1、试点成功后， Phosphor(V1.2)软件系统面临的主要问题是如何将 产品进行有效推广，有效推广涉及以下三方面的议题 定位 销售流程 产品推广 服务流程 1 定位 2 Phosphor(V1.2)软件系统提供给客户的是资源管理的全面解决方 案，它的销售流程就是帮助客户解决实际问题的流程 搜寻潜在 客户 拜访客户 了解需求 销售展示 （示范） 客户状 况调查 项目追踪 商务谈判 签订 合同 根据客户 的行业代 表性以及 产品的适 应性确定 潜在客户 排序； 为目标客 户准备定 制的销售 展示； 针对性地 进行产品 介绍和服 务介绍引 发客户对 问题的探 求； 根据客户 表达的关 键问题的 解
2、决意向 全面、针 对性地进 行调查； 根据预诊 断结果就 客户目标 计现状编 制解决方 案和价值 方案； 进度协商 、价格协 商、服务 方式协商 等事项； 保障公司 利益规避 公司风险 ； 销售 阶段 提交项目 建议书 3 相于品售而言，解决方案的售的关键在于帮助用户确认 其现存的需求和潜在的需求，进而给出如何通过自己的产品来满 足这些需求的解决方案 评价 探索 激发 设想 ADAP 需求开发 需求意识 需求满足 过渡 目标客户“谈话/参与”时间的百分比 销售人员“谈话/参与”时间的百分比 选择特性（S） 解释优点（E） 带来利益（L） 让客户说话（L） 相对参与程度 信息收集接近展示处理抵制
3、获得承诺 后续活动 可以根据购买者的反馈和环境变化作出调整，灵活地适应不同的情况 4 Phosphor(V1.2)软件系统可能要软件产品对服务要求很高，它的 销售在很大程度上取决于服务的质量，也就是取决于销售团队和 服务团队的共同努力 战略使命 销售人员的 分布 效益 对营销的支 持度 指导及监督招聘及培训 信息资源激励及回报 各项销售技 能 效率 能力的培养 营销战略 什么是价值理念 及营销人员在其 传播过程中的作 用？ 在目标市场上营 销人员的组织和 分配是否达到了 最优化 营销人员是否得 到足够的指导/监 督？ 招聘及培训是否 与营销技巧的要 求相吻合？ 信息系统是否被充分 利用起来以支
4、持销售 活动？ 有关激励措施的计划是否 符合管理层的意图并保证 营销人员得到了公正的回 报 在传播价值理念 中营销人员发挥 作用的关键技能 是什么？ 支持的力度是否 使销售行为达到 最优化？ 5 Phosphor(V1.2)软件系统的销售特点可能是从省级部门向下推广 ，相应地销售队伍的组建要针对高层关注的重点、针对高层营销 ，培养相应的技能，做到有的放矢 销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬 组建一套销售团队的可行性？保留行业 和产品专家的组合体，主要是提供咨询 服务，帮助客户解决问题 商务 经理 技术 支持 设计 支持 技术支持 （专才） 在销售阶段负 责服务程序及
5、其价值体现的 说明和产品应 用答疑 设计支持 （专才） 在销售阶段负 责了解客户产 品改进需求， 并负责产品改 进方案 项目经理 （通才） 负责与客户间 的沟通和谈判 并按照标准程 序协调其他人 员的工作 6 有效的销售工具可以帮助售者其潜在客在 上遇到的关 以及 因素有深刻的了解，进而出售双方都受益的 解决方案 销售展示项目建议书 Demo演示 针对不同的群体，必须制定不同的演示方案 针对高层领导 针对下属部门 7 有效的销售工具可以帮助售者其潜在客在 上遇到的关 以及 因素有深刻的了解，进而出售双方都受益的 解决方案 销售展示项目建议书 Demo演示 项目建议书是与客户进行正式沟通的手段，
6、它把目标客户的 需求特征、潜在利益和确认利益等结合起来思考，应该包括 ： 项目背景的介绍和说明 对客户需求的理解 针对客户需求的解决方案 实施进度和工作方式 项目团队的构成以及对客户方的配合要求 项目报价和价值方案 其它 8 有效的销售工具可以帮助售者其潜在客在 上遇到的关 以及 因素有深刻的了解，进而出售双方都受益的 解决方案 销售展示项目建议书 Demo演示 9 销售策略分析（周） 10 服务阶段流程分析 服务团 队组建 服务方案 制定 服务启动服务实施客户培 训 调试验收服务 成功 根据项目 建议书有 关内容提 出服务进 度、配合 方式和阶 段成果； 根据实施 方案组建 服务团队 （邀请
7、技 术支持等 其他人员 参与）； 在客户认 可以及配 合到位的 条件下启 动； 对客户适 用人员进 行操作培 训； 产品安装 以及系统 联通； 度产品试 运行、校 正，并由 客户方组 织验收； 客户方在 验收的条 件下进行 一段时间 的运行， 予以认可 ； 服务 阶段 11 服务方案制定 12 地域式的售后服务团队比较适合这种在很多地方都是使用同一种 软件服务产品的类型，同时，售后服务团队的组建采用项目型的 管理比较适合 商务 经理 技术 支持 设计 支持 商务经理 （通才） 负责与客户关 键任务间的沟 通，作为公司 利益代表处理 商务争端 项目经理 （专才） 负责服务过程 的实施组织和 协调
8、，作为技 术负责人对项 目服务最终成 果负责 设计支持 （专才） 负责产品改进 及二次开发目 标和进度的实 现 13 鉴于客户软件产品的实施及售后服务对服务团队人员的依赖性很 大，建立有效的薪酬体制和激励机制很是关键 14 考评体制的设计 8 杴 服务收费合理 杴 无用户投诉记录 杴24 小时有专职人员值班 晑服务态 度 1.5 杴 市场拓展计划 晑 市场拓展 2.5 2 3 2 9 27.5 2003 年 权重 企业 形象 和基 本管 理指 标 员工 培训 和资 料管 理指 标 配件 销售 和管 理指 标 销售服务商考评 指标 杴 平均每月服务台次 杴 服务单填写规范、返回 及时 杴 旧件返
9、回及时无误 杴 车间工作流程是否规范 杴 重视对最终用户进行维 护保养培训 杴 有统一的维修订单和开 发票的程序 杴 服务的有效性 杴 修复时间 杴到位率 杴 响应厂商指令 考评点细分 5 10.5 19 10 2003 年 权重 杴 维修资料齐全，能够及时 更新 杴 保存有发动机分布的历史 资料 杴 有对所在地用户进行访问 和相关市场调查的记录 晑 资料管理 晑 工作流 程 晑 基本管理 晑 企业形象 晑 员工培训 晑 库存管理 晑 配件销售 杴 使用经过批准的厂商标志 （铜牌），置于显要地位且 状况良好 杴 有明显的广告牌和标语 杴 最低配件库存 杴 计划管理 晑 服务能 力 杴 重视对维
10、修服务人员进行 培训 杴 服务人员作装统一且用语 规范 杴 接待室、修理车间干净明 亮；零件堆放整洁有序 晑 工作量 杴 厂商配件的销售规模 杴 配件价格合理 晑 服务的 反应速度 维修 服务 指标 考评点细分 销售服务商考评 指标 8 杴 服务收费合理 杴 无用户投诉记录 杴24 小时有专职人员值班 晑服务态 度 1.5 杴 市场拓展计划 晑 市场拓展 2.5 2 3 2 9 27.5 2003 年 权重 企业 形象 和基 本管 理指 标 员工 培训 和资 料管 理指 标 配件 销售 和管 理指 标 销售服务商考评 指标 杴 平均每月服务台次 杴 服务单填写规范、返回 及时 杴 旧件返回及时
11、无误 杴 车间工作流程是否规范 杴 重视对最终用户进行维 护保养培训 杴 有统一的维修订单和开 发票的程序 杴 服务的有效性 杴 修复时间 杴到位率 杴 响应厂商指令 考评点细分 5 10.5 19 10 2003 年 权重 杴 维修资料齐全，能够及时 更新 杴 保存有发动机分布的历史 资料 杴 有对所在地用户进行访问 和相关市场调查的记录 晑 资料管理 晑 工作流 程 晑 基本管理 晑 企业形象 晑 员工培训 晑 库存管理 晑 配件销售 杴 使用经过批准的厂商标志 （铜牌），置于显要地位且 状况良好 杴 有明显的广告牌和标语 杴 最低配件库存 杴 计划管理 晑 服务能 力 杴 重视对维修服务
12、人员进行 培训 杴 服务人员作装统一且用语 规范 杴 接待室、修理车间干净明 亮；零件堆放整洁有序 晑 工作量 杴 厂商配件的销售规模 杴 配件价格合理 晑 服务的 反应速度 维修 服务 指标 考评点细分 销售服务商考评 指标 说明：销售服务商得分90 分为 A 级； 7590 分为 B 级； 6075 分为C 级； 60 分以下为 D级 示意 15 同时，规范化二次开发（或客户化）的文档管理很是关键，便于 后面的售后服务 16 海量免费下载资料，尽在 提升我國業附加價之競合策提升我國業附加價之競合策 略略 行行 政政 院院 經經 濟濟 建建 設設 委委 員員 會會 副副 主主 任任 委委 員
13、 員 謝謝 發發 達達 93 年年 11 月月6日日 1 海量免费下载资料，尽在 目 錄目 錄 壹、當前經濟情勢壹、當前經濟情勢 一、經濟現況一、經濟現況 二、未來景氣變動的不確定因素二、未來景氣變動的不確定因素 貳、全球競合環境下之規劃策略貳、全球競合環境下之規劃策略 一、前膽趨勢一、前膽趨勢 二、體檢台灣二、體檢台灣 三、提升業附加價之競合策略三、提升業附加價之競合策略 （一一）掌握優勢，開創業新利基掌握優勢，開創業新利基 （二二）布局全球，拓展經貿新空間布局全球，拓展經貿新空間 （三三）投資台灣，創造發展新環境投資台灣，創造發展新環境 （四四）促進就業，發展服務新業促進就業，發展服務新業
14、 （五五）永續環境，順應國際新規範永續環境，順應國際新規範 參、結參、結 論論 2 海量免费下载资料，尽在 壹、當前經濟情勢壹、當前經濟情勢 一、經濟現況一、經濟現況 經濟穩定成長經濟穩定成長 90 91 92 93年年 紅燈紅燈 黃紅燈黃紅燈 綠燈綠燈 黃藍燈黃藍燈 藍燈藍燈 景氣對策燈號綜合分景氣對策燈號綜合分 數數 經濟成長率經濟成長率 I II III IV I II III IV I II III IV I II III 分數分數 自自92年年12月景氣燈號連續月景氣燈號連續 5個月出現黃紅個月出現黃紅 燈，燈， 93年年5月轉為紅燈，月轉為紅燈， 6至至9月恢復為黃月恢復為黃 紅燈
15、，顯示當前經濟仍持續活絡。紅燈，顯示當前經濟仍持續活絡。 3 海量免费下载资料，尽在 對外貿易活絡對外貿易活絡 年年貿易總額貿易總額出口出口進口進口 出（入）出（入） 超超 外銷訂單外銷訂單 912,4311,3061,1251811,510 922,7141,4421,2721691,700 93(1-9)2,5021,2831,21964 1, 553 (1- 9) 進口成長率進口成長率 出口成長率出口成長率 年年 單位：億美元單位：億美元 (1-9月月) 訂單成長率訂單成長率 今年今年 1至至9月我對主要地區出、進口漲幅多超過二成，月我對主要地區出、進口漲幅多超過二成， 其中對大陸及香港
16、出其中對大陸及香港出、進口、進口 分別成長分別成長 35、51。 4 海量免费下载资料，尽在 民間投資實質成長率民間投資實質成長率 營建工程營建工程運輸工具運輸工具機器設備機器設備 91年年 2.516.0-13.1-0.7 92年年-1.5-3.8 4.3-1.2 93年年(預測預測 )24.0 民間投資貢獻百分點民間投資貢獻百分點 (預測預測) 單位：單位： % 經濟成長率經濟成長率 業景氣好轉及設備利用率大幅提升業景氣好轉及設備利用率大幅提升 政府致力招商與提供諸多優惠措施發揮成效政府致力招商與提供諸多優惠措施發揮成效 民間投資回升民間投資回升 5 海量免费下载资料，尽在 物價受油價之衝
17、擊物價受油價之衝擊 年年 CPI 核心核心 物價物價 服務類服務類商品類商品類 WPI 銷品銷品出口品出口品國國 銷銷 品品 進口品進口品 91-0.20 0.69-0.38 -0.050.050.740.960.40-1.49 92-0.28-0.61-0.45-0.132.484.343.885.14-1.49 93(1-9) 1.540.65 0.402.546.45 9.019.558.37 0.84 單位：年增率單位：年增率 (%) OPEC英國布蘭特英國布蘭特美國西德州美國西德州中東杜拜中東杜拜 2002年年24.3625.0326.1323.83 2003年年28.1028.81
18、31.0926.77 2004年年 7月月36.2938.3340.6734.70 8月月(1)40.2742.8744.7738.22 9月月(2)40.3643.4345.9835.52 2004(1-9)較上年較上年 同期變動率同期變動率 % 23.825.925.324.0 (2)較較(1)變動變動 %0.21.32.7-7.1 若國石油煉製品價格若國石油煉製品價格1% =WPI 0.054%、CPI 0.04% (本會推估本會推估 ) 單位：美元單位：美元 /桶桶 6 海量免费下载资料，尽在 年年 就業機會擴增就業機會擴增 就業增加率就業增加率 失業率失業率 年年 單位：萬人單位：萬
19、人 1-9月月 年年 全全 體體 業業 農業農業 工業工業服務業服務業 製造製造 業業 營造營造 業業 生生 者服者服 務業務業 流通流通 服務服務 業業 個人個人 服務服務 業業 社會社會 服務服務 業業 91945713332567354172217143110 92957703332597055473218146117 93(1-9)976653432667356875222151120 7 海量免费下载资料，尽在 金融體質改善金融體質改善 年年(月月)底底 本國銀行逾放金額本國銀行逾放金額放款金額放款金額 逾放比率逾放比率 9010,870145,2747.48 918,644141,
20、3076.12 926,306145,6324.33 93/85,254152,2663.45 單位：新台幣億元單位：新台幣億元、 3 6 9 12 3 6 9 12 3 6 9 12 3 6 8 90 91 92 93 年年 放款與投資成長率放款與投資成長率 逾放比率逾放比率 (月月 ) 8 海量免费下载资料，尽在 國家競爭力提升國家競爭力提升 WEF競爭力競爭力 2003年年 2004年年 總體經濟環總體經濟環 18 9 公共政策公共政策 27 21 技技 術術 3 2 註：全球排名註：全球排名 。 資料來源：資料來源： WEF, The World Competitiveness Yea
21、rbook,2004. 21 21 17 16 16 11 7 6 5 4 成長競爭力成長競爭力 商業競爭力商業競爭力 89 90 91 92 93 年年 9 海量免费下载资料，尽在 二、未來景氣變動的不確定因素二、未來景氣變動的不確定因素 降低國際不確定因素衝擊降低國際不確定因素衝擊 2004 9* 10*200320022001 油價油價 美元美元/每每 桶桶 石油價格攀升石油價格攀升 大陸宏觀調控大陸宏觀調控 美國利率調升美國利率調升 25.13 1.75 31.54 1.00 3.75 23.73 OPEC原油現貨價格原油現貨價格 (左軸左軸) 美國聯邦基金利率美國聯邦基金利率 (右軸
22、右軸) *為為9月月21日；日；* *為為10月月20日。日。 45.87 1.75 40.71 10 海量免费下载资料，尽在 高油價對高油價對 台灣經濟之衝擊台灣經濟之衝擊 對台灣經濟衝擊有限：油價飆高對台灣對台灣經濟衝擊有限：油價飆高對台灣 整體經濟壓力降低。整體經濟壓力降低。 台灣石油進口總占總進口比重，由台灣石油進口總占總進口比重，由1980 年的年的 25.2驟降至驟降至 2003年的年的 8.3。 石油進口總占石油進口總占 GDP比重，亦由比重，亦由 1980年的年的 12.0 下降至下降至 2003年的年的 3.7。 石油密切相關之業占石油密切相關之業占GDP比重，已比重，已 由由 1980年的年的 37降至降至 2003年的年的 27。 台灣天然資源缺乏，將採行研發替代能源台灣天然資源缺乏，將採行研發替代能源 、提升能源使用效率等具體措施，因應全、提升能源使用效率等具體措施，因應全 球原油蘊藏量日漸枯竭，高油價時代來臨球原油蘊藏量日漸枯竭，高油價時代來臨 的挑戰。的挑戰。 短期短期 長期長期 11 海量免
