1、 直播内容用好的创意吸引粉丝内容是抵达用户内心最短的路 成为头部主播是很多人的梦想，有的人也做好了在粉丝前献才献艺的准备，可是真正面对摄像头的时候，直播内容就成了困惑主播的关键，毕竟不能总对着粉丝又唱又跳，一来时间长了会产生审美疲劳，二来过于同质化。为此，有的主播会去别人的直播间里“偷艺”，想要获得一些启发，结果发现适合别人的未必适合自己。 1.要想确定直播的内容，首先要考虑两个问题 (1)你选择了哪个平台 电商直播、游戏直播、秀场直播、企业直播不同的平台对应的是不同的用户，他们的偏好是不同的，认知方式也存在差异。因此，根据自己所在平台的大数据统计锁定占比最大的用户群，针对他们去输出内容，成为
2、头部主播的可能性就提高了。(2)你擅长做哪种类型的直播你所擅长的就是你的差异化优势，这个优势不仅包括你的性格特点、一技之长，也和你所拥有的资源相关，比如你做教育直播，认识很多优秀的老师，那就可以把他们找来临时串场，增加直播间的活跃度，这些决定了你能在哪一类内容上容易崭露头角。 不过，以上两个问题对大多数新人来说，未必能起到答疑解惑的作用。比如第二个问题，很多新人主播拥有的资源并不多，也没有丰富专业的知识或者才艺，根本不知道做什么内容最好，所以还有一个答案可供参考，那就是你的兴趣。 “兴趣是最好的老师”，这是一句被讲烂了的大俗话，但是用在直播领域却很有意义，因为你要想长期做下去必然需要持续地输出
3、，如果没有兴趣的支撑很难持续下去。不过，即使你有了兴趣作为引导之后，也不要急着踌躇满志地上阵，因为你还要给自己留一手，那就是不要只选择一个兴趣点，因为第一次做直播总要经历试错阶段，在一定时间内你需要了解投放平台的播放量、点赞量以及粉丝量等数据，从而确认是否要锁定在某个特定的直播类型，毕竟受众的审美情趣也会随着时间的推移发生变化。 2.哪些题材适合做直播 (1)观赏性强的 比如舞蹈类和武术类的都可以，既能够锻炼身心还有娱乐价值，能够培养受众爱好运动的兴趣以及审美能力，现实意义强。当然，武术类的相对要粗矿一点，可能更多针对的是男性受众，也比较适合男主播，那么在场地选择、服装搭配、背景音乐上自然要和
4、瑜伽这些比较安静的有区别，也要注意解说词的搭配。 美玉是一位来自土耳其的女孩，她热爱中国文化尤其是中华武术。为了推动武术尽快纳入奥运会比赛项目以及土中经贸合作，美玉利用业余时间并通了网络直播，一边给中国网友讲述土耳其文化一边给土耳其人在线直播中华武术，吸引了不少人观看。 (2)技术含量高的 比如教人们折纸或者给手办上色、家电维修的直播，这一类直播需要连续展示过程的也是好题材，环环相扣，必须有连续的过程和解说才能让人理解，这种比图文解说要更直白，也能展示内容创作者自身的才艺。京东直播上有一个极客修旗舰店，主要维修数码产品，这家店的特色就是直播维修产品的全过程，结果引来了大量的订单。一是因为大家都
5、担心手机电脑这种储存了私密信息的数码产品会泄密，二是很多人也好奇这么复杂的高科技产品是怎么维修好的，所以他们的受众不仅是客户，也有很多对数码产品感兴趣的人群，吸纳了不少粉丝。 (3)生活常识类的 比如教人们穿衣打扮的，主播也许未必具有什么专业资格认证，不过是比粉丝们在某个领域多关注一点，这种学习起来也要比维修、烹饪这些要容易得多，特别是对闲暇时间比较充裕的家庭主妇来说很有吸引力，因为她们喜欢学习一些生活小窍门又不想太耗费脑筋。 阿串是一个自由职业者，平时也喜欢玩直播，由于外形帅气、谈吐幽默很受粉丝欢迎，曾经有一次粉丝夸赞阿串很会穿衣搭配，阿串忽然想到很多人虽然热衷于买衣服，但是并不懂得穿衣搭配
6、，于是就一边卖男装一边直播穿搭技巧，很快就吸引了不少网友关注。 (4)美食烹饪类的 在如今这个吃货遍地的时代，很多人不仅爱吃，也在琢磨着怎么吃，怎么吃得高雅，而一道好菜制作起来必然有很多步骤，所以用直播展示出来可以看到细节。不过需要注意的是，不要选择复杂的菜肴，而且要在直播的过程中添加一些序号类的提示语，让受众快速掌握。 2020年春节期间，由于受到新冠肺炎疫情的影响，餐饮业无法正常营业，很多平时不会做饭的人被逼下厨房，可是又不懂得操作技巧。浙江美大节能电器公司抓住了这个机会，让他们的营销部部长梁哥出镜，在京东、淘宝、苏宁等购物平台开设了做饭直播间，仅用一个多月的时间做铺垫，就在“315”当天
7、的促销活动中突破26万的播放量，也让原本就精通厨艺的梁哥收获了不少粉丝。 也许有的新人主播这些分类之后会觉得很麻烦，想着别去做选择题了，直接抄答案算了，哪一类的直播最火就做什么！虽然听起来是这么个道理，其实并不是这么回事。 某一类直播能不能火爆，并不绝对取决于它是否从众。为什么这么说？直白地告诉你，既然你是一个新人，手中的资源必然有限，你在某个直播平台上看到搞笑段子火爆了就想跟风，可你忘了比你资源更强大的团队也能看到，他们具备资金优势和技术优势，你还能模仿得过对方吗？所以，不是从众的思路不对，是从众的模式存在风险。 竞争之道，永远是扬长避短而不是取长补短。 看看各大直播平台，有些主播伶牙俐齿，
8、可是并没有直接去拍搞笑段子，因为好段子的产出是非常困难的，所以他们选择了从介绍自己的家乡入手，当起了介绍风士人情的主播，没有带团的压力，直接面对看不见的受众，把他们脑子里积攒的历史故事、家乡趣事全部掏出来，介绍村口百岁老翁的长寿秘籍，讲述村头儿大坑的盗墓故事，既发挥了口才又避开了热门爆款的压力，独辟溪径闯出一条路，这就是不盲目跟风的好处。 直播是去中心化，别人能做的你也能做，但你未必真的要去做，而是可以选择另一个领域和他们竞争，一个人总有一点擅长的东西，你没发现并不代表着你没有，只是缺少发现的眼睛，哪怕是你想出了一个无聊的掰手指头的游戏，包装好了也一样能产生流量。挖掘用户的关注点、兴趣点 用户
9、对什么感兴趣，这是营销界一直思考的问题。对于主播来说更是如此，因为销售手里好歹还有产品，只是缺乏把产品和用户连接在一起的点，而主播完全是依靠个人魅力和内容，如果不能抓住用户的兴趣点和关注点，别说销售产品，就是让观众在直播间坚持半个小时都难。 最近几年有一个网络流行语叫“奇怪的知识增加了”。当然这句话有人考证最早出现于20世纪90年代的日式角色扮演游戏里，这并不重要，重要的是网友们使用这句话时往往都被激发起了兴趣，处于情绪亢奋状态。 用户的兴趣点和需求点是不同的，作为主播千万不能把这两个概念混淆了。怎么区分呢？兴趣点是单纯对某件事物产生的关注欲望和兴趣，而需求点是基于现实需求产生的一种行为激励。
10、打个比方，夏天来了，你想买一件短袖衬衫，这是需求点，于是激励你去逛街，可逛着逛着，你忽然看到路边有一个弹吉他的街头艺人，不仅声音动听歌词还都是原创的，有李宗盛的味道，你站在旁边听了半小时，这就是兴趣点。 总的来说，需求点是比较明确的，用户自己能描述出来，但是兴趣点是比较笼统的，在好玩有趣的事物出现之前，人们很难直接列出来，所以才会有“奇怪的知识增加了”这种遭遇式、偶发性的情绪亢奋。那么，我们进一步挖掘可以得知，很多兴趣点和关注点都是围绕着知识和信息展开的。在抖音上有个昵称叫“玩骨头的卢老师”的短视频主播，本名叫卢静，“80后”，因为在荧幕上目睹了可可西里藏羚羊惨遭屠杀的画面，所以决心要保护动物
11、，最后如愿以偿地学习了生物学专业。学有所成之后，卢静一直想要传播她的专业知识，让更多的人了解到生命的壮阔和万物的演化，于是大量地发表科普文章、开展知识讲座等，然而效果很不理想，大家一听到骨头的构造时都觉得太难懂，根本没有深入了解的欲望。 后来，卢静遇到了一位出版社的朋友，对方经常在抖音上做视频，就给卢静提出建议，用轻松谈谐的方式讲述生物学知识，卢静受到了启发，就把吃过的鱼头、黄焖鸡、北京烤鸭的骨头，拼成整副骨架，给大家呈现出参观古生物遗骸的既视感，十分有趣。 卢静的事例充分说明了需求点和兴趣点的区别，对绝大多数人来说，获取古生物知识绝对不是现实需求，但是拼凑骨架，呈现出立体的“远古生物”，这的
12、确是一件既好玩儿还能收获知识的事情，而“好玩儿”就是兴趣点的最好定义。虽然卢静主做的是短视频节目，但是从内容输出的角度看，应用在直上也不是不可以，因为你并不需要具备像她那样硬核的专业知识，就像有友把肯德基的鸡骨头拼成了王者荣耀游戏中的李白，也引起了不少人的关注兴趣，这就是给主播的启发。做直播，内容的持续性非常重要，如果只做一期有趣的节目却后续乏力，那么这一期的热度再高也只能是县花一现，无法形成强大的用户黏性。 所以，主播做内容输出的时候，如果能够抓住用户的兴趣点做文章，那才有做大做强的可能。 人的需求在满足之后，会有一个短暂的不适应期，比如你刚吃完了一顿大餐，这时候美食类的节目就没什么兴趣了，
13、反而会看得有些腻歪。但是兴趣不同，你看了一个搞笑段子还想再看，它可以持续做下去。既然如此，主播就应该寻找可以不断提高用户关注的有趣内容，同时适当加入一点神秘感，这样就会持久地形成吸引力，随着用户和主播的黏度强化，他们也会向身边的人种草，扩大粉丝群体。 从这个角度看，以“奇怪的信息和知识”作为内容输出的重点，就更容易产生持续性。像卢老师那样，今天用鲤鱼的骨头做拼图，明天我可以拿鱼的骨头做拼图，后天还可以拿黄花鱼的骨头除了鱼其他脊椎动物都可以，食材是取之不尽用之不竭的，只要不重样，配合生动的解说，粉丝绝对不会看腻。相反，如果你把兴趣锁定在逸闻趣事上就比较难了。 江西卫视曾经有一档节目叫作经典传奇，
14、讲的都是一些离奇古怪的事情，前几年收视率很高，因为大家喜欢看这种烧脑的节目，可是最近几年大家发现节目不好看了，重复的节目越来越多，常常是“炒冷饭”，其实这也不是节目组不用心，是离奇古怪的事情总归有限，时间长了难免素材枯竭。作为主播，一定要注意选对内容，要保证有可持续性。 需要注意的是，直播和短视频不同，短视频更侧重内容的精致化，所以对知识和信息的要求比较高，制作一期节目的时间成本也很高，粉丝的垂直性更强，但是做直播则不同，在一个开放的环境中总会遇到各种意外，不可能完全按照预先设想的计划来，所以多在直播中融入一些“小、精、奇”的元素，不要追求系统化和结构化，这样的直播才更灵活，也显得十分接地气。
15、说到这里，可能有的主播会产生疑问：我抓住用户的兴趣没问题，可兴趣和直播带货有关系吗？难道我只能依靠粉丝的打赏来变现吗？这个问题的答案是：兴趣是可以转化为需求的。 想想看，我们的需求都是怎么来的？除了衣、食、住、行这些基本需求之外，更多的是我们通过感官刺激大脑获得的：我看到了漂亮的衣服，即使家里还有一柜子但我还是要买；我听到了好听的新歌，它不能当饭吃我也要付费下载；我摸到了这个皮沙发，手感棒棒的，下个月发了工资就把旧沙发换了这些需求并非刚需，但是人们的感官影响了情绪和欲望，形成了新的动机和决策。 主播在抓住用户的兴趣点之后，就可以根据兴趣去激发需求。比如，粉丝喜欢听主播分享的酒桌文化，就可以从酒
16、桌文化延伸到酒类的广告。再比如，主播开了“试衣间模事”的故事直播，讲着讲着就能引到服饰上其实任何兴趣都是有载体的，这个载体总能和粉丝的某种现实需求关联起来，关键在于你是否及时发现了它。 现在很多营销号通过贩卖焦虑来制造需求，其实就是把情绪转化为需求。同样，兴趣（好奇心）作为人类自带的心理特征，转变起来会更容易，只要你和粉丝多沟通，多从侧面了解他们的喜怒哀乐，你就会找到共同的切入点，通过它直达用户内心。从专业和用户需求入手 虽然2019年被认为是“直播带货的元年”，但是直播行业本身已经发展了十几年，大部分的用户已经趋于理性，想要用形式去吸引他们并非易事最有效的办法还是深耕用户。简单说，哪个直播平
17、台能够准确满足用户的需求，哪个主播能够根据自身的专业为用户提供内容，谁才能在竞争激烈的下半场立于不败之地。 和直播高速爆发的时期相比，现在虽然增速有所放缓，但毕竟还是有新涌入的用户，如果趁着这个并不强大的上升趋势，仍然可以靠吃流量增长的红利扩大粉丝群体，所谓流量增长的红利，就是每进来一批直播用户就“收割”一批。 打个比方，你开了个电影院，现在正好赶上大家愿意享受大屏幕视觉的时代，来买票的观众很多。可过了一段时间，该来的观众都来了，你无法指望靠多卖票赚钱，那只能在影院里增加食品饮料、专人包厢以及其他各种服务让已经进来的人再花一笔钱。 既然现在还处于市场的新增期，那么如何让更多的用户进入你的直播间
18、就是关键。或者换一种表达方式，不是你能决定用户想要什么，而是要你跟随用户的需求变化想方设法满足他们，人家才能被你吸引过来。因为高爆发期已经成为过去，用户不会一窝蜂看到一个直播间就闯进来，所以做直播要回归用户的诉求，戳中他们的G点，如此就找到了行业的突破口。 那么，怎么才能最准确地戳中用户的需求呢？ 1.对用户的需求进行分类 把用户吸引到你身边是一门学问了。那我们就站在用户的角度想一想，他们打开直播后到底想看什么呢？ (1)消磨时间 如果是游戏直播或者秀场直播，他们的用户更多是偏向于消磨时间，没有谁会抱着考“双一流”大学的念头来斗鱼、虎牙学习，因此那种娱乐性强、互动性强的直播节目就容易吸引到更多
19、的用户。对于主播而言，掌握一门和娱乐有关的技能就非常必要，唱歌跳舞是技能，电竞游戏是技能，它们都和娱乐有关，看看斗鱼、虎牙的那些美女主播们，没有几个人是单靠颜值就收获大批粉丝的，必须要给用户创造娱乐性的内容，让他们不觉得无聊。 (2)获取信息 如果说打发时间是一个有些空泛的概念，那么捕捉信息就更具体一点，它有一个很俗的名字就是“八卦”。“八一八”娱乐新闻，“八一八”体坛快讯，“八一八”数码科技，这些在过去主要通过文字类的新闻去呈现，现在直播普及以后，自然有更多人喜欢看“能动的信息”，这也是像“今日头条”这样的平台能做成大流量池的关键。所以，主播要对新闻热点有一定的敏感性，可以瞄着papi酱的方
20、向制作有讨论性和娱乐性的内容，当然在这一点上直播不如短视频的闭环结构那么完美，可如果你有清楚的条理和出色的表达能力，在不依靠构图、特效的前提下也能吸引粉丝的注意力。(3)寻找导购现在年轻人也好，中老年人也罢，喜欢网络购物的越来越多，但是网络购物不像实体店那样有导购，所以这也是催生电商带货的一个客观原因，有时候大家的初始目的并不是“花钱”，而是为了“了解产品”，只是看着看着就被种草了，成了订单量的贡献者。在这一点上，李佳琦做得很成功，因为他从来没把自己当成主播，而是定位成销售，这和他的专业艺术与设计有关，加上美妆产品的用户面对琳琅满目的产品不知道该如何选择，他的消费指导就变成了直播带货。 当然，
21、一个人的需求并非单一的，可能是复合的，比如想了解某方面资讯的同时还想消磨时光，所以现在很多平台都是交叉存在的，比如“今日头条”既能满足用户对新闻的了解需求，也有不少娱乐段子，而虎牙和斗鱼在做游戏直播的时候也会带货，就是为了让用户群体不断重叠，把市场做大。 2.锁定用户的具体需求 在了解用户的需求之后，我们就得及时抓住这种需求，把针对他们口味的视频推送过去，不过这就涉及一个问题：怎样推送才是精准的呢？ (1)依靠数据分析 很多时候，数据才是最靠谱的，而我们的经验、阅历和推测难免会存在一些主观性，偏离一点还容易拉回来，如果偏离太远可能会让我们多走弯路。所以，我们可以通过一些平台的数据分析软件去分析
22、，借助它们我们才能从更高的层面去了解市场，千万不要直播了几次就问身边的人好不好，这样得出的结论不能刻画你的目标受众，同理把信息局限在一个直播平台上，也不利于了解全行业的动态。比较常见的直播数据分析平台有神策或者极光大数据这种面向整个互联网的数据资讯平台。 (2)依靠自行调查 这个是要建立在你有了一定的粉丝数量之后，通过发放一些调查问卷或者随机访谈的形式，去了解关注你的粉丝还有哪些需求，是否在看了你的直播之后有“意犹未尽”的感觉等，当然这种调查方法要耗费时间和精力，不过其针对性较强，价值也更高，对你选择的直播方向有推动作用。 (3)假想成目标用户 这种方法就是俗称的“换位思考”，不过在进入大数据
23、时代以后，这种方法还是土了一些，而且依然受到主观因素的制约，那就是有的人能够和用户共情并换位，有的只是蜻蜓点水却自以为了解了用户，所以这只能作为一种辅助性的手段，它最大的价值倒不是给你提供内容创作的方向，而是让你尽量跳出创作者的视角重新审视你的内容，也许它不会让你和用户更近多少，但总能让你和错误拉开一定距离。具体的操作方法就是，给自己的用户设定一种现实身份，比如上班族、大学生等，然后再添加年龄爱好以及性格等个人标签，这时候再去观看自己的直播录像，看完之后进行客观的思考，再重新回到内容创作者的角度进行分析，这样就距离用户的需求更近一步了。 3.及时进行修正 打个比方，当你发现自己的直播用户都是些
24、中小城市的私企打工者以后，他们多数住在本地，周六大多数不休息，社交圈子狭窄，由于父母在身边所以偶尔会通过相亲的方式去结识异性，那么这就能给你提供两条修改建议：第一，把直播时间尽量改在晚上而非周六白天，方便用户有时间观看；第二，把直播内容加入粉丝爱看的素材，比如“我的奇厄相亲对象”，吐槽遇到的各种“奇人怪事”，再比如在设计直播话题的时候，多想想三、四线城市的青年男女关注的是什么，不要把一线城市特有的压力和生活氛围代入进去，这样就会产生陌生感。总之，当你逐步看到用户的清晰轮廓时，就越要给自己的视频清晰的定位和方向，要及时修正错误。当然，这里所说的修正不能跳出你之前的定位，比如从做美食主播变身为游戏
25、主播，这是推翻不是修正，你顶多可以从室内美食跳到野生美食，这样你的垂直目标不会偏离。 如果说我们错过的直播爆发期，这时候谁能根据自己的专业去解决用户的需求，那么这一部分宝贵的流量红利就会被谁收入囊中。好的段子是活跃气氛的关键 当直播用户对能歌善舞的主播越来越审美疲劳时，那些能够“口吐莲花”的主播就成了被热捧的对象。其实从本质上，主播最需要的技能依然是口才，单纯的晒颜值秀身材很容易让人看腻，而且也太过同质化。 看看如今的各大社交平台，无论是微博、贴吧还是知乎、虎扑，出镜率最高的还是各种段子，有的是文字形式的，也有的是短视频形式的，归根结底都能用口述的形式去呈现，而好玩的段子就成了不少网友休闲之余
26、的主要“猎物”。 在娱乐至上的互联网世界里，段子简直就是包治百病的良药，一副就能见效，而那些会讲段子的人，他们就像行走江湖的草头郎中，看起来不够高大上，可是一出手（口）就能药到病除，服务于平常百姓，所以深受人们也许有人会说，既然大家那么喜欢段子，就直接去今日头条、抖音这些欢迎。 地方就好了，何必非得到直播平台找段子呢？其实，段子这种东西就像小零食，见缝插针来几口是最美味的，如果当成正餐吃就没意思了。所以，大家希望的是在直播节目中偶尔来上一段，这样就能起到调剂生活的作用，而且，直播圈子里能讲好段子的主播并不多，谁具备了这项技能，谁自然就有了硬核的竞争力。 有的主播也并非没有幽默细胞，就是觉得明明
27、可以靠弹古筝吸引粉丝，何必要讲段子呢？这不会显得比较low吗？如果这样想，我们不妨去看看央视主播朱广权。 朱广权对很多网友来说并不陌生，那么他是依靠什么让人记住的呢？气的外形吗？当然不是，是因为当初他在新闻中那一段经典台词：“地球不媒炸，广权不放假；地球不爆炸，我们不放假；宇宙不重启，我们不休息；风里雨里节日里，我们都在这等着你，你看就是旺季，你换台就是淡季。”就是这个精妙绝伦的段子，让我们记住了这个幽默的新闻主播，以至于大家更喜欢给朱广权贴上“段子手”的标签而非“央视主播”这个听起来更高大上的标签。 既然连央视主播都能与民同乐讲段子，主播为什么不行呢？当然，既然要讲段子，就不能讲低俗的段子，
28、这样还不如回去唱歌跳舞，看看朱广权的段子，都是有一定文化底蕴的，比如“烟笼寒水月笼沙，不只东湖和樱花，门前风景雨来佳，还有莲藕鱼糕玉露茶买它买它就买它，热干面和小龙虾”，再比如能结合热点的“四个字的不光是成语，还是易烊千玺”，总之这些段子不仅能逗人发笑，还能引人思考。如果主播能多说一些有档次的段子，会直接提升你在粉丝心中的形象。 做直播，内容确实重要，但不是只做好内容就万事大吉了，主播还需要在直播间里创造活跃的气氛，这才能让内容焕发出光彩。如果直播间里死气沉沉，主播唱歌唱得再动听也会场面尴尬。所以，活跃氛围的最好方法就是讲段子。 讲段子对主播来说到底容不容易呢？如果是讲流行的段子当然不难，可这
29、样的段子说多了很容易引起粉丝反感，因为你不知道粉丝可能听了多少遍了，说得越多反而会显得你越落后。所以，直播圈里缺少的不是会讲段子的主播，而是会创造段子的主播。 那么，怎么才能提高原创段子的技能呢？可能有人觉得自己缺少幽默细胞，其实未必如此。主播所说的段子，只要带点喜感，有点俏皮的味道就可以了，并不非要达到朱广权那个层次。因为主播的段子不是用来出书的，也不是用来卖钱的，只是用来活跃直播间的气氛，赚点人气就足够了。最常见的原创段子有两种套路。第一种套路：学会自黑。喜剧表演的本质是什么呢？有人认为是悲剧，也有人认为是对现实的消解，其实这些说法都不矛盾，如果不好理解，我们就直白认为喜剧要从自黑开始，而
30、不是急着去嘲讽别人，如果你不明白就去看看卓别林和憨豆先生。所以，主播想要让粉丝开心一笑又不用低俗的段子，那不如把笑点集中在自己身上。 张大仙是虎牙王者荣耀直播版块的当红主播，人气居高不下，平心而论，他的游戏技术并不算最好的，但是他的幽默风趣成了吸粉利器，尤其是他敢于自黑并能黑出浓厚的幽默味道。因为常年宅在家中打游戏，曾经也算是小鲜肉的张大仙发福了，对此他毫不避讳，自称是“张坦克”，让粉丝们忍俊不禁。2020年1月5日晚上，张大仙应邀出席了王者荣耀团聚夜颁奖晚会，在领奖之后说的感言更是把自黑推向了新高度：“你们（粉丝们）是真的不容易，投票系统上的头像和真人还是有点差异，但是你们能够精准无误地找到
31、我，我是非常感动呀。”言外之意是粉丝们也都知道他胖成了“坦克”，这种内涵的自我吐槽更是为他增添了光环。 第二种套路：打破思维定式。 应该说这是原创段子的最常用的手段，意思是违背人们的习惯认知，突然来一个180度大转弯，让人意想不到。比如你在段子的开头说“每一个成功的男人背后”很多人都会想到下半句“都有一个默默付出的女人”，可你接下来却说“都有一个吃饱了没事做的女人”。这就叫打破思维定式，所以制造这种反转效果并不难。 讲段子虽然能够活跃气氛，但是不要为了讲段子而讲段子，对于主播来说，内容仍然是核心，而段子是为了营造气氛而设置的，不能滥用，让段子抢了内容的风头，这样气氛是上去了，可是直播的节奏也被
32、打乱了，得不偿失。热心公益才是最好的口碑 对于主播而言，内容决定了你吸收粉丝的情况，而口碑决定了你的路人缘，也影响着你在直播界乃至全社会的形象。 也许有的人并不看重口碑，觉得口碑不能当饭吃，可是想要在技能上、风格上超过同行，并不是一件容易的事情，你必须还要有额外的加分项，而做公益就是最直接的选择。 做公益有什么好处？它能够强化粉丝对你的信任感，而信任恰恰是主播可持续发展事业的关键。一个正能量满满的主播，或许不会多么出彩，但至少不会犯错，不会招人反感，这就给了你日后奋起一搏的机会，而如果一个主播口碑崩塌了，在“好事不出门坏事传千里”的定律下会被万人唾弃。 YY直播平台曾经有一位人气主播叫小洲，颜
33、值不高，但是很有才华，人气一直突飞猛进，还给自己设定了成为华语乐坛新星的目标，可就在他事业顺风顺水的时候，却因为不当言论而被平台暂时封禁，虽然后来小洲又复出了，在直播圈子里仍然有一定的知名度，但是之前积攒的人气基本上被消耗殆尽了，更重要的是，路人好感跌破历史最低，这对于一个主播而言后果是不堪设想的。 如果说主播可以靠着自身的人格魅力俘获粉丝，同样也能因为不良口碑败光之前的好感。主播的综合素质决定了能做多大，而主播的口碑决定了能走多远。 综观娱乐圈里因为爱豆而展开的口水大战，其实打到最后起决定作用的不是真爱粉也不是黑粉，而是路人，因为路人永远是基数最庞大的，路人缘好，你就能借着一个正面事件迅速走
34、红，而如果路人缘差，一件看似微不足道的小事也能让你凉透。从这个角度看，主播经营口碑其实就是在赢得路人的好感。因为路人在看主播的节目之前，最先接触到的可能是是否有负面信息，哪怕是有争议性的社会评价，也会直接降低好感度，再难有翻盘的机会。 相比之下，粉丝的宽容度肯定更高，这就是打造好口碑的重要性。在花椒直播上，可以看到一位号称“最美主播”的网红，名叫张若兰，不过她和一般的美女主播不同，身上有着一连串的标签：淘宝店主、平面模特儿、公益志愿者，此外，她还是一位“聋人天使”。原来，张若兰从小体弱多病，有一次在治疗时被注射了违禁药导致了听力障碍，然而她并没有被厄运击垮，反而成了一个创业的梦想家，专注于互联
35、网平台设计工作。后来，直播网站兴起，张若兰先后在映客和花椒平台做起了主播，尽管她的听力障碍让她和粉丝互动时存在一些困难，可她仍然借用字牌等工具和粉丝保持沟通，成为最受欢迎的主播之一。张若兰吸引人的不仅是她的坚强和乐观，更因为她热心公益。在张若兰小有名气之后，把一部分收入用于捐助聋哑学校，还和映客签订了慈善协议，成为映客的公益主播。2016年6月21日，映客兑现了和张若兰的约定，前后向芒果V基金捐献超过60万元人民币。就在同一年，张若兰还和北京感恩公益基金会合作，发起了“国家游泳队助力一校一梦想”的公益活动，将全部善款用于帮助乡村学校提升教学质量以及关注农村留守儿童方面。随着多年公益行动的积累，
36、让张若兰收获了“最美主播”的口碑，而这个口碑也反哺了她，让她在投身区块链和人工智能行业之后，得到了不少人的支持，毕竟互联网的创业之旅是风险参半的，有广大粉丝的支持，张若兰也坚定了继续追逐梦想的信念。 对于事业刚起步的主播来说，与公益事业能够获得更平稳的事业上升期，扩大在直播圈里圈外的知名度，或许有一定的策略性因素在里面，但是真正走了这条路的主播都是在行为上起到了激励作用，于情于理都不容置疑。当然，做公益并不只是为了要名气，很多头部主播在名利双收之后仍然不忘做公益，这已经成了一种积极的人生选择。 薇娅从2016年开始到现在，至少已经参与过十几场公益活动，这不仅有她个人的决定，也在一定程度上反映了
37、平台的意愿。2019年1月10日，薇娅在河北为农产品直播带货时，马云亲口对她说了一句话：“好好替农民卖货。”这更坚定了薇娅做公益事业的决心。当然，有的人会觉得她做公益是在作秀，可薇娅并不在意，因为做公益原本就是让自己问心无愧，并非非要博得他人的肯定，更何况作为头部主播也不缺这么一点肯定，只是想用自身的影响力为扶贫事业作一些贡献。 为了让做公益不流于表面，薇娅严格挑选农产品，确保真的是来自原产地而且品质优良，这样才能既为农民分忧又不会欺骗消费者。据不完全统计，薇娅在直播间一共帮助贫困县销售1100万元金额的产品，相当于帮助25个贫困县脱了贫。2019年，薇娅和中国青少年发展基金会进行合作，宣布在
38、安徽省大别山的特困地区捐赠一所希望小学，这一善举再次让粉丝坚定了“我没有粉错人”的信念，这对于任何段位的主播而言，都是一笔巨大的无形财富。热心公益，往大了说就是把直播当成传递正能量的输出口，也在客观上让主播注意自己的一言一行，以正向、阳光的人设来激励自己，所以经营好自己的口碑和设计好直播的内容同等重要，因为口碑能够对主播的人气起到正面的推动作用，与其把有限的资金投入在效果不明显的推广宣传上，不如专注于公益事业，薇媛Viya希望小学指由仪式既陶冶了自己，又造福了社会，还给自己点亮了光环，为什么不去尝试一下呢？直播过程要结合产品主题在电视广告时代，很多热门的电视剧会在一集之后插播很多条广告，比如当
39、年火爆的还珠格格2。因为插入了太多广告被大家吐槽“广告中插播电视剧”。这个案例反映出一种现象：内容和广告究竟要以什么比例存在呢？这可不是一个营销学的问题，它和每一个想要进入直播界的主播都有密切联系。当直播带货成为各大直播平台的统一方向时，很自然地衍生出一个新问题：是在直播中带货还是在带货中直播？ 也许有人会说，李佳琦和薇娅的带货直播，貌似也没有别的什么内容，还不都是以产品为中心吗？别忘了他们是头部网红，而且占据的本身就是电商平台，直播带货是合情合理的。如果是一个新入行的游戏主播呢？本来就没有任何名气，好容易进来几个观众，看到你举着口红在兜售，还不扭头就走吗？所以，我们探讨这个话题的前提，就是你
40、是一个粉丝黏度并不高的素人主播，直接带货是不现实的。 既然不能在广告里插入直播，那我们就只能走另外一条路：在直播中插入广告。当然这不是让你唱着跳着突然来一段广告，这在电视广告时代可以，因为你换台就没这个节目了，直播间观众是可以说走就走的。所以，我们要学会把广告“融入”直播内容，而不是“插入”。 怎样才能把广告融入进去呢？那就是以产品作为直播的主题，让用户和产品建立关系链。为什么叫关系链呢？因为主播不能把产品和用户直接联系在一起，而是要通过内容作为媒介，让用户进入你的直播间以后看了几眼觉得很有趣，然后一边接收内容一边潜移默化地接收有关产品的信息。 那么，怎么才能把产品、内容和用户三者结合在一起呢
41、？主要有以下三种方法。 1.从衍生文化结合产品 大部分的产品，都能关联到一种文化，比如茶叶可以关联茶文化，酒可以关联酒文化，服装可以关联到服饰和礼仪文化，这些衍生文化就是可以作为直播内容的，而且素材十分丰富。以酒文化为例，可以细化为行酒令、敬酒规矩、宿醉经历、和酒相关的文艺作品等，辐射范围非常广。那么，主播就可以用自己最擅长的方式去介绍这些衍生文化：你擅长讲故事，就讲发生在自己身上或者别人身上的醉酒粮事；你擅长唱歌，可以来一首与喝酒有关的歌曲；你懂得化学，可以从酒成分的角度分析怎么醒酒最快切入的角度非常之多，而且每一个都能引起粉丝的关注和兴趣。 当你把衍生文化讲得妙趣横生时，再拿出一点时间介绍
42、产品，粉丝就很容易接受了，因为他们刚刚被衍生文化“洗了脑”，潜意识都有跃跃欲试的感觉，这就相当于做好了预热工作，所以带起货来要容易很多。 为什么江小白能够在短短的几年间把无数酒业大佬打得甘拜下风呢？这都是得益于江小白从本质上是文化创意品牌，它把所有的营销重点都放在了和酒文化相关的精神生活上，一句“我是江小白，生活很简单”让不少奋斗过却无大建树的追梦人意识到“平平淡淡才是真”，以浓厚的时代感和文化气息征服了用户。2.从用户情感结合产品也许你没有发现，大多数产品都能和人的情感产生关联，比如一支钢笔，能够让人回想学生时代的青葱岁月，比如一把雨伞，能够让人联想到初恋时和爱人从雨中跑过的相依身影，再比如
43、一件工装，能够让人记起第一次面试时的紧张和兴奋有了情感，就有了内容，更有了向粉丝种草的切入点。打个比方，你接到了一个减肥产品的带货任务，那就可以从一段惨痛的失恋经历讲起，目标锁定在年轻女孩身上，通过讲述主人公（也可以是主播自己）因为失恋而出现了短暂的自暴自弃结果增重了30斤，把对爱情的留恋和人心的冷漠娓妮讲出，最后话锋一转，带出减肥产品。 听起来这种套路并不怎么高明，好像很多软广告都用过，但其实主播是可以通过声情并茂让粉丝把注意力都集中在故事本身，以调动他们的情绪为重点，这个环节的时长占比一定要足，当粉丝的情绪确实产生了波动以后再把产品合情合理地带出来，这样粉丝就容易接受了。说白了，渲染感情是
44、重点，不能走过场，否则就真的变成了拙劣的营销。看看这条杜蕾斯的广告，用短短的一句话就能直击用户的心灵，还巧妙地避开了敏感的内容，把一件和性有关的产品升华为了爱情故事，能不让人动心吗？ 3.从用户痛点结合产品 产品诞生的目的是什么？帮助用户解决问题，而每一个问题都至少会关联一个痛点。手机是为了解决远距离交流的痛点，面膜是为了解决皮肤保养的痛点，汽车是为了解决空间障碍的痛点那么，痛点本身也是可以创造内容的。比如，你想销售一款运动鞋，那就可以从打球时被竣伤了脚说起，可以编故事，可以结合影视剧，载体不重要，重要的是让粉丝们产生共鸣，让他们联想到发生在自己身上的遭遇，这时再推出产品，不仅不会让粉丝反感，
45、反而有一种赐给他们礼物的感觉。 奥妙曾经做过这样的广告：很多家庭主妇因为孩子玩耍把衣服弄得脏兮兮的，所以就禁止孩子弄脏衣服，结果却剥夺了孩子喜欢玩耍和探索的天性，这一点引起了家长们的共鸣，然后奥妙再用“脏是好的”这句广告词帮助用户解决了痛点：放心让孩子去玩耍吧，有奥妙洗衣粉呢！ 当然，通过直播内容去结合产品，并不局限于上述三种方法，具体怎么操作，还要看主播对营销是如何认识的，这需要主播在日常生活中多关注有关创意营销的信息，丰富头脑，开阔思路，以此为工具去指导直播内容，那就会收获意想不到的效果。做到“热点和产品”的完美融合 随着直播带货的火爆，主播面临的不仅是内容趋于同质化，而且产品也趋于同质化
46、。那么，如何在直播中凸显产品的独特吸引力呢？结合热点。热点人物和事件，永远都是最能让大家关注的，当然结合热点不等于恶意炒作，在营销学上叫作“借势营销”，它是通过策划和热点相关的内容、活动、专题等方式，让粉丝产生兴趣和好感，属于情感营销的一种，它可以看成品牌宣传的一种传播方式，不仅成本相对低廉，还能快速地发酵话题，节省了前期的预热工作，可谓花小钱办大事。 那么，可以结合营销的热点有哪些呢？这个筛选环节很重要，因为有些人和事是不能随便蹭热度的，这里有四条准则。 第一，是否足够正面。 天灾人祸，社会悲剧，这些事情不要碰，因为这是严肃的话题容不得调侃，而且你的产品也没法真正和它们联系到一起，强蹭热度只
47、会产生负面 影响。 第二，是否合法。 如果你用了某个明星的表情包作为交流工具，那基本上没问题，可如果你借用了社会知名人物的肖像、私密照片或者恶意篡改的表情包，那可能会产生法律纠纷。 第三，是否足够关联。千万不要把没有任何共同之处的热点和产品联系在一起，这样就不是尴不尴尬的问题了，而是很难让受众理解，起不到传播的作用。 第四，是否会产生误解或歧义。要知道网络喷子无处不在，你的直播间里也会有，如果因为语义上的歧义让喷子自认为抓住了把柄，那你很可能会被嘲讽和攻击，而如果你是有一定知名度的主播，你的竞争对手还会联合营销号和水军向你发难。把热点和产品结合，目的是让受众对产品产生印象，这才是蹭热点的初衷。有的营销广告虽然“搭上”了热点的快车有了高曝光率和转发率，可是热点已过，大家什么也没记住，这就是为了热点而热点，根本没有做好与产品的深度结合，这对于直播来说也是需要重视的问题。接下来，我们就来看看几种常见的热点结合方式。 1.锁定关键词如果你不知道怎么蹭热点，不如暂时放下这个问题，而是把当下的热点罗列出来，然后找出一堆关键词，看看哪些能和你手头的文案关联在一起。比如某某明星宣布订婚了，那就找出和订婚有联系的关键词：婚姻、爱情、门当户对、两性心理这些词汇总有一个或者几个和你的产品发生关联，比如明星同款妆，比如明星在某个热播剧里的赞助商就是你现在的供货商，比如明星说过的一句话和你的产品内容是一
