1、位挂号患者的消费价格都低于前几家医院，并且大量的折扣。民营医院信誉的缺失，公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒，将是协和医院面临的真正威胁。同时，技术层次的无差异化竞争，规模、设备、人才以及社会知名度的差距将使协和医院面临长期的竞争压力。因此，在专科经营模式的基础上，适当提高专科项目的技术含量，建立专科项目的防御性市场定位机制是保持医院可持续发展的有效措施。六、价格对比各竞争对手之间的价格价格关系是难以评价的。各门诊的诊疗技术都有类似的功能特征。价格似乎只是医院形象、技术声誉的函数。铁路医院由于其良好的社会信誉使得单位挂号人次的消费指标（价格指数）达到平均近4000元的水平，肝病科也同样达到这
2、个水平。考虑协和医院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素，为尽快被患者和市场接受，价格指数的主动降低是势在必行，但关键要把综合门诊科室的营销机制建立健全，把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”，这样可以在部影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是无差异的，消费者可能模糊不清、拿不定主意，导致最终接受的原因可能完全是他们对某一医院名称的偏爱-因此，在广告策划上，我们应该注意对医院形象的包装。七、问题与机会（一）问题： 协和医院名称的知名度很低。性病、肝病、妇科等项目没有任何显著产品特性区别。医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。尚未
3、建立一支专职营销组织和营销渠道。医院的管理素质较低。（二）机会：在所有竞争对手中，没有一家有一个防御市场定位，因比，协和可以把恒博、津头、望州从它们占领的某些肝病、五官、前列腺等市场中挤出去，取而代之。患者调查表明，大多数消费者都对肝病治疗的质量不满意。南宁市的医疗市场中至今没有一家女子专科性质的医院，协和医院的妇科有望以权威形象出现在市场中，建议：把妇科改名为“协和医院女子专科”，增加乳腺诊疗设备、子宫肌瘤诊疗设备、不孕症诊疗设备等，产生规模优势效应。另外争取把本地的人流市场占有较大份额。肝病市场由于治疗信誉的下降逐渐呈衰退趋势，对本项目的宣传包装尤为重要，可配合学术交流活动提升肝病项目的品
4、牌效应。建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式，设制VIP医疗卡、健康护照等促销手段，通过健康体检等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。建立社区医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，只要是有利于竞争的任阿计划它们都会作出积极的反应。八、宣传策略：医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，宣传工作在医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，得
5、到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。81媒体宣传的内容 营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。回顾几年来其他公司医院宣传工作的实践，媒体宣传在整个医院宣传工作中占有主导地位，其主要内容有六个方面。811医院经营管理概况对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步
6、发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂、单位和个人很快前来联系体检事宜，既满足了人们对医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。812专家（人物）推介大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。为了宣传本院的医疗专家，医院特地将院内一百多位专家的介绍张贴在医院正门最显眼的位置，并在各科室以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家以及有奖评选活动，让广大市民充分了解我院不同专业医疗专家的情况。在这方面，
7、我们通常采用的方式有：报刊的人物访谈和典型案例报道、专业科普知识广播讲座、电视专题节目、申办各种学术会议并安排学术报告、互联网站介绍或答疑、专家电话咨询、组织义诊等。通过这种方式，扩大专家的知名度，方便群众联系就诊。813技术动态及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道，有利于百姓充分了解医院的技术力量，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象。比如，医院将开展微创手术这仪项目，初期病人量并不会太大。为此，我们可以通过系列专题的方式对已开展的各类微创手术进行跟踪报道，让广大市民充分了解微创手术创伤小、痛苦少、恢复快和美容等特点。与此同时，医院还在本
8、地区举办学术会议讲座，如微创学习讲座，让镇区医院充分了解我院微创手术水平。这些措施起到立竿见影的效果，并使微创手术很快打开局面，并在本地区形成相当的影响。814科普知识随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自我保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。为此，我们专门组织院内专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识电视（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到医院在关心他们的健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外，我们还通过调查问卷，了解广大患
9、者对医疗保健知识的实际需要，定期在多功能厅举办各种医学科普知识讲座，比如：如何看两对半检查单？大、小三阳患者应注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血压患者的注意事项等等。针对本地区制造企业多、年轻女性多的特点，医院还有计划地组织专家组，深入到社区进行健康知识讲座。如：心脏病的急救处理，妇科保健常识等。据统计，有相当一部分患者是通过参加专家的科普知识讲座后，认识医院医务人员，并成为医院忠诚顾客的。815技术设备与服务设施对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的
10、人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。816医德医风建设医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我院特别注重医德医风建设，把它作为医院生存和发展的生命线。通过大力宣传“病人第一，质量第一，信誉第一”的办院宗旨，“接一位病人，献一份爱心”的人道主义精神，医德医风建设中的具体做法、措施以及生动感人的先进事迹，对扭转市民心目中存在的对民营医院的一些偏见起到了很好的作用。针对严禁收受红包的规定，我们还专门设立投诉意见信箱，发动群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和
11、廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。82媒体宣传的方式821电声媒体电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。 建院初期，我们可以与电视台合作创办了系列专题节目协和名医之窗。该专题由医院组织院内知名专家，以群众喜闻乐见的方式，详细讲解防病治病知识，让市民了解常见疾病、多发病的预防、治疗和愈后等事宜。协和名医之窗栏目作为市电视台普及医疗健康知识的首次尝试，获得了市民的广泛关注。此外，我院还通过广播电台、电视台的社会经纬、新闻联播、专题采访、科普知识讲座、系列节目等栏目进行宣传。在增强群众医疗保健意识，树立医院品牌方面，发挥了
12、积极的作用。822印刷媒体印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。多年来，我们先后通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在我市的主流媒体南国早报上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟协和健康之路等栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版协和医讯，免费派送到千家万户。823互联网站互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。我院网站主要开设医疗咨询、医院管理论坛、人才招聘等特色栏目。其中医疗咨
13、询栏目将会在本地区产生巨大的影响力。该栏目既宣传了院内专家，也吸引了一部分病人。医院管理论坛将是我院与医院内外相互交流、共同提高经营管理水平提供了良好的平台。同时，它还有助于提高广大网民对协和医院的认识，使协和医院得到更多的理解和支持。网站开辟人才招聘后，将会吸引许多医学人才通过网站应聘。83其他方式我院其他宣传方式主要有：电子显示屏、健康宣传手册、宣传专栏等。电子显示屏通过滚动方式，以通俗易懂的语言和充满趣味的方式介绍收费标准、特色专科、各科专家、开展的新技术新业务、服务新举措等。健康宣传手册主要介绍医院基本概况、就诊流程、住院须知、常见病多发病的基本知识等，供患者免费索取，方便患者就医。手
14、册体现了医院对患者的切身关照，同时也给医院创造了良好的社会效益，为医院留住了更多的回头客。此外，医院的各个科室都有自己的宣传专栏，内容由科室灵活安排，定期更新。某些重点专科就可以利用本科的宣传专栏定时发布简报，以图文并茂的方式形象地介绍科室最新开展的新技术，取得很好的宣传效果。84协和医院宣传工作的几点建议 宣传工作在医院发展中的作用越来越重要，这是广大医院管理者的共识。民营医院必须不断适应医疗市场环境，才能求得生存和发展。因此，宣传工作的重要性更加突出。我们认为，有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用，应注意五个方面的问题。841重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度在医疗市场条件下，宣传工
15、作是一种非常重要的营销手段。因此，协和医院必须把宣传工作当作医院的常规工作，建立规范化的宣传工作制度。医院领导应特别重视宣传工作，成立负责宣传工作的、由各临床科室参加的专门机构，在职能部门设立专职人员，并在各科室选派兼职宣传员。同时，还制订了宣传工作制度，并将宣传工作作为科室管理干部业绩考评的重要指标，使我院宣传工作有了正确的方向和规范化的制度保障。842宣传内容要体现服务大众的宗旨医院宣传的对象是广大市民。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节
16、时令、流行病学状况等，为老百姓讲解他们需要的知识。843宣传的形式要多样化当今时代是一个信息爆炸的时代，要想使医院的宣传材料在多如牛毛的信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握读者的阅读心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，-广告的形式设计必须美观、独特，以激发宣传对象的兴趣。844讲究科学的宣传方法医院宣传是一门科学，因此要讲究宣传方法。一方面，要讲究宣传时机，宣传要有针对性，要顾及受众的心理。在同时利用多种方式进行宣传时，要注意相互之间的协调性和一致性，产生累积效应和叠加效应。此外，要特别注意媒体
17、宣传与医疗服务（即人际传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好宣传的后续工作，反馈宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。九、主要行动：目前有两个需要澄清的问题。第一，它必须建立一个既有顾客又有渠道的防御市场定位。第二，它必须提高价格以恢复到原有的利润率水平。医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善就医的信息渠道、增加对该项疾病的认识来满足他们的需要；以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。明年，协和医院的市场定位应该有所改观，使之成为提高营业额、价格与利润的基础。协和医院应当执行这一主要行动，其策略如下：向消费
18、者提高知名度和增加对协和医院的支持：制定详细的广告促销计划，根据不同时期的特殊性每月开展一次促销活动，发放医疗卡等。编写易于理解的疾病防治手册及其他社区宣传材料。建立专职的营销组织，负责争取社区医疗点、健康教育机构对协和医院的支持：执行对患者消费折扣的计划。通过健康教育建立患者对医院的信任。制定一份社区宣传计划，包括社区教育的内容和时间安排。对有业绩的社区医疗点进行激励。举办一些面对患者的学术交流会议。九、次要行动借鉴其他行业的OEM方式，联系一批有影响的专家和机构，提升协和品牌。尽快建立自己的网站。十、市场定位表述协和是一家大专科、小综合性质的医疗机构。它将以妇科、性病、肝病、肛肠外科等数种
19、有特色的竞争项目进入南宁医疗市场。十一、策略疾病防治手册。委托医院各科专家及企划部一道编制一份新的疾病防治手册。为了使患者容易理解，将对各社区医疗服务及健康教育的方式、时间、地点做出说明。这些更新正在进行当中，它将和院报一起发送到各个关系社区。设计健康体检套餐及赠送爱心卡，对健康体检人员及社区医疗网络人员实行折扣。在医院营销组织建立后，制定出详细折扣计划。营销人员培训。对营销人员的培训将从12月1日开始直到要进行新的促销活动为止。开设24小时热线电话。与患者讨论有关医疗服务质量的问题。营销管理策略。对医生的活动安排包括如下将要执行的策略：在每次促销活动之前，企划部将通知各科室医生。凡在开拓社区
20、医疗市场有良好业绩的医生及营销人员将获得特殊奖励。每位推销员都将附带一盒健康讲座录像带，这盒录像带中录有患者对协和表现出的极大兴趣及反应强烈的内容。这一录像内容播放给医生看。医院还将编制和印刷一些院报及其他宣传材料，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者。院内走廊及多功能厅的陈设。设将委托一家广告代理商设计制作。陈设将有录像机及宣传图片，最大限度地利用楼层空间，以充分吸引患者的注意，使患者顾客从任何角度都能看到。展示宣传活动。这一活动将在每一社区组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放录像和他们对协和表现出的极大兴趣，以及对新技术疗效的强烈反响。录像中还将播放健康教育讲座等内容。促销活动广告。企
21、划部应制定出每个时期的促销活动计划和详细内容。公共关系。医院举办的所有促狭活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。刺激潜在消费者-健康教育计划。其具体内容包括：在激励活动期内，患者将获得更优惠的医疗服务。营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。管理人员将于星期六和星期天带着宣传录像在社区工作。十二、价值链的敏感性分析在市场导入期过后，预计协和医院的营业额将在南宁市医疗消费市场成长率为12的市场上以年10以上的速度增长。显然，今年计划要求增长率超过市场成长率2倍，以尽快进入市场。但机遇与风险共存？它的生意究竟在哪里呢？其实协和应该能够实现它今年的目标。这是因为：我们了解到
22、，明年的医疗市场将不太可能出现新的竞争对手，现有的竞争对手的营销策略基本沿袭了以往模式，其所拥有的市场份额将会出现下降趋势；协和医院营销策划的范围和质量将明显优于竞争对手，而不仅仅是单一的平面硬性广告和呆板的会诊、优惠之类落后的促销方式；所采取的一切措施将把：1、性病市场的份额争取到到40%左右；2、肝病市场的35%以上；3、无痛人流的10%左右（每年3000人次）；4、不孕不育市场的10%（2500人次）左右；5、肛肠外科的营业额将在300万以上；（耳鼻喉疾病不详）6、综合科室的业绩可以通过社区医疗网点及健康教育、家庭病床、健康体检、老年病住院等方式提高市场份额；另外，子宫肌瘤、胆结石、乳腺
23、增生等外科疾病也可以适当增加收入。（注：南宁市人口140万，加上7个县共610万人。市区内医技人员约1.5万人，市内流动人口40-60万。全市医疗消费约3.亿人民币。现有三级医院14家、二级医院13家、一级医院14家。市内医技卫生人员与总人口之比为15：1000人（每千人拥有医生的比例：2.7：1000）。已超出西方国家的比例，呈过剩状态。妇科患病率为37.3%；产妇住院全市每年2万人左右；人流3万人以上；不孕不育每年新增人数约为30005000人次；共约2.5万人次；肝炎病毒携带者：约15万人，3%的发病率，约有45万人。铁路医院共收治病人约6000-8000人次，仍有相当大的市场空间。糖尿
24、病按照3%的比例，约为4.5万人;神经衰弱（精神疾病）的比例为1.56%，约1.5万人左右；胆结石的发病率约10%-30%，按最低数字计算，约有10万人左右，多发于女性；性功能障碍患者（ED）的发病率约占成年男性的20%以上，市内约4万人左右。）由上述数据可以看出，除几个传统专科项目外，杂症的市场需求量也相当可观，通过社区服务、健康教育等方式可争取一定的市场份额，对其中有潜在竞争力的项目可作为特色专科进行操作。 第五章 描述统计 概率论是研究随机现象统计规律的学问，它为数理统计奠定了理论 基础。所谓数理统计，是以概率论为基础，通过合理地获取随机现 象的少量数据资料，估计和检验反映随机现象的某种
25、数字特征，或 分析和判断随机现象所具有的统计规律性的学问。 数理统计的应用相当广泛，它已成为工业、农业、商业、医药卫生 、 教育、社会学、经济学、生物学、气象学等各领域必不可少的数学 工具和分析方法，因此又被称为统计技术。 描述统计是通过图表或数学方法，对数据资料进行整理、分析，并 对数据的分布状态、数字特征和随机变量之间关系进行估计和描述 的方法。它是统计技术的重要组成部分，并在以后各章的统计推断 技术中被应用。 5.1 数据的收集 5.2 数字特征描述(估计) 5.3 分布状态描述频数直方图 5.4 排列图、因果分析图、趋势图 1 5.1 数据的收集 科学研究中，若无定量分析，就不会有明确
26、的 概念，也就不易找出科学的规律。质量管理如果不 进行定量分析，也就不会有明确的质量概念，就不 会有科学的质量管理。因此质量管理是一种以数据 为基础的活动。人们必须通过有目的的搜集数据， 从中获取有关产品质量或生产状态的正确情报，从 而做出正确的判断和决策，更有效地管理生产。 一 数据及其实质 二 总体、个体、样本、样品 三 数据收集的原则 四 数据的分类 2 一 数据及其实质 数据：在质量管理的各项活动中，记录有关 科 学试验、质量特征、生产状态及管理 现 状得到的数字资料统称为数据。 实质：收集的数据绝大多数都 既 具 有 随机 性 （偶然性）又具有统计规律性。也就 是 说它们具有随机现象
27、的某些特征，或 者 说是随机变量的一组取值。 3 二 总体、个体、样本、样品 1 总体与个体 定义：研究对象的全体，称为总体或母体；组成总体的每个单元称为个 体 研究对象的全体，指的是研究对象某 个数量 指 标 的 全部取值，由于一 个 数量指标通常就是一个随机变量，因此，总体是指某随机变量的取值的 全 体。而其中的每 个 值 都 是 一 个 个 体。例如，工厂生产一批晶体管， 共 10000件。其直流放大系数是一个随机变量，10000件产品直流放大系数 数 据的全体称为总体，而其中的一个数据则是一个个体。 如果要研究的不是一个，而是几个数量指标，如对一批晶体管不仅要研 究 其直流放大系数，还
28、有研 究 集电极-发射电极反向电流时，则要分为几 个 总体来研究。 总体的有限和无限 类 型 随 研究的问题而定，对于上述的一批晶体管而 言， 总体是有限的；但有时根据研究的需要，我们常把相同条件下的生产的 所 有晶体管看成一个总体，显然，此时，它是一个无限总体。 2 样本与样品 3 样本与总体 4 2 样本与样品 定义：从总体中随机抽取的若干个个体的总和称为 样本或子样；组成样本的每个个体称为样品 ； 样本中所有的样品的数目称为样本容量或子 样大小，样本容量常用符号n代表 例： 从批量为10,000的一批晶体管中随机抽取20 件 进行检查,被抽查的20件产品称为样本，而其 中每一件产品称为样
29、品；样本大小为20。由 于人们通常只获得样本数据，故简称为数据 5 3 样本与总体 人们从总体中抽取样本的目的是根据样本数据对总体的数字特征 和 分布规律进行推断、估计和检验。 自然，由样本推断和估计总体很难做到完全精确和可靠。但是必 须 采取措施获得比较精确和具有一定可靠性的推断。其措施涉及两 方 面的问题：即抽取样本的方法和统计推断的方法。 当样本的抽取满足下列两个条件时，样本将能很好地反映总体的 统 计规律性： （1）样本容量n足够大。样本容量越大，推断的结论越准确， 可 靠性越高； （2）采用随机抽样，即总体中每个个体被抽到的机会均等，即 使 一个个体被抽取后，总体的成分不变。换句话说
30、，每个样 品 的抽取都是一次独立、重复试验。 至于应采用的统计推断方法将在以后各章讨论 6 样本与总体的关系 个体具有随机性 总体具有统计规律性 总体 样本 样品随机性 样本具有统计规律性 条件 抽样方法正确：n足够大 随机抽取 统计推断方法正确 结果 ： 样本的统计规律性在一定程 度上反映总体的统计规律性 决 定 7 三 数据收集的原则 数据的收集是一项重要的基础工作，为了给 质量管理工作提供可靠的准确的情报，搜集 数据时，必须遵循以下原则 1 随机抽样 2 数据的分层 3 明确数据收集的目的和方法 4 作好数据记录，保证数据真实、可靠、准 确 8 1 随机抽样 定义：是指从总体抽取样品时，
31、使每个个体被抽到的 机 会均等以使所抽取的样本数据能够很好地代表 总 体的抽样方法。 方法：鉴于实际情况产品的大小、形状、存取状态等 方 面的差异及条件限制，常用的随机抽样方法为 ： （1）简单随机抽样法： （单纯随机抽样） 抽签法（或掷骰子法） 随机数表法 （2）分层随机抽样 （3）系统随机抽样 （4）多级随机抽样 9 随机数表法 （1）定义：用随机数表查出样本号码的方法 （2）步骤： 随机决定所用数表页码（瞎子点点法或掷骰子法） 决定起点（瞎子点点法） 查样本号数： N10，查一位数字即可，取到n个样品为止，重复的数字取消 11n100，查两位数字，大于n的以n除之取余数，重复数字去掉 n
32、100，向下取三位，大于n的以n除之取余数，重复数字去掉 （3）例：从批量N =50的产品中抽n = 4的样本采用掷骰子 采用掷骰子法确定选随机数表“I”；用瞎子点点法确定起点为11 行 第1 列，随机号码为18、18、07、92、45、44取18、7、42、 45 10 分层随机抽样 定义：将总体按产品的某些特征把整批产品划分为若干层 （即小批），即分为层，同一层内的产品质量尽可 能均匀一致，在各层内分别用简单随机抽样法抽 取 一定数量的个体组成一个样本的方法 分层按比例随机抽样：若按各层在整批中所占比例分别在 各层内抽取就称为分层按比例随机 抽样 例：某批产品批量为N=1600，由A、B、
33、C三条生产线加工 而成，NA=800，NB=640，NC=160。取n=150的样本。 解： 11 系统随机抽样法（间隔随机抽样） 定义：当批中产品可以按某个次序排列时，给批 中 每个 产 品 编号1N，以 整数部分 为 抽样间隔，用简单随机抽样法在1至 之 间 随机 抽 取 的 一个整数作为第一个单位产 品 号码，每隔 个产品抽取一个，直到抽 出 n个样本为止 例：某工序每天生产200件产品，规定巡检员在一 天中抽取n=10的样本进行检查，试用系统随 机 抽样确定抽取的样本号码 解： ，第一个样品号码用抽签法确定为13 ， 则被抽取的样品号码为13、33、53、193 12 多级随机抽样法
34、定义：整批产品由许多群组成，每群又分若干组组成， 以 前三种方法任一种抽取一定数量的群，该群的单位 产 品组成样本，称为整群抽样法或一级随机抽样法， 若 在各群中按随机抽样法抽取若干组组成样本，称为 二 阶段或二级随机抽样 例：某产品批N=20000，分为200箱，每箱100个，分为4盒 ， 每盒25个，抽取n=100的样本 解： 从200箱中随机抽取1箱，作为样本为整群随机抽样 从200箱中随机抽取4箱，每箱中随机抽取1盒作为样 本称为二级随机抽样 从200箱中随机抽取10箱，每箱中随机抽取2盒，每 盒 中随机抽取5个作为样本，称为三级随机抽样 13 2 数据的分层 定义：所谓数据的分层就是
35、将收集来的样本数据根据 不 同的使用目的和要求，按其性质、来源、影响 因 素等对其进行分类的方法，它是分析产品质量 问 题产生原因的有效方法。 注意事项： （1）数据的分层与数据收集目的紧密联系，目的不同 ， 分层的方法与粗细也不同 （2）分层的粗细与对生产过程了解的程度有关 （3）分层是一项细致的工作，分层不当，将会造成问 题 原因不清的后果 分层原则：操作人员 工艺装备 加工方法 南方家具集团年度营销方案目 录前言：销售管理中心目标方针第一章：集团公司销售管理中心全面经营管理准则第二章：销售管理中心管理制度第三章: 组织目标管理准则：1、组织机构人员配备结构图2、岗位任务与职责：A销售管理
36、中心总经理职责B总经理助理职责C区域总监职责D区域经理职责E生产计划主任职责F计划统计主管职责G市场调研主管职责H后勤服务主管职责I业务主管职责J业务文员职责第四章：市场目标管理规划第五章：市场目标计划实施分解第六章：有关业务职员待遇提成费用管理控制第七章：销售中心工程购销合同、总代理协议书第八章：市场区域目标开发执行方案前言：销售管理中心目标方针一场新的经济革命正在全球兴起，无论是发达国家还是发展中国家，都在密切关注着这一新的经济形态的形成，并积极研究对策。这场以高科技及其产业为主要突破口的技术革命，激烈地冲击着传统的生产方式和产业结构，将社会生产力推进到一个前所未有的发展阶段，促进人类社会
37、物质文明和精神文明向更高层次发展，这给我们企业带来了前所未有的机遇和挑战。随着国家经济的发展和企业产品市场竞争的加剧，家具制造业进入了二十一世纪。在新的世纪伊始，南方集团公司销售管理中心根据市场需求制定了销售管理中心发展目标战略规划。销售管理中心在公司各部门支持指导下，在各方面扩大了经营管理业务范围，增强企业实力，集横向联合贸易的发展，销售管理中心的经营理念和导向是以市场为导向，以开发市场建立网络化经营，以盈利为目的，以利润为核心，以人才为根本，以满足人类的需求为宗旨经营，本部门提倡员工开拓进取创新，鼓励探索，创意，任何时候都要刻苦学习，学海无涯，学无止境，不断地充实自己，这是本企业销售管理中
38、心日益发展所必须的，我们的宣言是“每天学点新东西，天天垫高你自己”。人类社会经济的进步是以文明程度的提高作为标志，本部门倡导员工遵守文明规定崇尚文明礼仪和遵守企业规章制度，而你面对的是客户，市场和整个社会，要随时随地为公司着想，你的言谈都代表着企业形象，你必须忠实于本企业，最大化效力公司，用自己的贡献和业绩来维持你在企业的位置。要做事前先做人，要德才兼备，成为品德高尚的人，方能受人尊重，取得信任。因此，企业在不断的更新，更有竞争力的优质产品，让员工感觉到本企业在不断发展壮大。所以，企业要建立健全各项规章制度，完善岗位人员编制，本着南方集团的章程和宗旨经营。第一章：销售管理中心全面经营管理准则一
39、、销售管理中心在经营管理过程中，发挥本部门员工的综合优势，实行产品流通、市场开发、营销信息，平等、公开、竞争、择优、网络教育相结合，依托实业贸易综合经营，赖以雄厚的技术实力，先进的经营管理，优良的产品品牌，本着以科研市场网络开发的创新来满足国际国内的消费需求，为倡导企业的全面经营，促进产品市场网络管理现代化、规范化、促进本企业的经济发展。二、部门在组织协调各部门开展经营活动中，自觉遵守国家法规，维护社会公共利益和企业利益，接受集团公司有关部门的依法监督和管理。 三、发挥本部门成员的群体优势和综合功能，把企业市场网络建设，作为重点开发，打破条款分割和行业所自制的界限，联合国内大市场实现规模经营，
40、管理好市场资源的优化配置和组合效益功能，保证重点开发经营销售的需要，为实现南方市场销售目标而努力进取。 第二章：销售管理中心管理制度一、为加强市场规范化管理，完善销售管理中心各项业务工作制度，促进企业市场业务的发展，提高企业经济效益，根据公司指导方向，依照公司章程的规定，将制定销售管理中心管理制度。二、销售管理中心全体员工都必须遵守公司章程，遵守本企业的规章制度和各项决定，规定，纪律。三、本部门禁止任何所属机构，部门，个人及小集体进行损害本企业和销售管理中心的利益或破坏本企业的发展。四、本部门发挥全体员工的积极性，创造性和提高全体员工的业务技术，网络经营管理水平，不断完善销售管理中心经营体系，
41、实行市场开发，多种经营责任制，壮大企业的经营实力和提高企业经济效益，组织本部门全体员工刻苦学习市场科技开发和业务技术知识，造就一支思想和业务技术过硬的员工队伍。五、销售管理中心鼓励员工发挥才能，多做贡献，对突出贡献者，本部门给予表彰和奖励，为员工提供平等的环境和提升机会，倡导员工团结互助同舟共济，发扬集体合作，集体创新精神。六、本部门尊重知识分子，实行按劳取酬，多劳多得的分配制度，推行岗位责任制和考勤考核制度，维护销售管理中心的规定和各项纪律，对任何人违反公司章程和本部门的各项制度的行为都要予以追究。第三章：目标管理方针一、南方集团是集工贸、实业为一体的产业集团，经市场网络、商品系统售给用户后
42、，根据用户的要求和技术标准，进行市场网络开发，售后服务和业务人员的管理培训的公司。销售管理中心实行统一管理、绩效考核、利益分配的经营机制，为了提高销售管理中心的经营和管理水平，便于各级员工之间的沟通和配合，创造良好的企业经济效益，特制定此目标管理方针手则。二、发扬南方人“团结，务实，创新，开拓，敬业”的精神，以真诚的合作，优质的服务，快速高效的市场开发工作，赢得用户的信赖，为发展民族商品流通事业而努力进取。三、要以“用户为本，服务至上，精益求精，一丝不苟”的态度完成每一项工作，要在改进市场经营工作方法，扩大业务范围，提高产品贸易销售額，增强服务水平上下功夫，运用市场科学技术开发，提高销售管理中
43、心工作效率，保证市场营销服务拥有最佳的质量。四、要用“严谨，科学，勤奋，高效”的工作作风自律，培养自我教育，自立形象的良好习惯，树立南方人的新形象。五、自觉遵守集团公司的各项规章制度，严格要求自己做好本职工作： 1：机构人员配备图（见附表）；2：岗位任务与职责：A.销售管理中心总经理职责a主持集团公司销售管理中心全面经营管理工作会议，负责公司行销计划，促进营业人力发展及对外言行宣传事宜。依公司经营目标及长期计划研订年度经营计划，制定营业人员培训计划，并编定所需的教材，以提高其能力与素质，加强对外公共关系以提高公司的知名度，并负责商品的研究与推广，促使销售目标的有效达成。b策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟定商品售价政策，行销计划，淘汰滞销商品的依据；配合公司年度经营计划，拟定广告及其它销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度；办理有关销售的各项统计与分析，以供集团公司战略目标经营决策。努力实现集团公司的整体目标，根据集团公司的实际生产资源和市场经营情况，提出本企业销售管理中心的三年长远规划和年、季、月度计划，并组织销售管理中心全体人员努力实现各个计划期的经营目标，完成集团公司所规定的目标任务。B.总经理助理职责：a协助销售管理中心总经理的全面的业务工作，并策划产
