1、直播运营电商直播的营销技巧与粉丝互动的直播技巧 和粉丝互动是一门技巧，不少新人主播都会遇到难解的问题，比如怎么做自我介绍，比如怎么向粉丝要礼物且不让人反感，再比如如何开始直播带货。今天，我们就重点研究一下，主播和粉丝的互动话术。 1.自我宣传话术 从陌生人到熟人，总要经历一个过程，而如果你使用了正确的话术，就会加快这个过程，让直播用户看上一场直播就变成你的忠实粉丝。 (1)卖乖型话术 “新来的小哥哥小姐姐们还不知道主播是播什么的吧？别着急，现在我就自卖自夸一回，本主播唱跳俱佳，特别是擅长拉丁舞，除此之外还是个大吃货，对国内各大连锁餐饮都略知一二，可以随时向你们推荐。现在，主播就要带着你们云游我
2、最喜欢的一家川菜馆，中间插播一段劲舞，请不要走开哈。” 这种话术适合萌妹定位的主播，特点就是把自己当成小妹妹，偶尔撒个娇卖个萌就能得到粉丝的关注和喜爱。如果你说话字正腔圆摆脱不了一本正经的话，最好不要尝试这种风格。 (2)走心型话术 “大家好，直播间里有很多新朋友，我对你们来说也是一张新面孔，其实我做直播呢，除了想得到别人的认可之外，也希望大家在忙完一天之后能够获得放松，哪怕是因为我而笑了3秒钟，我也会非常开心，希望天南地北的朋友们都能和我聊聊天、交交心，特别是点关注的朋友们，感谢你们的认可。” 这种话术适合性格沉稳的主播，男女皆可，特点是把自己定位成用户的朋友，建议有一定的阅历的人走这条路线
3、，因为如果在日后的沟通中暴露出你的种种不成熟和无知，还不如一开始定位成萌妹萌弟。 (3)段子手话术 “大家都看到了，我明明是一个能够靠颜值吃饭的主播，现在却要卖唱聊天到口干舌燥，跳舞跳到两腿抽筋，各位老铁如果欣赏我的坦白和直率，那说明你们都是宰相肚子里能跑航空母舰，心都那么大了，也不介意关注我的直播间，我会给你们直播到天亮！” 这种话术适合自带幽默气场的主播，男女皆可，不过如果是女主播，应该是那种爽朗类型的，尽量在外形和言谈举止上有所贴近，否则容易让大家认为是故意立人设，不如展示真实的一面。 2.进场欢迎话术 正常来说，只要直播间进入了新粉丝，主播都应该一视同仁，当然比较熟悉的可以用比较亲近的
4、称呼，但不能完全无视新粉丝。如果让用户意识到主播喜欢看人下菜碟，就会影响到主播的声誉。当然，进场欢迎要有真实感，不能一听就是在敷衍了事。 (1)对新粉丝的话术 “欢迎(昵称）,第一次来直播间吧？这里待会儿有很多好玩好看的，千万别走。” 用悬念式的话术先稳住粉丝，让对方产生好奇和期待，但也不必把自己吹得太高，否则落差太大会影响主播的形象。 (2)对老粉丝的话术 “,好久不见啊，以后再来晚了罚你喊麦三小时。”用朋友间的口气称呼老粉丝，给他们一种亲切感，这样既能留住他们的心，也容易让他们在接下来的直播中有互动的动力。 (3)对骨灰粉的话术 “真是太低调了，来了都不冒个泡。” 所谓骨灰粉，是指经常和主
5、播互动的忠实粉丝，对于粉丝，主播不能在欢迎词中有明显的另眼看待，容易给人一种把粉丝分成三六九等的感觉，所以用“太低调了”来暗示该粉丝可以“高调”，在直播间有一定的影响力，既取悦了粉丝也不得罪其他人。 3.聊天互动话术 和粉丝聊天，核心就是调动粉丝的好奇心和情绪，当然这要遵循人的基本心理，不能一上来就急于带动气氛，这只能变成尬聊。 (1)气氛酝酿型话术 “接下来，想听（歌曲名）的扣1,想听的扣2,不想听的什么都不要扣”这种话术是在直播刚开始，大家注意力比较集中但是情绪并没有爆发的阶段，所以主播既然配合这种情绪不能像傻子一样自嗨，也要合理地调动粉丝的情绪，所以要和颜悦色也要制造一点小幽默感。 (2
6、)提问回答型话术 “插一下哈，我问问你们有没有玩LOL的？哦，你们也在玩啊，我在区 . 这种话术适合在粉丝情绪并不高涨但是对主播已经产生了好奇心的阶段，那么主播就要尽快寻找和粉丝的共同点，加深了解增强黏性，所以问答式的话术会直接让粉丝参与进来。 (3)热情洋溢型话术“现在，觉得主播跳得好看/唱得好听的，马上刷一波666!不要停！”这种话术适合在直播高潮阶段，气氛已经上来了但是还没有达到顶点，所以主播需要通过互动让粉丝进入嗨翻天的状态。需要注意的是，这类话术一定要简短，不能太长，否则起不到振奋人心的作用。 4.求关注话术 作为主播，不要觉得求关注是一件不好意思的事情，在你正式直播带货之前，粉丝数
7、量是你未来变现的基础和保障，该张口一定不能嘴软，当然要注意说话方式。 (1)恳求型话术 “主播这么可爱，你怎么忍心让我等待，关注快快来。” 这种话术适合萌妹型主播，当然如果是健谈型主播，偶尔反串一下萌妹也不是不可以，总之要显出一种楚楚可怜的样子。 (2)深沉型话术“哲学大咖黑格尔说过，下雨天，直播间不能少了关注。”这种话术虽然是幽默风格的，但是配合的腔调要深沉，把粉丝关注主播这种有些不好意思的事情严肃地说出来，最适合那种把粉丝当成朋友的主播人设。 (3)忧郁型话术 “对不起，今天心情不太好，求关注” 这种话术是用忧郁的口味配合暗示来完成的，基本上任何人设的主播都能用。 5.下播话术 对主播来说
8、，能够陪着你下播的粉丝都是真爱，所以要特别留意这部分人群，他们未来可能就是你变现的主力军。虽然下播意味着不再需要互动，但是从长远来看，它是在引导粉丝在下一场和主播继续互动，所以也要注重说话方式。 (1)感恩型话术 “(主播昵称）今天非常开心，有这么多小哥哥小姐姐们陪伴，今天的直播就到这里了，明天同一时间准时开播，不见不散哦。”这种话术符合萌妹型主播的定位，不过需要和开场时那种俏皮感有区别，毕竟这时候是夜深人静，萌感太强的话会少了几分真诚，所以在语气腔调上要稍微凝重一些，这才容易打动粉丝。 (2)文艺型话术 “又到了下播的时间了，和大家度过这个美妙的夜晚，时间总是比我们走得更快，不过我们会走得更
9、远，不是吗？” 这种话术比较适合性格沉稳的主播，一直对粉丝以朋友相称，没有那么多矫情，文艺范儿里透出一股真诚，在深夜中别有一番味道。 (3)情话型话术 “都说陪伴是最长情的告白，今天我收到了你们的爱意，希望明天还能继续被爱，感谢,(点名几个待得比较久的粉丝）,大家晚安。”这种话术并不局限主播的人设，而是要根据直播间的氛围，如果整场直播非常顺利、粉丝意犹未尽，那么这番话的感染力就很强，甚至能够让留下来的新粉丝迅速增强黏性，在主播和用户之间建立一种微妙的感情。 总而言之，无论你是靠颜值吃饭的主播还是靠才艺吃饭的主播，互动话术都将影响到你的职业生涯。当然，直播界并没有死板教条的话术法则，主播还是要从
10、自身定位、平台环境以及粉丝特性上入手，其实想要成为一个沟通的王者并不难，多聊天，多主动，就会渐渐掌握其中的技巧。极美播系的多平台利益共生体 不要把鸡蛋都放在一个篮子里。 这句话不仅阐述了投资学的基本法则，对事业经营也是同样适用的。对于主播来说，只依靠一个平台、一块屏幕去输出内容，那么接触到的受众总归是有限的，只有扩大接触面，才有更高的概率成为头部主播，具体的操作方法分为战术和战略两个层面。 先说说战略层面，多平台宣传。 前面我们分析过不同的直播平台，对应了不同偏好的用户群体，看似没有交集的，其实只要采用合适的黏着手段，游戏直播用户也有购物的需求，电商直播的骨灰粉也可能是资深游戏玩家，找到交集进
11、行切入，就能实现不同平台的粉丝联动和转化。但是问题在于，现在很多直播平台原则上不会让一个主播“四处安家”，如果你是一个没什么流量的小主播还比较自由，可一旦人气上去了，平台为了推荐你，一定会和你签约，自然会对你进行限制。基于这种现实情况，走传统的直播路线存在风险和障碍，就要尝试新的解决方案。在多平台联动方面，目前最有发展潜质的就是极美播系。那么，它又是一个什么平台呢？其实它和我们日常所说的电商、游戏直播平台不同，是一个全球共享的平台，充分利用了移动互联网的技术优势，其背后的开发和运营团队都是国内外的顶尖精英，打造的“极美直播”是一个具备了新进化特征的直播逻辑：可以线上和线下相结合，同时可以在世界
12、范围内直播，此外还具有互动、邀约、回放等功能。因为是多平台联动，所以极美直播是一个能最大限度地容纳多人在线的空中商业综合体，特别是在私域流量上十分具有开放性，对没有粉丝支援的新人主播十分友好，而且还拥有超过10万款好货，免去了直播带货对供应链跟不上的烦恼。简单说，极美播系是一站式的直播新零售社交平台。 如果按照以往的操作逻辑，多平台联动不仅会受到主平台官方条款的限制，也会给主播本人及团队带来不小的运营压力，甚至可能出现精力被分散反而不如专注于一个平台的尴尬情况，这对于刚入行的素人主播来说是空前的挑战。但是，极美播系的出现，帮助主播们解决了这个问题。 其一，背靠微信，拥有强大的社交属性，粉丝来源
13、不成问题；其二，直连淘宝，用户下单十分方便；其三，联动拼多多，收罗全年龄段的潜在用户。结合以上三大特征，让极美直播变成了类社群营销的直播综合平台，粉丝和主播、粉丝和平台的黏性空前强大，而且主播能够和极美播系产生终生的合作关系，形成长久的利益链，对主播的个人前途有长期的扶持作用。 除此之外，极美播系的合作范围也很广，个人主播可以加入，企业直播也可以参与，外国企业也不受限制，是一个开放性的可以挖掘潜在用户市场的新商业思维。不夸张地讲，这种经营逻辑和技术理念目前在国内外都是比较领先的。反过来看，极美播系的这种平台构造，对用户也是具有吸引力的。因为在“懒人经济”的影响下，用户渴望的是一站式的社交、直播
14、和购物，如果每个环节比较分散且缺少无缝对接感，很可能让一些怕麻烦的用户选择离开，所以像极美播系打造的这种智能生态体系，在未来市场上是很有适应性的。 很多主播担心多平台联动会失去主心骨，甚至害怕被某个平台抛弃，其实大可不必如此焦虑。在极美播系的生态系统中，每个参与者都能受益，他们之间形成的是一个利益共同体，为的是求同存异，而不是拉帮结派，只是在横向上有连通而已。为什么华为手机能够异军突起，就在于华为人人都是利益共同体，所以每个人都有努力向上的动力。综观今天的互联网巨头们，也是在竞争的同时存在着合作，并非绝对的对立关系，因为对立代表着割裂市场，这在未来一体化的经济时代是吃不开的。 多平台联动，对主
15、播来说是一个操作范围很广的概念，它不仅局限于社交和直播平台，也可以垂直到小众平台，比如有的主播可能是模玩爱好者，一般的直播和社交圈子里很少涉及，那么不如借助直播节目把自己的爱好向粉丝推广，扩大爱好群体，同时借助主平台的流量向次级平台引流，实现信息共享，这样的营销战略会让主播拥有更丰富的变现渠道。 说完了战略层面，再谈战术层面，那就是多屏互动。什么是多屏互动？一般是指内容同屏，然后分别通过手机、平板等不同的智能终端去呈现，它还有更高级的形态，就是多屏内容互动，这个定义的重心既不在于是否同屏，也不在于如何操控，而是在数据内容的层面。看看我们身边的广告，大多数已经进化到了全媒体时代，也就是说，在看电
16、视的时候能看到广告，在楼宇电视上也能看到类似的广告，在手机、平板上同样可以看到这些广告，这就是信息的触达范围扩大了，有一种“不想看也得看”的覆盖感。那么，它对直播来说有哪些好处呢？ 1.扩大内容的传输范围 主播好不容易做了一期优质节目，可是因为粉丝少或者平台推荐不到位，无法产生热度，而直播又不像短视频那样可以反复播放，日后被突然炒红的概率极低，那就不如在播出期间通过多屏互动让直播受众之外的群体也有机会看到，这个既不和平台发生冲突，也能起到变相推广平台的作用，对主播和平台都是有利无害的。 2.强化粉丝的感知度 一个粉丝忠诚度再高，也不可能每次都能准时观看主播的节目，总有错过或者无暇观看的情况。那
17、么，当主播通过多屏互动来直播时，粉丝可能在户外广告上看到了直播，也可能在电梯电视里看到了直播，客观上就强化了粉丝对主播的感知度，从普通粉升级为死忠粉。 3.提升直播的社交感 直播的核心还是玩社交，可如果只能用PC端或者移动端观看，就会给这种社交模式带来限制：没智能终端看不了，没了Wi-Fi看不了这就降低了社交的体验感。但是，采用多屏互动的玩法，就等于和主播增加了“见面”的机会，网络自带的虚拟感被弱化，线下的真实感强化，那么粉丝和主播的黏性就进一步增强了。 无论是多平台联动还是多屏互动，核心都是把直播的“蛋糕”做得更大，找到更多的目标粉丝，避免因为信息不对称埋没了主播出头的机会。当然，凡事都是战
18、略主导，战术辅助，对大多数想要进军直播界的个人或者企业来说，只有拥有多平台的利益共同体，才能确保资源的最大化，接下来再去操作多屏互动就会事半功倍了。以产品为核心派送福利 主播和粉丝的关系，有时候很微妙：一个有趣的段子可以吸引用户成为粉丝，一个迷人的微笑能让粉丝慷慨地打赏，然而有时候主播工作上的疏忽也会让粉丝反感甚至脱粉。 这不是危言耸听，最典型的就是主播在直播带货时有没有给粉丝“福利”。人的心理其实是很复杂的，有些粉丝可以送礼物给主播，但是发现主播带货时完全按照商场原价，瞬间就会失望，他们可能并不差这一点钱，但是他们会由此发现主播的“商人本质”，和之前主播的“萌妹人设”“朋友人设”产生了强烈的
19、冲突。所以，即便是罗永浩这种自带流量的大咖，直播带货时也强调“不为赚钱只为交个朋友”。 归根结底，在中国这种人情社会里，直播间也要遵循相应的社交法则：粉丝们来主播这里买东西，主播作为回报就要派送福利，这才能打造良性的交易关系。 一个优秀的带货主播，不仅是一个能够对产品了如指掌的导购，更是一个能给粉丝输送“好处”的自己人，这样才能强化主播和粉丝之间的关系，把直播间转变为线上卖场。 当然，派送福利不是随便给粉丝发个小红包，这样对粉丝虽然是有利的，但对带货来说没有实际意义，正确的操作方法是以产品为核心派送福利，强化粉丝对产品信息的感知度。 1.以产品为福利进行抽奖 对主播来说，给粉丝最好的福利就是产
20、品，这样有三个好处。其一，有助于帮助消化库存，减少带货压力；其二，扩大使用者范围，提高产品的感知度；其三，让粉丝意识到“主播把产品当成最好的福利”，暗示产品的优质性。在众多直播福利中，抽奖是最有吸引力的，能够产生巨大的流量，还能充分活跃直播间的气氛，虽然形式不够新颖但是优势明显，是主播们常用的派送福利方式。 经常观看薇娅直播的人都知道，薇娅的直播第一件事做什么呢？抽奖。想想看，粉丝打开电脑或者手机之后，看到笑容可掏的“淘宝直播一姐”的一句话就是“废话不多说，我们先来一波抽奖”。感染力是不是很强呢？用抽奖的方式吸引直播用户不断加入进来，不仅能带动直播间的气氛，还能让用户感受到强烈的参与感。所以，
21、薇娅的直播抽奖几乎是雷打不动的，而且很多时候抽奖是和产品有关，目的就是强化粉丝对产品的认识。 薇娅这种把抽奖当成固定开场的方法很好，它会无形中在粉丝心中产生这样的认识：主播很在乎大家有没有得到实惠的好处。因此，很多老粉丝即便不在意能否抽到奖也会去捧个场凑个热闹，这都在客观上为直播间提升人气和流量作了贡献。 2.以特价产品为契机留住粉丝 派送福利也有技巧的，如果主播一下子把所有的福利派送完了，那么粉丝会存在两种截然相反的情绪：得到福利的会欣喜若狂继续观看直播，没有得到福利的可能会失望地离开。从这个角度看，抽奖送产品也不能作为唯一派送福利的手段，还要配合更符合消费心理特点的手段，那就是不定期地推出
22、特价产品。 所谓不定期，是指在同一场直播中，不设预定时间地送出福利，当然福利仍然是产品，只不过是特价的，能够得到福利的人都是在直播间里的现场粉丝，而不是看看推送和预告就有机会获得，所以也称得上是针对“自己人”的福利。 罗永浩从第四次直播开始，也很注重给用户派送福利，每次都能抛出十几款的“大牌半价”。一方面，这能够起到直播前的宣传作用，为导流用户做好了铺垫；另一方面，这种每隔一两件商品就上一个特价款的方式，让粉丝舍不得离开，直接解决了直播间里用户停留时间短以及频繁跳失的常见问题。 3.以核心产品关联周边产品 作为带货主播，眼光一定要放长远，不要满足于一场或者几场直播带货的销量，要能照顾到可能带货
23、的全系列产品，要通过一个爆款产品形成联动效应，说白了就是用好货去带动普通货的销量，这样既能增加变现的总额度，也能将直播的影响渗透到每个细分领域的用户群体中。 当然，这属于变相的搭配销售，但不算真正意义上的捆绑销售，也就是说，粉丝有选择不买的权利，但是主播应该让粉丝明白“你买了好看的上衣就该配一条好看的裙子”这个道理，以理服人，以情动人，配合明显的优惠价格，就会让大部分人产生购物的冲动。 2020年4月，国民小家电品牌九阳联合苏宁易购等苏宁全平台，开展了联合直播上新，邀请了奇盹说人气辩手、知名主持人大王空降直播间，来了一场插播精彩辩论的带货直播。这一次带货的核心产品就九阳新研发的不用手洗破壁机Y
24、3以及不用手洗豆浆机K150等产品。产品本身具有“黑科技”属性，这个在前期预热的时候已经收到了积极的反馈，而在直播带货现场，大王又凭借三寸不烂之舌向粉丝们推荐了厨房应用场景下的其他周边产品，比如电火锅、电饭煲等。因为周边产品和核心产品的受众群体是重叠的，都有购买厨房小家电的需求和欲望，所以通过核心产品的福利价优惠，加上周边产品的疯狂打折，很容易形成促销的热烈氛围，最大限度地网罗新老用户。 主播向粉丝派送福利，既能拉近和粉丝的关系，也能拉动直播带货的热度，可谓两全其美。关于福利的设置并没有硬性的要求，主播可以和供应商沟通之后设定最合理的派送力度和额度，既要量力而行也不能太过吝凿，要让粉丝感受到主
25、播的诚意，这样才能不断地吸粉和变现。直播中适时发放优惠券 直播间里存在两类人群，一类是老粉丝，另一类是新粉丝。对于老粉丝，主播可以通过派送福利的方式增加亲近感，让他们认为没有白白关注主播，而对于新粉丝来说，要给他们实惠感，让他们觉得在这个直播间里可以“占便宜”，所以这就涉及另外一种营销技巧从表面上看，福利和优惠券并没有多大区别，但在实际操作上还是存在差异：福利往往是针对老粉丝打出的感情牌，而优惠券通常是吸收新粉丝的促销套路。 从消费心理上讲，优惠券借用了人们的从众心理：别人争抢优惠券然后以低价买到了产品，我如果不买不就等于吃亏了吗？ 心理学有一个名词叫“羊群效应”，指的是经济个体跟风的普遍现象
26、。为什么是“羊群”呢？因为羊群在自然界是缺乏管理的组织，一旦有一只羊乱动起来，其他羊也会跟着一拥而上，根本不顾旁边可能存在的危险。 日本有一位著名的企业家叫多川博，他是经营婴儿专用尿布的成功商人，每年的销售额高达70亿日元，被称为“尿布大王”。不过，在多川博刚开始做这一行的时候，业绩并不理想，虽然经过他统计日本每年会出生250万婴儿，也采用了最新科技制作出了品质优良的尿布，却没想到无人问津。 经过思素之后，多川博让员工假扮成客户，排队到他的门店里购买尿布，很快就有人好奇地问在买什么，于是就营造出了尿布热销的繁荣场面，而那些真正需要尿布的客户也因为从众心理主动上门购买，多川博终于打开了销路。 从
27、直播间的角度看，一部分粉丝抢到了优惠券会马上花出去，那么其他抢到了优惠券的人就会认为，如果自己没有花出去等于白白浪费了主播的好意，也会认为去其他直播间里可能再也抢不到了，既然过期作废为什么不别手一回呢？在这种压力的影响下就会加快他们的决策过程。而且，越是女性用户越是有更强的从众心理，这也是淘宝直播带货动耳交易额上亿元的原因之一。 所以，发放优惠券的核心作用，就是让粉丝不知不觉中沉浸到直播间的带货氛围中，慢慢培养出了直播购物的消费习惯，让他们潜意识地认为，在其他购物平台是得不到优惠券的。 发放优惠券和派送福利一样，讲究的是时间点卡得恰到好处，主播可以在直播开始时就放出“一会儿会发放优惠券”的信息
28、，让粉丝有一个心理预期，但是不要马上发放，而是先推荐一波产品，因为这时粉丝的注意力是比较集中的，他们对产品信息的记忆会增强，等到一波产品种草完毕，这时候再进行第一轮的优惠券发放。 薇娅直播带货时，通常是先抽奖，然后会发布优惠预告，为的是让粉丝做到心中有数，将本场优惠的最大力度提前“剧透”提高粉丝们的期待值，比较常见的配合话术是“今晚有的卫衣，还有的鞋子，不过数量都比较少总共只有5000件，今天直播间会有经典款的秒杀价格另外今晚有,有,比双十一还要便宜”当然，主播要尽量学习薇娅那种自然而然的介绍技巧，就像和粉丝聊家常一样，不要弄得很生硬，这会失去优惠券带来的诱惑力。 如果条件允许，主播可以在第一
29、轮发放优惠券之前，配合抽奖这样的送福利活动，奖品可以和产品无关，为的是提高直播间的人气。抽奖结束之后，大多数粉丝肯定是什么也没捞到，这时候再发放第一波优惠券，就能一定程度上弥补粉丝失落的心情，也能调动起他们的积极性，这也是薇娅直播带货时常用的手段。 当产品介绍了两三波以后，主播如果觉得预热的程度足够了，就可以发放第二波优惠券。不过，在这个操作环节，主播一定要注意不能平铺直叙，要多用转折和反转。简单地说，如果第一波优惠券的折扣在90%,那么第二波的优惠券不能还是90%,因为这时候粉丝的情绪高涨了，同样的折扣对他们的刺激度就太小了，很难激发他们的购买欲，所以要用阶梯式的优惠点燃粉丝的情绪，把他们继
30、续留在直播间里。 薇娅在直播间里，经常采用“转折式连续惊喜”的促销逻辑。在直播开始时，她会介绍产品的卖点，然后给出一个全网最低价，如果粉丝购买第二次会增加赠品，以此类推，通常这样几轮下去，大多数人都会陷入购物的“狂暴”状态中。有了这一波的刺激之后，薇娅才会把优惠券的从低折扣逐渐提升到高折扣，比如第一件19.9元，第二件就是9.9元，第三件不要钱眼看着优惠券的“面值”越来越大，很多粉丝的“氢梦”本性会暴露出来，认为只有买得越多才越便宜，虽然他们可能只需要一件，可每到此时已经难以自制了。 当优惠券发放了两三轮之后，基本上带货的高潮就达到了顶点并呈现浮渐下降的趋势，那么这时候主播可以根据实际情况再发
31、放一波，当然如果之前的带货并不顺利，这一波也就没有操作的必要了。总之，优惠券看似帮助主播带货，其实是帮助主播带动粉丝的情绪，继续刺激他们的消费欲望。 一些新人主播因为缺少直播带货的经验，在面对一大堆粉丝的时候难免会不知所措，如果单靠个人的力量很难顺利操作，可搭建团队又提高了成本，所以最好的办法是购买一些商城的应用小程序，这些App操作简单，容易上手，尤其是植入了不少抽奖、优惠券之类的互动营销操作，能够低成本地提高运营效率。 发放优惠券，从本质上看就是降低用户的心理门槛，营造购物氛围，而且配合限时限量的投放，就会一步步吸引用户的注意力，既能提高他们对产品的认识，也能延长他们在直播间的停留时间，或
32、许经过几次直播就能把他们转变为死忠粉。以节日为契机买一赠一 直播带货就是做线上营销，而“买一赠一”是永远不过时的套路。也许有的主播认为，为了对标同行东西已经砍掉了不少利润空间了，怎么可能还有赠送的空间呢？说到这里，我们就要讨论一下“买一赠一”是真的赔了吗？ 1.赠品能帮助消费者解决问题 消费者的购买行为，从来不都是由一个部分组成的。你买3.5元的香皂盒，运费10元，这时你会有两个纠结点：一是两个香皂盒还没运费贵，有些不值当：二是3.5元好像不如别家十几块钱包邮两个的便宜。所以，你盘算着半天就可能不买了。但是如果是买一赠一的话，3.5元能买两个香皂盒，7元就能买四个香皂盒，这也比十几元钱包邮两个
33、要便宜，消费者就可能舍得花10元的运费了。 2.赠品能提升消费者的获得感 有的主播会觉得赠品太多，这不就变相证明东西不值钱吗？基本上影响很小，因为它换来的是消费者的获得感。什么是获得感？同样花10元钱，买一件东西和买一赠一，感觉上是不同的，这就是从数量上体现出的获得感。 如果买得越多赠得也越多，这种获得感就变得更加清晰，所以主播一定要在“量”上做文章，多给子用户获得感，让他们在精神上获得满足，用户才能持续和你进行交易。 既然买一赠一利大于弊，得多于失，那么主播就应该合理利用它，但注意不能滥用，否则就容易玩脱。 2019年，斗鱼知名户外主播“三三九”发起了一个“买一赠一”的活动：只要在三三九直播
34、间开通骑士及以上爵位梭哈的，都能自动续费一个月。这对于直播间里的老用户来说非常划算，所以不少斗鱼水友都参与进来，然而没过多久，“三三九”宣布取消“充值开通续费一个月”的活动，原因是这个活动让他资金暂时不足，为了减少运营压力只能向粉丝们说一声抱歉。虽然大家并没有什么怨言，但是也一定程度上影响了直播间的气氛。 买一赠一，它的最适用场景应该是人们购物欲望最强烈的时候，因为大家都知道羊毛出在羊身上，所谓赠品其实自己也是买了单的，因为买得越多赠得越多，如此庞大的产品数量怎么可能在短时间内消耗掉呢？唯独在节假日期间最有可能，因为你可以把多余的产品当成礼物赠送出去。 薇娅在带货上有一个超强大的技巧，就是引导
35、用户买产品送人，大幅度地提升客单数。有一次，薇娅在直播卖宝宝纸尿裤的时候，告诉粉丝可以通过兑换卡的形式获得优惠，如果自己用不上可以送人。虽然赠送的不是产品实物，但也相当于“部分产品”，很多粉丝虽然没有宝宝，但是听到可以将商品卡送人还是觉得很实惠的，于是都纷纷下单购买送给亲戚闺蜜同学营销效果相当好。 如果说“买来囤货”是主播常用的营销技巧，那么“买来送人”就技高一筹，因为它很符合中国人礼尚往来的传统，是一种带着温情的“盲目消费”。那么，怎样才能贯穿这种消费理念呢？ 第一，直播前造势。 主播可以在带货之前告知广大粉丝某日要带货直播，记住要在节假日之前（确保用户在节日之前收到货）,然后把该产品的社交
36、属性凸显出来，比如“买了它家人都说好”“给你打造全新的形象”（暗示用户可以在人前展示白我）以及“最贴心的礼物”等。有了这一波造势，就能事先给粉丝们传递个信号：该产品不仅质量好，而且拿得出手。至于其他信息主播不必多提，因为临近过节，只要有心的都能想到买来送人。 造势的作用一方面是为了营造带货气氛，贴合节日的喜庆，另一方面也是让粉丝进行二次传播，把消息传递给身边的人，这样一来，就给他们买来送人创造了条件：既然我的亲戚朋友知道我观看带货了，如果我什么都没买岂不是显得很没面子吗？干脆做个顺水人情送人。这样，就为“买来送人”的消费理念做了心理铺垫。 第二，直播中留出悬念。 主播在造势时，不要把“买一赠一
37、”提前说出来，这是为了预留悬念，给予用户一个情绪亢奋的预留空间，也是避免让他们提前做出理性的思考。那么，在直播开始之后，先把重点放在产品本身，让用户了解它的优点，等到气氛酝酿得差不多时再突然抛出“买一赠一”的信息，这就能带起一波高潮。当然，这里面要穿插一些话术技巧，比如可以这样对粉丝说：“刚才接到厅厂家的电话，为了回馈大家，让你们帮助宣传一下，临时决定开展买一赠的活动，仅限本场。”这样一来，总会有心急的用户手快下单了，随后就能产生“多米诺骨牌”效应，让抢购成为一种传染情绪扩散开来。在这个阶段，主播可以把“买来送人”的话术传出去，加快粉丝的决策过程。 第三，主动创造节日。 每一年的节日是有限的，
38、特别是和休息相关的重大节日，主播未必都能赶上，因为这还涉及供应链对接的问题，很可能因为临时缺货错过一些大的节日，这种情况怎么办呢？不妨尝试一下“造节”。 在“造节”方面，不得不又说到薇娅，因为这也是她擅长的一大技能，以“薇娅”开头创造了很多原本没有的节日，比如美丽节、生活节、零食节以及比较常见的粉丝节等。别看是自己创造的，但是对粉丝来说，有一个消费主题更有仪式感，很受年轻人喜欢，等于把节日营销的主动权牢牢擦在了自己手里。当然，对于新人主播来说，“造节”确实需要一定的知名度和流量，否则会略显尴尬，不过如果你能把这个节日的缘由说得合情合理，也不是不可以，比如联系国际上的某一次运动或者其他重大事件，
39、只要能自圆其说，粉丝不会有意抬杠去驳斥你，毕竟大多数人都喜欢节日。 当主播能利用各种现有节日和“人造节日”时，就等于让广大粉丝长期沉浸在购物狂欢的情绪中，这时“买一赠一”的诱惑力就会无限放大，比发放优惠券的效果更好，因为“买一赠一”总是有一种捡漏的快感，而这恰恰是直播带货最应该凸显的营销优势。 一招鲜吃遍天，前辈们总结的经验，放在任何一个时代都有用武之地，只不过要用得巧妙就需要合理加工，不能拿来就用。买一赠一，一方面，是利用了人性中贪婪、恐惧和幻想等弱点，这些弱点让消费者变得很盲目；另一方面，“买来送人”又是利用了人性中渴望被群体尊重、接受和喜爱的心理，巧妙地提升了营销的境界，可谓一举多得。通
40、过热点事件制造话题 借助社会热点事件制造话题，是一种事件营销、借势营销，在传统的营销中比比皆是。同样，它也可以用于网络直播中，属于一种借“题”发挥的做法。在全民参与的互联网时代，社会热点总是层出不穷，借助社会热点进行网络直播，更容易与粉丝产生共鸣。 H&M在推广自己的运动系列服装时，就曾利用大家喜欢的体育事件制造话题，采用定期讲述一个体育故事的形式吸引了一大批消费者。体育运动，是大多数年轻人的爱好，尤其是男性，可以说每个男性都有个体育梦，即使有时候无法完全付诸实践，对某项体育运动也有着特殊的情结。例如，很多不会踢球的球迷也可以为了一场足球赛疯狂。H&M这个借势可谓十分巧妙，能充分迎合一部分年轻
41、男性的心理需求。 在电视剧三生三世十里桃花热播期间，魅族手机就借用这个良机发布了一款新品魅蓝5S,并在直播上大力推广，大背景是三生三世剧中的经典场景，主播也身穿剧中人物的服饰，着实吸引了不少该剧的粉丝。寻找社会热点事件的途径有很多，判断一个事件是否可用，标准也不是只看其关注度有多高，关键还要看是否适合自己，尽量以自身所售产品或服务的实际情况为出发点。这需要在具体运用中善于学习和总结，结合多种渠道去收集、整合材料，尤其是可准确地表达出自身独特观点、思想和情感题材的事件。 那么，在用社会热点事件时，如何选择和鉴别呢？一则事件是否有价值，是有鲜明特征的，如相关性、重要性、知名度、趣味性等。具有的特征
42、越多，价值越大，借鉴后造成的“晕轮效应”也越大。 1.相关性 相关性是指事件与受众群体的相关度。一般是指心理上、利益上和地理上的联系有多少，联系越多，越容易被受众关注。比如，大多数人对自己的出生地、居住地，或曾经给自己留下过美好记忆的地方总是怀有一种特殊的依恋情感。因此，在选择事件营销时如果结合受众的地域性，就会更能引起这部分人的注意。 2.重要性 重要性是指事件的重要程度。一个事件无论大小，首先要能够有影响力、有意义才能称得上是社会热点事件。判断内容重要与否的一个标准主要看其在社会上影响力的大小，一般来说，社会影响力越大、受众越多、价值越大。 3.知名度 知名度是指事件中涉及的人物、地点和事
43、件的知名程度，越著名，新闻价值越大。国家元首、知名人士、历史名城、古迹胜地往往都是出新闻的地方。 4.趣味性 大多数人对新奇、反常、趣味性较强的事物比较感兴趣。有人认为，人类本身就有天生的好奇心或者乐于探索未知世界的本能。因此，在选择事件时应该坚持一个重要的原则，即这个事件一定要有趣味性，是受众喜闻乐见的、愿意付出时间和精力去了解的事件。 任何一个事件只要具备了以上其中一个特征就可以确定为热点事件，可以借鉴。如果能够同时具备其余几个特征则更好，说明这个事件肯定具有相当大的传播价值，自然也会成为大部分人竞相追逐的对象。直播中点关注，送大礼 粉丝数量和黏性，是一个主播实力的象征。有了粉丝，主播才有
44、了流量，才有了和平台乃至供应商谈话的资本，也才有能力和同类主播对标。当然，粉丝不会从天上掉下来，需要主播依靠自身的魅力和技能去吸引，也需要一些营销策略，而这策略包括话术和回馈两类。 话术，就是指如何用动听的语言让粉丝关注你，它是和粉丝沟通的基本技巧。积累粉丝是主播的核心工作，有的粉丝虽然喜欢你，可容易忽略了关注这个环节，有的粉丝是处于犹豫状态，所以主播的提醒就非常重要。当然，求关注的词句要有变化，不能像复读机那样反反复复都是一句。 1.可爱型话术 “各位宝宝们，喜欢我的点关注啦，主播文能唱歌武能上房，关注我才有动力给你们表演文武双全哈！” 这种话术适合萌妹定位的主播，也是秀场直播常见的类型，缺
45、乏新意，可以适量使用几次。 2.说唱型话术 “主播人美歌甜性格好，关注等于捡到宝！” 这种话术不太受限主播的定位，只要说出节奏感就可以了。 3.“新来的朋友们，没点关注的请赶紧手滑点一下，点关注，不迷路” 这种话术适合在直播期间主播展示了一定的才华和特点之后，俏皮话带着真诚，基本上适用于各种定位类型的主播。 除了话术之外，如何给粉丝回馈就显得更“实惠”一些了。因为对用户来说，每个主播都会求关注，说的套话也大同小异，用户早就有些麻木了，这时候就需要适当的物质刺激。 物质刺激可以像我们之前提到过的，小红包可以，优惠券可以，产品也可以，它们各有利弊，主播可以根据实际情况来选择。 (1)红包 红包需要
46、主播拿出真金白银，虽然单个红包的额度不大，但是凑在一起也是一笔不小的开支，所以新人主播还是量力而行。不过，红包这种形式诱惑力是最大的，它能直接俘获用户的好感，让他们觉得这位主播比较实在，会给他们留下良好的第一印象。而且，红包不需要准备工作，只要有钱随时都可以发，形式更为灵活。 (2)优惠券 优惠券的成本相对低廉很多，它不过是从主播原有的利润中抽取一少部分，不会带来运营资金上的压力，如果折扣足够大也同样具有吸引力。但是，如果主播没有正式带货，或者产品和粉丝群体不重合，优惠券就会失去吸引力，所以建议在直播带货时把它当成大礼包，在粉丝积累的初期不宜使用，这会让粉丝认为主播不够真诚。 (3)产品 产品虽然也是用钱换来的，但是和红包相比有一个明显的好处，那就是能够为直播带货起到预热的作用，因为粉丝在收到产品之后，主播可以随时寻求反馈，通过动员粉丝做评测来扩大产品的感知度，那么在日后带货时就等于做了前期宣传，确保成交率提高。 (4)会员 会员对直播用户来说是比较实在的回馈，特别是对新用户，他们刚开始观看直播，也许还没有做好花钱的准备，但是给了他们会员的身份之后，他们会增加停留在直播平台的时间，久而久之就会培养使用习惯和消费习惯。 (5)实物 这里所说的实物不包括产品，而是主播自己做的小手工艺品、小零食等，虽然听起来和“大礼”没什么关系，但因为是主播亲手做的，所以含金量
