1、足够的案例被广泛认可，其良好的综合效益也未得到充分的认识，从而还未形成社会公众的强烈需求和政府机构的高度重视，目前隔震技术推广在很大程度上仅限于学校、医院等公共建筑物对使用隔震技术安全性的需求和开发商对使用隔震技术经济性的需求。（2）隔震行业的市场竞争无序隔震技术是我国近十多年发展起来的新技术，国家标准对产品质量的要求较低，产品质量检测规范尚不完备，且行业内的大部分隔震产品生产企业还不具规模性，研发能力较弱，产品质量不稳定，施工质量低，后期检测和安装维护不到位，且多采用价格竞争的模式进入市场。无序的竞争可能导致劣质产品进入市场，不利于隔震行业这一新兴行业的发展。随着国标、行业标准等逐步完善，产
2、品质量检测逐步规范化，行业预期将形成有序竞争。二、预算编制说明本预算报告是xxx有限公司本着谨慎性的原则，结合市场和业务拓展计划，在公司预算的基础上，按合并报表要求编制的，预算报告所选用的会计政策在各重要方面均与本公司实际采用的相关会计政策一致。本预算周期为5年，即2019-2023年。三、公司基本情况（一）公司概况公司坚持诚信为本、铸就品牌，优质服务、赢得市场的经营理念，秉承以人为本，宾客至上服务理念，将一整套针对用户使用过程中完善的服务方案。公司坚持诚信为本、铸就品牌，优质服务、赢得市场的经营理念，秉承以人为本，宾客至上服务理念，将一整套针对用户使用过程中完善的服务方案。在本着“质量第一，
3、信誉至上”的经营宗旨，高瞻远瞩的经营方针，不断创新，全面提升产品品牌特色及服务内涵，强化公司形象，立志成为全国知名的产品供应商。公司致力于高新技术产业发展，拥有有效专利和软件著作权50多项，全国质量管理先进企业、全国用户满意企业、国家标准化良好行为AAAA企业，全国工业知识产权运用标杆企业。公司高度重视技术人才的培养和优秀人才的引进，已形成一支多领域、高水平、稳定性强、实战经验丰富的研发管理团队。公司团队始终立足自主技术创新，整合公司市场采购部门、营销部门的资源，将供应市场的知识和经验结合到研发过程，及时响应市场和客户的需求，打造公司研发队伍的核心竞争优势。强有力的人才队伍对公司持续稳健发展具
4、有重大的支持作用。公司凭借完整的产品体系、较强的技术研发创新能力、强大的订单承接能力、快速高效的资源整合能力，形成了为客户提供整体解决方案的业务经营模式。经过多年的发展，公司产品已覆盖全国各省市。公司与国内多家知名厂商的良好关系为公司带来了新的行业发展趋势，使公司研发产品能够与时俱进，为公司持续稳定盈利、巩固市场份额、推广创新产品奠定了坚实的基础。（二）公司经济指标分析2018年xxx有限责任公司实现营业收入8110.05万元，同比增长26.38%（1692.74万元）。其中，主营业务收入为7475.41万元，占营业总收入的92.17%。2018年营收情况一览表序号项目第一季度第二季度第三季度
5、第四季度合计1营业收入1703.112270.812108.612027.518110.052主营业务收入1569.842093.111943.611868.857475.412.1减震支座(A)518.05690.73641.39616.722466.892.2减震支座(B)361.06481.42447.03429.841719.342.3减震支座(C)266.87355.83330.41317.701270.822.4减震支座(D)188.38251.17233.23224.26897.052.5减震支座(E)125.59167.45155.49149.51598.032.6减震支座(F
6、)78.49104.6697.1893.44373.772.7减震支座(.)31.4041.8638.8737.38149.513其他业务收入133.27177.70165.01158.66634.64根据初步统计测算，2018年公司实现利润总额1643.70万元，较2017年同期相比增长352.09万元，增长率27.26%；实现净利润1232.78万元，较2017年同期相比增长171.52万元，增长率16.16%。2018年主要经济指标项目单位指标完成营业收入万元8110.05完成主营业务收入万元7475.41主营业务收入占比92.17%营业收入增长率（同比）26.38%营业收入增长量（同比
7、）万元1692.74利润总额万元1643.70利润总额增长率27.26%利润总额增长量万元352.09净利润万元1232.78净利润增长率16.16%净利润增长量万元171.52投资利润率25.59%投资回报率19.19%财务内部收益率26.58%企业总资产万元17585.01流动资产总额占比万元32.02%流动资产总额万元5630.74资产负债率43.55%四、基本假设1、公司所遵循的国家及地方现行的有关法律、法规和经济政策无重大变化；2、公司经营业务所涉及的国家或地区的社会经济环境无重大改变，所在行业形势、市场行情无异常变化；3、国家现有的银行贷款利率、通货膨胀率和外汇汇率无重大改变；4、
8、公司所遵循的税收政策和有关税优惠政策无重大改变；5、公司的生产经营计划、营销计划、投资计划能够顺利执行，不受政府行为的重大影响，不存在因资金来源不足、市场需求或供求价格变化等使各项计划的实施发生困难；6、公司经营所需的原材料、能源、劳务等资源获取按计划顺利完成，各项业务合同顺利达成，并与合同方无重大争议和纠纷，经营政策不需做出重大调整；7、无其他人力不可预见及不可抗拒因素造成重大不利影响。五、宏观环境分析（一）中国制造2025高质量发展是一场关系发展全局的深刻变革，是一场思想观念的深刻变革。面对发展的新阶段、新形势、新变化，如果思维方式还停留在过去的老套路上，不仅难有出路，还会坐失良机。理念是
9、行动的先导。推动高质量发展，与时俱进、奋发有为，扎实推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革，进而推动经济社会发展再上新台阶。党的十八大以来，我国经济发展取得历史性成就、发生历史性变革，为其他领域改革发展提供了重要物质条件。经济实力再上新台阶，成为世界经济增长的主要动力源和稳定器。供给侧结构性改革深入推进，促进供求平衡，经济结构出现重大变革；经济体制改革驰而不息，经济更具活力和韧性；基本公共服务均等化程度不断提高，脱贫攻坚战取得决定性进展，形成世界上人口最多的中等收入群体，人民获得感、幸福感明显增强。中国特色社会主义进入了新时代，我国经济发展也进入了新时代，基本特征就是我国经济已由高速增长阶段
10、转向高质量发展阶段。全面贯彻落实党的十九大精神，坚持以新时代中国特色社会主义思想为指导，抢抓“中国制造2025”等重大机遇，突出工业主导地位，以加快新型工业化跨越发展为抓手，着力稳增长、调结构、转动力、增后劲；以园区建设为载体，着力强龙头、补链条、聚集群，做实做强做大工业的规模和总量；以重大项目为支撑，以延伸产业链为路径，全面提升发展质量和效益，增强主导力，加快形成产业结构合理和产业类别齐全的现代产业体系，全面推动我市工业高质量发展。（二）工业绿色发展规划建立完善工业绿色发展标准、评价及创新服务等体系，打造绿色制造服务平台，加快培育壮大节能环保服务业，全面提升绿色发展基础能力。健全标准体系。聚
11、焦工业绿色发展需求，围绕绿色产品、绿色工厂、绿色园区和绿色供应链构建绿色制造标准体系，提高节能、节水、节地、节材指标及计量要求，加快能耗、水耗、碳排放、清洁生产等标准制修订，提升工业绿色发展标准化水平。充分发挥企业在标准制定中的作用，鼓励制定严于国家标准、行业标准的企业标准，促进工业绿色发展提标升级。积极推进标准互认，鼓励企业、科研院所、行业组织等主动参与国际标准化工作，围绕节能环保、新能源、新材料、新能源汽车等领域，主导或参与制定国际标准，提升标准国际化水平。加强强制性标准实施的监督评估，开展实施效果评价，建立强制性标准实施情况统计分析报告制度。紧跟全球绿色科技和产业发展动向，加强工业绿色发
12、展国际交流与合作，充分利用市场规模、装备生产能力、创新环境和人才队伍等方面的优势，吸引全球顶尖研发资源和先进技术转移。加快建立国际化的绿色技术创新平台，加强绿色工业、应对气候变化等领域国际科技合作研究，鼓励国内研发机构与世界一流科研机构建立稳定的合作伙伴关系，广泛开展科研人员交流培训，在更高层次和更广领域推动国际绿色科技合作。（三）xxx十三五发展规划展望中国战略性新兴产业未来发展，一是增强制度内生增长机制的建设，在政策倾斜扶持，人才、资金、市场等资源配置优先，夯实竞争的基础。二是更加重视从需求端拉动产业发展，综合并用各类手段培育新兴产业市场。三是把握好中国现有的产业基础和发展比较优势，有所为
13、、有所不为，明确发展重点和优势产业，加强与传统产业的改造升级结合，推进完整的产业链体系。四是围绕重点领域集中力量突破制约产业发展的技术进步核心关键问题。目前，PAGE 1 ZZ集团公司房地产开发部 人力资源管理诊断报告 北大纵横管理咨询公司 2001年8月 机密 Date PAGE 2 重要说明 本次汇报为中期汇报，所有观点均非最终结论 Date PAGE 3 解决方案 导读 问题剖析 问题呈现 Date PAGE 4 收入不公平、员工缺乏发展动力是开发部目前暴露 出来的两个重要的问题，并会制约企业的长远发展 73.52%的员工认为公司分配制度不合理， 54.34%的员工认为目前人员缺乏发展动
14、力 ，且54.95%的员工认为分配制度不合理最 可能制约开发部未来的发展 资料来源：开发部调查问卷 Date PAGE 5 其中，收入的不公平感主要体现在三个方面：外 部不公平、内部不公平和自我不公平 内部公平，即同一企 业中，不同职务的员 工获得的薪酬应正比 于其各自对企业作出 的贡献 外部公平，即同一行 业、同一地区或同等 规模的不同企业中类 似职务的薪酬应基本 相同 自我公平，即同一企 业中处于相同职位的 员工获得的薪酬应与 其付出成正比 与自已的付出相比， 近七成的员工对目前 收入水平不满意（ 55.25%）和很不满意 （12.79%） 与公司其他人员相比 ，相当多的员工对目 前收入水
15、平不满意（ 44%）和很不满意（ 13%） 与公司外部相比，57% 的员工对目前收入水 平不满意和18%的很不 满意 薪酬结构和薪酬水平不固定，每个人不知道明年会拿到什么形式、 多大数额的工资 每个人不知道自己的努力程度和与之伴随的绩效产出如何与自己的 薪酬挂钩 薪酬外部不公平，造成 人员流失的隐患，并且 影响外部人才引进 薪酬内部不公平，造 成员工不满意倾向增 加 薪酬自我不公平，导 致员工敬业精神弱化 ，工作积极性不高 资料来源：开发部调查问卷 Date PAGE 6 与同行业对比来看，开发部总体的工资标准属于中等，目前的主 要焦点是由于个人收入与所创造的价值不匹配引发了员工内部不 公平感
16、和自我不公平感 员工认为一些部门的薪酬 水平存在过高或过低的现 象，导致内部不公平感 近8成的员工认为个人 努力程度对收入没有影 响，必然会引起绩效高 的员工的不满 资料来源：开发部调查问卷 与我们相近的房地产公 司相比，绝对收入并不 算很低 古语云：不患贫，而患不均。这里的不均并不是 平均主义，而是每个人的贡献要与其薪酬相对应 。即使开发部支付高于行业平均水平的工资，由 于分配方式不合理，也起不到应有的激励作用 注：根据2000年度的财务报表 包括四项统筹，2000年的实际 平均收入是7.09万元 销售中心 租赁公司 行政后勤 工程项目组 规划 工程 市场 预算 Date PAGE 7 员工
17、缺乏发展动力主要体现在两方面：无法得到 职位的提升与岗位的最优配置，从而导致人不能 尽其能，导致员工缺乏积极性和创造性 资料来源：开发部调查问卷 岗位不合适 无法提升 没有必要为公 司努力工作 缺乏积极性和 创造性 人才没有发 展动力 过九成的员工认为自 己的晋升机会不大 近四成的员工不喜欢 或者认为不适合目前 工作 半数以上的员工认为自己的才能在目前岗位没有充分发挥 Date PAGE 8 员工发展动力不足的后果是相当多的员工还不能 把个人目标和组织目标紧密的结合起来 A 有强烈的个人发展目标,不看重在公司的发 展，将开发部作为培训中心,提高自身素质 ,等待机会。但机会未必是开发部的机会 B
18、 有个人的发展目标,希望并相信随开发部业 务的发展自己也会有所发展，先提高自身 能力，但能力未必与开发部的需要相符 C 无个人的发展想法,开发部很稳定安逸,在 开发部混下去 个人发展设想 员工的几种心态 B B B B A A A A C C C C 公司发展目标 68%的员工 没有把开发 部的发展目 标与个人目 标结合在一 起，需要加 强引导 资料来源：开发部调查问卷 Date PAGE 9 饱和 阶段 介入 阶段 成长 阶段 成熟 阶段 工作效率 高低 发展潜力 高 低 在倾向流动的员工中，年富力强的人才所占比例 很大，不利于开发部保持人力资本的存量和质量 倾向离开的 员工中 16.67%
19、 在46 岁以上 倾向离开的员工中 20% 在26-35岁之间 倾向离开 的员工中 50% 在 36-45岁 之间 越是高素 质人才， 越容易获 得选择工 作的机会 ，获得的 报酬越高 ，也就越 容易离职 开发部目前倾向离开的 主要是成长和成熟阶段 的员工，这部分员工在 开发部积累了丰富的行 业经验，并且具有较强 的工作能力，离职后容 易找到满意的工作。这 部分人的离开，会带走 大量的公司资源，降低 公司的竞争力。如果流 向竞争对手，更会给公 司巨大的打击。 开发部发展后劲不足 资料来源：开发部调查问卷 Date PAGE 10 员工希望开发部有积极向上的价值取向，但是目 前的企业风气却不容乐
20、观 员工积极进取 员工积极性受挫 人才流失 人浮于事 离开 混日子 不良组织气氛 问卷显示开发部的员工倾向于积极向上的价值观，然而目前在开 发部衡量成功的标准却是权力大小和与领导关系的好坏 资料来源：开发部调查问卷 Date PAGE 11 出现以上问题的一个重要原因是开发部长期以来 忽略了人力资源的开发与管理，人力资源管理还 停留在简单的人事管理水平上 传统人事管理现代人力资源管理 内容 管理方式 理念 档案关系、人事关系、劳动 合同等简单的事务性工作 工作涉及到从人力规划、录 用、整合、奖酬、调控和开 发的全过程 人事管理只是人事部门的管 理，忽略了高层经理人员与 直线人员的人事管理职责
21、注重级别 人力资源的重要性日益凸现 ，全员参与人力资源管理 注重贡献 人力资源是一种重要的稀缺 资源，是企业获取竞争优势 的工具 以责任为中心，心理契约， 发展个性 企业的竞争最终会体现在人 才领域的竞争，谁拥有优秀 的人才，谁就会在未来的竞 争中取胜 人力资源是一种成本的消耗 ，人事管理的任务是控制这 种成本 以权力为中心，规范和制约 ，压仰个性 Date PAGE 12 同时，人力资源管理部门的职能缺位直接导致了 人力资源管理的效用不能充分发挥 人力资源部 职责 存在问题 目前的人事工作中 只有事务性的执行 整体人 力资源 利用效 率降低 建立人力资源管理 程序 开发/选择人力资源 管理方
22、法 监控/评价人力资源 管理实践 在涉及人力资源管 理的事务上协助直 线管理者 不能参与决策意见 ，对人力资源管理 效果无明确责任 高级专业人员缺乏 ，难以成为高层管 理者的决策参谋 Date PAGE 13 目前的开发部缺乏系统的人力资源管理，无法达到吸 引优秀人才、留住优秀人才和发展优秀人才的目的 不能做到： 吸引优秀人才 保留优秀人才 发展优秀人才 人事部门在招聘中的参与 程度低，只是一个简单的 组织者，无法提供专业性 的意见，招聘的人才质量 不能得到保证 不能根据个人的 发展意愿和组织 的要求把个人放 置到合适的岗位 上 培训的针对 性不强 缺少各类专 业人员的发 展通道考核制度不完善
23、，报酬 与绩效脱钩，不能有效 激励员工，员工积极性 不高 存在着因人 设岗而不是 因事设岗的 现象 招聘 考核激励 岗位设计 培训 与发 展 人员配置 Date PAGE 14 解决方案 导读 问题剖析 问题呈现 人力资源规划 人员配置 招聘 考核 薪酬 培训与发展 总结 Date PAGE 15 开发部尚无系统地根据发展战略制定相应的人力资源 规划，目前懂经营与管理的复合型人才欠缺 人力资源规划，是指根据组织的发展战略、组织目标及组织内外环境的变化，预 测未来的组织任务和环境对组织的要求，为完成这些任务和满足这些要求而提供 人力资源的过程 人力资源规划考虑的因素 ： 企业的发展目标 人力资源
24、的代谢和替换 组织结构的变化 是否合理利用了 现有的员工？ 是否有足够的员 工？ 我们在人力资源方面 的需求如何？ 我们的人力资源现状 如何？ 是否需要开发现 有的员工技能？ 不能回答： 如何补足这一差距？ 员工认为企业目前需要的人才类型： 资料来源：开发部调查问卷 考虑不足： Date PAGE 16 人力资源规划功能的缺失从各个方面影响了开发 部人力资源管理的效果 人力 规划 引导 各项 人力 资源 管理 活动 的目 标， 无目 标的 管理 活动 等于 没有 管理 岗位职务规划 人员补充规划 教育培训规划 人力分配规划 解决开发部定岗定编问题 中长期内使岗位职务空 缺能从质量上和数量上 得
25、到合理的补充 依据公司发展的需要， 为公司培养当前和未来 所需要的各级合格人员 依据开发部组织机构、 岗位职务的专业分工来 配置所需的人员 岗位职责界 定不清，人 员冗余 没有形成人 才梯队，后 备人才不足 人员素质不 高，缺少发 展动力 人员没有合 理配置，人 才浪费 组成部分作用现状 51.87%的员 工认为部门内 部职责不清 将近九成的 员工觉得目前 开发部人员素 质不高 40.64%的员 工指出目前开 发部人员老化 ，缺乏高层次 人才 资料来源：开发部调查问卷 问卷显示： Date PAGE 17 解决方案 导读 问题剖析 问题呈现 人力资源规划 人员配置 招聘 考核 薪酬 培训与发展
26、 总结 Date PAGE 18 人员配置的三种模式 行政配置 模式 在高度集中的体制下，人力资源配置都是通过行政计划 这唯一的手超级营销与销售冠军培训提纲 一、外表：为成功而打扮。1、职业套装是“第一笔”投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维会影响行动行动会影响情感。1、 你有潜意识。2、 你有潜能。3、 成功只须选择正确的习惯。三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？五、讲演能力训练：运用你的潜意识。列出你感兴趣的任何话题。将大家的话题写在纸条
27、上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。立刻纠正姿式、发言、表情。六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。成功者具有： 良好的心态，优秀的能力技巧，每天练习1000次希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。七、如何策划：抓住最大的趋势。行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。八、冠军是一种习惯。1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。4、 要问自己两个问题：1、我今天
28、学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、 大成就是小成绩的累积。6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。7、 销售冠军：重信用，守承诺。8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。9、 销售冠军：重信用，守承诺。10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。11、 销售冠军没有借口。12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。1、 人要自信，但不能自大。2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、
29、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？十、行动力来自于活力。1、 失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、 管好前景。3、 顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、 我人生没任何问题，只是态度有问题。5、 态度是一种选择，你自己完全可做选择。6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。1、 下定决心 = 切断一切退路！2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。3、 当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。4、 要真正地
30、下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。6、 冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。7、 销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。2、 更强烈的动机（今年！本月！）3、 动机举例：给女儿买一台电脑 为儿子买一套教材 为妻子开一家小店 为企业提供更好的培训十三、说服任何人的二个方法： 给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）， 给他快乐。十四、冠军的
31、持质： 诚恳 脚踏实地 谦虚的学习态度 良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态 良好的形象 丰富的知识 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） 向不可能挑战 永远比别人多走一里路（多做一些）。十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、 先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。4、 拥有成功者的形象。5、 尽力不如比别人更努力！十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。1、 拜访上市公司的老板2、 拜访浙江省最大的前几家企业。3、 绝大部分人缺乏的是勇气。4、 冠军总是拜访关键人物
32、，先是关键人物的助手。5、 电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。电话拜访关键技巧举例：“我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？”（对秘书）“我找老总有私事”。“我可提高贵企业的业绩”。我可免费为贵企业做讲座。十七、成功者的信念：1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、 凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、 过去不等于未来。4、 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。5、 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。6、 下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。7、 因为我悲惨，所以我马上行动。8
33、、 高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。9、 假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。11、 宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。12、 成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。13、 要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。14、 假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想行为结果。十八、一次性的制胜法：1、 一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向
34、客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。2、 体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。3、 好的教练第一次就要纠正过失。4、 冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。5、 主动的人会掌握一切。6、 凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。十九、学习的5个步骤：初步的了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通再一次的加强回忆术：分段记忆。二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12
35、、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切）： 当总统成功创办持续成长的企业办一所自由思想的大学研究哲学创作优秀的绘画写诗歌写一本教人们如何沟通的书籍 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年夫
36、妻恩爱和睦。为此我愿意： 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 忍辱 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相处 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 每天看10分钟以上的书二十二、超级培训模式：1、 主持人介绍2、 讲师主讲3、 VCD播放4、 群体舞蹈（由人领舞）5、 热身锻练运动6、 高呼激励语7、 当场快速练习（记不住，铁定用不出来）8
37、、 上台游戏示范9、 提问与思维训练二十三、高手的特征：强烈的求胜心 永不服输 进入得心应手的艺境 下定决心朝选择的目标前进 团队精神，为国争光 经常反省 认真工作，努力玩 更多的投入二十四、改变自己：1、 下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。2、 一流的人做一流的事。3、 看人看结果。4、 收入是不会骗人的。5、 价值观对我重要的事情你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游6、 潜力导致行动 信念导致结果。7、 任何冠军总是先相信自己的能力。二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。1、 任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。2、 目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵
38、树。3、 拥有冠军的价值观：敢于成为伟人向纪录挑战 以最短的时间，采取最大量的行动 永无止境地追求进步 永远比别人认真、努力 凡事坚持到底。4、走冠军之路：用心认真努力负责任二十六、冠军推销员：1、 自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。2、 最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。3、 严格的朋友是最大的资产。4、 使推销员成为冠军，最重要的是不要自私自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。二十七、超级培训游戏： 互相拥抱：你是最棒的 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的 互相对喊：我会取得伟大的成功 做大幅度鼓掌 互相接触、按摸、拍打。二十八、2
39、0/80法则：1、 花80%的时间做20%的结果。2、 用20%的结果，带动80%的结果。二十九、马上行动：为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。三十、达成百分百销售的10项步骤：成功者练习基本动作。以销售为例： 事先的准备 使情绪达到巅峰状态 跟顾客建立信赖感 （* 并做售前服务） 了解顾客的问题，要求，渴望 提出解决方案，并塑造产品的价值 做竞争对手的分析。 解除反对意见 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。 要求顾客转介绍。 做售后服务。* 百分百销售10项步骤之一：事先的准备： 专业知识，复习产品的优点。
40、感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。* 百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活
41、力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。* 百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在顾
42、客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字声调语气肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。* 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。渴望：现在的
43、喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况推销中的提问：很详细询问： 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。* 百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能
44、满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。* 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功你不想成功吗？请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：先给痛苦扩大伤口再给解药顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安
