格凸显，综合用地表现尤甚高级别土地价值凸显，综合用地高级别、综合用地项目价值凸显，应把握实现高价值土地价格大区位一
20、级土地价值市中心核心地段项目属性小区位龙城首府，龙脉之地常州官府之地 老政府印象延陵西路南北大街项目属性未来市中心屈指可数的大型综合性项目本案东至化龙巷，南至管保巷，西至北大街，北至东横街。总建筑面积35万平方米。项目规划分为A、B、C、D四个地块。A区为家居建材综合商业区（拆迁安置区），二层临街商业建筑通过围合的形式构筑间接的院落空间；BC区为商业主题居住区；D区是高档商务行政区，配备5星级酒店、高档会所及写字楼。自身即可形成自给自足配套的城区社区项目属性市中心最大住宅规模的综合性项目项目属性嘉宏盛世新城惠商项目毛纺厂地块综合21万（住宅8万）m2住宅20.15万m2综合28万m2，后期面积
21、部分突破现有市场，偏大二梯三户总价处于常州高段水平项目属性房号户数建筑面积房型面积配比1#173户21181.5102：57户130：115户160：1户2#123户14163.51109：61户120：61户160：1户3#144户21745.7286：13户175：78户167：53户 合计440户57090.73房型PART.PART.3 3 市场定位及价格研判市场定位及价格研判 P P 未来竞争未来竞争P P 项目价值挖掘项目价值挖掘 P P 市场定位市场定位 P P 价格定位价格定位 项目市场定位要素项目资源非核心资源综合性项目综合性项目 市中心市中心/ /龙脉之地龙脉之地 大体量住
22、宅、公寓大体量住宅、公寓 项目核心资源项目差异化资源南大街、莱蒙都会、新城惠商项目沿线竞争项目资源梳理n 市区中心历史渊源n 城市体、高标准、多形态住区n 需求取向供应状况本案市场定位关键字引导“全面生活解决方案”、常州市中心绝版高端住区城市龙脉/便捷的/高雅的/生活的本案形象定位关键字PART.PART.3 3 市场定位及价格研判市场定位及价格研判 P P 未来竞争未来竞争 P P 项目价值挖掘项目价值挖掘 P P 市场定位市场定位 P P 价格定位价格定位 统计得出，2006年市区顶级住宅整体价格上涨11.8%。其中，武进区上涨15.8%；中心城区上涨12.6%；新北区上涨7.3%。让我们
23、回到前面的中心城区高端公寓价格分析区域年度价格（元/平方米）中心城区2008733120098255201092952008年-2010年常州价格高地将逐渐形成，中心城区价格突出市场研判以价格增长幅度计算，2010年中心城区“高端”公寓平均价格已超过9000元/平方米市场研判城西板块城中板块城北板块城东板块城南板块新城首府朗诗项目新城惠商预计08.10开盘预计08年上半年开盘预计09年上半年开盘世茂香槟湖持续销售，目前价格较低常州几个重要项目将相继上市，市场价格瓶颈局面即将被打破我们的优势和策略在于把握时机，抢得先手第一个总是最夺人眼球，制造话题的项目研判标杆.以强心剂化解竞争决定眼球价格项目
24、定位高度决定高价格项目被常州寄予的高期望支撑高价格竞争面定位面期望面 从项目角度出发 价格定位的考虑有哪些？眼球/标杆/击穿价格关键点本案价格定位关键字均价10000元/平方米PART.PART.5 5 项目企划营销推广项目企划营销推广 PART.PART.6 6 项目业务计划项目业务计划 PART.PART.4 4企划篇企划篇FIRST关于项目定位这不是一个普通项目这是世界RAIN MAKER与常州的激情碰撞创造自然健康精彩丰盛国际高尚RAIN MAKER在华尔街,有影响力的大人物被称作造雨者(rain maker)=RAIN MAKER有影响力的大人物何鸿燊博士何鸿燊博士RAIN MAKE
25、R第十届全国政协常委澳门旅游娱乐有限公司总经理澳门博彩股份有限公司行政总裁香港信德集团行政主席曾任澳门特别行政区基本法起草委员会副主任委员、澳门特别行政区筹备委员会副主任委员、香港特别行政区基本法咨询委员会委员，并分别为香港及澳门特区政府的推选委员会委员。葡国十大字勋章勋爵英国O.B.E衔罗马教廷剑袍爵士法国骑士勋章日本瑞宝勋章一个影响世界的企业家，一个影响中国的慈善家，一个足以改变一座城市的创造者=RAIN MAKER何鸿燊博士=何鸿燊博士澳门无冕总督超级企业家大慈善家爱国者创造者何鸿燊博士选择了常州选择了正方新城每到一处必定激起千层浪，每到一处必定风云际起每次出手，都不同凡响；每次出手，都
26、夺目世界上海：虹桥上海城、中区广场、上海鸿艺会、上海鸿艺豪苑、海斯大厦、金富运大酒店广州：广州信德商务大厦北京：王府井项目、北京鸿艺豪苑、北京友谊商店重建项目天津：信达广场正方新城何鸿燊博士与平水置业 联袂上演的精品出品就是精品要做就做最好城市中心、城市CBD、城市市中心 常州财富所在，常州实现可持续发展的核动力将代表常州的品牌力和竞争力CBD，也是CLD核心商圈里核心综合生活区集高档购物中心、百货、办公、五星级酒店、会议、餐饮、娱乐、住宅、服务式公寓等多功能于一体的综合性商务建筑划时代地标性建筑 一项全城运动，改变常州/创造生活产品定位：综合型、枢纽型商业中心35万平米国际街区生活之城-魅力
27、之城-开放之城-国际名流城产品定位：CITY ONE城中之城-CITY IN CITY正方新城，城中城。收藏衣食住乐行，35万平米城中城城之气度：市中心核心板块35万平米规划，大气定局。城之丰盛：商业街，居住，娱乐、酒店都会新天地城之包容：城市文化、国际文化、都会文化熔于一炉城之景致：人文的、经典的、自然的、现代的大有风光城之融合：购物中心、办公、五星级酒店、住宅、服务式 公寓等衣食住乐行全方位，大有内容No.1 城之气度35万方城中城项目位于常州市钟楼区（原常州市政府），常州市中心商业区的核心地带，不仅交通便利，商家林立，更是常州市的政治文化中心。35万核心综合生活区 正方新城重新定义世界
28、CITY ONE城中之城CITY IN CITY与比邻的南大街、莱蒙都会，成为紧密合作、相互补充、相互促进的合作伙伴，甚至完全可以融合为一个整体，共同成为打造常州市商圈的“绝代双娇”，共同成为常州市商圈的商业核心龙头，共同扩大常州商圈的影响力的辐射力常州市商圈的“绝代双娇”集高档购物中心、百货、办公、五星级酒店、会议、餐饮、娱乐、住宅、服务式公寓等多功能于一体综合性商务建筑CITY ONE城中之城CITY IN CITYCity Representatives 规模够大，气势够高散发无限城市魅力No.2 城之丰盛-10.66万方公建16.92万住宅3.35万公寓-集高档购物中心、百货、办公、五
29、星级酒店、会议、餐饮、娱乐、住宅、服务式公寓等多功能于一体综合性商务建筑CITY ONE城中之城CITY IN CITY吃/穿/住/乐行City Focus前所未有的城市级生活规划构筑有生命力的城市No.3 城之包容国际现代人文街区 景观设计：日本Landscape Design Inc；规划设计：美国RTKL；建筑方案设计：香港利安顾问（中国）有限公司；建筑深化设计：苏州市建筑设计研究院有限责任公司。CITY ONE城中之城CITY IN CITYCity Essence以城市的力量打造建筑之外的城市概念No.4 城之唯美运动、休闲、娱乐交融 5星级酒店、高档购物中心、下沉游泳池、下沉活动场
30、地、平房会议室、高档写字楼CITY ONE城中之城CITY IN CITY运动、休闲、娱乐交融 5星级酒店、高档购物中心、下沉游泳池、下沉活动场地、平房会议室、高档写字楼CITY ONE城中之城CITY IN CITYCity Park创造无限可能的城市5星级酒店、高档购物中心、下沉游泳池、下沉活动场地、平房会议室、高档写字楼运动休闲娱乐居住办公投资城市的规划烘托一个城市的城市气质No.5 城之融合完善配套前所未有的城市级规划构筑属于城市的物质层面一个10万平米的商业综合区一个16万平米的市中心高档住宅一个3平米的市中心高档公寓一个包含娱乐、休闲、办公、居住为一体的综合区一个蕴含国际潮流、现代
31、时尚的都市中心一个融合美国、日本、香港、中国元素的生活街区在这里，称之为City LifeCity RepresentativesCity Essence City FocusCity Park City Life这一切构成了独一无二的CITY文化这是常州独一无二的CITY IN CITY正方新城CITY ONE核心领域核心领域 国际街区国际街区承载了都市主流人物的居住梦想打造专属的城市生活正方新城CITY ONESECOND关于平面展现项目案名及LogoTHIRD关于营销模式品牌传播营销策略用品牌知名度和创造性标准来吸引目标客户群体 用品牌知名度和创造性标准来凸现产品的创新值口碑传播营销策略
32、广告学上有条最朴素也是最永恒的原理与法则：口碑传递是最佳的广告途径，也最具广告效果体验传播营销策略只有我亲身感受到的，我才能相信我的存在只有我亲身体验过的，我才能相信家的存在物业同步策略策略好房子，只有住得好的时候才是真的好房子可以自己呵护，环境需要尽心管理整合营销策略链接每个环节，形成整体联动系统把握每个环节，形成整体价值效应五大营销推广策略物业同步策略策略品牌传播体现：A、企业品牌先期导入B、项目现场营造品牌氛围 C、项目包装体现品牌特质 口碑传播主要有三大渠道：群众口碑、业主口碑业内口碑何博士的影响力，平水置业的影响力，以“何博士”全国性的开发业绩和国际影响力为支持点，通过宣传和渲染“何
33、博士”在全国开发的项目成就和品牌地位以及“何博士”开发项目对产品品质、品位的一贯追求与坚持，进一步在常州公众与目标客户群中树立和拓展项目品牌传播形象，从而进一步扩大和推进企业品牌形象与项目品牌形象共有、共享的聚焦度与号召力。业主口碑是“点”业内口碑是“线”公众口碑是“面”品牌传播营销策略口碑传播营销策略体验传播营销策略在准现房乃至现房概念刚刚开始兴起的常州全面导入体验式营销策略，是市场对正方新城品牌实力和项目水准准确认知和接受的最迅速、最直接和最便捷的途径，也是真正确立口碑，树立品牌的最直接平台。 样板示范的体验、物业服务的体验整合营销策略体验传播营销策略物业服务的好坏某种意义上已经决定了项目
34、的真正价值，尤其是对分期开发的大型项目和品牌开发商来说，物业管理已经成为开发中十分重要的环节。 “击穿媒体”“抢滩市场”“锁定客户”“实现效应”本案的营销总策略采用的是“整体链接联动”的策略，在项目推广的各个阶段分别有重点地开展相应的策略，并进行链接联动，以适时准确地开展有效的营销推广；为此，我们制定了“五大营销推广策略”，构成立体化/系统性的项目营销总策略。品牌铺路奠定市场基础样板先行提供体验平台体验贯穿形成真实感受物业同步推动项目发展项目营销策略原则鉴于“何博士”影响力、及项目常州核心区域我们建议项目营销采用“预埋集束爆破式”的策略原则即：2、强调产品差异性竞争优势：突出既是CBD又是CL
35、D的概念，强化北大街高尚居住区背景，提升“国际化品质与品位”的震撼力和辐射面。1、突出品牌整合营销推广：借助于品牌间的联动作用，迅速确立本案在市场的形象地位，并保持品牌的连续促动，将最终提升本案自身的品牌价值。3、以包装“地产”来营销“房产”：强调整体区域优势与发展前景，以“城市运营”的理念意识，营造项目的价值前景。4、制造事件、话题，实现“注意力经济”价值：凭借本案丰富的灵魂人物何博士的影响力，及时而有策略地制造事件和话题，并以形象为基础，以舆论导向为利器，引导市场对项目价值的认知、认同，实现项目的“口碑传递”效应。6、导入体验式销售模式： 坚决提倡独特新颖的行销模式，度身定做地为消费者提供
36、未来生活空间和人居文化的实体感受。5、成功塑造新的生活概念和方式：本案高品位、品质的产品定位和经典的建筑风格以及环境的生态伦理 性，为本案奠定了塑造常州新的名流生活概念和方式的基础7、包装产品与包装客户同步进行：树立产品市场形象地位的同时，成功确立和提升一个阶层的社会地位与价值。9、物业管理与销售推广同步： 邀请知名物业公司合作，先期导入物业管理，生活空间与生活方式同步销售，增加客户真实的体验感受，了解品牌的全面性和品位、品质的完善性，为项目确立真正的明星地位。8、强调开盘前的“蓄水工作”：充分利用本案较长时间的“蓄水”期和半现房优势，强化开盘前的客户积累和人气蓄积，并利用高调产品展示推介会和
37、相应的SP活动以及项目“代言形象”，迅速圈定目标客户群，为项目开盘充分“蓄水”，力争开盘销售一炮打响、一举奠定胜局。FOURTH关于推广阶段划分08年2月部分进场，外售楼处选址，设计装修，市调压马路，销讲制作销售人员培训和考核销售，道具和宣传资料到场，样板区、售楼处装修启动初步客户积累手法:品牌营销08年3月外售楼处进场，第一批房源正式公开，正方京城开盘仪式定点DM派发，定点户外巡展价目表制定，后期销控策略和执行策略制定价格试水08年10月房展会，第三批房源公开销售，10月中旬参加秋季房展会可售余房的销售，第二期客户蓄水和积累，客户维护，加强口碑宣传，媒体持续投放，电信账单和DM投递业务动作，
38、启动老客户回馈计划，春节举办SP活动，并开始启动第二期客户的预约动作，定点巡展活动推出新产品样板房手法:口碑营销08年10月开盘，启动选房前排位预约，客户落点锁定，执行策略和销控策略调整，开盘前媒体动作配合手法:口碑营销业务进场蓄水第三批房源手法:口碑营销u說明:u上述推广攻击表与业务销售步骤吻合u不同时间有不同产品与不同阶段任务要求u故相应編排了不同的攻击手法与媒体渠道08年5月房展会，第二批房源蓄水，利用五一黄金销售期，通过sp活动等跟进销售第二批房源第一批房源08年2月部分进场，外售楼处选址，设计装修，市调压马路，销讲制作销售人员培训和考核销售，道具和宣传资料到场，样板区、售楼处装修启动
39、初步客户积累08年2月:手法:玄念主題:品牌形象08年3月外售楼处进场，第一批房源正式公开，正方京城开盘仪式定点DM派发，定点户外巡展价目表制定，后期销控策略和执行策略制定价格试水08年10月房展会，第三批房源公开销售，10月中旬参加秋季房展会可售余房的销售，第二期客户蓄水和积累，客户维护，加强口碑宣传，媒体持续投放，电信账单和DM投递业务动作，启动老客户回馈计划，春节举办SP活动，并开始启动第二期客户的预约动作，定点巡展活动推出新产品样板房阶段二08年3月接待与蓄水系統启动:手法:口碑营销主題:抓住第一批最具有代表性的品味客平面媒体启动08年10月开盘，启动选房前排位预约，客户落点锁定，执行
40、策略和销控策略调整，开盘前媒体动作配合手法:整合媒体集中强攻主題:热炒强销业务进场蓄水第三批房源手法:口碑营销主題:热炒强销08年5月房展会，第二批房源蓄水，利用五一黄金销售期，通过sp活动等跟进销售第二批房源第一批房源08年2月部分进场，外售楼处选址，设计装修，市调压马路，销讲制作销售人员培训和考核销售，道具和宣传资料到场，样板区、售楼处装修启动初步客户积累现场:售楼处包装完毕戶外广告:市中心户外看板/新区户外看板/武进户外看板等完成导示系统:区域主要干道引导旗08年3月外售楼处进场，第一批房源正式公开，正方京城开盘仪式定点DM派发，定点户外巡展价目表制定，后期销控策略和执行策略制定价格试水
41、08年10月房展会，第三批房源公开销售，10月中旬参加秋季房展会可售余房的销售，第二期客户蓄水和积累，客户维护，加强口碑宣传，媒体持续投放，电信账单和DM投递业务动作，启动老客户回馈计划，春节举办SP活动，并开始启动第二期客户的预约动作，定点巡展活动推出新产品样板房报纸/杂志/网站/户外等媒体上释放产品概念.召开产品新闻发布会.直投产品特色DM台商、银行理财VIP说明会网站专区开通湖塘纺织城周边小型企业的推广loft公寓正式销售08年10月开盘，启动选房前排位预约，客户落点锁定，执行策略和销控策略调整，开盘前媒体动作配合报纸/杂志/网站/户外等媒体上释放开盘信息项目开盘媒体集中轰炸期业务进场蓄水第三批房源报纸/网站广告发布定制概念产品小型签约酒会。与各大知名院校MBA办联办活动08年5月房展会，第二批房源蓄水，利用五一黄金销售期，通过sp活动等跟进销售第二批房源第一批房源ENDTHANKS!谢 谢五月-2118:54:3218:5418:54五月-21五月-2118:5418:5418:54:32五月-21五月-2118:54:322021/5/4 18:54:32
