1、服“大户操作”带来的营销弊端 。目的是建立长期稳定的战略伙伴关系 - 当地业务经理、管理组长、区域客户经理“服务与管理”的重要内容是协调区域代理商和三方协议经销商 在经营长虹电池过程中的矛盾和问题（承诺的兑现、广告投入再分配、服务性保障等）及双方的利益平衡 - 协议书分为以服务和市场管理为主的正本协议 和 以利益分配为主旨的“点对点”协议两部分（点对点协议要求 各方不得向代理商、三方协议经销商以及营销管理中心相应管理人员以外的第四方透露） - 106 - 长虹电池业务计划 客户网络体系的建立（二） 直接经销商 - 不在代理商的网络体系中，但有固定的销售渠道且一般都是终端网点 - 享受与同一市场
2、三方协议经销商相同或相近的营销待遇，其协议签到订可参照三方协议经销商的相关规定 重点客户 - 包括集团消费、儿童消费、OEM、大型连锁超市等 - 是配合”主力部队“拉动市场消费的”友军“ - 107 - 长虹电池业务计划 客户网络的保障体系 对客户价格体系的保障是：层层把关，留有余地，高度集权，注重管理 高度集权是针对电池营销特性所作的市场调控举措，它意在克服政策下放过多造成价格不稳定因素过多的弊端 - 对商家由原来“费用支持”变为“网点支持” - 将年度、季度奖励由电池业务经理操控变为本部暗箱操作 - 人员分配变为与电池经理“点对点”协议分配 - 广告礼品费用支出由总部集权使用 冲货管理是要
3、差异性的营销政策背景下必须考虑的客户行为约束机制 - 冲货管理的前提是：区域整合完整；客户网络稳定；基础市场完善；区域旧货清库；生产计划真正以市场需求为导向 - 冲货管理办法是将“客户代码管理法”和“区域代码管理法”相结合 客户代码管理法：在某个区域针对主力代理商定向拟制生产和发运计划，并在电池上刻上该主力代理商的代码，以防止他向别的区域冲货； 为制约该代理商的行为，其季度、年度返利集中到年底一次性兑现；代理商下属的三方协议经销商的冲货行为由该代理商承担责任 区域代码法：针对主力代理商以外的小代理商，用四种不同的区域代码防止他向别的区域冲货。 - 108 - 长虹电池业务计划 营销管理体系的设
4、置 业务经理的管理权限 利益性管理 - 保证市场主体对其周围的各终端网点的直销价与零售价格体系正常运作，防止因代理商、三方协议商、区域直销商对终端网 点的供价不统一而产生的市场动荡。 - 针对终端网点，积极策划激活终端网点的地面促销方案。 - 招聘业务代表开拓终端网点，帮助其协调与商家的诸多关系。 服务性管理 - 进行货源策划、客户协调，协助“区域客户经理”进行出货管理、货款结算等。 - 配合A、B级客户针对大型超市、集团消费、代理体系内的促销策划。 区域客户经理的管理权限 - 直接介入对A、B级客户的日常营销管理，包括对他们的政策调整、辅助销售、信用初审、市场拓展计划审定、区域策划方案 的审
5、定，三方协议及区域直销客户协议审定、执行情况考评等。 - 通过监控C、D级客户的行为，考核营销管理组长和业务经理的经营业绩。 - 为实现监控需建立一套内部信息管理和分析体系，信息搜集的触角直接延伸到业务代表，使区域客户经理具备透视所辖市场的能力。 - 109 - 长虹电池业务计划 5.6 销售策略 - 110 - 长虹电池业务计划 销售分析结论及基本策略(1) - 111 - 长虹电池业务计划 销售分析结论及基本策略(2) - 112 - 长虹电池业务计划 2001年基本职能策略 目的手段 对重点区域市场加大投入和销售资源倾斜 加大重点区域人力资源、费用、政策支持 制定集团购买政策 加快新产品
6、的推广力度 加强卖点包装 加强现场促销 广告媒体支持 专门组织的建设 成立集团购买档案 加强管理力度 专门组织建设，降低其砍价能力 成立重点客户管理组织。 为其生产专用电池或在高中档产品才给予特殊政策支持 建立经销商信心，通过做渠道加强网点建设 保证政策稳定性，保护经销商利益 对有信誉的商家给予一定信用铺底 调整资源布局，加大潜力地区的资源投入 加大其基础市场建设 提高人员素质 保证品牌信誉和产品利润不受侵害 密切关注假冒伪劣电池，防患于未然 及时有效地打击冒牌电池，防止其滋生蔓延 - 113 - 长虹电池业务计划 营销策略（1） 市场扩张中推、拉结合的营销模式 厂家经销体系消费者 拉力（广告
7、、促销） 推力（销售政策、渠道促销等） 产品产品 其作用点是经销商，以积极 的销售政策、丰厚的返利来刺激经销商 的积极性，同时经销商还关注媒体广告 、促销等 其作用点是消费者，以产品 定位、媒体广告、开展促销活动等方式 激起消费者的购买欲望 推力 拉力 设计具有高度渗透力的营销模式的关键在于形成强有力的“推力”和“拉力”，并使 两者进行有效的配合 - 114 - 长虹电池业务计划 南 孚长 虹 0.06元/只/年0.1元/只/年 分 析 长虹在返利这一点上有足够优势 但目前存在的窜货现象会挫伤代理商积 极性 展示柜充足 批零差价约为（ 0.47-0.97元/只） 门头广告多 很多超市设有大 型
8、展示专柜 展示柜不足 批零差价约为（ 0.55-1.0元/只） 几乎没有 几乎没有 南孚以强大的广告促销力量来协助销 售的成长，并激起经销商的信心 长虹广告投入少且不连续，造成经销 商对长虹电池实力的怀疑 代理商激励 （返利） 零售商激励 邀请部分有实力代理商进厂参观，展示先进设备和生产实力 陆续投放广告，树立品牌形象，以鼓舞销售商信心 建议： “推力”的形成关键在于渠道激励 - 115 - 长虹电池业务计划 “拉力”的形成关键在于消费者认可并购买 消费特征分析矩阵 高 低 低高 购 买 频 率 购买价格 低关心度产品 电池 洗衣粉 高关心度产品 房产 汽车 分 析 由于电池具有购买单价低以及
9、购买频 率高的特征，故此其购买行为属于低关 心度类型 低关心度的购买特征使得消费者较为 容易地从一个品牌转向另一个品牌，其 品牌忠诚度相对较低 在品牌忠诚度较低的行业中，全国品 牌扩张过程中短期密集型的广告冲击以 及低价冲击很容易诱发消费者的品牌转 换 - 116 - 长虹电池业务计划 “拉力”的形成关键在于消费者认可并购买 消费者购买行为分析 媒体推介 产品外包装 促 销 购买行为 协会推荐 朋友推荐 视听广告 零售商推荐 品牌包装 便利包装 廉 价 礼品附送 - 117 - 长虹电池业务计划 “拉力”的形成关键在于消费者认可并购买 针对其购买行为可制定以下策略 媒体推介 产品包装 促 销
10、视听广告的画面制作和文案策划着重于产品宣传与推介 与零售商建立友好关系，适当加以激励，要求他们向消费者推荐 与行业协会、轻工贸易协会等单位搞好关系，争取冠以“推荐产品”称号 加入中国电池协会网站，加强对外宣传 包装设计要考虑两方面 一为品牌包装，要求包装设计精美一 为便利包装，要求便于携带或抽取 方案一 买电池，送礼品 方案二 买X送一 - 118 - 长虹电池业务计划 厂家经销体系消费者 对产品认识了 解程度低 不形成购买 销售产品 产品积压，承 担经营风险 拉力不足 不愿经销该产品 撤消网点，前功尽弃 疏通渠道，进 行网点建设 更为关键的是推力和拉力的有效配合，过度依赖销售组织向渠道铺 货
11、，但未能辅以相应的市场广告；或者过度依赖广告效应，但缺乏快速而 有效的铺货，都会造成销售损失 “推力”先行，建立 起一定的消售网点 “拉力”紧随， 辅以相应的促销广告 销售网点不断 扩大和完善 对 策 - 119 - 长虹电池业务计划 2000年长虹电池在西安销售情况 分 析 6月底电池营销政策发生改变，设立80 多个专门的电池经理，赴全国各地展开 电池销售业务 从7月底开始在西安展开一定规模的广 告促销活动 8月底电池再次调价，与南孚、双鹿处 于同一价位 新 营 销 政 策 广 告 促 销 降 价 . . 营销策略（2） 在部分重点区域建立销售模板，进而将模板灵活应用于全国各地 - 120
12、- 长虹电池业务计划 重点区域的选择 选 择 原 则 市场容量大 品牌分散度高 对周边地区有较强辐射能力 竞争对手的力量薄弱区 经销商实力较强 按照上述原则，可在以下八个城市中选定六个： 广州 成都北京 武汉 沈阳 西安 郑州福州 - 121 - 长虹电池业务计划 分 析 上述城市均为全国各大片区（华北、华 东、中南、西南、西北、东北）中心 城市，对周边地区的辐射能力强。其中 ，北京、广州市场容量相当大 重点城市也是群雄必争之地，竞争激烈 成都是长虹向全国扩散的基地，长虹品 牌在此地区认知度高，因此作为一特殊 推广区（根据地战略） 西安是西北重镇，当地没有地方强势品 牌，且经销商实力相对雄厚
13、成都 武汉 广州 西安 北京 沈阳 郑州 福州 - 122 - 长虹电池业务计划 国内电池出口现状 现 状 豹王依靠完善的电池品种取得了较高的出口量 长虹电池出口几乎处于未启动状态 优 势 劣 势 天天文档在线 QQ:7444219821.目的：为有效的掌握供应商之品质、交期、配合度，并依据采购资料与供应商选择资料，选择及评估供应商，确保采购质量及生产有效的进行。2.适用范围：供应本公司所需物料及托外加工品之供应商；针对供应商的寻找、评估、选择、考核及取消资格作业。3.内容： 3.1作业流程： 流 程 权 责 单 位 表 单 供应商寻访 采购单位 供应商评估 品质、采购供应商管理卡 合格供应商
14、之核准 供应商管理卡 董事长、采购经理供应商档案 登录 采购供应商档案 供应商考核品质、采购供应商考核表考核报告核准生产经理供应商考核表合格不合格撤销资格续用董事长供应商档案 3.2供应商之评估3.2.1评估项目：确认供应商之品质、产能、技术能力等做评估。3.2.2评估人员：由采购部门会同品质部门组成评估小组。3.2.3评估前，采购部门要先请供应商填写“供应商管理卡”，待供应商填写完毕后，先做初步认定，再进行评估，经评定为A、B级为合格供应商，C级为不合格供应商不予合作。3.2.4供应商的级别判定：等级ABC分数90分（含以上）70（含）90分70分以下 3.3合格供应商之核准：经评定为合格的
15、供应商，由采购部门将“供应商管理卡”送董事长核准后在登录。 3.4合格供应商登录： 3.4.1经董事长核准为合格供应商后，由采购部门将其登录于“供应商档案”，作为本公司往后合作之供应商。3.4.2合格供应商登录的条件：除实地评估为B级以上供应商可登录为合格供应商外，如符合下列各项之一，可免评估，直接登录为合格供应商。 3.4.2.1本文件实施前以有的供应商。 3.4.2.2客户特别指定的供应商。 3.4.2.3经第三者认证合格之供应商（如ISO 9000、JIS认证通过者）。 3.4.2.4试做样品检验合格之供应商。 3.4.2.5非主要原料之供应商。3.5供应商的考核：对以有交易往来的供应商
16、，依其交货质量、交期、配合度加以考核，于每月月底对供应商做考核。 3.5.1考核原则： 3.5.1.1对新开发和以合作供应商的质量、交期于服务进行评审。 3.5.1.2仓库以“月份供方到货情况表”记录采购物料的到货情况。 3.5.1.3品质部负责对供方的每批来料实施检验，每个月汇总一次“供应商考核表”，对供方交货质量和交货期进行批次统计，交采购部。 3.5.1.4综合评核时并进行评级，评级方法采用百分制，主要包括质量情况、交期情况和供应商配合度。 3.5.2分数分配情况，满分为100分。 3.5.2.1质量情况占总分数60，由品控部对上一月供方的质量情况进行评分，退货占总质量分数的30，特采占
17、总质量分数的30，评分公式如下： 退货数 特采数 供方的质量得分60-【30（-100】+【30（-100】 送货数 送货数 3.5.2.2交期情况占总分数的30，由生产计划部根据仓库提供的月份供方到货情况进行计算，以采购部物料评审期为标准，如供方物料超出评审期并同采购部重新商讨过交期且征得生产计划部同意后则不列入延期内。公式如下： 不按时到货批次 供方的交期得分30【（-）100】 到货总批次 3.5.2.3供应商配合度占总分数的10，有采购部评审其得分情况。 3.5.3评审结果：等级ABCD分数90分（含以上）80（含）89分70（含）79分69分以下3.5.3.1各项得分结果交于品控部，
18、由品控部计算综合得分，并根据综合得分进行评级： 3.5.3.2品控部将结果计入“供方综合表现评核表”交采购部，采购部根据评核结果进行处理，连续四次评为D级的供方，要求供方进行整改，若无改善，原则上取消其供方资格。 3.5.3.3同一供方同一产品，连续两次来料不合格，品质部将发出“纠正预防联络单”交采购部，采购部将其传达供方，要求供方进行原因分析，并提交预防和改进措施，然后会传采购部，采购部将此单交品控部，品控部负责跟进验证，若供方连续五次没有提供预防和改进措施或提供后质量无明显改善时，原则上取消供方一年供货资格。 3.5.3.4同一供方同一产品，连续出现五次退货，原则上取消供方资格，“控部以信
19、息联络单” 的形式提交总经理审批后再交董事长，审批通过后此单交采购部传给供方。 3.5.4供方资讯定期确认： 由采购部组织技术部、品控部、生产计划部对所有供方进行每年一次的综合评价，并形成综合评价意见，提供对方改进的期望，由采购部以书面形式告知各供方。 4.支持性文件： 4.1进料检验管理程序 4.2供应商管理制度 5.附件： 5.1供应商管理卡 5.2供应商考核表 5.3供应商综合表现评核表附件一：供应商管理卡供方名称负责人资本额成立日期公司地址公司电话公司传真员工人数品质认证制度其它主要产品主要生产设备主要测量仪器单位/项目品质（40分）产能（30分）技术（30分）得分签名品控部采购部备注
20、 本文件实施前以有的供应商 客户特别指定的供应商 经第三者认证合格之供应商 试做样品检验合格之供应商 非主要原料之供应商核准平均分数等级附件二：供应商考核表考核月份序号供应商名称考核项目总分考核等级备注品质50分交期40分配合度10分ABCD核准审核制表日期日期日期附件三：供应商综合表现评核表供应商主要产品当月交货表现当月交货质量情况延期累计扣分当月交期实际得分当月交货总数量累计合格数量发出部门：抄部部门：品质部 生产部 采购部 仓库 板房 人力资源部 财务部 卡卡厂 名驰厂 三分厂 中山四分厂拟定日期编制人审核人批准人生效日期部门传阅回签 quality review of its prop
21、osed Suppliers prior to the placement of purchasing documents and acceptance of parts/product. The approval of Suppliers shall be based on review of sub-tier Suppliers quality programs and ability to meet MiTAC expectations. Records of Supplier approval shall be maintained in a central location and
22、made available for the MiTAC SQE to review upon request. MITAC CONFIDENTIAL SUPPLIER MANAGEMENT QUALITY STANDARD QAP-236B 9 在采购和接受材料之前,供货商应对其供货商执行质量审核.供货商的承认应基于二阶供货商的质量计划 和满足 MiTAC 期望的能力.供货商承认记录应适当地保存维护并可便于 MiTAC SQE 审核. 4.3SUB-TIER SUPPLIER AUDITS 二阶供货商稽核 The Supplier shall implement a system to as
23、sure sub-tier Suppliers are audited periodically. The Suppliers audit process should also provide for re-assessments when quality levels drop below established quality goals or as warranted by the MiTAC SQE. In the event that a sub-tier Supplier is responsible for final production and packing of the
24、 product (subcontractor shipping directly to MiTAC on behalf of the Supplier), the Supplier shall facilitate access to these sites so that MiTAC may conduct audits as per Section 1.7 of this document. 供货商应导入一系统,以保证定期稽核所有二阶供货商.当质量等级下降到低于定义的质量标准时或者 MiTAC SQE 批准的目标,供货商的稽核流程应重新评估.如果产品的最终生产和包装由二阶供货商负责 （外
25、包商代理供货商直接出货给 MiTAC）,供货商应该帮助 MiTAC 到二阶供货商工厂执行稽核,同此文 件中 1.7 条. 4.4FIRST ARTICLE INSPECTIONS 首件检验 The Supplier shall perform First Article Inspection on units from the first production run or for design changes that affect form, fit, or function. First Article Inspections shall be performed to verify b
26、uilt-as- designed configuration and shall include 100% dimensional verification, electrical testing, raw material certification, and compliance with drawing notes. First Article data shall be maintained and submitted for the MiTAC CE to review upon request. 在量产前或会影响成型,适配和功能的设计变更之前,供货商应执行首件检验.首件的执行应验
27、证设计的构 造,且包括 100%尺寸确认,电性测试,原材料验证及与图纸的一致性.首件数据应保存并在 MiTAC CE 提 出要求的情况下递交给 MiTAC CE 审核. 4.5RECORDS 记录 All records that provide evidence of Supplier activity such as Source Inspections and First Article Inspections shall be maintained in a central location and made available for the MiTAC SQE to review
28、upon request. 所有供货商质量活动（如原材料检验和首件检验）的记录都应该保存并在 MiTAC SQE 提出要求的情况 下,可供 MiTAC SQE 审核. 5.0PRODUCT IDENTIFICATION AND LOT TRACEABILITY 产品标识和可追溯性 The Supplier shall establish and maintain procedures and processes for the identification and lot traceability of critical items during all stages of productio
29、n, delivery, and installation. This is to be traceable through the finished product serial number or equivalent method. 供货商应建立并保持一流程和过程,以在生产, 交货和安装的所有过程中识别和追踪关键项目.可通过成 品的序列号或其它方式进行追踪. 6.0PROCESS CONTROL 制程管控 MITAC CONFIDENTIAL SUPPLIER MANAGEMENT QUALITY STANDARD QAP-236B 10 The Supplier shall ensur
30、e that all manufacturing processes that affect the quality of a product are carried out in a controlled condition. MiTAC defines controlled conditions as: 供货商1 GM China Presentation for SQEs 产 品 质 量 先 期 策 划 供 应 商 质 量 工 程 师 培 训 通 用 汽 车 全 球 APQP 2 背 景 定 义 产 品 质 量 先 期 策 划 - APQP 采 用 系 统 化 方 法 确 定 和 建 立
31、 必 要 的 步 骤 以 确 保 满 足 顾 客 对 产 品 的 要 求 。 适 用 于 所 有 新 零 件 确 定 供 应 商 的 职 责 目 的 与 顾 客 沟 通 所 有 的 要 求 以 便 开 发 产 品 质 量 计 划 供 应 商 高 级 管 理 层 的 支 持 是 APQP 程 序 成 功 实 施 的 关 键 要 求 参 与 各 方 相 互 信 任 和 支 持 APQP 3 优点 有 效 利 用 所 有 的 资 源 和 方 法 对 所 需 更 改 进 行 早 期 识 别 并 实 施 避 免 后 期 更 改 保 证 在 所 需 的 能 力 和 满 足 项 目 进 度 要 求 下 交
32、付 合 格 产 品 背 景 APQP 4 推 动 全 球 通 用 APQP 程 序 的 更 新 适 应 全 球 供 应 商 和 全 球 化 车 型 平 台 的 要 求 上 述 情 况 要 求 消 除 APQP 程 序 要 求 的 区 域 性 变 差 APQP 背 景 APQP APQP APQP 5 全 球 通 用 程 序 的 目 的 识 别 必 要 的 要 求 并 设 计 实 施 流 程 消 除 不 必 要 的 要 求 支 持 SQE 和 供 应 商 进 行 的 日 常 的 APQP 活 动 定 义 产 品 计 划 中 的 最 低 要 求，同 时 在 产 品 和 服 务 过 程 中 建 立
33、标 准 的 实 施 过 程 消 除 部 门 和 区 域 的 不 同 做 法 全 球 APQP 的 发 展 6 全 球 通 用 程 序 的 目 的 确 定 开 发 和 实 施一 个 产 品 及 服 务 的 先 期 产 品 质 量 策 划 所 需 的 最 低 产 品 质 量 计 划 要 求 全 球 APQP 的 发 展 7 u公 司 策 划 确 定 时 间 框 架 u VLET 确 定 关 键 节 点 日 期 (Gamma) (Manufacturing Validity) 8 Part A APQP 项 目 计 划 项 目 计 划 概 览 8 供 应 商 的 所 有 信 息 都 是 保 密 的
34、。 这 些 内 容 包 括 ： -过 程 FMEA -项 目 时 间 进 度 -流 程 图 -控 制 计 划 -成 本 / 价 格 信 息 -特 许 程 序 GM 工 程 部 和 采 购 部 的 所 有 信 息 都 是 保 密 的 ， 包 括 项 目 时 间进 度 表 。 14 Part A 具 体 保 密 注 释 项 目 计 划 概 览 9 6 Part A 三 个 主 要 职 能 部 门 采 购 供 应 商 质 量 工 程 部 u采 购 采 购 员 选 厂 u供 应 商 质 量 SQE 是 GM 项 目 经 理 SQE 与 采 购 员 和 工 程 师 紧 密 合 作 SQE 负 责 供 应
35、 商 的 质 量 ， 能 力 和 时 间 进 度 供 应 商 质 量 确 保 更 新 管 理 层 信 息 u工 程 部 设 计 ， 产 品 和 发 布 工 程 师 验 证 工 程 师 制 造 过 程 工 程 师 工 装 工 程 师 材 料 工 程 师 APQP 作 用 和 职 责 项 目 计 划 概 览 10 对 供 应 商 的 要 求 主 动 符 合 AIAG APQP 要 求 和 GM 全 球 APQP 任 务 要 求 开 发 每 个 零 件 /系 统 的 详 细 计 划 -详 细 零 件 设 计 -详 细 防 错 过 程 零 缺 陷 保 持 项 目 进 度 - 设 计 完 成 - 样 件
36、 交 付 - 准 确 样 件 提 交 和 零 件 交 付 早 期 识 别 项 目 问 题 和 促 进 纠 正 整 改 在 APQP 未 解 决 问 题 清 单 中 记 录 保 持 与 GM 沟 通 项 目 状 态 和 问 题 - 可 制 造 性 评 估 书 期 望 分 供 应 商 满 足 这 些 同 样 要 求 项 目 计 划 概 览 11 APQP 项 目 计 划 GM 1927-1, 由 17 个 主 要 需 要 交 付 的 内 容 /要 求 组 成 如 果 这 些 项 目 能 正 确 和 按 时 完 成 ， 它 将 产 生 一 个 能 在 报 价 的 能 力 和 发 货 进 度 下 满
37、足 GM 质 量 要 求 的 制 造 系 统 项 目 计 划 概 览 12 APQP 17 个 任 务 / 可 交 付 的 内 容 - 关 键 利 益 各 方 会 议 - 量 具 / 工 装 / 设 备 审 核 - 技 术 评 审 - GP-11 - 风 险 评 估 / 定 点 - 过 程 FMEA - 供 应 商 项 目 评 审 - 控 制 计 划 - 时 间 进 度 表 / 未 关 闭 问 题 - GP-12 - 可 行 性 / 制 造 评 估 函 - PPAP - 流 程 图 - 按 节 拍 生 产 (GP-9) - 设 计 FMEA - 经 验 教 训 - 设 计 评 审 项 目 计
38、划 概 览 13 任务分配表 14 任 务 号 : 1 任 务 名 称 : 产 品 定 点 策 略 会 议 任 务 所 有 人 : 采 购 员 任 务 时 间 : 定 点 前 全 球 APQP - 产 品 定 点 策 略 会 议 15 任 务 描 述 : 会 议 的 目 的 是 使 所 有 利 益 各 方 参 与 到 先 期 采 购 过 程 中 来 以 便 就 一 特 殊 产 品 包 进 行 开 发 和 了 解 ； 1. 选 点 程 序 2. 内 容 , 3. 时 间 进 度 , 和 战 略 以 确 保 询 价 包 中 包 括 为 获 得 有 竞 争 性 报 价 的 所 有 必 须 的 信 息 全 球 APQP - 产 品 定 点 策 略 会 议 16 任 务 号 : 2 任 务 名 称 : 参 加 技 术 评 审 任 务 所 有 人 : 采 购 员 任 务 时 间 : 定 点 前 全 球 APQP - 技 术 评 审 17 任 务 描 述 : 技 术 评 审 是 由 供 应 商 ， 采 购 员 ， 工 程 师 ， SQE 及 被 影 响 的 组 织 的 代 表 参 加 的
