1、客户顾问的队伍建设与日常管理 和君创业 包政 程绍珊深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时市场不可预测性的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的关键，从这个意义上讲，我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。目前国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主要原因：1、营销队
2、伍流动性大，好的营销人才难找、更难留，很多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的兵”；2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大家。一、 深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式
3、，真正实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中，发现原有营销队伍依然带有过去做大户时的习性：业务人员在县城里“泡”大经销商，只会“喝酒结帐”，遇到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和服务农户，当成了“县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾
4、问需要具备以下几点：1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢迎接市场的挑战；同时当然还要具备善于合作的团队精神等；4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，要能够针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。二、 营销人员日常管理的一些建议1、 明确和规范其基本职责虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是在深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售
5、工作是一线营销人员所必须承担的： 做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。 必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。 定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和
6、问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。 准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。 维护管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。2、 建立目标管理体系深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。 根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的
7、形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。3、 加强过程管理和具体指导实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时
8、反馈和分析等，其中关键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查，各大区营销经理要每周（旬）对目标的完成和计划的实施情况进行检视，而营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。 在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。业务员的每天
9、客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。各区域经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问
10、题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。 区域经理应每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。每季度由各区域经理向企业营销部门进行述职，汇报工作成果、总结和分析问题 、提出下一步市场策略和工作计划，通
11、过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。三、 队伍培养与团队建设的一些建议1、营销人员的遴选研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求并且流动率非常高，如何发现和选择企业合适的营销人才？在这个问题上存在着普遍的“经验主义”误区，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了
12、看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，现在的营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往出现越是经验丰富，就越是难于融入企业的营销团队和发挥应有的作用。所以，销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优
13、秀营销人才。2.规范营销队伍的系统培训没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。同时培训的方式和具体的实施要结合队伍的条件和实际工作要求展开，具体有：A、入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职
14、能和运作方式；B、管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能；C、岗位培训：由各级营销经理对其下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流、经验及案例分析教学、聘请专业技术人员，专家学者讲课、组织参加外部的公开培训班等。3、注重基层营销经理的培养深度营销强调每个区域市场的精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起
15、来的关键。我们必须从以下方面加强对他们的培养：A、注重企业文化和理念的传播，加深对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使远离企业的各基层业务人员加强对组织的认同；B、大多数基层营销经理是从优秀业务员当中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，进行个性化的具体关怀和指导；C、针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励。随着能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，即所谓的“机会牵引人才成长”。4、加强基层营销团队的组织和建设深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整
16、体的业绩表现，所以基层营销团队的建设是企业营销力的基本保证。团队建设的具体措施为：A、建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定要注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；B、团队成员一定是在才能上互补的，业务员的合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提，如同足球比赛的成功大半就是如何最合理地配置运动员。老业务员市场熟悉、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场的开拓工作，而新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可以维护成熟市场等；C、团队精神“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性，团队成功的关键是：目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。总之，企业
17、长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。 6瞳瞳牺牲品定价、特别事件定价、现金回扣、低息贷款、较长的付款条款、保证和服务合同、心理定价。七、 差别定价主要有以下形式：顾客细分定价、产品式样定价、形象定价、地点定价、时间定价。八、 美国法律规定，卖方不能与竞争者共谋后形成价格联盟或价格协定，也不能先人为“拔高”常规价格，再宣布“降价”。此外，还禁止掠夺性定价-打算开展毁灭性竞争的低于成本的定价。练习思考题：1 有时企业为产品设定低价以阻止竞争者进入，是否有企业故意为吸引竞争对手进入而设定高价，请举例说明
18、。2 差别定价是否等于歧视性定价？为什么？第十八章：选择和管理营销渠道一、 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手中。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口。营销渠道是管理当局面临的最重要的决策，企业所选择的营销渠道将直接影响所有其它营销决策。渠道中有些是正向流程（商品或服务实体、所有权和促销），另一些是反向流程（订货和付款），还有一些是双向流程（信息、谈判、筹资和风险承担）。二、 一个分销系统是一项关键性的外部资源，分销系统代表着一种企业义务的承诺，也代表构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺。三、 一个销
19、售实体产品的制造商至少需要3个渠道为之服务：销售渠道、交货渠道和服务渠道。四、 零级渠道（也叫直接营销渠道）是由生产者直接销售给消费者。直接营销的主要方式是上门推销、具体展示会、邮购、电子通讯营销、电视直销和制造商自设商店。一级渠道包括一个销售中间结构；二级渠道包括两个销售中间结构；三级渠道包括三个销售中间结构。五、 中间商执行的最重要的功能有：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移。六、 有效的渠道管理要求选好中间机构并激励它们。其目标是建立一个长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利。七、 渠道成员的条件和责任：关系营销是管理营销渠道的重要组成部分。生产者必须确定渠
20、道成员的条件和责任。“贸易关系组合”中的主要因素有价格政策、销售条件、地区权利，以及每一方所应提供的具体服务。八、 价格政策要求生产者制订价目表和折扣细目单；销售条件是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣，生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品；分销商的地区权利是贸易关系组合中的一个重要因素，分销商需要知道生产者在哪些地区给予其它分销商以特许权。九、 营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。3个最重要的变化趋势是垂直营销系统（公司式、管理式和合同式），水平营销系统以及多渠道营销
21、系统。十、 专营交易：许多生产商和批发商愿意发展专营渠道，当销售者仅允许一定的售点经营其产品时，该战略就称为专营分销。专营后双方的利益是：销售者取得更忠实和可信赖的售点，经销商获得稳定的货源和更强大的销售支援。练习思考题：1“中间商是寄生虫”，“消除中间商，价格就会降下来”，这些是风行了几个世纪之久的指控。但是试想如果没有中间商，我们就不会享有今天这样ezmSeso7uCalhvAwIfSE4wHIkXepElhlCooVcRI7ZVUPqO4032766c7128aec56e07282f92fb921d劳动保护的一般常识.ppt劳动保护的一般常识.ppt2020-76355b872c-8b5
22、c-4ce1-a20f-05a22f73a866JcbDAn/ny/zPjF6qgyRgTZdfC8yra+U3YJ0uzGWPXlT13FDLm1+7fov3ezB94PJ劳动保护,一般,常识50d5fc124acd53dc22fe7d636bfb53bb黄嘉文0002000006其他文案20200706054728484pdf转图片处理临时状态，如长时间未转换成功，尝试重新转换e79cfea0da737d564fd496724bf6614b0唵$鎔_蟴彯蟴%蟴%蟴%_熘_蟴O蟠芮劳动保护的一般常识.ppt劳动保护的一般常识.ppt2020-76355b872c-8b5c-4ce1-a20f
23、-05a22f73a866JcbDAn/ny/zPjF6qgyRgTZdfC8yra+U3YJ0uzGWPXlT13FDLm1+7fov3ezB94PJ劳动保护,一般,常识50d5fc124acd53dc22fe7d636bfb53bbf黄嘉文0002000006其他文案20200706054728484pdf转图片处理临时状态，如长时间未转换成功，尝试重新转换e79cfea0da737d564fd496724bf6614b0唵$_彯蜀%蟴%_熘_O蜀苶劳动保护的一般常识.pptad6685d6df2f4751aeeaee57ccecb093.gif劳动保护的一般常识.ppt2020-7635
24、5b872c-8b5c-4ce1-a20f-05a22f73a866JcbDAn/ny/zPjF6qgyRgTZdfC8yra+U3YJ0uzGWPXlT13FDLm1+7fov3ezB94PJ劳动保护,一般,常识50d5fc124acd53dc22fe7d636bfb53bbf黄嘉文0002000006其他文案202007060547284843ums1b/poZfHuyv8u+VqSaIH+MkrNfP7MrBog1zHZ0lWaZFRHDbsifkRmOWN91koe79cfea0da737d564fd496724bf6614b管理,规定,市场管理30eac2805891a07a5931
25、ff541557a8d9黄嘉文0002000006其他文案20200706054735737,aspose4032766c7128aec56e07282f92fb921dec56e07282f92fb921ddoc劳动力福利管理员工作细则.doc2020-76bd684667-4ce9-41ed-b977-338c0cc47d06cZxPdtp1mTH/fSz3S5lFZetLxMaGKhB0f7YzKdr40LBr2wlQohlyPhfdzfsImvqF747a57f6138661568367581450bfe982黄嘉文0002000006其他文案202007060548103031804
26、8b4ca03e7e24d354d6保险学复习串讲 授课者：郑伟 北京大学经济学院 1世纪培训网() 国内 最全的管理培训信息和资源中心 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 保险学内容回顾 共八章 第一章 风险与风险管理 第二章 保险基本内容 第三章 保险合同 第四章 人身保险 第五章 财产保险 第六章 保险公司组织与管理 第七章 社会保险 第八章 保险监管 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第一章 风险与风险管理 讲保险学为什么要讲“风险与风险 管理”？ 因为保险与风险、风险管理之间有密 切关系。 1、 风险是保险产生和存在的前提； 2、 风险的发展是保险发展的
27、客观依据； 3、 保险是风险管理的传统有效的措施； 4、 保险经营效益受风险管理技术的制约。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第一章 风险与风险管理 风险是一种客观存在的、损失的发生具有不 确定性的状态。 风险三要素：风险因素、风险事故、损失。 风险的分类 按损害对象分：人身、财产、责任 按风险性质分：纯粹、投机 按损失原因分：自然、社会、经济、政治、技术 标准差是常用的风险度量指标。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第一章 风险与风险管理 风险管理的基本方法 风险规避 损失控制：防损、减损 损失融资：自留、转移（保险、非保险） 风险管理的效率原则要求期望损
28、失的边际减少等于 采用风险管理手段的边际成本。 风险集合 当损失是相互独立（不相关）时，通过风险集合可以降低 风险； 当损失是正相关时，风险集合仍然可以降低风险，但降幅 没有不相关情形下大； 完全正相关时，风险集合对于降低风险无意义。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第二章 保险基本内容 保险是一种经济补偿制度。 保险与赌博、救济、储蓄存在相似之处，但 区别也是明显的。 可保风险的理想条件 1、有大量独立相似的风险载体 2、损失的概率分布是可确定的 3、损失的发生具有偶然性 4、损失在时间、地点和金额等方面是易确定的 5、巨灾一般不会发生 6、经济上的可行性 世纪培训网()
29、国内最全的管理培训信息和资源中心 第二章 保险基本内容 保险市场的参与者：供给者、需求者 、中介人、监管者。 保险市场供求的影响因素，正相关、 负相关。 保险市场价格是由保险供给和保险需 求共同决定的。 保险市场的中介人：代理人、经纪人 、公估人。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第二章 保险基本内容 保险法律的调整对象 调整政府与保险人、保险中介人之间的关系，保 险业法； 调整保险当事人之间的关系，保险合同法。 保险法适用范围 对人效力：适用于保险监督管理部门和从事商业 保险活动的公民、法人和其他组织； 空间效力：适用于中华人民共和国境内的保险活 动； 时间效力：生效于19
30、95年10月1日。 保险活动的基本原则 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第三章 保险合同 保险合同的特性：最大诚信、双务性、机会 性（射幸性）、补偿性、条件性、附和性、 个人性。 保险合同的基本原则：最大诚信原则、保险 利益原则、损失补偿原则、近因原则。 保险合同的主体 保险合同的当事人：保险人、投保人 保险合同的关系人：被保险人、受益人 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第三章 保险合同 保险利益的构成要件：合法的利益、合法的经济利 益、确定的经济利益、人身保险合同的保险利益具 有一定的特殊性。 人身保险合同投保人对以下人员具有保险利益：1 、本人；2、配偶
31、、父母、子女；3、与投保人有抚 养、赡养或扶养关系的家庭其他成员、近亲属；4 、被保险人同意投保人为其订立人身保险合同的， 视为投保人对被保险人具有保险利益。 确立保险利益原则的意义：与赌博从本质上划清界 限，防止道德风险的发生。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第三章 保险合同 投保人的主要义务 1、交付保险费；2、如实告知；3、危险增加通知；4、保 险事故通知；5、防灾防损和施救；6、提供有关证明、单 证和资料。 保险合同无效的原因 1、合同主体不合格；2、当事人意思表示不真实；3、客 体不合法；4、内容不合法。 保险合同的解释原则 1、文义解释原则；2、意图解释原则；3
32、、有利于非起草 人的原则。 保险合同争议处理方式 1、和解；2、调解；3、仲裁；4、诉讼。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第四章 人身保险 人身保险合同的特点 保险金额不以保险标的的价值为依据确定 ； 属于约定给付性合同； 保险利益是以人与人的关系来确定的； 人身保险合同一般为长期性合同。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第四章 人身保险 人身保险的分类（按保险责任分） 人寿保险 死亡保险 定期寿险 终身寿险 普通终身寿险 限期缴费终身寿险 趸缴保费终身寿险 生存保险 单纯生存保险 年金保险 两全保险 意外伤害保险 健康保险 世纪培训网() 国内最全的管理
33、培训信息和资源中心 第四章 人身保险 年金保险的特点 1、年金；2、免体检；3、费率厘定主要以生命 表中的生存率为基础。 创新寿险 变额寿险、万能寿险、变额万能寿险。 意外伤害保险的构成要件 1、伤害 致害物；致害对象；致害事实。 2、意外 伤害的发生是被保险人事先没有预见到的；或者， 伤害的发生违背了被保险人的主观意愿。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第四章 人身保险 意外伤害保险的责任期限条款。 健康保险的费用共担条款 1、免赔额条款；2、比例给付条款；3、给付限 额条款。 人身保险合同的特有条款 1、不可争条款；2、年龄误告条款；3、宽限期 条款；4、中止复效条款；5
34、、不丧失现金价值条 款；6、保单贷款条款；7、自动垫缴保费条款； 8、红利任选条款；9、受益人条款；10、保险金 给付任选条款；11、自杀条款；12、完整合同条 款。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第五章 财产保险 以保险标的为标准划分，财产保险可以分为: 财产损失保险 企业财产保险 家庭财产保险 工程保险 运输工具保险 货物运输保险 责任保险 公众责任保险 产品责任保险 雇主责任保险 职业责任保险 信用保险和保证保险 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第五章 财产保险 财产保险的特有原则 补偿原则 含义：有损失有补偿；损失多少补偿多少。 代位原则 代位求偿
35、权实施的前提条件 1、保险标的的损失属于保险事故造成的，保险人应承担 赔付责任； 2、保险标的的损失同时是由第三方的责任所造成，被保 险人有权依法向责任方请求赔偿，但尚未依法提出请求 而先依保险合同向保险人提出索赔； 3、保险人履行了赔偿责任。 分摊原则 三种分摊方法：比例责任制、限额责任制、顺序责任 制。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第五章 财产保险 家庭财产两全保险兼有经济补偿和到期还本 双重性质，是家庭财产保险的一种特殊形式 。 机动车辆保险的免赔额规定 负全部责任，免赔20%；负主要责任，免赔15% ；负同等责任，免赔10%；负次要责任，免赔 5%。 机动车辆保险
36、的无赔款优待 保险期限必须满一年 保险期内无赔款 保险到期办理续保 优待金额为本年度续保险种应交保费的10% 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第六章 保险公司组织与管理 保险法：“保险公司应当采取下列组织 形式：（一）股份有限公司；（二）国有独 资公司。” 在我国设立保险公司应当具备下列条件： 1、有符合保险法和公司法规定的章程； 2、有符合保险法规定的注册资本最低限额； 3、具备任职专业知识和业务工作经验的高级管理 人员； 4、有健全的组织机构和管理制度； 5、有符合要求的营业场所和与业务有关的其他设 施。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第六章 保险公司
37、组织与管理 我国寿险公司解散、撤销、破产的规定。 破产财产在优先支付破产费用后，分配顺序如下： （1）所欠职工工资和劳动保险费用； （2）赔偿或给付保险金； （3）所欠税款； （4）清偿公司债务。 破产财产不足以清偿同一顺序的清偿要求的，按照比例分 配。 几种准备金的区别 1、未到期责任准备金 2、未决赔款准备金 3、保证金 4、保险保障基金 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 第六章 保险公司组织与管理 保险公司可运用资金的来源 资本金 实收资本（股本） 资本公积 盈余公积 未分配利润 各项准备金 未到期责任准备金 未决赔款准备金升 榮 電 子（東 莞）有 限 公 司文 件 編
38、 號:TPP-3-003頁 次:1/6版 次:1.0生效日: 即文件管理單位發行章日期 分 發 編 號: 化學物質儲存及使用作業規范 資材部 倉管課 制核 準審 查制 訂發 行 章中文全名簽名 ( / 月 西日 元) 年 制 訂 者管 理 單 位單 位 主 管資 料 中 心版次修改大綱升 榮 電 子（東 莞）有 限 公 司文件編號:TPP-3-003頁 次:2/6文件名稱: 化學物質儲存及使用作業規范 版 次:1.01. 目的 : 為防止化學物質引起之職業災害,保障員工健康, 保証儲存及使用做適當之管制,以達安 全、經濟、有效之目的。 2. 適用範圍: 凡本公司之化學物質皆在此範圍內。 3.
39、名詞定義 : 無 4. 作業內容 : 4.1 權責 : 採購單位為采購部,管理單位為資材部倉管課。 4.2 安全管制擬定 4.2.1 凡屬本公司所屬之化學物質,其有關儲存環境、儲存方式、安全存量、進出料管制、存放方式及搬運方式及使用等,均需做化學物質儲存每週檢點記錄(附件一)每月送單位主管簽核。 4.2.2 防爆管理 : 於存放處所明顯處,標明“嚴禁類煙火”. “危險物品”等字樣,並設消防設施。 4.2.3 各類化學物質均應分開保管,以利倉庫保管作業。 4.2.4 貯藏場所 4.2.4.1 儲存場所應有良好之通風排氣設備。 4.2.4.2 應使用備有栓蓋之堅固容器,以免化學物質或混合物之溢出、
40、洩漏、滲漏或擴散。 4.2.4.3 標明閒人禁止進入之標示。 4.2.4.4 將化學物質蒸氣排除於室外之處。 4.2.4.5 建築物內要設置防爆滅火器材。 4.2.4.6 堆積方式以棧板為主,並需適當通道。 4.2.5 對於曾儲存化學物質或其混合物之空容器而有發散有機溶劑蒸氣之慮者,應將該容器予以密閉或堆積於室外之一定場所。 4.2.6使用場所 4.2.6.1 使用場所應有明顯標志，並配有消防設施。 4.2.6.2 應遵循小批量存放減少庫存的使用原則。 4.2.6.3 對于未使用完或已使用完畢的化學品及容器須密閉存放。4.2.6.4 發生大面積泄漏或緊急事故應按應急准備與反應控制辦法處理。4.
41、2.6.5 化學物質使用場所需做化學物質作業每周點檢記錄(附件二) 。4.3 管理 4.3.1 資材部所屬倉管課應設有專人負責化學物質的管理。 4.3.2 管理人員跟催材料的責任,並於收料後填庫存管制卡(附件三)。 4.3.3 各需求單位於固定之時間向管理單位領取材料,並由庫存管制卡扣帳及簽名。 4.3.4 管理人員需視空間及經濟採購量、最小批量及安全存量等因素可分批進 料,以利管理及降低庫存。 版次修改大綱升 榮 電 子（東 莞）有 限 公 司文件編號:TPP-3-003頁 次:3/6文件名稱: 化學物質儲存及使用作業規范 版 次:1.0 4.3.5 管理人員每月盤點一次,將盤點總帳及帳物之
42、差異明細,呈送單位主管簽核,並做調帳之動作。 4.4注意事項:4.4.1烙鐵烙錫作業注意事項4.4.1.1所有使用烙鐵作業人員戴活性碳口罩.4.4.1.2所有產生的錫粒錫渣都必須予以收集回收于錫爐之焊錫槽內,錫爐之錫渣則置于桶內,累積一定數量後移至于錫渣收集區管理部處理.4.4.1.3烙鐵使用之海棉禁止在洗臉臺和飲水機清理,應先將所附著的錫渣清除後,再滴水入海棉.4.4.1.4廢棄物之口罩,手套,海棉,垃圾分類為一般廢棄物.4.4.1.5更換之烙鐵頭,烙鐵電熱絲,垃圾分類為廢五金.4.4.1.6烙鐵作業人員未洗手前禁止進食.4.4.2焊錫爐作業注意事項4.4.2.1所有操作機臺人員帶口罩,手套,護目鏡,現場需有裝吸風罩設備.4.4.2.2錫渣需集
