1、本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 校园招聘九大流程详解招聘注意事项校园招聘九大流程详解招聘注意事项 校园招聘怎么做？这是很多需要做校园招聘的企业的 HR 比较困惑的问题。 有 的是因为 HR 没有做过校园招聘，因此毫无头绪，不知如何去开展校园招聘。有 的 HR 虽然做过校园招聘，但是经验不足，效果总是达不到公司的要求。 那么，如何才能做好校园招聘呢？成功实施校园招聘是需要费一番功夫的， 但 也不是太过困难的事，HR 可以分为九大步骤来走。按照下面这些详细的流程来 走，HR 即可出色的完成校园招聘的任务。 一、 招聘前期联系准备阶段 在前期的联系准备阶段需要
2、做大量的预前工作， 妥善联系好了各院校的就业负 责人，并协商安排好了大体的招聘时间和地点，甚至咨询好了比较合宜的宾馆。 为招聘的顺利进行做好前续铺垫。招聘物品的准备工作也需要充分，相关的资料 都合理的安排人员分别携带齐备。 此阶段注意事项： 1、 选择学校时还是要更多与对方就业老师了解下学生的就业意向和考研状况。 同时对该校的招聘网站也给予关注，了解企业在该校的面临的校招竞争情况。 2、针对不同的招聘对象制作对应的宣传海报和宣传手册（如一种专科院校用， 一种本科院校用） 。 本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 3、 需参加现场招聘的企业应该在到每所学校前5-
3、7天自行联系一次学校的就业 负责人。一方面介绍自己给对方知悉，再次确定报到时间和招聘时间地点，另一 方面请对方在这5-7天里再帮助集中大力宣传了自己企业，以助提高宣传效果。 同时要确认下学生的就业协议是否已经发放。 4、宣讲材料中可以适当加入部分往年大学生在本企业实习培训阶段的照片和 说明，以提高学生的加入兴趣和对企业的信任度。同时也在一定程度上解答了学 生对实习培训期的好奇和疑惑。 二、招聘实施阶段 正常我们都是提前一天到达下所学校所在地进行报到工作。 第一时间住进便捷 的宾馆后，我们常规要做的工作有以下几点： 1、立即联系这所学校的就业负责老师，告知对方我们是哪家企业，来几人， 住哪家宾馆
4、，请他知悉。 2、是专场招聘的学校请对方在招聘举行前两天再次更新下我们企业的招聘信 息。 （如将学校就业网站上我们的招聘信息进行置顶、再通知一次我们所需专业 的学生我们的招聘会信息） 3、到达的当天到该校进行次日招聘前的准备工作。联系老师安排人带我们去 本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 使用的教室会场；准备好招聘横幅、海报在教室会场所在的醒目位置进行悬挂张 贴布置；将在该校需要招的专业需求和岗位发布自行制作小公告，到学生宿舍、 食堂等醒目位置再行张贴，注明招聘会时间、地点；告知协助的就业老师或同学 我们的招聘安排，请他们帮忙提前安排好面试、笔试的场所，复印
5、试卷，就业协 议学校方的印章准备等配合工作。 三、招聘宣讲阶段 宣讲者要对企业非常熟悉，且表达流利，用词丰富。宣讲的注意事项个人认为 有如下几点： 1、宣讲前的入场和准备阶段，要给学生发放宣传小册和播放企业宣传片及传 阅企业内刊。同时，可以了解来的学生专业信息。 2、宣讲时要自信、自然。对 PPT 材料和视频要非常熟悉。在讲演过程中要能 够延伸性的对企业进行宣传。 （如在介绍公司中突出企业的迅猛发展和员工成长 空间的同步扩大；在介绍产品时要阐述市场竞争力强，发展广阔；在介绍大学生 待遇时候要详细说明公司保险购买、薪资发展、个人成长空间、生活工作条件等 学生所关注的问题，以减少学生在后续提问的时
6、间浪费；在大学生报到培训实习 安排上要图文并茂、用词生动，着重强调他们可以得到的收获，以提升学生的兴 趣。 ） 3、宣讲结束后应该立刻解答学生的提问。对各种问题一定要充分准备，由于 是面对大众进行解答所以尤其要注意委婉和技巧，且回答时要流利自然，始终面 带笑容。以提高和开发学生对企业的兴趣和信心。 本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 4、宣讲和问题解答后一定不要直接散场，应立即进入面试阶段或笔试阶段。 （一般以面试为宜）以达到在学生兴趣最浓厚时进行招聘达至收获最大的成果。 5、宣讲时，如有可能可邀请该校的就业老师一起旁听，提前请老师在宣讲完 时进行点评，可以
7、有效提升学生的认同和信任。 6、宣讲最后要向学生说明此次招聘的进程安排：面试、笔试的安排，签约的 地点时间，提醒提前准备好个人的就业协议（尤其盖章和个人信息的先行填写完 整） 。 四、面试和笔试阶段 面试和笔试的选择安排一般要看几点因素：1、时间安排是否充分 2、宣讲后 应聘学生的数量和专业情况 3、在该校所配给的岗位需求 4、招聘的竞争环境正 常情况下面试是必须的， 笔试是可选的。 在判定录用学生时， 应以面试情况为主， 笔试情况为辅。 （个别岗位要求上要关注笔试中的相关题目解答情况，如外贸对 应的英语） 面试要注意高效而有针对性，因为往往应聘者很多，面试时候要注意平衡。 个 人认为正常面试
8、需要了解的判定信息有以下几点： 1、家庭情况：户籍、家庭成员、家人的工作等。 （可了解学生的成长环境、 性 格养成、独立程度、品格状况等） 本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 2、成绩单：专业课和辅选课的成绩。 （不同的岗位需求要注意关注不同的课程 成绩，成绩好坏是重要的，但不是绝对的） 3、学校和社会实践情况。 （了解学生的主动性、性格、独立性和个性能力） 4、兴趣、爱好。 （如应聘销售的学生此块可注意详细了解） 5、求职岗位与意向地区（此为录用的基本标杆之一、综合考虑指标的源需求 单位和岗位） 6、 其他的素质测试问题。（如对工作效率的看法、 对个人职业
9、生涯的规划等等， 可以考察到潜在的稳定性、心理承受力、抗压性等状况） 7、了解学生所关注的企业或岗位的信息问题。 （面试时对个人解答要好于签约 时当众提出的效果） 8、面试完每一个学生都要在其简历上标注面试的印象分（可为 A+,A-,B,C 等 等级，以作为最终的筛选录用的参考标准） 面试完后，根据岗位需求和印象分情况挑选合格学生通知参加笔试。 （一般在 本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 面试当天晚上就通知第二天的笔试地点时间， 在求职学生充裕的情况下可筛选拟 录用人数的1.52倍进行笔试第二轮筛选） 一般情况下，录用以面试分为主，在同等面试印象分的情况下
10、，择笔试优秀者 录用。笔试方面需要对问答题的回答情况给予注意。 （以期了解学生对企业的实 际看法和个人对岗位的认识程度） 五、通知录用和签约阶段 通过面试和笔试的综合筛选， 招聘的同事共同确认录用名单后立刻电话通知学 生签约。此过程注意以下几点： 1、通知时用语要得当，礼貌而正式。 2、如有学生接到通知后仍有疑问需要咨询的，也需礼貌耐性的解答，增强学 生的信心。 3、如有学生因临时有事无法及时赶到签约的，应告知可来签约的宾馆地址或 下站的地址，约定时间。 4、对未录取仍有强烈意愿想来公司的学生，要注意再审核一次面试笔试资料， 同时看岗位是否仍有空缺再决定给不给机会。 本文由云南英才网整理自网络
11、本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 六、签约要注意的问题 a、学生的就业协议是否已经盖好印章（学校方的印章更重于院方的印章） b、就业协议内容是否填写完整。 （关注下联系方式、个人意向栏、备注栏等， 要 求学生多填写备用的联系方式） c、如果签约人比较多，招聘人员无法及时一一填写企业信息，可指导学生自行 填写。注意填写规范性。 d、对违约金的解释注意说明是对双方的一个就业性的保障，是每个企业签约都 需要的条款，让学生不要有太多思想负担。 e、对该学校的招聘名额如没招满，应及时调整到下几个学校中补充招聘或联系 其他组同事代招。 f、签约完后应给已签约的学生每人发放一张名片，并要求学生如
12、在近期变更电 话要及时知会到公司，以保证联系不会中断。同时可以预先告知正常实习通知是 年前，报到地点时间以通知为准，一般性地点为企业比较大的基地或硬件条件较 好的分公司。 本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 七、资料保留录入和持续沟通阶段 每所学校签约完应立即将学生信息录入汇总表中，保留资料和录入信息要注意： 1、对不可录用学生的简历资料要及时销毁。 （有条件就烧掉，无条件一定要撕毁 彻底，不可将简历随意丢弃，要为学生的个人信息负责） 2、学生的面试简历、笔试卷、就业协议要装订完整。以学校为单位封袋留存。 对有意向条件不错但未签约的学生的资料要注意保留， 在
13、整个招聘过程中可随时 待签。 3、录用学生信息到电子档时一定注意将联系方式、意向地区、意向岗位录入清 楚，多审查几遍。尤其是联系方式，最好录入备用的电话或电子邮件。 4、待签约或协议待邮寄的学生，信息录入时备注一定要注明，以便后续跟进。 每所学校的招聘完成后，各招聘组之间一定要及时沟通。以下几点需要注意： a、当日的招聘状况及任务完成情况、欠缺需协助的岗位情况，等信息表达清楚。 b、有疑问或困难的地方提出大家参谋解决，以避免影响后续的招聘效果。 本文由云南英才网整理自网络本文由云南英才网整理自网络 来源：来源：网络 c、无论是内部邮箱、短信、QQ 群、语音群，注意每天查收、汇报、沟通一次， 以
14、确保统一协调性。统筹的领导可以督察及时调整整体进度。 d、如内部邮箱出现问题要及时打电话问询公司电脑工程师协助解决。 （只要有网 络，电脑工程师都是可以通过远程解决问题的） 八、招聘结束后的“扫尾工作” 每作 当只安排三项（及以上）标准的审查时使 用以下格式： 标准名称等三项气象行业标准审查会 2 .确定召开审查会的时间、地点，会议联 系人姓名与电话。 3 .安排审查会日程 4 .提供审查委员会的建议组成名单（包括 专家姓名、职称、职务、单位、专业领域 ） 审查会前的准备工作 5 .标准送审稿文本 6 .标准编制说明 7 .标准征求意见稿的征求意见汇总处 理表 8 .审查会纪要的初稿 审查会要
15、求 国家标准送审稿的审查，凡已成立技术委 员会的，由技术委员会按全国专业标准 化技术委员会章程组织进行。 审查会要求 国家标准送审稿的审查，未成立技术委员 会的，由项目主管部门或其委托的技术归 口单位组织进行。 参加审查的，应有各有关部门的主要生产 、经销、使用、科研、检验等单位及大专 院校的代表。其中，使用方面的代表不应 少于四分之一。 审查会要求 审查可采用会议审查或函审。对技术、经 济意义重大，涉及面广，分歧意见较多的 国家标准送审稿可会议审查；其余的可函 审。会议审查或函审由组织者决定。 审查会要求 会议审查时，组织者至少应在会议前一个 月将会议通知、国家标准送审稿、“编制 说明”及有
16、关附件、“意见汇总处理表”等提 交给参加国家标准审查会议的部门、单位 和人员。函审时，组织者应在函审表决前 两个月将函审通知和上述文件及“函审单” 提交给参加函审的部门、单位和人员。 审查会要求 会议审查，原则上应协商一致。如需表决 ，必须有不少于出席会议代表人数的四分 之三同意为通过；国家标准的起草人不能 参加表决，其所在单位的代表不能超过参 加表决者的四分之一。函审时，必须有四 分之三回函同意为通过。会议代表出席率 及函审回函率不足三分之二时，应重新组 织审查。 审查会要求 会议审查，应写出“会议纪要”，并附参加 审查会议的单位和人员名单及未参加审查 会议的有关部门和单位名单；函审，应写
17、出“函审结论”，并附“函审单”。 审查会要求 会议纪要应如实反映审查情况，内容包括 征求意见阶段编制说明的第（二）至（十 ）项内容的审查结论。 负责起草单位，应根据审查意见提出国家 标准报批稿。 国家标准报批稿和会议纪要应经与会代表 通过。 报批材料要求 国家标准报批稿由国务院有关行政主管部 门或国务院标准化行政主管部门领导与管 理的技术委员会，报国家标准审批部门审 批。国家标准报批稿内容应与国家标准审 查时审定的内容一致，如对技术内容有改 动，应附有说明。 报批材料要求 气象行业标准报批稿由各省（区、市）气 象局、计划单列市气象局、直属单位及承 担标准编制的有关单位，报气象行业标准 审批部门
18、审批。 报批材料要求 1.报批国家（或气象行业）标准的公文一 份； 2.国家（或气象行业）标准报批稿四份， 另附应符合制版要求的插图一份； 报批材料要求 3.“国家（或气象行业）标准申报单”、“编 制说明”及有关附件、“意见汇总处理表（ 审查会专家意见处理汇总表及征求意见 稿意见处理汇总表）”、国家（或气象 行业）标准审查“会议纪要（要附审查委 员会名单及签名）”或“函审结论”各两份； 4.如系采用国际标准或国外先进标准制订 的国家标准，应有该国际标准或国外先进 标准原文（复制件）和译文各一份。 国际标准化组织确认并公布的其他国际组织 国际计量局（BIPM） 国际人造纤维标准化局（BISFN）
19、 食品法典委员会（CAC） 空间数据系统咨询委员会（CCSDS） 国际建筑结构研究与改革委员会（CIB） 国际照明委会员（CIE） 国际内燃机理事会（CIMAC） 国际牙科联合会（FDI） 国际信息与文献联合会（FID） 国际原子能机构（IAEA） 国际航空运输协会（IATA） 国际标准化组织确认并公布的其他国际组织 国际民航组织（ICAO） 国际谷类加工食品科学技术协会（ICC） 国际排灌委员会（ICID） 国际辐射防护委员会（ICRP） 国际辐射单位与测量委员会（ICRU） 国际乳品业联合会（IDF） 因特网工程特别工作组（IETF） 国际图书馆协会与学会联合会（IFTA） 国际有机农业运
20、动联合会（IFOAM） 国际煤气工业联合会（IGU） 国际制冷学会（IIR） 国际标准化组织确认并公布的其他国际组织 国际劳工组织（ILO） 国际海事组织（IMO） 国际种子检验协会（ISTA） 国际电信联盟（ITU） 国际理论与应用化学联合会（IUPAC） 国际毛纺组织（IWTO） 国际兽医局（OIE） 国际法制计量组织（OIML） 国际葡萄与葡萄酒局（OIV） 材料与结构研究实验所国际联合会（ RILEM） 国际标准化组织确认并公布的其他国际组织 贸易信息交流促进委员会（TraFIX） 国际铁路联盟（UIC） 联合国经营、交易和运输程序和实施促进中心 （UN/CEFACT） 联合国教科文组
21、织（UNESCO） 国际海关组织（WCO） 世界卫生组织（WHO） 世界知识产权组织（WIPO） 世界气象组织（WMO） 6 6、批准阶段、批准阶段 主管部门对标准草案报批稿及材料进行程 序、技术审核。时间不超过4个月。 标准技术审查机构对报批稿及材料进行技 术审查，在此基础上对报批稿完成必要的 协调和完善工作，时间不超过3个月。若 报批稿中存在重大技术问题或协调方面的 问题，一般退回部门或有关技术委员会， 限时解决问题后再报批。 6 6、批准阶段、批准阶段 3.标准化主管部门批准发布。时间不超过1 个月。 气象行业标准的批准：由局领导签发。 气象行业标准的发布：中国气象局 7 7、出版阶段、
22、出版阶段 将国家（或气象行业）标准出版稿编辑出 版，提供标准出版物（GB 、GB/T、 GB/Z，QX、QX/T）。时间周期不超过3 个月。 国家标准由中国标准出版社出版。药品、 兽药和工程建设国家标准的出版，由国家 标准的审批部门另行安排。 气象行业标准目前也由中国标准出版社出 版。 8 8、复审阶段、复审阶段 对实施周期达5年的标准进行复审，以确 定是否: -确认：继续有效 -修改：技术勘误表或修改单 -修订：提交一个新工作项目建议，列入 工作计划 -废止 复审程序 国家标准的复审可采用会议审查或函审。 会议审查或函审，一般要有参加过该国家 标准审查工作的单位或人员参加。 复审程序 国家标
23、准复审结果，按下列情况分别处理 ： 1.不需要修改的国家标准确认继续有效； 确认继续有效的国家标准，不改顺序号和 年号。当国家标准重版时，在国家标准封 面上、国家标准编号下写明“年确认 有效”字样。 复审程序 2.需作修改的国家标准作为修订项目，列 入计划。修订的国家标准顺序号不变，把 年号改为修订的年号。 3.已无存在必要的国家标准，予以废止。 复审程序 负责国家标准复审的单位，在复审结束后 ，应写出复审报告，内容包括：复审简况 ，处理意见，复审结论。经该国家标准的 主管部门审查同意，一式四份，报国家标 准的审批部门批准，按规定发布。 9 9、废止阶段、废止阶段 对于经复审后确定为无存在必要
24、的标准， 予以废止。 标准制定主要阶段工作及相应文件 谢谢！ 或单位。 F企业内部的人才流动与风险组织。 (海量营销管理培训资料下载) 核心竞争力的保护 F战略性保护 F制度性保护 F竞争性保护 (海量营销管理培训资料下载) 阇樀蘀釫!釫!釫谀釫!釫!釫!釫2釫!釫!釫!釫舡刡怀灐恠腐腠瀀偐鎂釫1怀艁洃蜾脴鎂釫1鄀鎇釫!脀鎂貋釫!瀀艁洄畁蝅脘謀洊穁舋渀釫!釫!釫!釫1貈釫鄡!貏釫!賏釫鳩釫錡!釫!釫!釫!釫餀趘釫!鶫釫1鷎釫!釫!釫!釫!釫!釫!釫!躯釫脡!黬釫刡!黟釫刡!釫戡!釫!釫謀釫鼀鬀腠恠舀灐卐腀怀灰腐恀瀀偐腠瀐酰脀鄐脐瀀腰瀐瀐灰脐瀐灠灰恰P的一致。所以我们可以断言，即使是年销售额达上
25、百亿的大企业，它品牌管理水平仍然存在很大问题。比如白酒动不动 “源远流长、吉利、喜庆”和“阳刚、豪爽”等十分雷同的角度挖掘品牌内涵与价值；西服品牌都去宣扬“成功、高贵的男人”，连二三 百元的西服也不例外，其实二三 百元的西服宣传自己是成功的象征，除了让消费者觉得可笑和生硬外，没有任何正面意义。给品牌提炼规划出一个差异化的核心价值真的就那么难吗？其实并不难，难就难在我们没有开动创造性的头脑、没有用心去洞察消费者的内心世界。一开动创造性的大脑，我们就会发现天地宽广。西服除了宣扬成功与高贵之外，还可以定位于“高雅、执着、智慧、有爱心”， 就脱离了西服定位的一般巢臼，杉杉“立马沧海、挑战未来”树立的是
26、“胸怀宽广、目光如炬、目标远大、不畏艰难、执着追求”的男子汉形象，很有个性与感染力；红领则塑造了一位“时尚、清新、优雅具有欧陆气质”的品牌内涵。在洗发水市场，由于宝洁卓越的多品牌战略把许多细分市场牢牢占领，再加上宝洁财力雄厚。很少有企业敢动洗发水市场的主意，因为能划分的市场区隔和可以定位的价值利益点似乎都被宝洁抢先占住了，没有差异化的价值点切入无疑是飞蛾扑火。但奥妮和伊卡璐演绎了一场非常精彩的核心价值差异化之战，撬动了被宝洁封锁得铁桶一般坚硬的市场。重庆奥妮为与宝洁一决雌雄，别出心裁地对市场进行细分，不仅把洗发水分为化学和植物两类，在1997年推出的新品“百年润发”植物洗发露中更是进行了青年、
27、中年和老年的年龄划分。而且，奥妮一改过去走低价位的老路，将价位定在与宝洁同等水平上，着力塑精品意识，为了进一步扩张树立良好的市场形象。1998年3月，重庆奥妮继“百年润发”之后，推出重新包装后的“新奥妮皂角洗发浸膏”，强调“不燥不腻，爽洁自然”的纯天然价值，这与近几年市场上风行的“绿色”和“回归自然”不谋而合。宝洁公司的美国对手伊卡璐把18个品种的全系列产品，推向中国，以“洗护分开”的全新概念挑战宝洁倡导的“2合1”的主流。自1995年伊卡璐草本精华及定型系列问世后，现已成为全美最大的美发公司。伊卡璐洗护产品最大特色是洗护分开。伊卡璐市场部总监罗先生说，洗护分开虽然有所不便之处，但对头发健康的
28、好处是大家都不否认的。因此，洗护分开虽在中国市场暂时难以成为主流，但市场机会是巨大的。1998年第一个月的官方调查显示，“伊卡璐”这一品牌的市场占有率已经仅次于宝洁的“飘柔”和联合利华的“力士”，大有后来居上的态势。可能大家觉得奥妮、伊卡璐能在被宝洁、花王挖掘得非常深入细致的洗发水市场找到差异化的核心价值已经很不容易了，应该已经到顶，再找出新的差异点恐怕比较难了。但睿智的营销人又创造了风影“去屑不伤发”、夏士莲“中药滋养”等差异化的新传奇，风影还通过电视画面赋予品牌“时尚”等个性化内涵与全新的审美体验，令都市新潮一族趋之若骛。可见，用心去洞察消费者的内心世界，发挥创造性思维，何愁找不到差异化的
29、品牌定位。其次，不能闭门造车，要通过调查获得启发。提炼差异化核心价值最有效的调查方法是进行座谈会、深度访谈等定性调查。座谈会、深度访谈等定性调查能有效地激发消费者把各种想法详细地讲出来，如信仰、意见、态度、动机、对产品的使用评价、对各竞争品牌的看法等都蕴涵着提炼差异化核心价值的机会。我们为厦新定位的核心价值“精致”就源于市调。当时，座谈会调查时有一道题目是“国产彩电同样都能放出图象，国产空调同样都能强劲制冷，为什么大家购买彩电时要买更贵的SONY，不买物美价廉的国产品牌？买空调要买三菱电机？”。消费者在回答时普遍说不出具体的原因，只是笼统地说SONY、三菱带给人们的感觉总要精致一些。由于，还有
30、一个品牌从传播上明确占位“精致”这一概念，所以把厦新的品牌核心价值规划为“精致”。如今，厦新已成为中国家电业中个性鲜明的优秀品牌。（二）、品牌核心价值提炼原则之二触动消费者的内心世界一个品牌具有了触动消费者的内心世界的核心价值，就能引发消费者共鸣，那么花较少的广告传播费用也能使消费者认同和喜欢上品牌。如奥妮的“植物洗发”巧妙借势，无需多费口舌和广告费，消费者一听心里就产生认同，觉得奥妮比化学制成的洗发水更有利于头发的长远健康；又如金娃“奉献优质营养、关爱少儿长远身心健康”使家长觉得金娃是一个有责任心与爱心的品牌，从而对金娃产生认同乃至景仰；雅芳的核心价值是“女性的知己”，让女性朋友觉得如沐春风
31、，觉得雅芳就象身边友善的小姐妹，这样的品牌消费者能不喜欢吗？有一个品牌在品质、财力、品牌管理能力上都与竞争者旗鼓相当，而且在维护核心价值与品牌形象的长期稳定统一方面做得十分到位，但仍然不敌它的主要竞争对手。这个品牌就是力士。力士是国际著名洗化品牌。自二十世纪三十年代在全世界各个国家用统一策略进行广告宣传，并始终维护其定位的一致性、持续性，因而确立了它国际知名品牌的形象。力士始终执行国际影星为形象代言人的品牌战略，请最漂亮的明星做广告，先后与无数世界著名影星签约，伊丽莎白泰勒、奥德丽赫本、索菲亚罗兰、简芳达等巨星都曾与力士签约。在二、三十年代的上海，力士请最红的明星胡蝶做广告。八十年代进入中国大
32、陆市场后，刘嘉玲、张敏、胡慧中、袁咏仪、杨采妮、李若彤、舒琪为力士做广告除了光彩照人的国际巨星，力士的广告也传达出逼人的高贵感，香皂的诉求主要集中于滋润、美容，巨星们娇嫩而水灵灵的肌肤常常成为电视广告中的特写。这一点也保持了定位的连续性和稳定性。总而言之，力士香皂一直在锲而不舍地树立“滋润、国际巨星之选”的品牌核心价值，并力图赋予品牌“高贵、豪华”的气质。力士香皂在品牌战略上的恒定也的确为其带来了丰厚的回报。80年代中国最强势的香皂品牌是力士。80年代中国最为流行的两句广告语一句是雀巢的“味道好极了”，另一句就是力士的“我只用力士”， 娜塔莎金斯基一边用诱人的眼神看着荧屏前的观众一边用令人心乱
33、神迷的说着这句广告语。92年5月，笔者参加社会实践帮太阳神贴海报，第一次在商场上看到了舒肤佳，第一眼的感觉是包装色泽灰暗，不明快，不靓丽，缺乏美感，挺土气。一看生产企业居然是宝洁公司，觉得不可思议，宝洁怎么出这种水平的包装，下意识里觉得舒肤佳可能打不过力士。然而，土气的舒肤佳居然超过了力士。现在中国香皂的第一品牌是舒肤佳， “舒肤佳”市场占有率达41.95%，比位居亚军的“力士”高出14个百分点，有36.80%的消费者把“舒肤佳”作为消费首选品牌。力士86年进入中国，舒肤佳是六年以后的92年3月才进入中国市场。此前，力士已牢牢占据市场，舒肤佳却把力士从霸主的宝座上硬生生的揪了下来。舒肤佳为什么
34、超过了力士呢？是力士的广告拍的比舒肤佳差吗？是企业的整体实力不如舒肤佳吗？是力士的产品品质不如舒肤佳吗？是通路与终端生动化不如舒肤佳吗？把影响市场竞争成败的各项因素逐一进行对比后，实在找不出舒肤佳有战胜力士的理由：品牌拥有者与制造商：舒肤佳的品牌持有者宝洁的企业实力：2000年在全球500强中，宝洁居75位，销售额为381.25亿美元。力士的品牌持有者联合利华的企业实力：2000年在全球500强中，联合利华居54位，销售额436.79亿美元。可见，联合利华的整体实力要超过宝洁。宝洁大家比较了解，对联合利华则知之较少。事实上，联合利华在日化行业丝毫不比宝洁逊色，麾下有夏士莲、奥妙、旁氏等著名日化
35、品牌，食品业品牌有立顿红茶、和路雪冰淇淋、老蔡酱油等大品牌。广告表现：两个品牌的广告都惟妙惟肖地传达了各自品牌的核心价值与与定位舒肤佳以中华医学会推荐、实验证明等方式论证人体身上经常会有细菌，如踢球、挤车、扛煤气都会感染细菌，舒肤佳这是进行消费者教育来引导除菌香皂市场的扩大。然后宣传舒肤佳香皂含有抗菌活性成份迪保肤，在清洗过程中能有效去除皮肤表面的暂留微生物。清洗后，舒肤佳留在皮肤上的抗菌活性成分迪保肤能有效抑制皮肤表面细菌的再生。并以舒肤佳除菌功效已获得多家国际医学专业团体的认可，在中国获得了中华医学会的验证等权威信息增进消费者的认同感。广告情节上，经常采用家庭妇女关心家人健康的主题。选用不
36、一定很漂亮但温柔有亲和力的少妇。 力士以国际影星为形象代言人，场面经常是极尽奢华的宫廷、在高额的摄影器材和灯光的支持下，肌肤无不艳丽动人、柔嫩细腻、香皂泡沫特别丰富。淋漓尽致地传达出“滋润、，力士国际巨星之选”的品牌核心价值。策略的稳定性与持续性：前面曾指出过，力士自上世纪三十年代开始就锁定明星战略，十多年来在中国播出的每一个电视广告都表现滋润美容的产品利益点。舒肤佳每一个广告都围绕有效去除细菌展开。可见，无论力士还是舒肤佳在策略的稳定性与持续性都把握得非常到位。产品品质：明眼人都知道，即使国内一个中型的日化厂也能生产出与舒肤佳品质、功能一模一样的产品，更何况年销售额超过400亿美元的联合利华
37、。联合利华投资一亿六千六百万元人民币，在上海成立其设于世界各地的第六个研究发展中心联合利华中国研究发展中心。该中心拥有一百五十名中国科技人员，着重于产品配方的研究，尤其注重将中国传统科学所倡导的天然成分引入联合利华的产品中。所以，联合利华在技术上十分领先。力士香皂在洗净力、柔和感、温和性、香味上至少不会逊色于舒肤佳，顶多是研发策略的导向不同而使产品各有千秋。力示香皂香味芬芳怡人。使用时泡沫丰富刺激性小，用后肌肤光洁、滑爽、舒适，留香持久。包装： 舒肤佳色泽灰暗、缺少美感 力士色彩鲜艳、散发出高档感。包装纸的质地坚硬而且晶莹明亮，人像印刷精美，色彩鲜艳夺目， 可见，舒肤佳在企业的整体实力、产品技
38、术与品质、包装、广告的传播表现、策略的2002.10 上海 此报告供客户内部使用。未经远 卓管理顾问书面许可，其他机构 不得擅自传阅、引用或复制。 机密 国内外竞争对手服务模式分析报告 上海柴油机股份有限公司 1 康明斯中国 竟争对手研究 标杆企业研究目录 标杆企业概述（发展概述、市场环境、简介） 标杆企业的战略、营销战略、服务战略等 标杆企业服务网络构架要点 标杆企业的服务网络运作机制要点 3 1919年成立于美国印地安纳州哥伦布市的康明斯公司已成为 全球50马力以上柴油发动机的最大制造商 康明斯的产品线覆盖发动机、发电机组和滤清器系统，同时康 明斯还生产发动机部件、天然气发动机和信息产品
39、2000年康明斯的年销售额为66亿美元，美国财富500强企业， 美国最受景仰的公司之一，全球雇员28，000人 全球50马力以上柴油机的主要制造商排名 4 亚太市场已成为康明斯除美国本土外最大的市场 全球销售额地域分布-2000 5 自从1975年首次进入中国，康明斯在中国发展迅速 康明斯在中国大事记（1975-2000） 6 康明斯在中国已拥有8个生产基地 康明斯在华生产基地： Cummins Beijing Genset Assembly(CEBJ) 康明斯发动机（北京）有限公司 Chongqing Cummins Engine(CCEC) 重庆康明斯发动机有限公司 Shanghai Fl
40、eetguard Filter 上海弗列加滤清器有限公司 7 东风康明斯公司（DCEC) 1996年5月14日成立；康明斯公司（30%）、康明斯发动机（中国）投资公司（20%）、东风 汽车股份公司（50%），注册资本5000万美元； 主要生产康明斯C系列产品，拥有3条机加工线（C发动机缸体、B发动机缸体、缸盖） 设计年产量25000台，预计2002年达到15000台，因发展迅速，估计2005年可达到5万台/年 现有员工260人，C系列目前国产化率80（按价值），90（按零件） 产品规划 产品的发展与康明斯全球产品同步发展 以基本产品系列为平台，发展不同规格、不同应用配套的产品； 完全采用康明斯
41、生产管理系统管理 东风柴油发动机厂(东风柴发厂） 1986年引进康明斯技术许可证生产； 东风公司全资拥有 生产康明斯的4B和6B系列 预计2002年产量超过10万台 现有员工1200人 康明斯（襄樊）机加工有限公司 1999年成立 康明斯全资拥有，租用东风康明斯公司的厂 房，引进康明斯德国旧的机加工生产线 加工4B和6B缸体和缸盖 预计2002年产量超过5万套 其中康明斯的发动机业务主要依赖于与东风汽车公司在襄樊的三个 关系紧密的关联企业：东风康明斯公司、东风柴油发动机厂和康明 斯（襄樊）机加工有限公司 8 东风汽车公司 康明斯（中国） 投资公司 产品销售对象产品售后服务 二汽服务网络 康明斯
42、服务网络 东风康明斯公司（DCEC) 东风柴油发动机厂(东风柴发厂） 康明斯（襄樊）机加工有限公司 东风汽车公司二汽服务网络 供东风柴发 厂B系列缸 体和缸盖 供东风柴发厂B 系列缸体和缸盖 尽管康明斯与这三家企业有着非常紧密的关系，但是在产品的销 售和售后服务上，三个公司却隶属于不同的系统 9 东风康明斯公司（ DCEC) 东风柴油发动机厂( 东风柴发厂） 康明斯（襄樊）机 加工有限公司 新的合资公司 （康明斯与东 风各50%股份 ） 东风汽车公司 康明斯（中国） 投资公司 产品销售对象产品售后服务 二汽服务网络 康明斯服务网络 康明斯在中国的服务网络以其较为先进 的服务理念和管理举措成为国
43、内一些发 动机厂家学习和研究的对象。 即便按照康明斯未来的发展规划，将三家公司成立为一家合资公 司，其产品销售和售后服务仍然按康明斯和东风汽车两个系统展 开 10 康明斯的发动机业务的营销主要由康明斯（中国）投资公司来完 成，因此我们将重点关注康明斯（中国）投资公司的营销服务网 络的建设 康明斯进入中国以来，不断根据中国的国情，调整其产品和营 销战略，取得了很大的成功，其在营销网络的构建和管理成为 不少国内企业学习的对象： 康明斯的产品线众多，与国内许多拥有多个产品线的企业相似 康明斯的产品型号众多，与上柴厂等国内柴油机厂的多品种的 情况类似 东柴发的营销网络全部交给主机厂东风汽车公司来解决，
44、基 础平台不太类似，对于上柴厂而言没有太多的借鉴意义。因此 我们更关注的是康明斯是如何根据中国的国情来调整营销战略 的。 。 11 竞争环境概述 不断增长的客 户需求 激烈的价格竞 争压力 康明斯技术优 势在减弱 供应商的能力 不断改善和提 高 发展战略概述 康明斯的服务网络模式研究 竞争环境、战略概述服务网络模式的具体分析 服务定 位与策 略 售后服 务网络 运营环 境基础 配件 销售 网络 在中国到2005 年达20万台年 产量 核心竞争力是 技术和服务 假冒零部件和 副厂件冲击 竞争者服务的 改善促使康明斯 加强服务力度 最终客户缺乏 对产品的了解 服务环境分析 12 康明斯的竞争环境
45、不断增长的客户需求（随着运输业内对运输效率的要求越来越高，工程机械也面 临着工期的压力，这种压力转移到了发动机生产厂商身上 ；同时，业内不断提出 的各种服务承诺也提高了客户对发动机服务厂商的期望） 激烈的价格竞争压力（例如康明斯产品C 系列产品车用发动机的平均售价逐年降 低，即便是在产品供不应求的情况下，主机和配件的价格也没有上升） 国内产品的技术提升和质量不断改进，康明斯技术优势在减弱（通过引进和消化 国外的生产技术，或者直接与国外厂家合作，国内企业的技术水平有了明显的提 高：上柴与AVL合作；潍柴引进斯太尔；玉柴和美国西南研究院合作。） 植根于中国本土的上柴和玉柴通过提高技术水平和服务质量
46、，与国内主机厂的密 切合作以及价格上的竞争优势，已成为康明斯在国内的主要 竞争对手。 供应商的能力不断改善和提高（原先在国外的配套工厂纷纷到国内设厂，通过引 进技术和提高质量管理水平，许多国内的供应商已能提供优质的零配件。） 康明斯在中国组织机构较年轻有待完善 13 康明斯的发展战略 立足于合资产品，全面进入中国的汽车和工程机械市场 功率覆盖范围：80-2600马力 到2005年销售计划达到10亿美元，到2010年30亿美元 计划将位于襄樊的三家关联企业合为一体，成为康明斯在国内 乃至亚洲最大的柴油发动机生产厂，成为康明斯在亚洲的生产 基地，向东亚和东南亚供货 树立起强大的品牌号召力：通过数十年的发展和超过30万台的 保有量，高品质的康明斯发动机的形象已深入人心（调查显示 ，在上柴的用户中，95%以上的给予了康明斯最高评价） 与主机厂中的强者结盟：（凭借宽广的产品线，在各个产品领 域与国内主机厂
